《大客户开发演讲》ppt课件

1、尊崇的各位指点，同事们： 大家好！ 今天可以站在这里代表2021年度新秀发言，我深感荣幸，同时我要赞赏集团公司提供我们斗争的舞台，赞赏公司指点对我任务的支持，赞赏公司各部门竭力的协作和配合；大客户开发 企业开展中心 目 录 大客户开发的背景 大客户的含义 大客户开发的意义及论证 大客户销售人员根本素质 大客户开发技巧 案例分析大客户开发的背景 随着蓬房在国内的运用普及化及技术含量不高的背景下，培育了大批层出不穷的蓬房消费厂家，从而导致蓬房市场价钱竞争越来越猛烈，价钱竞争最终刺激蓬房消费厂家调整市场的定位，广厦作为蓬房行业的来源及实力代表，当然要对市场进展更高规范的定位，结合公司2021年度的4

2、000万销售目的，市场定位将围绕“中高端价值工程，大客户开发为中心。大客户的含义10080604020大客户的含义 特殊的价钱亲密的关怀超值的效力。根本的价钱、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020结论：80%的精神关注20%的客户如何开掘20%的客户方法：投入产出模型投入产出AB A:销售额/利润/影响力。 B:人、财、物1234FOCUS IN大客户的含义大客户的含义：大客户是可以给公司带来宏大收益和长期开展的一次性或长期的客户。 大客户开发的意义及论证大客户开发的意义：1.建立大客户关系为企业实现销售目的提供可靠保证；2.建立大客户关系是企业利润继续增长的重要源；3.建立

3、大客户关系是树立企业良好公众笼统与品牌的重要手段；4.建立大客户关系是促进员工对企业和决策者充溢自信心的一个重要保证；5.建立大客户关系是企业继续开展的重要动力来源。大客户开发的意义及论证论证：我于13年4月中旬来到公司，截止13年12月份销售总额为420万，已成交的客户合计25个，订单累计额小于10万的客户有10个，大于10万且小于20万的客户有8个，20万以上的客户有7个，按照单笔订单额大于20万的客户划定为大客户，即大客户数量为7个，大客户订单累计额为354万，大客户数量占比率为28%，大客户订单累计额占比率为84%，根本符合2/8原那么，如上述案例阐明大客户开发对总销售的奉献较大，显而

4、易见，大客户开发对企业的销售目的达成率是有保证的；大客户开发的意义及论证详细目录及在再开发价值如下表：客户已协作金额产品类型业务类型再开发价值订单1 104万 展览 制造 代理销售订单2 22.68万 仓储 制造后续扩建仓储订单3 41.1万 展览 制造后续添加篷房订单4 56万 仓储 制造后续扩建仓储订单5 27.5万 仓储 制造后续扩建仓储订单6 59万 展览 制造公司老客户订单7 44万 展览 租赁固定活动大客户销售人员的根本素质个人总结的大客户销售人员需求具备的根本素质：素质一：明晰的销售思绪素质二：市场及竞争对手的分析才干素质三：注重细节管理，细节决议成败素质四：业务知识的专业程度素

5、质五：沟通、谈判才干素质六：具备毅力和耐心素质八：真诚、诚信的效力素质九：处理问题的才干素质十：具备主人翁精神及心态大客户开发技巧技巧一：先效力的原那么技巧二：协作共赢的原那么技巧三：提供客户系统的处理方案技巧四：工程组对等谈判效力技巧五：具备毅力和耐心技巧六：文书的艺术表现技巧七：注重细节技巧八：突出类似工程的胜利案例技巧九：突出质量及效力保证技巧十：坚持跟进，关注动态，抓住契机，做好调整及公关技巧十一：了解客户组织构造，找到工程决策人及执行人技巧十二：会变通，此路行不通，走其他路技巧十三：“死马当活马医，最后一搏；案例分析案例分析一：上海山特维克仓储工程该客户属于大客户，运用了技巧一，技巧

6、三，技巧四，技巧五，技巧六，技巧七；8月的某天接到上海山特维克采购中心任经理咨询，说10月底公司要在镇江厂区建大跨度篷房，听到这个音讯后，借着常州与镇江的间隔优势，自动建议客户提供镇江厂区的地址和接洽人，带着工程人员前去现场效力先效力原那么，经过这次效力，认识了镇江厂区的土建工程担任人，同时为后期的效力提供的时机；经过现场效力为我们制造系统的处理方案及报价系统的艺术文书和细节设计建立了根底，由于是外企，对工程资金的审批周期比较长，停顿了近一个月的时间毅力和耐心，在这过程中坚持了定期的跟进，资金审批下来后，最终选择的是我们公司进展协作；案例分析案例分析二：郑州乐旅该客户属于大客户，运用了技巧七，

7、技巧八，技巧九，技巧十二；该客户对外接口不是关键人，在与该人联络了一段时间后发现：该人联络了很多家篷房厂家，主要是了解价钱并没有确定购买的意思，经过其他途径的探听，联络到了该公司杨总变通，此路不通，走其他路，经过与杨总交流了一段时间后，杨总提出要来我司观赏，借助杨总来公司参考的时机，做好款待效力的细节，如：自动确定杨总来我司行程，短信提供杨总火车班次，到站后去酒店道路，并预定好酒店等细节；在与杨总每次交流中，都会引见我们在郑州做过的胜利案例，突出我司质量及效力保证；经过这次接待过程细节，杨总很愉悦，当天就在公司确定了订单；案例分析案例分析一：河南欧帕机器人该客户属于大客户，运用了技巧三，技巧四，技巧五，技巧七，技巧十，技巧十三；该客户是阿里巴巴上联络的，这个客户联络了10多家篷房公司，竞争压力大，整个商务周期就将近5个月，有价钱比我司廉价的，也有公司质量实力比我司强大的，但是该工程是我司在河南第一制造工程，对我司开发河南市场有重要的意义，必需求有拿下这个订单的自信心，因此整个过程中坚持积极配合，方案设计及报价要配合客户不断的调整，并定期坚持跟进，关注客户及竞争对手动态，随时做好方案及报价的调整；在我司积极地配合下，客户最终敲定了3家，其中包含我司；在这3家