半年工作报告

1、泰康人寿重庆分公司泰康人寿重庆分公司编制时间：2004年6月编制机构： 合川机构负责人：袁野服务部架构评价服务部架构评价整整 体体 架架 构构 描描 述述合川合川杨小中（杨小中（AD）张华川（张华川（AD）罗红伟（罗红伟（AD）蒋素华部蒋素华部叶勇刚部叶勇刚部向继承部向继承部周德兰部周德兰部宋家菊部宋家菊部苏琴部苏琴部郭连生部郭连生部TA1人SS4人，AS4人，SA10人，TA11人SS1人，AS2人，SA5人，TA7人SS1人，TA1人SS2人，AS2人，SA1人，TA7人SS3人，TA10人SS2人，SA1人，TA10人SA4人，TA7人SS3人，SA2人，TA4人SS2人，SA1人，TA

2、4人 总的来看，各营业单位的组织人力远未达到总的来看，各营业单位的组织人力远未达到基本法基本法的最低要求，这里的营业单位，既指营业部，也包括营业的最低要求，这里的营业单位，既指营业部，也包括营业组。其中组。其中25人以上的营业部仅有一个，人以上的营业部仅有一个，5人以上的营业组只人以上的营业组只有有6个。主管共计个。主管共计36人，业务代表却只有人，业务代表却只有92人。这也直接造人。这也直接造成了大部分主管的组织收入非常低下，影响了组织经营的成了大部分主管的组织收入非常低下，影响了组织经营的积极性。积极性。 从总监团队的架构组成来看，除杨小中团队的部门架从总监团队的架构组成来看，除杨小中团队

3、的部门架构较为充实以外，张华川和罗宏伟的团队架构还不足以支构较为充实以外，张华川和罗宏伟的团队架构还不足以支撑稳定的业绩平台。撑稳定的业绩平台。 从部门的架构来看，只有蒋素华部有超过从部门的架构来看，只有蒋素华部有超过5个组的架构，个组的架构，有稳定业绩月平台，其他部门均显得较薄弱，个别部门连有稳定业绩月平台，其他部门均显得较薄弱，个别部门连标准组的人数都不到。标准组的人数都不到。 正式业务员的占比仅为正式业务员的占比仅为4分之一，众多的见习业务员也分之一，众多的见习业务员也造成了业绩的不稳定和件均保费的低下。造成了业绩的不稳定和件均保费的低下。服务部改进架构措施服务部改进架构措施 按照合川营

4、销服务部（本部）目前的破零率按照合川营销服务部（本部）目前的破零率45%计算，若要达计算，若要达到到20万的业绩平台，以人均产能万的业绩平台，以人均产能3000元计算，需要有效人力元计算，需要有效人力70人，则人，则电脑人力应在电脑人力应在160人左右；若要达到人左右；若要达到30万平台，需要有效人力万平台，需要有效人力100人，人，则电脑人力应在则电脑人力应在220人左右，保守一些则应将人力维持在人左右，保守一些则应将人力维持在250人。人。 根据合川的现状，首先应确保根据合川的现状，首先应确保20万的业绩平台，则人力发展首万的业绩平台，则人力发展首先应达到先应达到160人以上，然后在稳固此

5、基础之上，向两百人的人力目标人以上，然后在稳固此基础之上，向两百人的人力目标发展。发展。 具体操作思路如下：具体操作思路如下： 1、消灭、消灭10人以下营业部，包括总监直辖部；人以下营业部，包括总监直辖部； 2、10人人20人的营业部人力维持在人的营业部人力维持在20人，人，30人以上的营业部人以上的营业部达到达到40人；人； 3、部门人力增长用组的人力增长进行推动，推动建设标准组、部门人力增长用组的人力增长进行推动，推动建设标准组（5人），包括经理和总监的直辖组；人），包括经理和总监的直辖组； 4、通过同业引进帮助总监达成直辖部的架构和帮助经理、通过同业引进帮助总监达成直辖部的架构和帮助经理

6、达成部门架构：总监直辖部确保在达成部门架构：总监直辖部确保在2个组以上（含直辖个组以上（含直辖组），经理部确保在组），经理部确保在3个组以上（含直辖组）。这些组均个组以上（含直辖组）。这些组均为标准组。为标准组。5、现有人力在、现有人力在10人左右的营业组，短期目标为人力达到人左右的营业组，短期目标为人力达到15人（净增长人（净增长5人），两个月内达成；长期目标为人力人），两个月内达成；长期目标为人力20人，年底达成。人，年底达成。 通过以上措施对架构的改进，在两个月内，培育月通过以上措施对架构的改进，在两个月内，培育月保费平台保费平台5万元以上的营业部万元以上的营业部2个，个，3万元以上的营

7、业部万元以上的营业部3个。个。到年底时，力争再分别增加一个。到年底时，力争再分别增加一个。服务部上半年有效人力指标评价和服务部上半年有效人力指标评价和下半年提升措施下半年提升措施破零人力走势图分析破零人力走势图分析一月至三月一月至三月 破零人力呈下降趋势，在三月达到上半年最破零人力呈下降趋势，在三月达到上半年最低点，从一月到二月，虽然破零人数略有降低，但破零率低点，从一月到二月，虽然破零人数略有降低，但破零率却是增长的（从却是增长的（从32%到到35%），这表明清退了一部分的虚），这表明清退了一部分的虚有人力，而一月和二月的业绩保持平稳；三月的破零人力有人力，而一月和二月的业绩保持平稳；三月的

8、破零人力在总人力相对平稳的情况下，有较大幅度的下降，一方面在总人力相对平稳的情况下，有较大幅度的下降，一方面是因为东方红一号的原因，增员成为重点；另一方面，没是因为东方红一号的原因，增员成为重点；另一方面，没有业绩激励方案，这也表明队伍对激励方案的依赖性和营有业绩激励方案，这也表明队伍对激励方案的依赖性和营销基本习惯的没有养成。销基本习惯的没有养成。四至五月，受海南游的激励和三月增员的新鲜血液的补充，四至五月，受海南游的激励和三月增员的新鲜血液的补充，破零人力达到了上半年的最高点破零率也达到了最高点破零人力达到了上半年的最高点破零率也达到了最高点45%，这也印证了三月破零率降低的一方面原因。五

9、月破，这也印证了三月破零率降低的一方面原因。五月破零人数又有所下降，是因为海南游的竞争进入白热化，同零人数又有所下降，是因为海南游的竞争进入白热化，同时体现海南游是对点的激励而非面，队伍对方案的依赖和时体现海南游是对点的激励而非面，队伍对方案的依赖和拜访习惯的未形成充分的暴露出来。拜访习惯的未形成充分的暴露出来。上半年对有效人力增长所做的工上半年对有效人力增长所做的工作作一、增员推动一、增员推动u基本法基本法利益的推动利益的推动u 营业部自订增员激励方案营业部自订增员激励方案u “东方红一号东方红一号”方案推动方案推动二、增员选择二、增员选择u年龄年龄3050岁岁u女性为主女性为主u从业意愿较

10、强从业意愿较强u城区专职业务人员城区专职业务人员u区乡选择当地有我司绩优业务员的乡镇或是当地退休区乡选择当地有我司绩优业务员的乡镇或是当地退休干部干部u变组训面试为部门经理初试，营销服务部经理面试决变组训面试为部门经理初试，营销服务部经理面试决定定u新人培训班作进一步选择新人培训班作进一步选择三、教育训练三、教育训练u每月准备两期新人班，时间为月初和月中每月准备两期新人班，时间为月初和月中u新人班课时为新人班课时为5天，结训时增加了销售通关和险种通关天，结训时增加了销售通关和险种通关u从新人班开始养成填写从新人班开始养成填写工作日志工作日志的习惯的习惯u每月一期的衔接训练每月一期的衔接训练四、

11、辅导四、辅导u 组训和主管一起进行对新人的辅导，通过陪访，一对组训和主管一起进行对新人的辅导，通过陪访，一对一沟通一沟通 为主要辅导方式为主要辅导方式u 利用早夕会的专题进行针对面上问题的辅导利用早夕会的专题进行针对面上问题的辅导u 专门的短期培训，如转正业务员培训等专门的短期培训，如转正业务员培训等五、追踪督导五、追踪督导u新人责任底薪追踪表、转正追踪表、达标奖追踪表三新人责任底薪追踪表、转正追踪表、达标奖追踪表三位一体，讲师和组训及主管共同负责位一体，讲师和组训及主管共同负责u两个月挂零追踪和维持考核的追踪两个月挂零追踪和维持考核的追踪u主管提前举绩追踪主管提前举绩追踪u明星会入围追踪明星

12、会入围追踪u当月团队激励方案的追踪当月团队激励方案的追踪u当月公司激励方案的追踪当月公司激励方案的追踪六、会报支持六、会报支持u月经营经理例会（月经营经理例会（KPI指标分析会）指标分析会）u主管例会（每周）主管例会（每周）u干部早会（当日工作追踪）干部早会（当日工作追踪）u一次早会（专题和群体激励）一次早会（专题和群体激励）u大夕会（每周一次，主要针对区乡人员）大夕会（每周一次，主要针对区乡人员）u兼职夕会（每周一次）兼职夕会（每周一次）u破零爱心会（每月一次）破零爱心会（每月一次）下半年的改进方面和措施下半年的改进方面和措施增员和选择方面增员和选择方面 全面推动，重点关注：对绩优营业部、营

13、业组重点帮助，全面推动，重点关注：对绩优营业部、营业组重点帮助，扶强扶壮；增员的引进重点看意愿和基本素质；乡镇增员扶强扶壮；增员的引进重点看意愿和基本素质；乡镇增员向团队化发展。向团队化发展。教育训练方面教育训练方面 新人培训最为重要，商品学习以家保为核心，将新人培训最为重要，商品学习以家保为核心，将5天制天制新人培训延长为两周制，后一周为衔接教育，重点是销售新人培训延长为两周制，后一周为衔接教育，重点是销售习惯的养成；转正培训形成制式化；适当开展主管的提升习惯的养成；转正培训形成制式化；适当开展主管的提升培训培训辅导方面辅导方面 以培养主管的辅导意识，教授主管辅导的方法为重点。以培养主管的辅

14、导意识，教授主管辅导的方法为重点。 建立以主管为主，组训为辅的辅导系统建立以主管为主，组训为辅的辅导系统追踪督导方面追踪督导方面 仍然以主管为主，以主管工作手册的形式强化主观的追仍然以主管为主，以主管工作手册的形式强化主观的追踪意识，明确追踪点，养成追踪的习惯踪意识，明确追踪点，养成追踪的习惯会报制度方面会报制度方面 着重做好各种会议的氛围，提升业务伙伴的参与度；经着重做好各种会议的氛围，提升业务伙伴的参与度；经理级主管学会理级主管学会KPI指标分析，学会分析数据和寻找解决问指标分析，学会分析数据和寻找解决问题的办法题的办法上半年上半年人均产能指标人均产能指标评价评价和下半年提升措施和下半年提

15、升措施上半年人均产能走势分析上半年人均产能走势分析n总体来看，上半年人均产能呈上升趋势，总体来看，上半年人均产能呈上升趋势，15月人均月人均产能平均值为产能平均值为3475元元n除三月的业绩经营不正常以外，合川的人均产能应该除三月的业绩经营不正常以外，合川的人均产能应该维持在维持在3000元左右元左右n四月和五月人均产能的较大幅度的增长，体现了方案四月和五月人均产能的较大幅度的增长，体现了方案的作用，五月所达到的最高值更是因为在海南游最后的作用，五月所达到的最高值更是因为在海南游最后阶段的冲刺阶段的冲刺n从上半年人均产能走势的起伏可以看出，业务人员的从上半年人均产能走势的起伏可以看出，业务人员

16、的拜访量较低，客户积累不足，新人的展业技能提升缓拜访量较低，客户积累不足，新人的展业技能提升缓慢慢上半年对人均产能增长所做的工上半年对人均产能增长所做的工作作u 增员选择时注重新人的缘故市场，通过问题设计考增员选择时注重新人的缘故市场，通过问题设计考察学习能力，对收入的敏感程度察学习能力，对收入的敏感程度u 在新人班里着重讲解家保组合销售，并进行通关在新人班里着重讲解家保组合销售，并进行通关u 早会专题每周至少一次不同目标客户计划书评讲早会专题每周至少一次不同目标客户计划书评讲u 日冠军在早会中进行分享，树立榜样，正面引导日冠军在早会中进行分享，树立榜样，正面引导u 早会前统一收取工作日志，批

17、阅后再发放，从中搜早会前统一收取工作日志，批阅后再发放，从中搜集展业中遇到的问题，早会中进行解答集展业中遇到的问题，早会中进行解答u 产品方面力推家保和智慧宝贝少儿险产品方面力推家保和智慧宝贝少儿险u 积极利用公司激励方案，炒作和追踪积极利用公司激励方案，炒作和追踪u积极利用公司的媒体宣传，使之成为展业的好帮手，积极利用公司的媒体宣传，使之成为展业的好帮手，并在早夕会上教授使用的方法和话术并在早夕会上教授使用的方法和话术u推动使用公司研发的各种计划书推动使用公司研发的各种计划书u帮助业务人员确定目标客户，并进行分析帮助业务人员确定目标客户，并进行分析下半年的改进方面和措施下半年的改进方面和措施

18、 继续坚持对新增员的选择，意愿大于能力继续坚持对新增员的选择，意愿大于能力 在新人衔接训练时期，一对一的帮助其制定个人成长规在新人衔接训练时期，一对一的帮助其制定个人成长规划时间表：责任底薪推动以划时间表：责任底薪推动以700元元FYC为起点，确定转正为起点，确定转正的时间，并由其推荐人和主管共同进行辅导和追踪的时间，并由其推荐人和主管共同进行辅导和追踪 继续坚定不移地推动家保销售，注意提高件均继续坚定不移地推动家保销售，注意提高件均 对工作日志的填写要求就是对拜访量的要求，继续坚持，对工作日志的填写要求就是对拜访量的要求，继续坚持，并和主管进一步达成共识并和主管进一步达成共识 整合公司的宣传

19、资源：杂志报刊新闻，简介和计划书等，整合公司的宣传资源：杂志报刊新闻，简介和计划书等，着重在如何使用着重在如何使用 成立专家组，定期更换成员成立专家组，定期更换成员帮助业务员找准目标客户群，结合个人实际和公司产帮助业务员找准目标客户群，结合个人实际和公司产品的定位来确定品的定位来确定倡导使用计划书，推动熟悉险种和掌握基本组合能力倡导使用计划书，推动熟悉险种和掌握基本组合能力通过各种专题培训，提升业务员的素质，学习相关知通过各种专题培训，提升业务员的素质，学习相关知识：金融、健康、国家宏观政策、税收等识：金融、健康、国家宏观政策、税收等对激励方案的使用上注重基本习惯的养成和要求对激励方案的使用上

20、注重基本习惯的养成和要求保证保证1010月前代理人持证的措施月前代理人持证的措施u 强推代理人考试的报名，先确定报名，再抓参考率强推代理人考试的报名，先确定报名，再抓参考率u 对老大难的人员处理坚决并进行公开对老大难的人员处理坚决并进行公开u 做好代理人考试意义的宣导，使之正确认识，消除恐做好代理人考试意义的宣导，使之正确认识，消除恐惧心理，今年从利益方面加以诱导惧心理，今年从利益方面加以诱导u 保证让所有在职未持证人员保证让所有在职未持证人员(30人人)最迟最迟8月前全部参考月前全部参考u 对代理人考试复习，由专职讲师组织最强的师资力量，对代理人考试复习，由专职讲师组织最强的师资力量，包括服

21、务部经理在内的内勤均可安排授课，并保证代理人包括服务部经理在内的内勤均可安排授课，并保证代理人考试的复习时间不受干扰考试的复习时间不受干扰u 提前做好参考人员的业绩追踪，注意其责任底薪、转提前做好参考人员的业绩追踪，注意其责任底薪、转正期、维持考核期等关系其切身利益的问题正期、维持考核期等关系其切身利益的问题u 从从7月起入司的新人同时收取代理人考试的相关报名费月起入司的新人同时收取代理人考试的相关报名费用用代理人考试责任人：顾代理人考试责任人：顾 勇勇帮扶营业组成长的具体措施帮扶营业组成长的具体措施u 帮助主管本人做好职涯规划，指出组织发展是寿险生帮助主管本人做好职涯规划，指出组织发展是寿险

22、生涯的必由之路涯的必由之路u 帮助主管计算收入模型，从基本法利益入手，激发其帮助主管计算收入模型，从基本法利益入手，激发其发展的意愿发展的意愿u 根据主管的个人特点确定其增员的目标客户群，并研根据主管的个人特点确定其增员的目标客户群，并研讨增员话术，降低增员的难度讨增员话术，降低增员的难度u 推动明星营业组的建设，以推动明星营业组的建设，以5人为第一阶段目标；十人为第一阶段目标；十人为第二阶段目标；人为第二阶段目标；u 帮助主管建立组员档案，明确辅导的目标和阶段帮助主管建立组员档案，明确辅导的目标和阶段u 通过主管培训，提升主管的辅导能力，会报能力通过主管培训，提升主管的辅导能力，会报能力u

23、制定营业组每月的业绩和人力目标，追踪其达成制定营业组每月的业绩和人力目标，追踪其达成u 帮助建立营业组内部的管理制度，营造管理的氛围帮助建立营业组内部的管理制度，营造管理的氛围确保七八增员推动成功的具体措施确保七八增员推动成功的具体措施u做好现有人员的分类，找到不同需求点，激发对增员的欲望做好现有人员的分类，找到不同需求点，激发对增员的欲望u认真准备并开好方案宣导会，确保信息的准确传达认真准备并开好方案宣导会，确保信息的准确传达 u 分层级做好方案的推动，以组为单位制定增员目标，并分分层级做好方案的推动，以组为单位制定增员目标，并分解到每个阶段（共解到每个阶段（共4个阶段）个阶段）u 做好新人