顾问给力 晋升光荣1

1、 前 言 n 7月23日-7月25日 顾问试点机构培训班 n 8月1日-8月31日 第一批26家试点机构推动 n 顾问聘任会、顾问联谊会如雨后春笋般大量召开，顾问推动的执 行力尤其是从8月9日视频会夏总讲话以后，各机构高度重视顾 问项目推广，从再次培训到执行使顾问再上新台阶。 n 9月份顾问项目推广在总结8月份顾问试点工作的同时，再次希 望各机构领导、同事高度重视顾问项目的推动，只有重视，才有 进展收获。 目 录 n 8月项目总结 n 9月项目规划 8月项目总结 n 优秀机构表彰 山东淄博桓台、烟台栖霞；陕西铜川中支本部；福建福州直属； 江苏镇江中支本部； n 落后机构调整 取消总公司试点机构

2、：浙江本部富阳、四川本部郫县、湖北襄 阳古城、湖南娄底双峰、 河北石家庄本部、河南郑州本部，由 分公司自行推动。 顾问行销系统的核心 1、顾问行销推动的第一步是晋升规划面谈，面谈有计划、有工具、有内容、 有主旨、有结果，规划明确详细上墙。 2、亲属联谊会顾问的来源。一定是有血缘关系的亲属，这是顾问行销 的基础，不是老客户，不是原来的客户来源中心。 3、大量举办小型（亲属推荐）顾问联谊会。 4、顾问的报酬要舍得，舍得是一种智慧。亲属做顾问也需要给。顾问现在 是以公司的名义在做，所以一个营业单位内，报酬应该是统一的。 4、顾问的报酬应及时。签单的报酬在保单犹豫期之后马上兑现；增员的报 酬每月设一兑

3、现时间，一月一次，月月都能兑现。 5、顾问要给予多种形式、寓教于乐的培训（旅游奖励是一切困难的润滑 剂）。 6、顾问一定是以促进晋升和组织发展为核心的。 优秀机构经验分享 意愿启动意愿启动 烟台莱州顾问操作流程烟台莱州顾问操作流程 电话回访确认电话回访确认 办理卡单办理卡单两会合一邀约两会合一邀约休闲培训休闲培训 制表追踪制表追踪 出单发钱出单发钱 规划面谈规划面谈制定晋升行事历制定晋升行事历 顾问聘任会顾问聘任会 会前准备会前准备 电话回访电话回访 加盟确认书加盟确认书 发放聘书发放聘书 温馨提示温馨提示 设计原理 设计原理 相信相信 认可认可 认同认同 1 1、意愿启动、意愿启动 2 2、

4、流程细节、流程细节 3 3、长期经营责任制、长期经营责任制 制定大量两会合一制定大量两会合一 规划面谈规划面谈 制定晋升行事历制定晋升行事历 四有新人四有新人 1 1、入司有规划、入司有规划 （三年）（三年） 2 2、当月有收入、当月有收入 （入司即入钻）（入司即入钻） 3 3、下月有市场、下月有市场 （顾问（顾问100100） 4 4、未来有晋升、未来有晋升 ( (做主管做主管) ) 面谈邀约顾问人员的晋升规划面谈邀约顾问人员的晋升规划 大量的两会合一大量的两会合一 大量的新人亲属联谊会，亲属帮助晋升大量的新人亲属联谊会，亲属帮助晋升 规划上墙规划上墙 业务员一对一面谈业务员一对一面谈 晋升

5、晋升 收入收入 目标目标 烟台莱州支公司年底计划人力突破烟台莱州支公司年底计划人力突破500500人人 意愿启动意愿启动 解决兄弟姐妹的困惑解决兄弟姐妹的困惑 顾问有什么好处顾问有什么好处 增员业绩：一家人做保险，没有上工号的业务员，介绍客户增员。增员业绩：一家人做保险，没有上工号的业务员，介绍客户增员。 1. 1.不考证，可以上岗；不考证，可以上岗； 2. 2.不考核，不考核，0 0考核；考核； 3. 3.有血缘关系的亲人。有血缘关系的亲人。 4. 4.开公司开公司 夏总指示：夏总指示： 顾问好不好做顾问好不好做 你只要会说几句话，电话追追就可以了你只要会说几句话，电话追追就可以了 获得顾问

6、聘书，并且免费的培训相关的活获得顾问聘书，并且免费的培训相关的活 动动好处：好处：有收入，好做，有旅游。有收入，好做，有旅游。 心结：做不下去，没有面子；家里人支不支持；心结：做不下去，没有面子；家里人支不支持； 顾问操作要点顾问操作要点 把所有佣金返给顾问把所有佣金返给顾问 以前不允许返，这是顾问以前不允许返，这是顾问 虚业绩和晋升虚业绩和晋升 简单说公司，说产品简单说公司，说产品 电话话术追踪电话话术追踪 让身边的顾问帮你邀约（会上讲，业务员要求）让身边的顾问帮你邀约（会上讲，业务员要求） 实事求实讲实事求实讲 提前播放小电影，市场的原始性提前播放小电影，市场的原始性 现在做保险不一样了，

7、批发式，有钱现在做保险不一样了，批发式，有钱 雇顾问的人的未来与现在收入雇顾问的人的未来与现在收入 面谈规划面谈规划 意愿启动意愿启动 意愿启动意愿启动 意愿启动意愿启动 主管研讨题目主管研讨题目自主经营自主经营 好的技术好的技术 动力源泉动力源泉 1 1、 统一主管思想，培养起来主管的投入意识，要不要干顾问统一主管思想，培养起来主管的投入意识，要不要干顾问 2 2、 顾问作用能给我带来什么？顾问作用能给我带来什么？“我我”重点研讨的片子，出车祸重点研讨的片子，出车祸 第一想到的人）第一想到的人） 3 3、 我们推动最大困难怎样解决？（找有意愿的人）我们推动最大困难怎样解决？（找有意愿的人）

8、4 4、 顾问的最终目标顾问的最终目标 5 5、 从哪里找顾问从哪里找顾问 6 6、 顾问如何分配、奖励、怎么兑现、人数报酬顾问如何分配、奖励、怎么兑现、人数报酬 7 7、 如何利用顾问开拓县城如何利用顾问开拓县城 普通人普通人 果果一元思想一元思想 高高 手手 因因二元思维二元思维 老老 板板 缘缘三元思想三元思想 投入营销替代传统营销投入营销替代传统营销 成立顾问推动小组，细化职责成立顾问推动小组，细化职责 有一部分人先富起来，带头（选一部分搞）有一部分人先富起来，带头（选一部分搞） 头脑风暴头脑风暴 按行事例推进，自己订目标按行事例推进，自己订目标 全员整理话术全员整理话术 顾问就是能给

9、你邀约客户的，你来促成顾问就是能给你邀约客户的，你来促成 面试过的新人，顾问回去追踪面试过的新人，顾问回去追踪 创业员工创业员工 持续稳定的高收入什么是顾问，增员业绩（不用上工持续稳定的高收入什么是顾问，增员业绩（不用上工 号的业务员）顾问如何经营（转介绍增员、转介绍业绩、号的业务员）顾问如何经营（转介绍增员、转介绍业绩、 转介绍顾问）顾问的氛围转介绍顾问）顾问的氛围 意愿启动意愿启动 推动措施推动措施 意愿启动意愿启动 王爱虹总王爱虹总 1 1、为什么找顾问、为什么找顾问 人力人力 保费保费 活动量的业务员活动量的业务员 2 2、找谁做顾问、找谁做顾问 3 3、业务为什么会脱落、业务为什么会

10、脱落 4 4、介绍人给什么？钱、介绍人给什么？钱 5 5、顾问从哪里来的？有血缘关系、顾问从哪里来的？有血缘关系 6 6、业务员前半年不挣钱获得了什么？、业务员前半年不挣钱获得了什么？ 7 7、顾问买玉卡、顾问买玉卡 8 8、扎实诚信来对待顾问、扎实诚信来对待顾问 9 9、为什么叫不上工号的业务员（要管理）、为什么叫不上工号的业务员（要管理） 1010、能顾的上一定要问问他、能顾的上一定要问问他 投入产出比无限放大！ 谁是最大收益者谁是最大收益者 顾问聘任会顾问聘任会 会前准备会前准备 电话回访电话回访 加盟确认书加盟确认书 发放聘书发放聘书 温馨提示温馨提示 顾问聘任会顾问聘任会 会前准备会

11、前准备 1、召开内勤会议. 统一思想，熟悉会议流程，分责任到人。包括迎宾，签到，引 领，拍照，主持，主讲，奖品展示及其发放，现场签署证书人 员。 2、物料准备。 列出详细清单，包括聘任证书，签字笔，水果，矿泉水，小扇 子，农行入股彩页，有奖问答奖品，加盟意向书，公司介绍， 会后送嘉宾的礼品等。 3、会场布置。 提前一天将会场布置好，避免当天准备太匆忙而出现差错。检 查音响，投影仪，电脑等设备是否有问题，保证会议有序进行。 顾问聘任会顾问聘任会 电话回访电话回访 话术：话术： XxXx先生女士您好，我是嘉禾人寿的工作人员，听我们公司先生女士您好，我是嘉禾人寿的工作人员，听我们公司XXXX经理说邀

12、约您参经理说邀约您参 加我们公司举办的加我们公司举办的顾问顾问联谊会，现在再次跟您确认一下时间，是明天联谊会，现在再次跟您确认一下时间，是明天X X点在点在X X 地，您一定能够准时参加是吗？地，您一定能够准时参加是吗？ 若有异议：若有异议： 现在农行入股嘉禾，现在农行入股嘉禾，XXXX经理在我们公司工作非常出色，相信他一定会借此机经理在我们公司工作非常出色，相信他一定会借此机 遇取得更好的发展，您是遇取得更好的发展，您是XXXX最敬重的人，您一定也愿意帮助和支持他的工作最敬重的人，您一定也愿意帮助和支持他的工作 吧？我们公司在明天举办的吧？我们公司在明天举办的顾问顾问联谊会，就是要让我们对联

13、谊会，就是要让我们对XXXX的工作有所了解，的工作有所了解， 并告诉我们如何帮助并告诉我们如何帮助XXXX经理，请您务必准时参会。经理，请您务必准时参会。 结束语：结束语： 我代表公司及我代表公司及XXXX经理感谢您，他的成功一定离不开您的支持，最后再次跟您经理感谢您，他的成功一定离不开您的支持，最后再次跟您 确认一下时间，是明天上午确认一下时间，是明天上午X X时，咱们不见不散，谢谢。时，咱们不见不散，谢谢。 顾问聘任会顾问聘任会 加盟确认书加盟确认书 推荐人姓名 尊敬的嘉宾：尊敬的嘉宾： 您好。感谢您对嘉禾人寿一如既往的支持，您好。感谢您对嘉禾人寿一如既往的支持，20112011年嘉禾人寿

14、值中国农业银行成功入股，为更好的服务三农，实年嘉禾人寿值中国农业银行成功入股，为更好的服务三农，实 现公司业务跨越式发展，让更多家庭享受到嘉禾人寿优质的产品和服务，分享嘉禾人寿丰厚的投资经营成果，同时现公司业务跨越式发展，让更多家庭享受到嘉禾人寿优质的产品和服务，分享嘉禾人寿丰厚的投资经营成果，同时 将嘉禾人寿品牌推向社会，现诚聘您成为嘉禾人寿莱州支公司特别顾问，请您将相关信息填写完整，我们将为您缮将嘉禾人寿品牌推向社会，现诚聘您成为嘉禾人寿莱州支公司特别顾问，请您将相关信息填写完整，我们将为您缮 制正式聘书。感谢您的支持。制正式聘书。感谢您的支持。 联系电话性 别顾问姓名 顾问信息顾问信息

15、嘉禾人寿烟台市莱州支公司嘉禾人寿烟台市莱州支公司 家庭住址 顾问聘任会顾问聘任会 发放聘书发放聘书 聘任顾问情况汇总聘任顾问情况汇总 聘任顾聘任顾 问姓名问姓名 姓名姓名 是否购是否购 买玉卡买玉卡 邀约两会邀约两会 合一人数合一人数 预签预签 单件单件 数数 预签单预签单 保费保费 回收回收 签单签单 件数件数 回收回收 签单签单 保费保费 增员增员 人数人数 转介转介 顾问顾问 李家林李家林刘淑英刘淑英是是 王志丽王志丽 刘玲玲刘玲玲 是是 贾秀英贾秀英是是 王洪君王洪君是是5 52 290009000 张军荣张军荣是是1 11 130003000 秦亚玲秦亚玲任艳芳任艳芳是是 2 2 提

16、瑞秋提瑞秋 张春财张春财 是是 贾昌华贾昌华0 0 迟松林迟松林 冯晓妮冯晓妮 是是 冯晓燕冯晓燕是是1 11 1400040001 160006000 陈同伟陈同伟是是 制表追踪制表追踪 聘任顾聘任顾 问姓名问姓名 姓名姓名 是否购买是否购买 玉卡玉卡 邀约两会合邀约两会合 一人数一人数 预签单预签单 件数件数 预签单预签单 保费保费 回收签回收签 单件数单件数 回收签回收签 单保费单保费 增员增员 人数人数 转介转介 顾问顾问 李萍李萍楚延苹楚延苹是是 5 52 2800080001 160006000 邱晓妮邱晓妮姜义英姜义英0 0 常明玉常明玉刘爱丽刘爱丽是是6 63 31500015

17、000 孙忠益孙忠益贾淑春贾淑春是是 1 11 160006000 孙香菊孙香菊徐小燕徐小燕0 0 邓楠邓楠郑风彦郑风彦是是1 11 160006000 张云梅张云梅 杜洪丽杜洪丽 0 0 杜洪均杜洪均是是2 22 2100010000 02 21139511395 王晓丽王晓丽程江斌程江斌0 0 张学美张学美 童立军童立军 是是1 11 160006000 刘娟刘娟是是1 11 150005000 徐云霞徐云霞杜洪辉杜洪辉0 04 44 424000240003 31500015000 沈鲁东沈鲁东沈圣钧沈圣钧是是 聘任顾聘任顾 问姓名问姓名 姓名姓名 是否购买是否购买 玉卡玉卡 邀约两会合

18、邀约两会合 一人数一人数 预签单预签单 件数件数 预签单预签单 保费保费 回收签回收签 单件数单件数 回收签回收签 单保费单保费 增员增员 人数人数 转介转介 顾问顾问 李丰本李丰本 曲跃花曲跃花 是是 7 76 636000360001 165956595 曲妮妮曲妮妮是是 刘更生刘更生刘洪霞刘洪霞是是 李玲李玲赵玉妹赵玉妹是是 2 21 160006000 吕丽丽吕丽丽 徐秀玲徐秀玲 是是 王玉培王玉培是是 2 2 张春来张春来郑淑香郑淑香是是 1 11 150005000 滕国永滕国永邓秀梅邓秀梅0 0 王京芹王京芹李建良李建良0 0 孙胜杰孙胜杰刘芬芳刘芬芳是是 9 95 529298

19、318312 21 188883131 宋静宋静 于淑莉于淑莉 是是 于京鑫于京鑫0 0 曹丕芝曹丕芝是是 1 11 1632963291 1632963290 00 0 任召卫任召卫是是 2 21 160006000 聘任顾聘任顾 问姓名问姓名 姓名姓名 是否购买是否购买 玉卡玉卡 邀约两会合邀约两会合 一人数一人数 预签单预签单 件数件数 预签单预签单 保费保费 回收签回收签 单件数单件数 回收签回收签 单保费单保费 增员增员 人数人数 转介转介 顾问顾问 王肇伟王肇伟 贾日红贾日红 是是 张淑荣张淑荣是是 王先强王先强是是 5 53 3900190013 390019001 王俭芳王俭芳

20、是是 王爱莉王爱莉是是 原志龙原志龙刘玉英刘玉英是是 1 11 160006000 吕云杰吕云杰 吕云秀吕云秀 是是 张立强张立强是是 3 32 21200012000 陈善元陈善元0 0 李惠敏李惠敏 张淑敏张淑敏 是是 2 22 21111000000 张广惠张广惠是是 1 11 150005000 陈爱军陈爱军是是 1 11 150005000 张君波张君波王晶王晶是是 2 23 314000140001 161406140 聘任顾聘任顾 问姓名问姓名 姓名姓名 是否购买是否购买 玉卡玉卡 邀约两会合邀约两会合 一人数一人数 预签单预签单 件数件数 预签单预签单 保费保费 回收签回收签

21、单件数单件数 回收签回收签 单保费单保费 增员增员 人数人数 转介转介 顾问顾问 冯延华冯延华 张广俊张广俊 是是 2 2 刘接利刘接利是是 崔香玲崔香玲黄玉琨黄玉琨0 0 耿殿阁耿殿阁 耿殿昕耿殿昕 0 0 王鲁梅王鲁梅是是 单竹香单竹香 张玉杰张玉杰 是是 单祝英单祝英是是 郝卫华郝卫华潘春华潘春华2 21 150005000 张晓东张晓东郑淑香郑淑香4 41 160006000 任彦彦任彦彦王双英王双英 宋美芹宋美芹吕云秀吕云秀是是 张晓张晓张淑敏张淑敏是是 2011.8.20 拥挤的签到处拥挤的签到处 客户与外勤伙伴一起激情演唱客户与外勤伙伴一起激情演唱 客户认真的听讲客户认真的听讲

22、宴会沟通交流时间宴会沟通交流时间 35 35位业务同仁聘请了位业务同仁聘请了7373位顾问，其中位顾问，其中5656位顾位顾 问拥有了嘉禾玉卡。问拥有了嘉禾玉卡。2727位位顾问邀约客户顾问邀约客户102102位，预位，预 约签单约签单6464件，预约签单保费件，预约签单保费31.831.8万，回收件数万，回收件数1515 件，回收保费件，回收保费8.98.9万。万。 莱莱 州州 小小 结结 顾问活动率顾问活动率48% 顾问人均邀约顾问人均邀约3.7人人 顾问人均预签顾问人均预签2.37件人均件人均1.18万万 业务员聘任顾问人均业务员聘任顾问人均2人人 9月项目规划 n 目标 n 节奏及考核 n 方案 n 现场会 n 督导追踪 9月份顾问推动整体目标 n 第一项目标： 对全系统表现突出管理先进而且意愿积极的机构进行选拔，召开 现场会，推动顾问示范先进单位，并制作VCR视频教材，系统 推广。 n 第二项目标： 对分公司负责人、个险分管总经理进行顾问项目内容测试，现场 会观摩，从源头重视达成共识。 n 第三项目标： 重点扶持意愿积极且有潜力的机构，全力推动顾问项目，建立 优秀机构示范效应。 推动目标 n 试点机构重新确定，项目组将根据机构实际情况和分公