《导购员销售技巧》ppt课件

1、一一. 我是谁？我是谁？l导购员定义：导购员定义：l 是指在零售终端经过现场效力引导顾客购买、促进是指在零售终端经过现场效力引导顾客购买、促进产品销售的人员。产品销售的人员。l 我们是：我们是：l 一笼统代言人一笼统代言人l 二沟通的桥梁二沟通的桥梁l 三效力大使三效力大使l二二.导购人员的根导购人员的根本职责：本职责：l产品陈列产品陈列l产品销售产品销售l建立客情建立客情l搜集信息搜集信息l产品宣传产品宣传l填写信息填写信息 销售技巧之一销售技巧之一美人计：美人计：行为规范行为规范l职业仪表要求：职业仪表要求：l服饰美服饰美l修饰美修饰美l举止美举止美l心情美心情美l请常用：请常用：l您好您

2、好l好的好的l请您稍等请您稍等l让您久等了让您久等了l对不起对不起l谢谢您谢谢您l良言一句三冬暖良言一句三冬暖l请不要对顾客说：请不要对顾客说：l他本人看吧不能够出现这种问题他本人看吧不能够出现这种问题l这一定不是我们的缘由我不知道这一定不是我们的缘由我不知道l他怎样这样讲话的他不要算了他怎样这样讲话的他不要算了l他人吃的挺好啊他人吃的挺好啊l这些产品都差不多，没什么可挑的这些产品都差不多，没什么可挑的l他要的这种没有想好没有，想好就可以买单了他要的这种没有想好没有，想好就可以买单了l他相不置信我他相不置信我l恶语伤人六月寒恶语伤人六月寒l请不要对顾客说：请不要对顾客说：l他本人看吧不能够出现

3、这种问题他本人看吧不能够出现这种问题l这一定不是我们的缘由我不知道这一定不是我们的缘由我不知道l他怎样这样讲话的他不要算了他怎样这样讲话的他不要算了l他人吃的挺好啊他人吃的挺好啊l这些产品都差不多，没什么可挑的这些产品都差不多，没什么可挑的l他要的这种没有想好没有，想好就可以买单了他要的这种没有想好没有，想好就可以买单了l他相不置信我他相不置信我l恶语伤人六月寒恶语伤人六月寒 销售技巧之二销售技巧之二走为上计：全师避敌左次走为上计：全师避敌左次无咎，未失常也在不利的无咎，未失常也在不利的方式下，要勉强同强敌决战，方式下，要勉强同强敌决战，出路只需四条：顽抗、投诚、出路只需四条：顽抗、投诚、讲和

4、、退却。顽抗只需败亡；讲和、退却。顽抗只需败亡；投诚是彻底失败；讲和是一投诚是彻底失败；讲和是一半失败；退却那么有两种，半失败；退却那么有两种，一种是败退，比顽抗、投诚一种是败退，比顽抗、投诚好不到那里去；一种是有次好不到那里去；一种是有次序撤离，保管实力。齐格序撤离，保管实力。齐格推销烹调器的案例推销烹调器的案例 销售技巧之三销售技巧之三连环计：芭比娃娃连环计：芭比娃娃的故事的故事 销售技巧之四销售技巧之四上屋抽梯计：上屋抽梯计：送上高帽，断送上高帽，断其后路买沙发其后路买沙发和赞誉手机的故和赞誉手机的故事。事。 销售技巧之五销售技巧之五抛砖引玉计抛砖引玉计三三.顾客在购买过程顾客在购买过程

5、中的中的心思变化心思变化及及其应对措施其应对措施第一步：凝视留意第一步：凝视留意l形状：环顾形状：环顾l心思分析：心思分析：l 有某种需求、有目的地购买有某种需求、有目的地购买l 漫无目的的，随时了解市面上的新产品漫无目的的，随时了解市面上的新产品ll应对措施：应对措施：l 自动热情的招呼顾客，了解顾客的购买意图自动热情的招呼顾客，了解顾客的购买意图l第二步：感到兴趣第二步：感到兴趣l形状：触摸翻看形状：触摸翻看l心思分析：心思分析：l对所需求产品的价钱、产品优点等其中的某一点产对所需求产品的价钱、产品优点等其中的某一点产生了兴趣和猎奇感生了兴趣和猎奇感ll应对措施：应对措施：l要求对产品知识

6、极其顾客关怀的常见的问题了如指掌要求对产品知识极其顾客关怀的常见的问题了如指掌l第三步：联想第三步：联想l形状：端详形状：端详l心思分析：心思分析：l顾客会从产品的某些功能，特点顾客会从产品的某些功能，特点，联想到本人的需求，联想到本人的需求ll应对措施：应对措施：l运用各种方法和手段适度地协助顾客提高运用各种方法和手段适度地协助顾客提高他的想象力他的想象力l第四步：产生愿望第四步：产生愿望l形状：讯问形状：讯问ll心思分析：心思分析：l顾客会想到假设本人的宝宝吃了飞鹤奶粉会更加聪明顾客会想到假设本人的宝宝吃了飞鹤奶粉会更加聪明安康，从而就会产生购买愿望安康，从而就会产生购买愿望ll应对措施：

7、应对措施：l进一步引见其关怀的问题，促进顾客的购买愿望进一步引见其关怀的问题，促进顾客的购买愿望l第五步：比较权衡第五步：比较权衡l形状：比较形状：比较ll心思分析：心思分析：l犹疑不决，拿不定主意犹疑不决，拿不定主意l心里会对所了解的产品做个更详细、更综合的比较分析心里会对所了解的产品做个更详细、更综合的比较分析l应对措施：应对措施：l适时的提供一些有价值的建议，供其参考，协助顾客下定决心适时的提供一些有价值的建议，供其参考，协助顾客下定决心l第六步：信任第六步：信任l形状：咨询形状：咨询l 影响信任感的三个要素：影响信任感的三个要素：l置信促销人员置信促销人员l置信卖场，超市置信卖场，超市l置信产品的消费商置信产品的消费商l应对措施：应对措施：l用适当的效力用语，良好的效力态度，掌握乖巧的接待用适当的效力用语，良好的效力态度，掌握乖巧的接待技巧，专业的产品知识为顾客当好顾问，使其产生信任感技巧，专业的产品知识为顾客当好顾问，使其产生信任感l第七步：决议行动第七步：决议行动l顾客决议购买产品并付诸行动，比如说：l小姐，费事他帮我拿一罐小姐，费事他帮我拿一罐第八步：满足第八步：满足满足感，有两种：满足感，有两种： 顾客买到了适宜的产品后所产生的满足感；顾客买