安惠康饮水机供应链管理战略研究-张泽英-13281150

1、北京交通大学Beijing Jiaotong University安惠康饮水机供应链管理战略研究供应链管理课程论文姓名：张泽英学号：13281150班级：运输1305班指导老师：韩延慧目录安惠康饮水机供应链管理战略研究3摘 要3关键词31.近期战略布局31.1现阶段市场情况分析31.2初步战略计划51.3我公司产品卖点61.4供应链网络设计及结构模型72.各环节管理战略82.1供应商82.1.1供应商选取82.1.2供应商管理92.1.3采购计划102.2生产商112.2.1选址112.2.2劳动力成本112.2.3企业文化及核心竞争力122.2.4业务外包132.2.5物流成本132.2.6

2、库存管理142.3分销商142.3.1分销模式152.3.2分销渠道152.4零售商152.5消费者162.5.1售后服务162.5.2CRM客户关系管理163.远期战略布局173.1产品定位调整173.2供应链架构调整174.结语19参考文献20安惠康饮水机供应链管理战略研究张泽英 13281150北京交通大学 运输1305班摘 要：本文从供应商、生产商、分销商、零售商及消费者几个模块介绍了新品牌“安惠康”饮水机进入国内市场的供应链管理战略。并展望了该产品远期进军国际市场的一些战略调整。关键词：安惠康饮水机；供应链管理；国内市场；国际市场The Study on the Supply Cha

3、in Management of S&C&H Water dispenserZeying Zhang 13281150Beijing Jiaotong UniversityAbstract: This article describe the supply chain management of S&C&H water dispenser from several aspects, such as supplier, manufacturer, distributors, retailers and customers. Recently, we focus on the domestic m

4、arket. We will expand the international market in the future.Key words: S&C&H water dispenser; supply chain management; domestic market; international market 1.近期战略布局1.1现阶段市场情况分析（1）目前市场上的饮水机按品牌可分为三类：一类是由大品牌分支出的小领域，例如美的、海尔、长虹等。一类是专业饮水机品牌，例如安吉尔、沁园等。还有一类就是不知名的小品牌，产品质量没有保障，售后服务不到位，但较知名品牌来说具有很大的价格优势。（2）根

5、据实地市场调查发现，各个大型商场、电器城、大型超市等主要经营一二类饮水机品牌，而三类饮水机主要在网上经营，价格从几十元到上万元不等，主要集中在百元到千元之间。（3）饮水机分类如下图1所示：图1 饮水机分类经调查我们发现，大部分机关单位写字楼等比较青睐于立式冰热型饮水机，而学校主要购买大型配备射频卡系统的锅炉式净水机。而超市家电城等几乎不出售学校用的大型净水机，这种类型的饮水机只能直接从厂家订货。（4）饮水机属于功能性产品，我公司在经营饮水机产业是最重要的目标就是降低成本，在这一过程中，整条供应链中的供应商、制造商和零售商要协调他们的活动以便能以最低的成本满足预测的需求。因此在整条供应链的设计中

6、都必须遵从客户优先原则和成本最低原则。（5）物流配送：目前市场上的知名大品牌饮水机商都是采用的店内厂家送货，网络销售则与物流公司合作送货。厂家直接送货倾向于纵向一体化，对公司的实力要求很高，相应成本也会上升，但物流质量有保证。美的1999年时设立了自己的物流公司，美的公司与安得物流的互动被传为业内佳话，安得物流自成立以来就承担着美的集团大量的物流业务，为美的饮水机降低物流成本发挥了重要作用。（6）目前海尔美的等大品牌都采取准时制精益化生产模式，原材料采购大多采取全球采购，并与公司内其他产品一同订货，充分发挥了批量采购的优势。但是市场反应速度并不理想，产品单一，不能满足广大消费者的个性化要求。1

7、.2初步战略计划经过上述市场及产品卖点分析，我们可以看出，目前的国内饮水机市场呈现出大品牌独占鳌头，小品牌勉强分羹的局面，大部分市场份额被美的、安吉尔等几个大品牌所占据，其他不知名的饮水机品牌数不胜数且良莠不齐，这样的品牌效应使我公司的安惠康饮水机很难轻易进入市场并且脱颖而出。因此初步制定的战略是：（1）采取薄利多销政策，以价格优势率先打入国内市场，与此同时产品质量也不能放松。产品主打超高性价比策略。（2）针对市场上小品牌质量不具保证，售后服务差等问题，我公司产品理念坚持安全、健康、高性价比。针对市场上良莠不齐的饮水机产品，我们的产品必须把安全性放在第一位，除此之外，还要深化健康饮水这一概念，

8、将饮水机产业拓展到净水机。将企业的核心技术聚焦在饮水机活性炭工艺、净化网、过滤膜这一块。图2 安惠康核心竞争力构成（3）针对不同的客户群，相应推出不同的产品，例如： 单位机关学校等公用饮水机，在一定时间内对出水量要求比较大，因此饮水机烧水的效率必须高，因此针对这些潜在客户，我们可以设计一款大功率大容量的饮水机。同时在机器上配备RFID射频卡技术，实现插卡取水功能，方便单位或学校对于用水的管理。家用饮水机对于水量的要求不是很高，可以设计一款较小功率的饮水机，这样对客户来说既可以更加省电又节能环保。此外家用饮水机对机体的外观要求也比较高，增加美观新颖的外形设计，可以吸引更多消费者的目光。总体上，战

9、略计划分为近期和远期两部分。具体情况如下图3所示：图3 安惠康饮水机战略计划1.3我公司产品卖点在制定了初步的战略计划之后，我们可以总结出我公司安惠康饮水机的几大卖点：（1）超高性价比（2）健康安全（3）产品种类多、款式新、针对性强图4 安惠康产品优势1.4供应链网络设计及结构模型图5 安惠康饮水机的供应链网络设计图6 安惠康饮水机的供应链结构模型2.各环节管理战略2.1供应商2.1.1供应商选取在供应商选取方面，我们应考虑如下因素：（1）原材料价格前文提到，安惠康的产品主打超高性价比，那么原材料价格至关重要，但是由于公司刚刚起步，全球采购有些困难，进出口关税也会提高整体的产品成本。于是，在供

10、应商资料库尚不齐全的情况下，应当选择借助信息网络平台比对挑选价格最优、质量最好的供应商合作。（2）物流成本供应商的选择还与生产商的工厂选址息息相关。因为工厂与供应商的远近直接决定了原材料购进物流成本的多少。出了距离问题，还要考虑到原材料运输的交通便利性以及运输成本问题。（3）长期合作考虑到长期合作问题，供应商的信誉就显得至关重要了。供应商选取时要充分考虑合作伙伴的业界口碑，不仅仅是产品价格与质量，更重要的是公司信誉。将眼光放长远，做好与其长期合作的打算。尤其要注意的是，安惠康主营的是饮水机，产品安全排在第一位，只有做到原材料百分百安全健康，长此以往才能赢得消费者的信赖。具体的供应商选择流程如下

11、图7所示：图7 安惠康饮水机的供应商选择流程 首先，我们要从供应商资料库中初步筛选出合适的塑料制品厂、螺丝加工厂、加热器零件供应商以及笼头加工厂。在根据各家供应商所给出的价格、提供的产品的质量以及交货期、服务水平、公司信誉等对初选供应商进行分析得出他们的综合实力考核标准分别涉及以下几个方面：生产能力、管理制度、人员配备以及企业文化与环境。初选结束后，初步确定我公司的战略合作伙伴，再将选定的供应商的各方面条件提升为可量化评价指标，最终确定所要长期合作的供应商。2.1.2供应商管理（1）让战略合作伙伴参与到安惠康饮水机的早期研发做到企业与供应商共同成长，供应商参与到研发过程可以激发他们的生产热情，

12、提供与安惠康品牌特点更加相符的原材料，增强企业核心竞争力。（2）基于目标和资源共享的合作策略 与原材料及零件供应商之间资源共享，尤其是信息资源，以更好地适应各个环节的突发变动。最终达到原材料准确及时供应，中间环节零浪费，降低成本和各环节延迟时间。（3）建立信用评价体系对每个供应商进行信誉度考核，倡导“诚信是最好的竞争手段”等信用理念，并辅之以建立信用记录、加大对失信者的惩罚力度等措施，逐步建立起适应于生产商与供应商之间的有效合作的信用评价体系。（4）建立供应链合作控制系统 在充分考虑影响合作和变革不确定因素的同时，我公司应建立起相应的供应链合作控制系统，跟踪供应商合作与变革的全过程，及时发现问

13、题并采取有效措施加以解决。（5）建立有效的绩效评估体系 供应链上的各成员企业是独立的利益主体，因而会发生利益冲突。例如安惠康的外壳供应商和笼头供应商之间在塑料供应商选取之间便会存在竞争关系。再这样的情况下，我公司考虑建立绩效评估体系，清楚认识供应链中利益与风险分配的作用。正确分配各个企业对整个供应链过程中所做出的贡献。通过采用价格补贴、订单等激励手段促进合作伙伴之间的亲密合作，以达到供应商有效管理的效果。2.1.3采购计划（1）采取集中采购模式，由一个完全集中的核心采购部门负责对集团内所有工厂供货，通过建立核心采购部门，集中采购需求量，提高与供应商的议价能力，发挥规模采购的优势，来获得更有竞争

14、力的价格。（2）根据“二八”原则，抓住20%的关键供应商，通过战略合作伙伴的关系维护，稳定安惠康公司80%的材料供应，通过规模化、高效化、计划化、准时化来完成资源的保障工作，并降低大宗材料成本，获取优质资源；根据“长尾”理论，细抓80%的散户供应商，此时，供应商管理体系平台的建立就显得更为迫切。通过现货市场的灵活性、快速性来满足公司因“变化比计划快”的需求，达到快速反应，向100%及时反应努力；寻找优质先进材料、性价比高的材料或者替代材料，从而提高制造源头的材料技术水平。（3）ERP采购管理根据市场需求来对采购计划做出量化调整，用户需求订单促使制造需求订单的产生，然后制造订单驱动采购订单，采购

15、订单在驱动供应商，使得供应链系统能快速响应客户需求，提高库存周转率。这样的采购管理还可以实施有效的外部资源管理，改善传统采购供应商之间缺乏合作、柔性不足的情况，加快对需求的响应。同时能够实现准时化运作，使采购能在适当的时间，向适当的对象采购适当数量的原材料，使供应链上业务流程想着精细化生产发展，做到即时采购、即时供应、即时生产。充分利用信息化手段，使采购过程实现完全线上操作，免去了许多中间环节，大大降低成本，并加快了信息流动速率，提高企业对市场的反应速度。2.2生产商2.2.1选址供应链的网络选址影响因素有战略性因素、技术因素、宏观经济因素、政治因素、社会因素、自然与基础设施因素、竞争性因素、

16、客户响应时间、以及物流与设施成本等因素。在具体操作时应遵从供应链的网络设计模型。工厂选址要考虑自然环境、经营环境、基础设施状况、特别是国家的规定要遵守，可结合运筹学知识与GIS系统实现智能化选址。若只考虑物流成本和运送便利性方面，初期拟定将工厂设置在河北石家庄市郊，交通便利，周边省市原材料供应商丰富，地处华北平原，分销渠道广泛。靠近北京，科技信息畅通，高校人才丰富。同时考虑到响应了国家“两轴、两带、多中心”战略布局，寻求国家政策支持比较方便。2.2.2劳动力成本如今社会，劳动力成本在逐步上升，我公司要实行超高性价比战略就必须在各环节降低劳动力成本。这要求我们必须精简供应链上的各环节，减少不必要

17、的浪费，杜绝一切人员闲置，推出一套高效的人力资源管理办法。（1）降低人力成本加大新设备、新技术的应用力度。对于人员需求量大、高劳动强度、低附加值高人工成本的工作领域，尽量引进成熟的机械设备用以替代人力，逐步实现自动化、信息化与智能化生产，以不断提升生产效率，从而提升单位人力贡献，降低人力成本。严格控制人员数量，提高引进人员质量。结合公司未来发展战略，重点引进高学历、高技术、高素质人员，不断调整公司现有一般管理人员的结构，严格控制低层次人员数量，通过严格控制人员数量，保证引进人员质量，实现人力资本增值，降低人力成本。以价值增值为出发点，逐步将不增值或增值较少的工作外包。将资源向高附加值、价值增值

18、大或快的工作岗位转移，提高单位人力成本的使用效率和单位价值率。优化组织设计，梳理工作流程，提升工作效率。通过组织架构的调整（合并、撤销和分拆），以业务流程为线，进一步优化组织设计，明确各部门工作职责，剔除工作流中重复的、不产生任何价值的工作环节，不断提升工作效率。加大培训与培养，提高员工工作技能和工作效率，降低人力成本。（2）推出高效的人力资源管理模式我们可以效仿海尔的人力资源管理机制，首先要进行合理的人力资源规划，例如制定人员配置计划及人员供给计划。其次，还要创建科学的留才机制。最后，建立科学的人力资源开发体系，深入分析人力资源开发管理的内涵。只有在不断吸取借鉴中，才能创建一套安惠康自己的高

19、效管理机制，从而节约劳动力成本，提高核心竞争力。2.2.3企业文化及核心竞争力（1）企业文化安惠康集团的企业文化要围绕用户至上树立，致力于打造饮水机业的行业翘楚。以用户满意为中心，打造专业性强，技术性高，服务性好的现代化高科技饮水机品牌。在目前饮水机市场良莠不齐的情况下，我公司要做到产品坚持质量第一、员工秉持诚信为本、技术争做行业一流、服务坚持真诚周到。（2）核心竞争力目前，市场上的饮水机遇到的两大技术瓶颈是:其一，水质安全净化；其二，快速制冷、制热。因此我公司将饮水机的过滤性能以及主管饮水机制冷制热的压缩机定位为安惠康的两大核心竞争力。只有突破这两大技术难题，才能使安惠康饮水机在业界立于不败

20、之地。因此企业要组织一支强大的科研技术团队，致力于创新技术的开发，可以考虑与研究所、科研院校等合作。图8 安惠康核心竞争力示意图2.2.4业务外包我公司准备将企业的非核心业务外包，交给其他零件供应商去做。例如饮水机外壳、饮水机水龙头以及饮水机上的一些零配件等。这样实施业务外包，可以将非核心业务转移出去，借助外部资源的优势来弥补和改善自己的弱势，从而把主要精力放在企业的核心业务上。根据自身特点，专门从事制冷制热压缩机以及过滤网、过滤膜等核心配件的生产，从而形成自己的核心竞争力。除此之外，实施业务外包，还可以使企业将集中资源到核心业务上，而外包专业公司拥有比我公司更有效、更经济地完成某项业务的技术

21、和知识。业务外包最大限度地发挥了企业有限资源的作用，加速了企业对外部环境的反应能力，强化了组织的柔性和敏捷性，有效增强了我公司的竞争优势，提高了企业的竞争水平。但将饮水机零部件的生产活动外包也存在不小的风险，因此在选择外包企业时，一定要慎重考核外包企业的忠诚度以及综合实力，充分保证供货来源和产品质量。2.2.5物流成本考虑到公司刚成立，实力有待加强，因此为了降低成本、改进质量、集中精力发展饮水机主业，我公司选择外购物流服务，与第三方物流建立合作关系。总结起来，物流外包对公司来说有以下几大优势：1.可以集中精力发展核心业务；2.通过外向资源配置来分担风险；3.借助第三方物流公司的良好运输分销网络

22、，有助于我公司饮水机的分销环节；4.借助第三方物流来达到规模效益、拓展海外市场。因此，我公司选择了物流外包，为了降低物流成本，要对第三方物流公司进行筛选、考核。首先，要对我公司的物流需求进行分析，目前，我公司业务只涉及到国内配送，因此没有必要考虑国际性物流公司；其次，要确立物流外包的目标，初步选定的合作企业有顺丰、申通以及圆通；接着，要制定物流服务供应商的评价准则，综合考虑上述三个物流企业的服务质量、成本、效率和可靠性以及企业信誉度；最终，量化评价指标，通过打分系统选定我公司的合作企业。经调查顺丰快递较申通与圆通来说时效快、管理服务规范，可靠性高，因此初步选定顺丰集团为我公司的物流合作企业。2

23、.2.6库存管理首先，针对供应链的库存问题，安惠康计划利用信息化技术手段，一方面从原材料的库存管理做起，追求零库存标准；另一方面针对销售商，以建立合理库存为目标，从供应链的两段实施挤压加速了资金、物资的周转 ，实现了供应链的整合成本优势。（1）零库存设想利用信息系统实现全国范围内的产销信息共享，精简仓库，提高配送效率。并且可以鼓励外地供应商在我公司仓库内租赁区域存放零配件。当我公司需要这些零配件时，通知供应商，然后再进行资金划拨、取货等工作，这是零配件的产权才由供应商转移到我公司安惠康名下，而在此之前，所有的库存成本都由供应商承担。此外要实现零库存还需要建立自己的透明订单信息平台，供应商可以在

24、平台上看到我公司所需的原材料订单的产品、数量、种类及交货时间等，以提前做好准备。这样，供应商不再需要疲于应付我公司的订单，只需做一些适当的库存即可。（2） 减少分销链上的存货 在销售环节，我公司应作为经销商的供应商为经销商管理库存，这样各大商场、超市电器城的饮水机库存实际上就是安惠康自己的库存。这种存货管理上的前移实际上可以有效地帮助我公司削减和精准的控制销售渠道上的库存，有效防止了存货堵塞在经销商缓解，占用大量资金。2.3分销商 分销是供应链的重要环节，公司的饮水机必须通过好的分销渠道来到消费者手中，满足市场需求，因此，优质的分销系统的设计和运营是安惠康集团增强企业核心竞争力的又一重要手段。

25、2.3.1分销模式（1）委托批发商销售给零售商由大型家电城、超市专卖店等批发商再分销给各零售商，虽然这样的分销模式损失了中间利润，但也节省了很多物流成本及库存成本。大大节省了人力、物力，优势显著。（2）制造商直接进行厂家直销促销定期组织厂家直销，省去了中间冗余的分销环节，减少了物流成本的同时还有助于库存管理，同时可以在市场上深化品牌效应，拓宽市场领域。特定客户的团购 由安惠康工厂直接接单，按照订单要求直接进行个性化定制，并在需求量达到一定规模时考虑进行规模化生产，投入市场满足市场需求。例如学校专用的大功率大容量饮水机，厨房专用的壁挂式笼头净水设备等。2.3.2分销渠道（1）实体店在城市繁华地段

26、设立安惠康饮水机专卖店、入住商场家电城，如苏宁电器、国美电器等、与大型购物超市合作如沃尔玛、家乐福等。定期举行打折促销等活动，提高品牌知名度。（2）电子商务平台网络直销与中介分销双管齐下：在淘宝商城开办自己的旗舰店，与苏宁、京东等合作，同时可以得到网上的顾客信息反馈。电子分销提供了新的消费模式，可吸引到一大批年轻客户；同时也拓展了分销渠道的范围，消除了距离的阻碍，更易拓展到全球市场。可以为公司提供畅通的分销渠道信息流管理，提高了分销效率、降低了交易成本及流通成本。2.4零售商由于安惠康品牌初步成立，所以一定要做好零售商这一环节，提高产品上架率，增强市场存在感。在大中型城市，市场份额被大多数名牌

27、产品占据，所以打入市场并不容易。因此我公司应该从二三线城市及乡镇入手，饮水机零售商的设置适应了广大农村市场，主要对象是小型电器城。在销往农村和乡镇时，可适当压缩利润空间，将价格降低，在美的、安吉尔等饮水机大品牌中凸显出明显的价格优势，一旦打开农村市场，回报将是显而易见的。2.5消费者2.5.1售后服务（1）普通客户售后凡购买安惠康公司饮水机的客户，我公司将提供免费的送货上门、免费安装、一定期限内免费维修换新等服务。此外，因为饮水机产品的特殊性，机身内部要进行定期的清晰维修，因此，公司要提供定期的免费内胆清洗服务。产品实行三包同时还要增加维修网点，便于售后维修。（2）VIP客户对于购买产品金额超

28、出一定范围的客户，我公司将提供“一对一”售后服务，为其配备专门的服务工程师，从购买产品之日起，享受终生的一对一服务，从使用前的安装调试、到使用后的维修、定期走访、个性化指导等，均由我公司工程师一票到底负责。对售后服务人员也要进行严格的考核，确保培养出专业的敬业的售后服务人员。此外，要充分利用信息化技术，建立售后中心数据库，并入电话中心数据库，共享利用各数据库数据，实现备件订单管理及端对端管理。2.5.2CRM客户关系管理 公司将客户分为三级，一级客户其实也就是安惠康公司的分销商及零售商，他们属于公司的主要销售渠道，例如：大型商场沃尔玛、家乐福等，苏宁、国美等家电城，这些与我公司合作的大客户，我

29、公司要派专人甚至一个小组去管理，专门为大客户服务，充分了解客户的喜好，增加合作机会。二级客户是公司学校等成批量购买饮水机的客户，这样的客户需求规模要大一些，不仅注重价格，而且注重关系，这样的订单可从厂家直接发货，并可进行个性化定制。三级客户则是普通的家用购买，对待这样的客户可适当节省资源，批量管理。具体客户分级如下图9所示：图9 安惠康企业客户分级示意图3.远期战略布局相信经过一系列科学合理有效的供应链管理之后企业会慢慢步入正轨，逐步打开国内市场。若干年后，在国内站稳脚跟，拥有了一大批稳定增长的客户群之后，我们要考虑进军国际市场。3.1产品定位调整（1）精益生产铸品质公司初期是以价格优势取胜的

30、，而在进军国际市场时，在考虑价格优势的同时，更应该注重产品质量，精益生产模式，杜绝一切浪费，可以为公司取得较大的价格回旋余地，而坚持6原则是必要的。现在公司也具备了一定的实力，可以考虑实行全球采购战略，在全球范围内寻找质量最好，价格最优的供应商。（2）核心技术的调整在进军国际市场后，公司应该适当推出一些高端产品，拥有最先进的工艺、最尖端的技术、最高品质的售后服务的智能饮水机。同时，出口的饮水机要针对出口国的水质进行适当的调整，以适应当地水质。3.2供应链架构调整（1）升级ERP实现供应链无缝衔接首先，要建立以客户订单为中心的模式，也就是说要以订单为基础。安排企业计划 、采购、生产和物流。任何一

31、张销售订单，都可以快速跟踪总装生产部装生产的情况，实现订单驱动，全程跟踪。其次，要以需求为向导，实现产、销、研一体化衔接，主导核心部分的制造，实现零转手直销，并且培养一支强大的研发核心技术的科研团队。通过ERP系统来获取和整理来自海外、国内研发售后服务以及生产工厂的订单信息，当订单汇总后，再从企业全局的角度来制订每间工厂每周或每月的生产计划。还有，要与关键供应商共享预测信息，可通过对客户中长期采购预测来指导供应商的生产准备。以客户的采购订单来指导供应商生产，以送货通知来指导供应商送货。实现库存风险供应商分担的零库存状态。利用之前积累的供应商及客户信息系统，建立供应商门户，与其共享安惠康集团的预

32、测计划及采购订单，有利于供应商根据自身情况去调整生产计划（2）从第三方物流合作转为自营物流之前，在拓宽国内市场时，考虑到公司刚起步，实力有待提高，我们选择了与第三方物流企业合作的货物运输模式。而经过一系列长足发展，安惠康饮水机公司掌握了一定的客户资料与物流信息之后，有能力开一家自己的物流公司，这样，公司可以将全部的物流服务都交给它，既可以提高公司的物流效率，又可以增强集团的综合竞争力。这不仅仅是简单的自营物流，而是成立了专门负责物流的企业，除了包揽所有的本公司的业务之外，还可以与其他生产性物流服务企业建立互动合作关系，逐渐成长为集团的又一业务领域。总部配送中心建立在河北，地处华北平原，交通便利，距离公司总部较近，有利于配送业务的快速反应。地区配送中心分别建立在中部的河南郑州、东北部的吉林长春、西北的内蒙古呼和浩特、西南部的重庆以及东南沿海的福建福州。这样的地区配送中心几乎囊括整个中国，可以实现从总部调货、地区中心分拣的低成本一站式物流