商品的结构和分类组合ppt课件

1、案例一：n世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也根本一增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也根本一致。营销人员很奇异，这两个完全没有关联的产致。营销人员很奇异，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此类似呢？品，销售变化怎会如此类似呢？超市家居部经理小丽： 我以为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。由于分类要思索的问题很多.目的客户想买什么牌子的？确

2、认2种还是6种牌子？卖几个单品？6个还是10个？卖什么价钱？3元到7元还是5元到9元 . 案例二n原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将这两项产品陈列在一同。这两项产品陈列在一同。 第二章第二章 商品构造与分类组合商品构造与分类组合Contentsn 商品构造商品构造 n 商品定位商品定位n 商品组合商品组合商品管理的定义商品管理的定义商品管理是企业在正确的时间正

3、确的地点正确的价钱向顾客提供正确商品的程序满足顾客需求到达公司财务目的第一节第一节 商品构造商品构造n一、商品组合战略；一、商品组合战略；n二、商品运营理念；二、商品运营理念；n三、确定商品构造的根本要求；三、确定商品构造的根本要求；n四、影响商品构造的主要要素；四、影响商品构造的主要要素；n五、商品构造的分类与特征；五、商品构造的分类与特征；n六、商品构造的完善与调整；六、商品构造的完善与调整； 三、确定商品构造的根本要求三、确定商品构造的根本要求顺应顾客对商品构造的选择；顺应地域特点和运营条件；坚持根本需求商品的一定比例；保证顾客对商品配套的需求；顺应商品销售规模和经济效益的要求；确定商品

4、构造n方法：n如何确定n 市调：市场、顾客、供应商n 学习：同行中的优胜者n商品构造的要素n 级数，每级分类数，类的单品数n价钱带n 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最廉价的商品并有合理的质量n 中间价位的占50%以上n 高价位商品占20%以下n价钱带的范例n 10 25 30 40 50 70 80 90n构造数-价钱带-价钱区间单品比例-区间内单品数n同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%第二节第二节 商品构商品构造造一、商品构造的分类与内容一、商品构造的分类与内容 1 1、主力商品、主力商品 主要、决

5、议性作主要、决议性作用用 2 2、辅助商品、辅助商品 补充、烘托作用补充、烘托作用 3 3、关联商品、关联商品 关联、方便购买关联、方便购买二、商品构造的完善与调二、商品构造的完善与调 1 1、主力商品、辅助商品、关联商品、主力商品、辅助商品、关联商品的配备。的配备。 2 2、高、中、低档商品的合理比例。、高、中、低档商品的合理比例。第二节第二节 商品定位商品定位商品定位的概念商品定位的概念 商品定位是指连锁企业针对目的消商品定位是指连锁企业针对目的消费者和消费商的实践情况，动态地确费者和消费商的实践情况，动态地确定商品的运营构造，实现商品配置的定商品的运营构造，实现商品配置的最优化形状。最优

6、化形状。 包括商品包括商品: :种类、价钱、档次、效种类、价钱、档次、效力力 n商品定位的本质商品定位的本质 具有竞争性的商品，长期的具有竞争性的商品，长期的满足顾客的需求满足顾客的需求商商品品定定位位的的原原那那么么1准确把握店铺业态的原那么 2顺应消费者的需求变化的原那么3掌握影响目的顾客要素的原那么谢谢谢谢第三节第三节 商品组合商品组合n1.商品组合的定义 商品组合是连锁企业把同类商品或不同类商品，以某种规格款式而进展的销售组合和搭配方式。 商品组合是商品构造的中心商品组合是商品构造的中心类的取舍满足目的客户的需求太多：占库存难找卖局面积损耗费用太少：顾客无选择无法混合加价类的搭配：连带

7、关系功能延伸促进销售捆绑组合相近功能的分类在一同例:咖啡001茶002(中分类商品选择商品选择:销量大销量大毛利高毛利高高周转高周转名优特新名优特新敏感度强敏感度强满足顾客的需求满足顾客的需求我们为顾客选择我们为顾客选择商品商品不是为本人不是为本人!一个小分类满足一种需求，一个单品满足一个选择首先是功能是我想要的，才存在好坏价钱包装要含盖主流顾客需求品牌功能 价钱包装。顾客需求 2 2、商品体系：、商品体系： 全体商品；全体商品； 食用相关商品：食用相关商品： 生鲜食品：生鲜食品： 果蔬、水产、畜产果蔬、水产、畜产 加工食品：日配、腌菜加工食品：日配、腌菜 普通食品：罐头、糖果、饼干普通食品：

8、罐头、糖果、饼干 全体商品；全体商品； 居住相关商品居住相关商品: : 家庭杂货：家庭杂货： 日用品、家庭用品、日用品、家庭用品、 化装品、化装品、生活文化品；生活文化品； 居住文化品：电器、寝具、家具居住文化品：电器、寝具、家具3、商商品品组组合合原原那那么么坚持适当规模 正确运用补充原那么坚持适当的库存年龄范围P854、商品组合的类型、商品组合的类型n多系列全面型；多系列全面型；n市场专业型；市场专业型；n商品系列专门型；商品系列专门型；n特殊商品专业型特殊商品专业型最正确商品组合n开展性；开展性；n竞争性；竞争性；n盈利性；盈利性；5、商品优化组合方法、商品优化组合方法n商品环境分析法商

9、品环境分析法n商品系列平衡法商品系列平衡法n四象限评价法四象限评价法n资金利润率法资金利润率法n客层需求分析法客层需求分析法客层需求分析是商品组合的中心客层需求分析是商品组合的中心站在顾客采购站在顾客采购角度确定构造角度确定构造目的商品组合目的商品组合定位定位目的客层细分目的客层细分目的客层定位目的客层定位目的商品构造目的商品构造定位定位目目 标标 商商 品品 定定 位位 应明晰的判别我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？应明晰的判别我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判别商品构造、商品组合的独一规范！这是判别商品构造、商品组合的独一规范！资金、人力、卖局面相对有限的前提下，

10、牢记：资金、人力、卖局面相对有限的前提下，牢记：我们不能够也没必要满足顾客的一切需求我们不能够也没必要满足顾客的一切需求60%顾客顾客为为34岁岁以下以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目的客户信息调整商品线根据目的客户信息调整商品线同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品构造有较大区别同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品构造有较大区别6、淘汰疲软商品n疲软商品的概念疲软商品的概念n产生疲软商品的缘由产生疲软商品的缘由:n 顾客喜好变化顾客喜好变化n 更好的替代品更好的替代品n 促销方案

11、不当促销方案不当n淘汰疲软商品的战略：淘汰疲软商品的战略：n 立刻放弃立刻放弃n 逐渐放逐渐放弃弃n 自然淘自然淘汰汰1.商品分类的定义商品分类的定义为了顺应消费、流通、消费和科为了顺应消费、流通、消费和科研的需求，根据商品的特征，有研的需求，根据商品的特征，有目的地、科学地、系统地将商品目的地、科学地、系统地将商品划分为不同的类别。划分为不同的类别。 第四节第四节 商品的分类商品的分类2.商品分类的原那么商品分类的原那么 大分类的分类原那么： 中分类的分类原那么 小分类的分类原那么依商品的功能、用途划分。 依商品的制造方法划分。 依商品的产地来划分。依功能用途分类。依功能用途分类。 依规格和

12、包装形状来分类。依规格和包装形状来分类。 依商品的成分来分类。依商品的成分来分类。以商品的特性来判别，以商品的特性来判别，分类编号不超越两位数分类编号不超越两位数分类商品组织表分类商品组织表部门 大组号 大组名称 小组号小组名称实际数量 计划数量5 冷藏猪肉37冷冻猪肉10猪肉猪杂项2骨头0猪肉批发16合计64干红葡萄酒15普通红葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合计60煤气炉1714煤气炉具排油烟机2115通风机22热水器2521合计6252中中大类全部商品零售超市全部商品第五层大分类第四层中分类第三层小分类第二层单品第一层分类的层次关系分类的层次关系 实例大类中类小类种

13、类清洁类商品美容类商品维护类商品洗衣类商品洗面类商品洗发类商品洗餐具类商品肥皂香皂合成洗涤剂其他日用化工商品3.商品编码商品编码n编码类型：编码类型：n 6码原那么；码原那么；n 7码原那么；码原那么； n 8码原那么；码原那么；n国际通用编码原那么：国际通用编码原那么：n 独一性；独一性；n 全数字代码；全数字代码；n n7码的编码原那么码的编码原那么1435672大分类中分类小分类品项检查号 8码的编码原那么1435672大分类中分类小分类品项检查号88码分类法部门码部门码部门名称部门名称中类码中类码中类名称中类名称小类码小类码小类名称小类名称01烟酒饮烟酒饮010140度以下国产低度酒度

14、以下国产低度酒01010101101 白酒白酒01烟酒饮烟酒饮01010210102 黄酒黄酒01烟酒饮烟酒饮01010310103 米酒米酒01烟酒饮烟酒饮01010410104 清酒清酒01烟酒饮烟酒饮010240度以上国产高度酒度以上国产高度酒010201白酒白酒01烟酒饮烟酒饮010202米酒米酒01烟酒饮烟酒饮010203清酒清酒01烟酒饮烟酒饮0103洋酒洋酒010301干邑白兰地干邑白兰地01烟酒饮烟酒饮010302威士忌威士忌01烟酒饮烟酒饮010303伏特加伏特加01烟酒饮烟酒饮010304其它其它01烟酒饮烟酒饮0104果酒果酒010401干葡萄酒干葡萄酒01烟酒饮烟酒饮0

15、10402葡萄酒葡萄酒01烟酒饮烟酒饮010403汽酒汽酒01烟酒饮烟酒饮010404其它果酒其它果酒01烟酒饮烟酒饮0105啤酒啤酒010501本地啤酒本地啤酒01烟酒饮烟酒饮010502外埠啤酒外埠啤酒01烟酒饮烟酒饮010503合资及进口啤酒合资及进口啤酒 条形码是将表示一定信息的字符代码转换成用一组黑条形码是将表示一定信息的字符代码转换成用一组黑白白( (或彩色或彩色) )相间的平行线条、按一定的规那么陈列组合相间的平行线条、按一定的规那么陈列组合而成的特殊图形符号。而成的特殊图形符号。国际物品条形码国际物品条形码EANEAN条码条码 通用产品条形码通用产品条形码UPCUPC条码条码 1973年，美国一致代码委员会(UCC)从假设干种条码方案中选定了IBM公司提出的条码系统，并把它作为通用产品代码(简称UPC条形码)，在美国和加拿大推行运用。UPCA条形码构造表示图 例如：香烟、饮料生活用品等例如：香烟、饮料生活用品等n前前3 3位显示该商品的出产地域位显示该商品的出产地域( (国家国家) )。n接着的接着的4 4位数字表示所属厂家的商号，这是由所位数字表示所属厂家的商号，这是由所在国家在国家( (或地域或地域) )的编码机构一致编配给所恳求的的编码机构一致编配给所恳求的商号的。商号的。n再接下来的再接下来的5 5位数是个别货品号码，由厂家先