【学习】推销实务 推销接近ppt课件

1、 推销接近推销接近学习目的学习目的 了解推销接近的性质、目的和详细义务了解推销接近的性质、目的和详细义务 懂得推销接近的根本方法懂得推销接近的根本方法 掌握推销接近应留意的根本问题掌握推销接近应留意的根本问题 初步掌握推销接近典型难题的处置对策初步掌握推销接近典型难题的处置对策 第一节第一节 推销接近的性质与义务推销接近的性质与义务一一 推销接近的性质推销接近的性质 推销接近时推销员正式访问顾客的第一步，推销接近时推销员正式访问顾客的第一步，是推销员为发明正式业务洽谈时机和条件的是推销员为发明正式业务洽谈时机和条件的一种推销活动。推销接近时一个具有特殊性一种推销活动。推销接近时一个具有特殊性质

2、的只是推销环节，主要表如今以下几方面：质的只是推销环节，主要表如今以下几方面： 一推销接近时一种获取正式洽谈时机和一推销接近时一种获取正式洽谈时机和条件的推销活动条件的推销活动 在实际中，推销接近与后面的正式洽谈活动在实际中，推销接近与后面的正式洽谈活动没有明显的时间界限，但它的活动性质却与没有明显的时间界限，但它的活动性质却与正式业务活动却有明显的区别。推销接近活正式业务活动却有明显的区别。推销接近活动是为了获取正式业务洽谈时机和条件的推动是为了获取正式业务洽谈时机和条件的推销活动，它并没有进展本质性的洽谈活动。销活动，它并没有进展本质性的洽谈活动。 二在不同的背景下，推销接近有着不同二在不

3、同的背景下，推销接近有着不同的重要性的重要性 在不同的访问活动中，推销接近的难易程度在不同的访问活动中，推销接近的难易程度和时间长短是不尽一样的，因此其重要程度和时间长短是不尽一样的，因此其重要程度也不尽一样。在对熟习顾客尤其是老顾客的也不尽一样。在对熟习顾客尤其是老顾客的访问中，接近比较容易，双方也比较容易进访问中，接近比较容易，双方也比较容易进入正式业务洽谈主题，因此，它对整个推销入正式业务洽谈主题，因此，它对整个推销成败似乎不那么明显。成败似乎不那么明显。但是，在陌生访问中，对于大部分推销员来说，要让顾客接受一个陌生推销员的来访时比较困难的，在这种情况下，推销接近的好坏那么可以是整个业务

4、洽谈成败的关键要素。在此背景下，推销员在见面初期假设不能迅速获取顾客的留意和兴趣，顾客择可以连给推销员继续说话的时机都没有，更不用说推销洽谈的时机了。 三推销接近是从被回绝开场的三推销接近是从被回绝开场的 在大部分情况下，推销员初次访问会遭遇种种方式在大部分情况下，推销员初次访问会遭遇种种方式的回绝。如顾客无动于衷、冷漠、找各种借口推脱、的回绝。如顾客无动于衷、冷漠、找各种借口推脱、甚至严峻回绝等。本书把这种甚至严峻回绝等。本书把这种“在陌生访问的背景在陌生访问的背景下，推销员与顾客初步接触时遭遇各种冷遇或回绝下，推销员与顾客初步接触时遭遇各种冷遇或回绝的特征称之为推销访问的冰期。的特征称之为

5、推销访问的冰期。因此，在初次业务访问中，推销员需求掌握各种因此，在初次业务访问中，推销员需求掌握各种“破冰术，尽快地获取顾客的好感和初步信任，破冰术，尽快地获取顾客的好感和初步信任，以获得本质性洽谈的时机。以获得本质性洽谈的时机。 二二 推销接近的根本目的推销接近的根本目的 推销接近的根本目的有三：吸引顾客留意、推销接近的根本目的有三：吸引顾客留意、引起顾客的初步兴趣、在恰当时机转入本质引起顾客的初步兴趣、在恰当时机转入本质性的业务洽谈。性的业务洽谈。 三三 推销接近的详细义务推销接近的详细义务 为了实现推销接近的目的，推销员在接近阶为了实现推销接近的目的，推销员在接近阶段必需完成以下几项详细

6、的义务：段必需完成以下几项详细的义务： 一见到真正的顾客一见到真正的顾客 二让顾客放下手中的义务二让顾客放下手中的义务 三让顾客面对面坐下来三让顾客面对面坐下来 四排除干扰，把顾客的留意力集中于推四排除干扰，把顾客的留意力集中于推销访问销访问 五让顾客认识到推销访问的重要性五让顾客认识到推销访问的重要性 六找一个适宜的话题进入本质性洽谈六找一个适宜的话题进入本质性洽谈 第二节第二节 推销接近的方法推销接近的方法推销接近方法是推销员在推销实践活动中总结出来的、用于实现推销接近义务与目的的各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很多，主要包括引见接近法、引荐接近法、馈赠接近法、产品接近法、扮演接近法、

7、利益接近法、猎奇接近法、震惊接近法、征求意见接近法和多项讯问接近法。见图5-1 一一 引见接近法引见接近法 (一一)概念概念 引见接近法就是推销人员经过本人引见而接引见接近法就是推销人员经过本人引见而接近目的顾客的方法。这种方法是最普遍，也近目的顾客的方法。这种方法是最普遍，也是缺乏力度的方法，由于它很少能引起目的是缺乏力度的方法，由于它很少能引起目的顾客的留意和兴趣。引见接近法通常的构造顾客的留意和兴趣。引见接近法通常的构造是称谓和问好；引见推销人员名字和所在企是称谓和问好；引见推销人员名字和所在企业；展现身份；阐明来访的目的和理由，并业；展现身份；阐明来访的目的和理由，并提出访问要求；等等

8、。提出访问要求；等等。 二参考范例二参考范例 1“您好，刘经理，我是联想公司的销售代表李您好，刘经理，我是联想公司的销售代表李铭，这是我的名片。我今天来主要是想跟他交流一铭，这是我的名片。我今天来主要是想跟他交流一下贵公司办公自动化的建构问题。我能占用您下贵公司办公自动化的建构问题。我能占用您10分分钟左右的时间吗钟左右的时间吗? 2“您好！刘总。我是上海兴宇物流咨询公司的您好！刘总。我是上海兴宇物流咨询公司的业务代表，我叫张力。据我了解，贵公司正着手处业务代表，我叫张力。据我了解，贵公司正着手处置物质供应链的问题。我公司曾代理过多家著名企置物质供应链的问题。我公司曾代理过多家著名企业的物流处

9、置方案设计。所以，今天来就是想跟您业的物流处置方案设计。所以，今天来就是想跟您商讨关于贵公司供应链的处置方案，我只需他几分商讨关于贵公司供应链的处置方案，我只需他几分钟的时间，您看行吗？钟的时间，您看行吗？ 三运用留意三运用留意 1事先设计好说辞，并提早那演练，做到事先设计好说辞，并提早那演练，做到完美无缺，不容顾客质疑。完美无缺，不容顾客质疑。 2声音明朗，吐字有力，语句衔接，坚持声音明朗，吐字有力，语句衔接，坚持一定的速度，切忌太慢。一定的速度，切忌太慢。 3通知顾客他的来访与顾客的问题或需求通知顾客他的来访与顾客的问题或需求有什么详细联络。有什么详细联络。 4表述表述“恳求接洽时神情要坚

10、决、乐观。恳求接洽时神情要坚决、乐观。 二二 引荐接近法引荐接近法 一概念一概念 引荐接近法是指推销人员利用引荐人的引见引荐接近法是指推销人员利用引荐人的引见而接近目的顾客的方法。引荐接近过程包括而接近目的顾客的方法。引荐接近过程包括三个根本步骤：恳求引荐人引荐目的顾客；三个根本步骤：恳求引荐人引荐目的顾客；引荐人论述推荐词；推销员引见访问事宜。引荐人论述推荐词；推销员引见访问事宜。运用引荐接近有三种根本方式：请引荐人写运用引荐接近有三种根本方式：请引荐人写推荐函；运用推荐；请引荐人当面把他引荐推荐函；运用推荐；请引荐人当面把他引荐给目的顾客。给目的顾客。 二参考范例二参考范例 1利用推荐函：

11、利用推荐函：“黄主任，您好，我是侨兴工业黄主任，您好，我是侨兴工业设计公司的客户代表林森木。恒基集团公司李容声设计公司的客户代表林森木。恒基集团公司李容声副总您认识吧。是他推荐我来认识您的。这是他的副总您认识吧。是他推荐我来认识您的。这是他的名片，上面有他的留言，给您。他不断对您赞不绝名片，上面有他的留言，给您。他不断对您赞不绝口，觉得您认识超前，非常注重产品笼统和企业笼口，觉得您认识超前，非常注重产品笼统和企业笼统设计。我以为外貌公司的设计理念非常适宜您及统设计。我以为外貌公司的设计理念非常适宜您及贵公司的产品。我能占用您贵公司的产品。我能占用您10分钟的时间吗？分钟的时间吗？ 2推荐：第一

12、步，恳求引荐：“马副行长，您好，我是国广装饰公司的许阳。可以谈一些联络感情的话题。我今天有件事想请您帮个忙。事情是这样的，恒大农超最近不断在扩张新店，是我公司即将开发的关键客户，我今天正预备去访问它的总务副总裁戴宁。我不认识他。您是令人尊崇的大人物，又跟他很熟，我置信只需您里的一句话就会让我方便很多。您能帮我引荐一下吗？第二步，顾客推荐：“喂，小戴吗？我是鼓楼分行的老马啊!听说他最近生意很红火嘛，一天开三个新店。国广装饰公司的业务代表小吴想跟他谈新店开张的设计问题，他最近有空吗好，给他，小吴。第三步，推销员引见访问事宜：“戴总，您好，事情是这样的 三运用留意三运用留意 通常引荐人应该是目的顾客

13、喜欢或尊通常引荐人应该是目的顾客喜欢或尊崇的人。崇的人。 推销员事后应该对引荐人表示赞赏或推销员事后应该对引荐人表示赞赏或其他报答。其他报答。 掌握自动权。掌握自动权。 三赞誉接近法三赞誉接近法 一概念一概念 通常引荐人应该是目的顾客喜欢通常引荐人应该是目的顾客喜欢或尊崇的人。或尊崇的人。 推销员事后应该对引荐人表示赞推销员事后应该对引荐人表示赞赏或其他报答。赏或其他报答。 掌握自动权。 赞誉接近法就是推销员利用目的顾客喜欢被赞扬的心思来引起顾客的留意而顺利转入正式业务洽谈的方法。人人都喜欢被人赞誉，这种方法对大部分顾客来说都是有效的。 四馈赠接近法四馈赠接近法 一概念一概念 馈赠接近法就是推

14、销员利用赠送物品来接近馈赠接近法就是推销员利用赠送物品来接近顾客的方法。由于大多数人喜欢接受免费的顾客的方法。由于大多数人喜欢接受免费的东西，用此法有利于发明融洽的气氛，因此东西，用此法有利于发明融洽的气氛，因此它是一种很有效的接近方法。它是一种很有效的接近方法。 五产品接近法五产品接近法 一概念一概念 产品接近法就是推销人员直接利用产品来接产品接近法就是推销人员直接利用产品来接近顾客的方法。产品接近法的媒介是产品本近顾客的方法。产品接近法的媒介是产品本身，推销员可以不说话，主要依托产品的外身，推销员可以不说话，主要依托产品的外显性的特点来吸引顾客的留意力。显性的特点来吸引顾客的留意力。 六六

15、 扮演接近法扮演接近法 一概念一概念 扮演接近法就是推销员利用各种扮演活动引扮演接近法就是推销员利用各种扮演活动引起顾客留意而顺利转入面谈的方法。实际上，起顾客留意而顺利转入面谈的方法。实际上，其他接近方法，只需具有扮演的成分，都可其他接近方法，只需具有扮演的成分，都可以归于扮演接近法，如产品接近法、震惊接以归于扮演接近法，如产品接近法、震惊接近法等。近法等。 七七 利益接近法利益接近法 一概念一概念 利益接近法就是推销员经过某种方式向顾客提示推利益接近法就是推销员经过某种方式向顾客提示推销品给顾客带来的利益和益处。，以此引起顾客留销品给顾客带来的利益和益处。，以此引起顾客留意和兴趣的接近方法

16、。利益接近法是推销接近法中意和兴趣的接近方法。利益接近法是推销接近法中最重要的一种方法，是其他接近方法的重要根底。最重要的一种方法，是其他接近方法的重要根底。由于，吸引目的顾客留意力与兴趣的根本条件就是由于，吸引目的顾客留意力与兴趣的根本条件就是能让顾客认识到推销员访问给顾客带来的利益和益能让顾客认识到推销员访问给顾客带来的利益和益处。其他任何方法的有效性最终要取决于能否有效处。其他任何方法的有效性最终要取决于能否有效地引起顾客对访问利益的认识。地引起顾客对访问利益的认识。 八八 猎奇接近法猎奇接近法 一概念一概念 猎奇接近法就是推销员提出一个问题讯问顾猎奇接近法就是推销员提出一个问题讯问顾客

17、或做某事令顾客感到猎奇，以引起顾客留客或做某事令顾客感到猎奇，以引起顾客留意和兴趣的接近方法意和兴趣的接近方法 九九 震惊接近法震惊接近法 一概念一概念 震惊接近法就是利用一个旨在促使目的顾客震惊接近法就是利用一个旨在促使目的顾客仔细思索和震惊的问题来接近顾客的方法。仔细思索和震惊的问题来接近顾客的方法。通常推销员所用的某个令人震惊和思索的问通常推销员所用的某个令人震惊和思索的问题是一种容易被顾客忽略的现实，经过推销题是一种容易被顾客忽略的现实，经过推销员的启发，可以找到使顾客购买产品的必要员的启发，可以找到使顾客购买产品的必要性。性。 十十 多项讯问接近法多项讯问接近法SPIN讯问接近法讯问

18、接近法 一概念一概念 多想讯问接近法就是推销员利用一系列有明多想讯问接近法就是推销员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。这种明确确顺序的问题来接近顾客的方法。这种明确顺序的问题是：顺序的问题是：S相关情况；相关情况；P疑问疑问问题；问题；I本质含义；本质含义；N需求或受害。需求或受害。因此，这种方法也称为因此，这种方法也称为SPIN讯问接近法。讯问接近法。 第三节第三节 推销接近应留意的问题推销接近应留意的问题一一 做好出访前最后时辰的预备做好出访前最后时辰的预备 推销接近时整个推销过程难度最大、最为关推销接近时整个推销过程难度最大、最为关键的业务环节，推销员出访前重新检查访问键的业务

19、环节，推销员出访前重新检查访问预备，义务能否妥当是很有必要的。预备，义务能否妥当是很有必要的。 一重新审视推销访问的方案一重新审视推销访问的方案 推销员应自问以下几个问题：推销员应自问以下几个问题： 1为了促使顾客说出对推销员的详细要求，在业务洽谈一开场，我应向顾客提出哪些问题？这些问题能否该当思索顾客的实际情况，能否应与顾客的切身利益严密相关？ (2)我怎样用简单的一句话向顾客引见产品的适用价值？ 3有哪些一定会引起顾客兴趣的既能阐明产品的优点，又能令人服气的实例？ 4我怎样协助顾客处置他的问题?怎样用简单的几句话就能协助顾客处置他的问题？ 5我能向顾客提供哪些有价值的资料，使他更乐于接受我

20、的产品呢？ 6为了与顾客进展销售说话，在业务洽谈一开场时，我应该说些什么？ 二重新调整心态二重新调整心态 在本人出访前，推销员要再次从内心去感受在本人出访前，推销员要再次从内心去感受以下这些重要的问题：以下这些重要的问题： 1我为什么要去访问这个顾客？他为什么我为什么要去访问这个顾客？他为什么要接受访问？要接受访问？ 2我的访问终究对他有什么益处？我的访问终究对他有什么益处？ 3我曾经做好了抑制各种困难的预备，并我曾经做好了抑制各种困难的预备，并获取访问胜利的各种预备了吗？获取访问胜利的各种预备了吗？ 推销员就这些问题进展深化而冷静地思索，极其有有利于调整本身的精神外形，使本人以最正确的精神风

21、貌出如今顾客的面前。 三即将见到顾客那一瞬间的最后预备 当他敲顾客办公室门的那一时辰，该做些什么？大家可以参照戈德曼书中所提到的建议： 见到顾客前的五点快速检查：快速回想一下每一条推销要点。他最好把要点写在顾客目录卡上。假设有记录，可以从头到尾看一遍。想象一下他将面临的问题：顾客是本人一个人还是跟他的同事在一同？他是紧张的还是轻松的？他的留意力是集中还是分散的？顾客会提出哪些反对意见？他应该怎样回答？他预备为顾客处置哪些问题或协助他满足哪些需求？他预备怎样开场和终了他的说话？ 二二 排除心思妨碍，勤于出访排除心思妨碍，勤于出访 推销专家戈德曼说过：推销专家戈德曼说过：“严峻来说，一个胜利严峻来

22、说，一个胜利的、优秀的推销员只需经过两种方法才干添的、优秀的推销员只需经过两种方法才干添加他的推销量：访问更多的顾客或者多次访加他的推销量：访问更多的顾客或者多次访问顾客。这里所说的问顾客。这里所说的“访问更多的顾客或者访问更多的顾客或者多次访问顾客，就是高访问率。高访问率多次访问顾客，就是高访问率。高访问率历来是任何行业推销员获得突出推销业绩的历来是任何行业推销员获得突出推销业绩的根底。根底。 那么，如何坚持高的访问率呢？我们以为，推销员至少要做到以下两点： 一排除“接近恐惧症的心思妨碍 “接近恐惧症就是害怕接近顾客，以各种借口逃避推销接近的心思景象。由于推销接近大部分情况下都是陌生访问，经

23、常要遭到顾客的冷遇或回绝，而且接近大都是没有结果的，甚至是失败的，因此，绝大部分推销员在接近前和接近中都会表现出一定程度的心思压力和紧张。推销员假设不能正确化解这种压力感和紧张感，就容易患上接近恐惧症。 接近恐惧症在推销员队伍中是比较普遍的，而且这种恐惧症对推销员的危害是极大的。推销员一旦堕入这种恶性的心思妨碍，就很容易出现推销访问行为上的“萎缩症，就像一个患上“社交恐惧症的人一样不敢出门见人顾客，它是绝大部分推销员访问率过低的重要缘由。因此，要提高推销员的访问率，首先要抑制和排除这种心思妨碍。 以下方法有助于抑制接近恐惧症： 1要正确认识推销义务的价值和意义。 2推销员个人要有积极的人生态度

24、。 3要有安静的心态，正确认识推销成败。 4在实践中积累胜利的阅历，加强自自自信心。 5精心设计访问方案，做到有备无患。 (二二)勤于出访勤于出访 要坚持较高的访问率，需求推销员比其他人更加勤要坚持较高的访问率，需求推销员比其他人更加勤劳，更加自动地把大量的时间和精神投入于访问顾劳，更加自动地把大量的时间和精神投入于访问顾客的实际行动中。案例客的实际行动中。案例5-1是一个很能阐明问题的是一个很能阐明问题的例证，置信大家会从中悟出这位推销员义务胜利靠例证，置信大家会从中悟出这位推销员义务胜利靠的是什么。的是什么。 推销员胜利的方式有多种多样，但有一点事一样的，推销员胜利的方式有多种多样，但有一

25、点事一样的，即他要比普通人更勤劳，把大量的时间和精神用于即他要比普通人更勤劳，把大量的时间和精神用于访问更多的顾客或多次访问顾客。只需进展实际访访问更多的顾客或多次访问顾客。只需进展实际访问行动，才可以获得推销胜利的时机。问行动，才可以获得推销胜利的时机。 三三 商定与守约商定与守约 四四 留意本人的笼统和礼节留意本人的笼统和礼节 五五 说好开头的第一句话说好开头的第一句话 一初次见面的第一句话很重要一初次见面的第一句话很重要 二选择时机二选择时机 三选择话题三选择话题 四从顾客的问题说起四从顾客的问题说起 五留意说话技巧五留意说话技巧 六、防止冷场，防止顾客过早把他大发走六、防止冷场，防止顾

26、客过早把他大发走 七、留意同化战略七、留意同化战略 八、化解顾客的压力感和紧张感八、化解顾客的压力感和紧张感 九、不要为占用访问对象的时间而负疚九、不要为占用访问对象的时间而负疚 十、获得重访的时机十、获得重访的时机 第四节第四节 推销接近中典型难题的处置推销接近中典型难题的处置在许多情况下，推销员在访问初期经常会遇到难以处置的难题。下面就这些难题的详细对策作简单的分析。 一、“见不着真正访问对象的处置对策 一经过秘书或接待员获得接见的方法 二在等待时，与顾客的秘书或接待员打交道的技巧 在初次访问中经常会碰到这样的情景：他的访问对象不在或要他在接待室等候一段时间，在这一段时间内他必需与他的秘书

27、或接待员在一同。这时他必需学会与秘书或接待员打交道的技巧。 1. 留意本人的神态 2. 留意等待期间的表现 3. 尊重秘书或接待员，并努力促使她们成为他的内线 4.适时向她们兜售他的产品 三三“中途发现找错了对象的补救方法中途发现找错了对象的补救方法 四访问对象把推销员推给下属的处置方四访问对象把推销员推给下属的处置方法法 二、二、“遭到顾客冷遇的处置对策遭到顾客冷遇的处置对策 一恳求以礼相待一恳求以礼相待 二讯问详细情愿二讯问详细情愿 三通知他：他可以等他忙完再进展正式三通知他：他可以等他忙完再进展正式洽谈洽谈 四用他的外形引起顾客的留意四用他的外形引起顾客的留意 五提问五提问 六以毒攻毒六

28、以毒攻毒 七釜底抽薪七釜底抽薪 八放弃八放弃 三、三、“遭顾客回绝的处置对策遭顾客回绝的处置对策 在推销接近中，推销员会遭到各种方式的回在推销接近中，推销员会遭到各种方式的回绝。这些回绝，从性质上看，包括直接的回绝。这些回绝，从性质上看，包括直接的回绝和间接的接口推脱：从表现外形上看，包绝和间接的接口推脱：从表现外形上看，包括行为上的回绝和言谈上的回绝。上述的括行为上的回绝和言谈上的回绝。上述的“访访问对象把推销员推给下属和问对象把推销员推给下属和“推销员遭到了推销员遭到了冷遇实际上也是顾客回绝的信号。除此之冷遇实际上也是顾客回绝的信号。除此之外，还有以下回绝方式，推销员必需学会巧外，还有以下

29、回绝方式，推销员必需学会巧妙应对。妙应对。 一应对顾客直接回绝的方法一应对顾客直接回绝的方法 二应对顾客各种借口的方法二应对顾客各种借口的方法 有时，顾客出于礼貌，会给他一个好听的客有时，顾客出于礼貌，会给他一个好听的客套话而回绝他的访问。最典型的表现方式是：套话而回绝他的访问。最典型的表现方式是：“他把资料留下，需求的话，我们会联络他的。他把资料留下，需求的话，我们会联络他的。下面简单引见这种情况的处置对策。下面简单引见这种情况的处置对策。 1.检查和改良接近方法 2.通知他：他访问的时间很短 3.当面谈判比阅读资料更省时，更清楚 4.讯问缘由 5.我需求知道真实情况 四、四、“顾客站着说话的处置对策顾客站着说话的处置对策 在推销接近中，他可以会在走廊里或者办公在推销接近中，他可以会在走廊里或者办公室之外的其他地方见到顾客，这时顾客可以室之外的其他地方见到顾客，这时顾客可以会站着跟他说话。这时候推销员不应该跟他会站着跟他说话。这时候推销员不应该跟他进展正式说话，他要想顾客表示重要的说话进展正式说话