综合开拓概述

1、强强联手，实现多赢 综合开拓概述 稳定的收入 个人专业形象的树立 受尊重的社会地位 “缘故拜访越来越难！” “客户资源快枯竭！” “陌拜不得其门而入，成功率太低！” “客户越来越挑剔，需求越来越多！” 客户是我们的衣食父母， 满足客户的需求就能解决我们的 需求！ 自己的健康 家人的健康 我的汽车应该如何投保更全面 有没有可以还本又付息的保险 我想给我的雇员提供福利保障 我的金融资产（股票、基金、债券、 期 货）应该如何做投资组合 优质的服务； 便捷的投保渠道； 保障全面的产品； 完善的后勤保障体系； . 我们拥有这些， 但别人也有， 而且不见得比我们差 什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？

2、综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程 综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的 产品向其他系列客户群推销的方式。 产/团险 客户 寿险 客户 产/团险 产品 寿险 产品 什么是综合开拓什么是综合开拓 类别具体明细 企业财产保险财产基本险、综合险、一切险 机动车辆保险车损险、三者险、附加险 工程保险 机器损坏险及其综合险、建筑工程一切险 安装工程一切险、机损利损险 责任保险 公众责任险、产品责任险 校方责任险、雇主责任险等等 货物运输保险 进出口货物运输险、国内（水路、铁路、公路、 航空）货物运输险、邮包险、邮件快递险 个销产产品一览个销产产品一览 团体退休金投资连结保险投连险 退休团体年金保险（分

3、红型）分红险 创世纪团体年金险、久久团体养老险、新 世纪增值养老险、养老金（9906）险等 传统险 长险 住院安心（99）险、住院医疗险、重大疾 病（B）款、女性安康重疾保险、补充住院 医疗险、 健康险 意外伤害险、意外医疗险、一年定期寿险、 学生一年定期寿险、交通意外险、 非健康险（包括意 外和寿险） 短险 品种小类大类 个销团产品一览个销团产品一览 什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程 提高业务员收入提高业务员收入 提升拜访量提升拜访量 有利增员有利增员 提升个人竞争力提升个人竞争力 稳定职业生涯稳定职业生涯 提升客户满意度提升客户满意度 综合开拓的好

4、处综合开拓的好处 收入提升收入提升 提高拜访量提高拜访量 有利于增员有利于增员 提高个人竞争力提高个人竞争力 案例分析： 南京常州某个险营销员， 2002年连续4个月产险开单， 开单状况如右图： 做产险综合开拓的 后四个月，个险保费和开单 件数都有大幅度明显提升。 自身个险业绩如下图： 179 330 2857 387 2907 1461 4450 1203 5月6月7月8月9月10月11月12月 个人的初年 度新契约； 团体短期险 及产险续年 度契约 个人(团队) 的初年度佣 金；团体短 期险及产险 续年度服务 津贴 不超过个险FYC的30% 记入维持考核 暂不记入考核 单件实收保费1000

5、元(团体长期 险续期除外)的保单件数计入维持 考核 维持 暂不记入考核 单件实收保费1000元(团体长期 险续期除外)的保单件数计入晋升 考核 晋升 件数件数 短期险100%记入考核；长险不超过 同一考核期内其个险FYC的30%记入 维持考核 维持 暂不记入考核 短期险100%记入考核；长险不超过 同一考核期内其个险FYC的30%记入 晋升考核 晋升 业绩业绩 产险产险 团险团险 考核项目考核项目 综合开拓基本法考核政策 2002005 5年年2 2月份月份, ,业务员业务员 张某的个人寿险累计张某的个人寿险累计 FYC 1200FYC 1200元。元。 三种情况：三种情况： 1 1、同期销售

6、团险短、同期销售团险短 险获得佣金险获得佣金800800元；元； 2 2、同期销售团险长、同期销售团险长 险获得佣金险获得佣金15001500元；元； 3 3、同期销售产险获、同期销售产险获 得佣金得佣金15001500元元 情况一：可以转正情况一：可以转正 1200+8001200+80020002000元元 情况二：不可以转正情况二：不可以转正 1200120012001200* *303015601560元元 情况三：不可以转正情况三：不可以转正 1200120012001200* *303015601560元元 你清楚你清楚 了吗？了吗？ 什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开

7、拓产品介绍 综合开拓业务流程 团险市场营销部 2005年8月 新 价格优惠 投保简便 按份投保 住院津贴 保额充分 保障全面 特色 管理完善 效益良好 的企业 三资企业 IT公司 高新企业 政府机关 事业单位 律师、会计 事务所 新经济型目标客户 8100人团体 此类客户对意外风 险保障要求高；单 位人数少抗风险能 力差；大多有预算 保险利益保险金额 意外身故保险金130000元 意外残疾保险金130000元 意外医疗保险金最高12000元 意外住院津贴 注：意外住院津贴最多给付180天 【以2份为例】 40元/天 投保规则 投保年龄：1660周岁(续保至64周岁） 人数要求：单位主要人员为1

8、3类职业最低8人；单位主要人员为4 类职业最低20人；且投保比例不低于单位总人数75。 单位全额负担保费时，附和条件的连带被保险人需100 投保；被保险人自负部分保险费时，符合投保条件的连 带被保险人的参保比例为60%。 投保份数：13类职业最高为5份 4类职业最高投保为3份 连带被保险人（配偶、子女）最高投保1份 保 费：13类职业人员120元/份.年 4类职业人员160元/份.年 注：职业类别以中国平安保险公司团险职业分类表为准。 配偶年龄2060周岁、子女为022周岁。 住院安心 最多180天150元/天癌症住院日额保险金 120元/份 最多360天50元/天一般住院日额保险金 保费给付

9、限制给付金额给付项目保险利益 注：癌症住院日额保险金3天免赔期给付为100元/天。 40周岁（不含）以上人员费率需团险业管核价。 投保规则 最高投保3份，与新经济型比例为1：1； 不低于新经济型投保人数75 【以1份为例】 120元/份 交通意外 投保规则 最高投保3份，与新经济型比例为1：1； 不低于新经济型投保人数75 1万民航意外医疗保险金 8万运营汽车意外身故或残疾保险金 0.2万运营汽车意外医疗保险金 0.5万运营火车、轮船意外医疗保险金 20万运营火车、轮船意外身故或残疾保险金 40万民航意外身故或残疾保险金 保费保险金额保险利益 100元/天民航意外伤害住院津贴 20元/天运营汽

10、车意外伤害住院津贴 50元/天运营火车、轮船意外伤害住院津贴 【以1份为例】 100元/份 注：意外住院津贴最多给付180天 9月1日开始销售 注：20为“正常佣金比例+销售奖励”； 销售奖励实施时间为9月1日12月31日 新套餐收入比例 基本险基本险附加险附加险 车车 辆辆 损损 失失 险险 第第 三三 者者 综综 合合 责责 任任 险险 第第 三三 者者 人人 身身 伤伤 亡亡 责责 任任 险险 全全 车车 盗盗 抢抢 险险 机动车辆保险机动车辆保险 等十几种等十几种 注意：第三者责任险是法定强制性保险！注意：第三者责任险是法定强制性保险！ 险种介绍险种介绍 费率设计含人、车因素，凸现人性

11、化费率设计含人、车因素，凸现人性化 全国通赔系统，免却您奔波之苦全国通赔系统，免却您奔波之苦 网上理赔系统，理赔更迅速网上理赔系统，理赔更迅速 9551295512服务电话服务电话7 72424小时静侯您的电话小时静侯您的电话 小额赔款快速支付，大额赔付小额赔款快速支付，大额赔付1010天内支付天内支付 卖点分析卖点分析 车损险保费计算方法： (保额车型系数固定保费）费率 第三者责任险保费计算方法： 保费费率系数 盗抢险保费计算方法： 保额车型系数费率系数 更复杂的机动车辆保险保费计算请教产险专员。更复杂的机动车辆保险保费计算请教产险专员。 费率表使用： 按照投保车辆的各种属性，对照找出不同的

12、费率和系数 各种保费险可根据人、车情况依照费率表直接查询，也可有各种保费险可根据人、车情况依照费率表直接查询，也可有 PDAPDA直接计算。直接计算。 随时向产险专随时向产险专 员咨询！员咨询！ 保费计算保费计算 最低保障最低保障 基本保障基本保障 经济保障经济保障 产品组合产品组合 适用对象：急于上牌照或通过年检的客户。急于上牌照或通过年检的客户。 缺 点：保险范围窄，仅包含第三者。保险范围窄，仅包含第三者。 优 点：可以用来上牌照或验车。可以用来上牌照或验车。 险 种：第三者责任险。第三者责任险。 优 点：险种组合简单，但针对性强，既险种组合简单，但针对性强，既 保障了车辆本身，也保证了第

13、三保障了车辆本身，也保证了第三 者的风险，为很多客户青睐。者的风险，为很多客户青睐。 险种组合：车辆损失险第三者责任险。车辆损失险第三者责任险。 适用对象：有一定经济压力的个人或单位。有一定经济压力的个人或单位。 缺 点：保险责任相对狭窄。保险责任相对狭窄。 险种组合：车辆损失险（车辆损失险（ 免赔率免赔率0 0 ）第三）第三 者责任险全车盗抢险者责任险全车盗抢险（一些破旧车可以（一些破旧车可以 不考虑选择）不考虑选择） 适用对象：精打细算客户的最佳选择。精打细算客户的最佳选择。 优 点：最具价值的投保方案，包含了盗抢和最具价值的投保方案，包含了盗抢和 不计免赔，保险性价比最高不计免赔，保险性

14、价比最高 。 缺 点：百密一疏，玻璃、自燃无保障。百密一疏，玻璃、自燃无保障。 业务员小李开始时一点都不重视综合开拓，对该类培训也 不上心。他觉得寿险险种、条款已够多的了，不需要再学习产 险业务。直到后来，一次亲身的展业经历，使得小李对综合开 拓业务有了新的认识： 陌生拜访客户李先生陌生拜访客户李先生推销寿险产品，无功而返推销寿险产品，无功而返 客户买了新车，咨询车险客户买了新车，咨询车险 请专员陪同签单请专员陪同签单 车子出险报案，医院探望、送理赔款车子出险报案，医院探望、送理赔款 客户主动要求给全家购买寿险，并介绍许多准客户客户主动要求给全家购买寿险，并介绍许多准客户 案例分享案例分享 截止到2004年12月末，成都市机动车辆及第三者责任险保费收入14 亿元，同比增长38.21%，道路交通法强制三者险即将出台 截止2004年12月末，成都在册的机动车达130万辆，并以每年20%的 速度增长。其中个人机动车70万辆，占全市机动车保有量的58，成 都已成为继北京、广州后私车拥有量最多的城市