《顶尖导购特训营》-何叶老师.doc

1、顶尖导购特训营门店热销就这7 招课程背景：销售初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住顾客的兴趣？吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到顾客的需求点，找到销售引爆点？顾客对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让顾客的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？顾客在购买决策过程中， 一旦回到理性思考阶段， 大量的购买异议产生： “价格太高，暂时不需要， 再考虑一下” 等等， 顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解顾客的异议，影响顾客？销售后期，销售人员如果提交成交，顾客说还要再考虑一下？销售人员如果不提交成交，顾客自己会不会买单？促单成交的时机及有效方法

2、，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？面对成交后的顾客，怎么做能够让顾客自己买了还带自己的熟人朋友也来买？面对悔单的顾客，如何做方能化险为夷？.课程介绍：要想产品 好卖， 先卖好 销售人员自己！如何卖好销售人员自己，如何最好的卖好销售人员最好的自己？课程从： 卖好，打造好销售人员的自身综合素质入手，深度解析潜伏在各行各业销售冠军里的神秘综合成交力， 将其分解为 6 个分力，一个分力，一个步骤的训练，打造销售人员的金牌销售综合素质再从：卖好到好卖金牌销售实战流程篇”，分析众多真实、鲜活的极富挑战性的销售案例，结合顾客购买产品的6 个心理周期，去一步一层的解开顾客的购买心灵密码！课程通过三讲

3、，讲销售人员 要听的：“如何卖好最好的自己”金牌销售人员的必备金牌素质篇销售人员 想听的：“如何使自己的产品好卖”金牌销售实战流程篇销售人员 爱听的：以大量的销售人员爱听的实战情景案例来导入分析，层次分明， 有理有据课程有流程、有工具、有情景案例，是销售人员立体全方位提升自我金牌销售素质及金牌销售技能的实战、实效、实用课程！【备注：本课程文字已由“北京大学出版社”出版顶尖导购的秘密】课程收益：掌握终端店面销售初期开场的吸引力法则掌握终端店面销售寻找顾客需求的销售引爆点，开发顾客需求的创造引爆点的3 步掌握刺激顾客需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6 大方法，引爆销售！熟练运用“正话反说

4、及反话正说”技巧，有效化解顾客异议6 法掌握店面成交落锤的4 大时机及 4 大方法，快速成交掌握让顾客转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩掌握处理顾客悔单的技巧，保护扩大销售成果课程大纲：第一讲：让顾客愿意和你愉快交谈快速找到与顾客高效互动的共鸣点一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣二：四种顾客共鸣点的寻找与互动1、支配强势型顾客的心灵按钮2、心急表达型顾客的心灵按钮3、和气软弱型顾客的心灵按钮4、严谨冷静型顾客的心灵按钮三、入轨与调频问题讨论：A 、你们的九牧产品和别人的看起来差不多，为什么更贵？！B、你们九牧先是请邓婕、后又请李冰冰做的广告吧？我们消费者还要为邓婕、

5、李冰冰付广告费，怪不得价格不便宜！C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯 ”代替D、我还是要多比较几家，再考虑考虑，谢谢！以上四种性格的互动点如何寻找？应如何与之互动？四、看热闹和看门道的顾客接待技巧第二讲：销售开场的吸引力法则一：直线直白式开场与曲线委婉式开场二：建立“三好吸引场”1、说好话建立吸引2、做好事建立吸引3、好借口建立吸引案例：卫浴专卖店销售的6 个经典开局讨论第三讲：寻找、激发顾客的需求找到、点燃销售的引爆点一：找到顾客需求，找到销售引爆点1、解读需求2、“三层听、听三层“寻找顾客需求听三层三层听二：开发顾客需求，创造销售引爆点1、 开发需求的四层漏斗SPIN 提问法2、 “

6、三从四压五问”开发顾客需求案例讨论：顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，如何应对？三：刺激顾客需求，点燃销售引爆点1、 快乐刺激法2、 痛苦刺激法第四讲：用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品有声有色有图画，有理有据有逻辑传递产品核心价值一：什么样的价值在顾客眼里是有用的产品价值内外核价值何去何从二：有声有色有图画解说产品三：有声有色有故事解说产品四：有理有据有逻辑解说产品用 FAB 解说产品逻辑打动顾客课堂训练：龙头的 FABE 价值训练第五讲：面对顾客异议巧打太极一：做“能说会道”的销售人员从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”1、 不能说不会道的销售人员2、能说不会道的销售人员3、

7、能说还要会道销售人员的双向思维训练二：面对异议的正话反说与反话正说1、异议分类与管理2、 面对顾客异议妙打太极3、 建立异议库4、 价格异议的四种应对方法案例讨论：你们这款悬挂式浴室柜再便宜100 元我就要了，否则我到别人家去买了!面对顾客以上异议如何接招？三、打造自我的水性销售力案例讨论：这款天地盒淋浴屏风还蛮新潮的，就是花样颜色再亮丽一点就好了！第六讲：成交落锤的时机与方法第一节：是什么原因导致你的促单成功率不高？1、产品本身因素1 、 顾客本身原因2、 销售人员原因第二节：成交的信号识别及时机把握一、 销售末期顾客的心理、语言特征二、识别顾客表面购买信号二看一听识别法三、四给成交法1 、

8、 制造静态热销推力信心成交法2 、 制造动态热销推力价值成交法3 、 制造利益推力诱惑成交法4 、 制造障碍推力障碍成交第三节：四种人性格的落锤点蓝色人：逻辑总结落锤绿色人：鼓励推动落锤黄色人：赞美拉动落锤红色人：示弱顺势落锤第四节：成交的误区与雷区第五节：引导顾客关联购买第七讲：维护再销售阶段本次结束，下次开始第一节：悔单的处理技巧第二节：放大顾客同心圆的秘密武器之一销售电话回访技巧第三节：放大顾客同心圆的秘密武器之二给购买后的顾客多一点关注第四节：放大顾客同心圆的秘密武器之三给购买后的顾客多一点感动出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍

9、卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝