利用波特五力模型分析 ——以苏宁电器为例

1、利用波特五力模型分析 以苏宁电器为例 苏宁电器简介 苏宁电器是中国苏宁电器是中国3C3C（家电（家电 、电脑、通讯）家电连锁零售企业的、电脑、通讯）家电连锁零售企业的 领先者。截至领先者。截至 20072007年年1010月月1 1日，苏宁电器在中国日，苏宁电器在中国2828个省、直辖市和自治区，个省、直辖市和自治区，190190多个城市拥有超多个城市拥有超 过过600600家连锁店，家连锁店， 员工人数达员工人数达9000090000多名，多名，20062006年销售规模近年销售规模近610610亿元，在商务部亿元，在商务部 统计的全国前统计的全国前100100家连锁企业中，位居前三甲。家连

2、锁企业中，位居前三甲。 苏宁电器苏宁电器19901990年创立于中国南京，是中国年创立于中国南京，是中国3C3C（家电、（家电、ITIT、消费类电子）家电、消费类电子）家电 连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国全国1515家大型商业企业集团家大型商业企业集团” 之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业之一，中国最大的商业零售企业，名列中国民营企业前三强、中国企业500500强第强第5151 位，品牌价值位，品牌价值728.16728.16亿元。亿元。 20042004年年7 7月，苏宁电器（月，苏宁电器（0020240

3、02024）在深交所上市，成为国内首家）在深交所上市，成为国内首家IPOIPO上市的家上市的家 电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。电连锁企业，市场价值位居全球家电连锁企业前列。20112011年销售规模预计达年销售规模预计达18001800 亿元，目前员工亿元，目前员工1717万人。万人。 本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取本着稳健快速、标准化复制的开发方针，苏宁电器采取“租、建、购、并租、建、购、并” 立体开发模式，立体开发模式，20092009年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓年，通过海外并购，苏宁顺势进入中国香港和日本市场，拓 展国际化发展道路

4、。截至展国际化发展道路。截至20112011年底，苏宁在中国大陆年底，苏宁在中国大陆300300多个城市开设了近多个城市开设了近17001700家家 连锁店。连锁店。 与此同时，苏宁电器坚持线上线下同步开发，自与此同时，苏宁电器坚持线上线下同步开发，自20102010年旗下电子商务平台年旗下电子商务平台 “苏宁易购苏宁易购”升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，迅升级上线以来，产品线由家电拓展至百货、图书、虚拟产品等，迅 速跻身中国速跻身中国B2CB2C前三，目标到前三，目标到20202020年销售规模年销售规模30003000亿元，成为中国领先的亿元，成为中国领先的B2CB

5、2C品牌。品牌。 企业文化 v企业的基本法以市场为导向，持续增强企业盈 利能力，多元化，连锁化，信息化，追求更高 的企业价值；以顾客为导向，持续增强企业控 制能力，重目标，重执行，重结果，追求更高 的顾客满意；矢志不移，持之以恒，打造中国 最优秀的连锁服务品牌。管理理念：制度重于 权力，同事重于亲朋。 v经营理念：整合社会资源，合作共赢，满 足顾客需要，至真至诚 服务团队 n百年苏宁，人才为本。人力资源是苏宁电器的 核心竞争力，苏宁电器将人力资源视为企业长 久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、 培训培养、考核激励与发展规划体系。秉承人 品优先、能力适度、敬业为本、团队第一的用 人理念，坚

6、持自主培养，内部提拔的人才培养 方针，苏宁电器先后实施了1200工程、总经理 梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、 销售突击队、蓝领工程等10多项人才梯队计划， 倡导员工与企业共同成长、长远发展。 发展理念 苏宁电器树立了苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围， 沟通、指导、协助，责任共当沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享 成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类

7、奖励、晋升和 发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式 的氛围，提升团队凝聚力。的氛围，提升团队凝聚力。 企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。20年来，苏宁电器在企业内部年来，苏宁电器在企业内部 塑造了执著拼搏、踏实严谨的工作氛围，采取多种方式，不断加强员工思想塑造了执著拼搏、踏实严谨的工作氛围，采取多种方式，不断加强员工思想 教育，企业立志打造百年品牌，全力打造事业经理人团队，倡导员工与企业教育，企业立志打造百年品牌，全力打造事业经理人团队，倡导员工与企业 共同成长

8、，长远发展。共同成长，长远发展。 苏宁电器坚持做负责任的企业公民，通过吸纳就业、缴纳税收、慈善公苏宁电器坚持做负责任的企业公民，通过吸纳就业、缴纳税收、慈善公 益等，不断回馈与服务社会，并努力通过企业发展带动行业提升、促进城市益等，不断回馈与服务社会，并努力通过企业发展带动行业提升、促进城市 发展与社会繁荣。发展与社会繁荣。 企业累计纳税近百亿元，直接解决了就业企业累计纳税近百亿元，直接解决了就业13万多人，间接支撑就业人数万多人，间接支撑就业人数 上百万，多次荣获国家、省、市税务部门颁布的纳税先进企业称号，在抗灾上百万，多次荣获国家、省、市税务部门颁布的纳税先进企业称号，在抗灾 救民、捐资事

9、业、扶贫助困、疾病防治、环境保护等领域累计捐赠救民、捐资事业、扶贫助困、疾病防治、环境保护等领域累计捐赠4亿多元。亿多元。 2006年，苏宁创立年，苏宁创立“1+1阳光行阳光行苏宁社工志愿者行动苏宁社工志愿者行动”，号召全体员，号召全体员 工每人每年捐出工每人每年捐出1天工资用于慈善捐赠，每人每年奉献天工资用于慈善捐赠，每人每年奉献1天时间参加社工服务，天时间参加社工服务， 成为中国第一家将社会公益长期化、制度化推进的企业。成为中国第一家将社会公益长期化、制度化推进的企业。“1+1阳光行阳光行”自自 启动以来，全国共组建启动以来，全国共组建500多支志愿者分队，年平均活动人数已达到多支志愿者分

10、队，年平均活动人数已达到13万人万人 次。次。 连锁发展 n围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁围绕市场需求，按照专业化、标准化的原则，苏宁电器将电器连锁 店面划分为旗舰店、社区店、专业店面划分为旗舰店、社区店、专业 店、专门店店、专门店4 4大类、大类、1818种形态，旗种形态，旗 舰店已发展到第七代。苏宁电器采取舰店已发展到第七代。苏宁电器采取“租、建、购、并租、建、购、并”四位一体、四位一体、 同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开同步开发的模式，保持稳健、快速的发展态势，每年新开200200家连锁店，家连锁店， 同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准

11、化为基础，通过自建开同时不断加大自建旗舰店的开发，以店面标准化为基础，通过自建开 发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰发、订单委托开发等方式，在全国数十个一、二级市场推进自建旗舰 店开发。预计到店开发。预计到20202020年，网络规模将突破年，网络规模将突破30003000家，销售规模突破家，销售规模突破35003500 亿元。亿元。 n整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器 坚持市场导向、顾客核心，与全球近坚持市场导向、顾客核心，与全球近1000010000家知名家电供应商建立了紧家知名家电供

12、应商建立了紧 密的合作关系，通过高层互访、密的合作关系，通过高层互访、B2BB2B、联合促销、双向人才培训等形式，、联合促销、双向人才培训等形式， 打造价值共创、利益共享的高效供应链。打造价值共创、利益共享的高效供应链。 与此同时，坚持创新经营，与此同时，坚持创新经营， 拓展服务品类，苏宁电器承诺拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务品牌、价格、服务”一步到位，通过一步到位，通过 B2CB2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品， 并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会并多次召开行业峰

13、会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会 专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与 推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包 括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类 ( (包括自主产品包括自主产品) )，上千个品牌，上千个品牌，2020多万个规格型号。多万个规格型号。 服务是苏宁的唯一产品，客户满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服 务品牌定位，连锁

14、店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售 中、售后一体化的阳光服务。 连锁店服务方面，苏宁电器以客户体验为导 向，不断创新店面环境与布局，制定了系列店面服务原则，率先推出5S服务 模式，会员专区、VIP导购实现一站式购物。根据顾客多样化需求，提供产 品推荐、上门设计、延保承诺、家电顾问等服务。物流是苏宁电器的核心竞 争力之一。苏宁电器建立了区域配送中心、城市配送中心、转配点三级物流 网络，依托WMS、TMS等先进信息系统，实现了长途配送、短途调拨与零售 配送到户一体化运作，平均配送半径80300公里日最大配送能力17万台套， 实现24小时送货到户。 “专业自营”是苏宁电器售后服务的特

15、点，目前， 苏宁电器全国拥有1800多个售后网点、30家高端技 术服务中心，15000名服务人员、500名高技能电器 技师，提供安装、维修、保养等各项服务，服务品 类涉及彩电、冰洗、小家电、通讯、IT五大品类、 上百个品牌，拥有多项作业技术与国家发明专利， 成为业内首个国家职业技能鉴定资质单位。 客户服 务方面，苏宁电器建立了业内首个以呼叫中心为平 台、以CRM为管理目标的客户服务体系。2007年， 苏宁电器率先建立了业内最大的南京呼叫中心 坐席数约1000人，拥有1000多条电话线路，全国日 最大信息量10万条，实现了全国统一受理与回访。 n变身变身“苏宁苏宁” “去电器化去电器化”加速加速

16、 n9月3日，苏宁电器召开全国媒体通报会表示，苏宁电器将开展实体门店第 三次战略转型，推出新一代实体门店苏宁Expo超级店，以此为契机正式推进线下 门店“去电器化”。 n今年全国“两会”期间，苏宁电器董事长张近东曾表示，“要把苏宁电器 中的电器两个字去掉”，由此，苏宁电器“去电器化”、“超电器化”的战略落 地提上日程。 n北京苏宁电器总经理侯恩龙介绍，作为线下实体门店“去电器化”的落地 一步，苏宁Expo超级店的品牌LOGO将由“SUNING苏宁电器”调整为“SUNING苏 宁”，该品牌门店的产生使得苏宁电器门店向多业态发展。 n未来苏宁旗下将拥有Expo超级店、旗舰店、精品店、社区店共四种门

17、店业 态，同时，在整个苏宁的线下门店中，苏宁还拥有日本引进的LAOX门店品牌。 n苏宁电器总裁金明表示，Expo超级店定位在一二线城市的核心商圈，包括 北京联想桥Expo超级店在内，今年9月下旬，苏宁电器将开设4家该业态门店。按 照规划，未来3年内，苏宁电器将完成300家该品牌门店开设，其中，今年计划开 设16家。 n金明称，“线下去电器化战略转型核心在于经营模式的改变，Expo超 级店将从单一的家装家电整体解决方案，拓展到智能家居、商务办公、游戏电玩 等二十多种解决方案，实现苏宁店面业态的重大转型，从而颠覆传统电器卖场的 经营模式”。 n苏宁电器通过“去电器化”努力，将实现产品收入结构的转变

18、。金明称， 未来，苏宁希望传统电器及关联产品的销售数量和非电器类产品的销售数量将达 到5：5比例，电器及关联产品的销售货值将和非电器类产品的销售货值实现7：3 或者是6：4的比例。 行业内的竞争者 n业内竞争者数量增多。 n与国美的竞争情况分析 n地域发展不平衡，部分地区市场出现饱 和 n多元化的经营手段 n行业的固定成本和库存成本高 n行业退出壁垒高 供应商的讨价还价能力 对供应商控制能力和谈判能力的增强对供应商控制能力和谈判能力的增强 供应链资源的优化供应链资源的优化 供应链系统的完善供应链系统的完善 财务结算和对账支付方式的改进财务结算和对账支付方式的改进 供应商服务水平的提升供应商服务水平的提升 供应商希望在美苏之