业界资料-蒙牛基础销售技巧课件

1、诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重

2、小组讨论：1. 销售过程中的每一步是什么？2. 为什么要经过这些步骤？逃过这些步骤行吗？3. 为什么每次都要从探寻开始？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5. 让客户发表他的异议然后有效的处理6. 令客户接纳与同意你的建议7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注

3、专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5. 让客户发表他的异议然后有效的处理6. 令客户接纳与同意你的建议7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 穿着与仪表穿着与仪表微笑是建立信任的第一步微笑是建立信任的第一步名片递交法名片递交法讲究礼节讲究礼节如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引

4、他：2、善于运用以下跟人打交道的小技巧、善于运用以下跟人打交道的小技巧在了解客户的在了解客户的 基础上赞美基础上赞美客户。客户。现象和评论现象和评论相似性相似性-观点和衣着观点和衣着诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：3、善于推销自己并善于记住客户的姓名、善于推销自己并善于记住客户的姓名推销自己练习推销自己练习(2分钟的时间记住对方分钟的时间记住对方) 姓名姓名 兴趣爱好兴趣爱好 用最喜欢的一个字来形容自己用最喜欢的一个字来形容自己诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 开场白：开场

5、白：第一步：提出议程第一步：提出议程第二步：强调议程对客户的价值第二步：强调议程对客户的价值第三步：询问是否接受第三步：询问是否接受如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：如何迅速拉近同客户的距离，吸引他：诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5. 让客户发表他的异议然后有效的处理6. 令客户接纳与同意你的建议7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 使用问题发

6、掘客户的需求？使用问题发掘客户的需求？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 提问提问 与与 聆听聆听诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 开放式问题的功能： 收集有关客户情形和环境的资料 发掘需要 鼓励客户详细论述他所提到的资料诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 关闭式问题的功能： 确定你对

7、客户所讲的内容有正确的理解 确定你对客户有某一个需要 关闭性提问的最大功用，在于客户虽 然没有向你表达他有某一个需要， 但你可以用寻问来确定他有该需要。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 Q：老板，最近雪糕生意如何？：老板，最近雪糕生意如何？ 了解现状了解现状A：不太好：不太好.！Q：为什么？：为什么？ 分析障碍分析障碍A：下雨，对面开新店，没支持不好卖。：下雨，对面开新店，没支持不好卖。Q：

8、在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？：在这季节您认为什么样的支持能拉动销售？确认目标确认目标A：什么都没用啦！：什么都没用啦！Q：上次我们在您这做的：上次我们在您这做的“再来一只再来一只”的活动，您觉得效的活动，您觉得效 果？果？ 确认目确认目标标A：太差啦！：太差啦！诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 Q：您指的是哪方面表现不够好？：您指的是哪方面表现不够好？ 分析障碍分析障碍A：价格高，日期不好，而且经常断货。：价格高，日期不好，而且经常断货。Q：除了刚才您说的：除了刚才您说的.，还有没有其他的原因？，还有没有其他的原因？分析障碍分析障碍A：没有。：没有。Q：刚才

9、您说了：刚才您说了，您认为其中哪个是影响活动不好最，您认为其中哪个是影响活动不好最 主要的因素？主要的因素？ 判断价值判断价值A：主要就是断货了。：主要就是断货了。Q：如果我有个活动能做到（重复他说的），而且帮您：如果我有个活动能做到（重复他说的），而且帮您 将淡季生意提高，您觉得怎样？将淡季生意提高，您觉得怎样？ 判断价值判断价值A：当然好了：当然好了/不好不好诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重

10、尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 确认客户的需求确认客户的需求 从客户的角度总结当前的状况从客户的角度总结当前的状况 判断需求不能得到满足会带来的后果判断需求不能得到满足会带来的后果 重申能够满足的需求所带来的利益重申能够满足的需求所带来的利益 尝试让其接受尝试让其接受诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求5. 让客户发表他的异议然后有效的处理6. 令客户接纳与同意

11、你的建议7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 因为因为(属性属性) )，所以，所以(作用作用) )，这意味着，这意味着(客户得到的益处客户得到的益处) ) 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3. 通过聆听与提问来探寻

12、并确认客户的需求4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求6. 令客户接纳与同意你的建议7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 异议异议诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 怀疑：怀疑：表示不相信你的表示不相信你的产品产品（试饮）（试

13、饮）或或公司能做到你所公司能做到你所说的说的那样（那样（调换货调换货）误解：误解：认为你不能提供某种特征或利益，而其实你认为你不能提供某种特征或利益，而其实你可以可以（信息的不全面，产生错误了了解）（信息的不全面，产生错误了了解）缺点：缺点：对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为对你的产品或公司有完整和正确的了解，却因为 你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益你的产品或公司现存或欠缺的某一种特征或利益 而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是而感到不满意。面对缺点问题时，重要的一点是 不要草率行事。不要草率行事。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专

14、业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 终端常见的异议有终端常见的异议有哪些？哪些？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 表示理解该顾虑表示理解该顾虑 充足的证据充足的证据/ /数据数据 询问是否询问是否接受接受您的顾虑是必要的，看来你在做生意方面是很有您的顾虑是必要的，看来你在做生意方面是很有技巧的，我们的售后是这样做的，能够达到他的技巧的，我们的售后是这样做的，能够达到他的要求，并且举例子，生动、具体。你看这样您是要求，并且举例子，生动、具体。你看这样您是否满意否满意 确认误解背后的需求确认误解背后的需求 表示理解该顾虑表示理解该顾虑 强调相应的特征和利益强调

15、相应的特征和利益 询问是否询问是否接受接受客户胃肠不好，知客户胃肠不好，知道低乳糖低脂中添加益生元，但因没有脂道低乳糖低脂中添加益生元，但因没有脂肪口感不好，但是他不知道低乳糖牛奶中肪口感不好，但是他不知道低乳糖牛奶中也含有益生元，错误的选择舒化奶。也含有益生元，错误的选择舒化奶。这个时候我们应该了解产生了什么顾虑，这个时候我们应该了解产生了什么顾虑，为什么，确定需要，满足需要，让其接受为什么，确定需要，满足需要，让其接受诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 表示理解该顾虑表示理解该顾虑把焦点转移到总体利益上把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益已淡化缺点重提先前已接

16、受的利益已淡化缺点询问是否询问是否接受接受？诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 1. 了解你的客户,计划你的客户拜访2. 表示你对客户的关注，以引起他的兴趣3. 通过聆听与提问来探寻并确认客户的需求4. 有效的产品及促销活动介绍来满足客户的需求5. 让客户发表他的异议然后有效的处理7. 履行订单及服务诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 在向客户呈现你的销售建议的过程中

17、，仔细聆听和辨别客户是否有购买的需要，非常重要。诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 我需要多一点时间考虑这件事情。我需要多一点时间考虑这件事情。谈话时不时的看手表。谈话时不时的看手表。寻找借口委婉的拒绝你。寻找借口委婉的拒绝你。 .等等诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 停止停止你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的你的销售工作。分析是哪里存在问题？并不断的问自己以下问题问自己以下问题: :我是否已经非常清楚,客户真正需要什么?我目前提供的.是客户所需要的吗?我是否已经满足了客户的需求?是否客户还有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是如果你

18、的回答是NO!此时你要怎样做此时你要怎样做?诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 货能及时送到吗？货能及时送到吗？ 促销的条件是什么？促销的条件是什么？价格是否可以价格是否可以.呢？呢？你们的售后服务如何？你们的售后服务如何？ 等！等！客户接受你提到的几个客户接受你提到的几个利益：利益： 你说的有道理；你说的有道理； 你说的有几点很有意思；你说的有几点很有意思； 你们的服务看起来不错；你们的服务看起来不错； 如果你们能够如果你们能够那就更那就更好了好了诚信诚信 专业专业 专注专注 执行执行 创造创造 尊重尊重 从客户的口中得到承诺。从客户的口中得到承诺。 抓住时机立即总结你们