电工产品营销方案课件

1、电工产品营销方案120112011年电工产品营销方案年电工产品营销方案2011年年8月月电工产品营销方案2 目目 录录第一部分：电工产品战略规划第一部分：电工产品战略规划第二部分：组织体系保障第二部分：组织体系保障第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系第四部分：终端建设及品牌推广第四部分：终端建设及品牌推广电工产品营销方案3第一部分：电工产品战略规划第一部分：电工产品战略规划电工产品营销方案41、电工产品战略定位、电工产品战略定位 产品定位：产品定位：中高档。 产品风格：产品风格： 将传统的开关引向新时代不同个性、不同层面的时尚需求，并引领新一代开关品牌的

2、主流风格。为此，2011年5月，乔森电工开始与澳大利亚墨尔本大学设计院签定产品创新开发联盟协议。 品质目标：品质目标：安全6+1，保用12年！ 品牌目标：品牌目标：致力打造钢架开关首席品牌！电工产品营销方案5电工产品的终极目标电工产品的终极目标电工产品营销方案62、电工产品三年品牌规划、电工产品三年品牌规划20122012年年新锐品牌新锐品牌20132013年年行业知名品牌行业知名品牌20142014年年国内知名品牌国内知名品牌品牌发展战略规范品牌发展战略规范电工产品营销方案7知名品牌新锐品牌2012年年2011年年核心区域市场核心区域市场新切入市场3、电工产品三年市场规划、电工产品三年市场规

3、划2013年年行业品牌20002000万万| |30003000万万销售规模销售规模800800万万50005000万万| |80008000万万电工产品营销方案8第二部分：组织体系保障第二部分：组织体系保障电工产品营销方案9财务部经理财务部经理总工程师总工程师事业部制事业部制各各 办办 事事 处处外外 贸贸 组组市场总监市场总监推推 广广 组组 设计组设计组 终终 端端 组组副部长副部长物流配送组物流配送组客客 服服 组组副部长副部长核价组核价组采购执行组采购执行组采购开发组采购开发组管理二部主任管理二部主任采购部经理采购部经理网络管理网络管理生产计划组生产计划组仓仓 库库PMC部经理部经理

4、产品开发组产品开发组成品采购组成品采购组OEM部经理部经理包装设计组包装设计组开发部经理开发部经理电子设计组电子设计组结构设计组结构设计组工程部副经理工程部副经理管理一部主任管理一部主任生产部经理生产部经理模具车间模具车间电子车间电子车间光源二车间光源二车间光源一车间光源一车间电气车间电气车间注塑车间注塑车间管理三部主任管理三部主任体系管理体系管理体系管理部经理体系管理部经理行行 政政 组组人人 事事 组组薪酬绩效组薪酬绩效组人力资源部经理人力资源部经理 IQC组组OEM品质组品质组售后服务组售后服务组QA组组营销中心副总营销中心副总销售总监销售总监管理者代表管理者代表总总 裁裁销售专员销售专

5、员管理中心副总管理中心副总品管部经理品管部经理1、公司组织架构、公司组织架构电工产品营销方案102、营销中心架构、营销中心架构营销中心营销中心特殊区域大区经理办事处经理市场部外贸部家居照明事业部电工事业部分公司经理高级商务高级商务、订单员、导购员、库管员、发货员区域主任/主管区域主任/主管物流中心共享平台办事处经理电工产品营销方案11组织保障：国内市场规划国内市场国内市场华中区华东区江苏分江苏分公司公司上海办西南区华北区上海市山东办江苏省山东省深圳办粤东办粤西办中山办广州办北京办辽宁办陕西分公司四川分公司云贵办北京市山西省陕西省云南省贵州省四川省河南省江西省湖南省湖北省深圳惠州东莞潮阳汕头汕尾

6、陆丰广州佛山清远韶关肇庆中山珠海江门阳江茂名湛江海南浙江办浙江省广东东区广东西区安徽办安徽省河南办湖南办江西办湖北办山西办梅州办梅州河源华南区广西办广西省福建办福建省重庆办重庆市西北区甘宁办甘 肃省、宁 夏省天津办天津市河北省河北分公司东北区辽宁省吉林办吉林省黑龙江办黑龙江省电工产品营销方案12第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系第三部分：渠道规划、产品类别及价格体系电工产品营销方案131、指导思想、指导思想电工产品与家居照明产品是不同属性的产品，必须分渠道操作。电工产品与家居照明产品是不同属性的产品，必须分渠道操作。出于公司中长期发展的战略需求，电工和家居照明必须有专业出于公司中长期发展的

7、战略需求，电工和家居照明必须有专业的人才各司其职，才能深耕渠道。的人才各司其职，才能深耕渠道。电工产品线和家居照明产品线的渠道可以相互渗透，但不完全电工产品线和家居照明产品线的渠道可以相互渗透，但不完全等同，各自的年度销售任务、销售政策、销售促进手段等方面，等同，各自的年度销售任务、销售政策、销售促进手段等方面，必须遵照各条线的营销方案。必须遵照各条线的营销方案。电工产品以二级市场为主，原则上不实行省级物流运营中心的电工产品以二级市场为主，原则上不实行省级物流运营中心的模式，开展以区域代理商为渠道主体的运营模式，实行工程、模式，开展以区域代理商为渠道主体的运营模式，实行工程、零售、五金等多渠道

8、并行的网络开发方针。零售、五金等多渠道并行的网络开发方针。电工产品营销方案14 2、渠道规划、渠道规划公公 司司一级一级客户客户 区域区域代理商代理商区域代理商区域代理商客户客户分级分级直营渠道直营渠道代理渠道代理渠道 分销商分销商 分销分销商商灯饰灯饰渠道渠道 五金渠道五金渠道分公司运营分公司运营二级二级客户客户 分销分销商商灯饰灯饰渠道渠道五金渠道五金渠道五金渠道、灯饰渠道五金渠道、灯饰渠道电工产品营销方案15渠道规划说明渠道规划说明1、代理渠道是指公司管辖的一级代理商，代理商管辖的二级客户。、代理渠道是指公司管辖的一级代理商，代理商管辖的二级客户。2、直营渠道是指公司直管的分公司。、直营

9、渠道是指公司直管的分公司。3、家居渠道是指经营灯饰照明产品的经销商。、家居渠道是指经营灯饰照明产品的经销商。4、五金渠道是指经营五金电工类产品的经销商。、五金渠道是指经营五金电工类产品的经销商。5、区域代理商是指所辖范围为、区域代理商是指所辖范围为1个地级市或县级市，为一级客户。个地级市或县级市，为一级客户。6、分销商是指区域代理商所辖区域内的终端网络，为二级客户。、分销商是指区域代理商所辖区域内的终端网络，为二级客户。 电工产品营销方案163、代理商首次合作要求、代理商首次合作要求客户级别客户级别首次最低打款金额首次最低打款金额一级客户一级客户（区域代理商）（区域代理商）年度任务年度任务 X

10、 X 200200万万3030万万年度任务年度任务 100100万万 X X 200200万万2020万万年度任务年度任务 5050万万 X X 100100万万1010万万二级客户二级客户（区域分销商）（区域分销商）代理渠道代理渠道0 0直营渠道直营渠道0 0注：若一级代理商签定的代理区域范围较小，例如所辖区域范围为一个县市、乡镇注：若一级代理商签定的代理区域范围较小，例如所辖区域范围为一个县市、乡镇 或限于本店面，其年度任务和首批打款另行制定方案。或限于本店面，其年度任务和首批打款另行制定方案。电工产品营销方案171、选择认同公司及产品，具有强烈的合作意义，品牌经营理念，、选择认同公司及产

11、品，具有强烈的合作意义，品牌经营理念，有个人魅力、具有一定的经济实力和良好的行业口碑，产品有个人魅力、具有一定的经济实力和良好的行业口碑，产品有互补性、有零售、工程或渠道推广能力。有互补性、有零售、工程或渠道推广能力。2、交通便利、具有较好的自然经济条件和消费能力，照明灯具、交通便利、具有较好的自然经济条件和消费能力，照明灯具或五金建材市场相对成熟，已有品牌进入，经营者个人理念或五金建材市场相对成熟，已有品牌进入，经营者个人理念与公司相符。与公司相符。3、经办事处、经办事处/分公司负责人严格评估，向公司提供合作客户的相分公司负责人严格评估，向公司提供合作客户的相关资料，并提交关资料，并提交新客

12、户评估表新客户评估表向公司申请，待公司确认向公司申请，待公司确认批复后，方可与该客户签订相关合作协议。批复后，方可与该客户签订相关合作协议。首次合作要求说明首次合作要求说明电工产品营销方案184、产品分类、产品分类T3水晶水晶动感系动感系列列乔森电工乔森电工118型型86型型T6水晶水晶香槟系香槟系列列K8K8拉丝拉丝系列系列E9拉丝拉丝系列系列开关类开关类插座类插座类酒店类酒店类电子类电子类T2T2水晶水晶3D3D系列系列A9宽屏宽屏系列系列B3B3宽屏宽屏系列系列电工产品营销方案19 5、产品经营范围、产品经营范围 乔森电工类乔森电工类产品范围如下： 86型：型： T2 水晶水晶3D系列系

13、列 T3水晶动感系列水晶动感系列 T6水晶香槟系列水晶香槟系列 E9拉丝系列拉丝系列 A9宽屏系列宽屏系列 118型：型： K8拉丝系列拉丝系列 B3宽屏系列宽屏系列电工产品营销方案206、价格体系及渠道返点政策、价格体系及渠道返点政策渠道模式及渠道模式及客户级别客户级别代理渠道代理渠道直营渠道直营渠道一级客户一级客户（区域代理商）（区域代理商）价格体系价格体系依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价下浮75%75%（即出厂价（即出厂价2.52.5折）折）年度奖励年度奖励年返年返0%6%0%6%二级客户二级客户（分销商）（分销商）价格体系价格体系依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价

14、下浮68%-70%68%-70%（即出厂价（即出厂价3.03.23.03.2折）折） 依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价下浮71%71%（即出厂价（即出厂价2.92.9折）折）年度奖励年度奖励详见详见区域分销商合作协议区域分销商合作协议电工产品营销方案21价格体系及渠道返点政策说明价格体系及渠道返点政策说明1、价格体系定义：价格体系定义： 、区域、区域代理价：代理价：依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价下浮75%，即即2.52.5折；折； 、区域、区域分销价：分销价：依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价下浮68%-70%，即即3.0-3.23.0-3.2折；折； 、分

15、公司价：分公司价：依依产品报价表产品报价表的出厂价下浮的出厂价下浮71%，即即2.92.9折。折。2 2、乔森电工系列产品采用全国统一的区域代理价格体系，、乔森电工系列产品采用全国统一的区域代理价格体系，只是在完成年度销售只是在完成年度销售任务量，依据销售规模所给予的年度返点奖励政策不同。任务量，依据销售规模所给予的年度返点奖励政策不同。3 3、本渠道返点政策以年度销售任务完成率为标准，是属于电工产品的专款和专、本渠道返点政策以年度销售任务完成率为标准，是属于电工产品的专款和专项销售任务，不与家居照明产品挂钩。项销售任务，不与家居照明产品挂钩。电工产品营销方案227、年度考核奖励措施、年度考核

16、奖励措施 渠道考核措施渠道考核措施客户级别客户级别年度任务年度任务年度奖励年度奖励奖励措施奖励措施一级客户一级客户（区域代理商）年度考核年度考核X X 200200万万0%-6%0%-6%1、年度总销量完成率 X70%，则年返0%;2、年度总销量完成率 70%X80%，则年返4%;3、年度总销量完成率 80%X90%，则年返5%;4、年度总销量完成率 X 90%，则年返6%。100100万万XX200200万万0%-5%0%-5%1、年度总销量完成率 X70%，则年返0%;2、年度总销量完成率 70%X80%，则年返3%;3、年度总销量完成率 80%X90%，则年返4%;4、年度总销量完成率

17、X 90%，则年返5%。5050万万XX100100万万0%-3%0%-3%1、年度总销量完成率 X70%，则年返0%;2、年度总销量完成率 70%X80%，则年返1%;3、年度总销量完成率 80%X90%，则年返2%;4、年度总销量完成率 X 90%，则年返3%。二级客户二级客户（分销商）年度考核年度考核年度考核由区域代理商根据本区域具体情况自定。电工产品营销方案23代理渠道的一级代理商年度销售任务以公司审批为准。直营渠道的一级代理渠道的一级代理商年度销售任务以公司审批为准。直营渠道的一级代理商及二级分销商年度销售任务以公司审批为准。代理商及二级分销商年度销售任务以公司审批为准。年度总销量完

18、成率的不同级别与其对应的年度返利系数作为年度返利考年度总销量完成率的不同级别与其对应的年度返利系数作为年度返利考核标准，年度返利最终确认是以实际的核标准，年度返利最终确认是以实际的“年销量年销量”为依据：为依据：、年度返利系数是依据客户代理区域的大小及签定的年度销售量规、年度返利系数是依据客户代理区域的大小及签定的年度销售量规模而决定的。模而决定的。、年度返利系数的最终结果是以年度销售任务完成率作为计算标准。、年度返利系数的最终结果是以年度销售任务完成率作为计算标准。、年度销量均按照该客户年度的累计进货量计算。、年度销量均按照该客户年度的累计进货量计算。、年度返利在次年、年度返利在次年1月结算

19、并以冲抵货款形式给予返还。月结算并以冲抵货款形式给予返还。签订签订乔森电工产品合作协议乔森电工产品合作协议时，参照时，参照“年度考核奖励级别年度考核奖励级别”所定的所定的政策指引和参考。政策指引和参考。年度考核奖励措施详细说明年度考核奖励措施详细说明电工产品营销方案24年度返利计算表年度返利计算表 （客户名称）（客户名称） 年销售返利计算表年销售返利计算表项项 目目年度销售任务年度销售任务年度返利系数年度返利系数年度考核标准年度考核标准 _ _万元万元1 1、年度总销量完成率、年度总销量完成率 X X70%70%，则年返，则年返0%;0%;2 2、年度总销量完成率、年度总销量完成率 70%X7

20、0%X80%80%，则年返，则年返_%;_%;3 3、年度总销量完成率、年度总销量完成率 80%X80%X90%90%，则年返，则年返_%;_%;4 4、年度总销量完成率、年度总销量完成率 X 90%X 90%，则年返，则年返_%_%。实际年度销量：实际年度销量： 万元，年度总销量完成率为万元，年度总销量完成率为_，实际年度返利系数：，实际年度返利系数：_% %。 年度实际返利金额计算年度实际返利金额计算（年度销售额）（年度销售额） 元元 （实际年度返利系数）（实际年度返利系数） 元元财务部财务部( (签名签名)_)_ _ _ 销售部销售部( (签名签名) _) _ _ _ _ _ _ 总经理

21、（签名）总经理（签名）_ _ 电工产品营销方案258、销售目标及季度分解、销售目标及季度分解一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度合计合计季度任务季度任务_万元万元_万元万元_万元万元_万元万元_万元万元乔森电工系列乔森电工系列产品2011年度销售任务总计_万元，季度分解如下：电工产品营销方案261、为了确保区域市场划分明确，保证渠道规范运作。合作双方必须签定、为了确保区域市场划分明确，保证渠道规范运作。合作双方必须签定乔森电工产品合作协议乔森电工产品合作协议，区域负责人必须明确该客户的经营区域、，区域负责人必须明确该客户的经营区域、产品类别及季度销售任务和年度销售任务。在进行季度销

22、售任务分解时，产品类别及季度销售任务和年度销售任务。在进行季度销售任务分解时，必须依照该市场的实际情况进行合理分解，鼓励该区域客户既能够拿到必须依照该市场的实际情况进行合理分解，鼓励该区域客户既能够拿到相应的销售奖励政策，同时又能够促使该区域市场得到良性发展。相应的销售奖励政策，同时又能够促使该区域市场得到良性发展。2、各经销客户签订年度合作协议，一级代理商年度总销售任务至少需大于、各经销客户签订年度合作协议，一级代理商年度总销售任务至少需大于50万，并符合渠道所辖范围条件。万，并符合渠道所辖范围条件。3、奖励政策按年度任务完成率、年度总销量级别执行，所有代理商、直营、奖励政策按年度任务完成率

23、、年度总销量级别执行，所有代理商、直营渠道代理商、分销商的合作协议由公司统一制订。渠道代理商、分销商的合作协议由公司统一制订。9、政策补充说明、政策补充说明电工产品营销方案274、所有产品的价格体系均不含税，对需开具税票的应收取、所有产品的价格体系均不含税，对需开具税票的应收取6的税金：的税金：、如区域代理商签订年度总任务、如区域代理商签订年度总任务50万的，公司按照月度实际销量的万的，公司按照月度实际销量的30%，每月，每月给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过30%的部的部分，则加收分，则加收6%的税金。

24、的税金。、如区域代理商签订年度总任务、如区域代理商签订年度总任务150万的，公司按照月度实际销量的万的，公司按照月度实际销量的50%，每月，每月给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过给区域代理商开具增值税专用发票或普通发票，并且不加收税金；超过50%的部的部分，则加收分，则加收6%的税金。的税金。5、所有乔森品牌的电工系列产品，货物运输及保险等费用由代理商、分销商自行、所有乔森品牌的电工系列产品，货物运输及保险等费用由代理商、分销商自行承担，乔森公司只负责中山范围内的运输费用。承担，乔森公司只负责中山范围内的运输费用。6、根据实际情况出发，对于年度合作协议签订日期少于、

25、根据实际情况出发，对于年度合作协议签订日期少于6个月的代理商，可适当调个月的代理商，可适当调整年度销售任务及年度奖励政策。整年度销售任务及年度奖励政策。7、为保障公司经营的正常运作，对所有客户均实行、为保障公司经营的正常运作，对所有客户均实行“先款后货先款后货”或或“现款现货现款现货”的供货政策。的供货政策。政策补充说明政策补充说明电工产品营销方案28 第四部分：终端建设及品牌推广第四部分：终端建设及品牌推广电工产品营销方案29 行动模式：快速反应，高效复命。依照公司拓展原则，有行动模式：快速反应，高效复命。依照公司拓展原则，有计划、有步骤，稳健、健康，确保每个客户及每个市场的计划、有步骤，稳

26、健、健康，确保每个客户及每个市场的终端品牌形象健康的有序发展。终端品牌形象健康的有序发展。 终端展示形象共计分为三类：终端展示形象共计分为三类： 、电工形象墙：装修时，直接设计在墙体上，我司配送、电工形象墙：装修时，直接设计在墙体上，我司配送电工展板。电工展板。 、电工展柜：五金材质，独立套装展示，分为两组式和、电工展柜：五金材质，独立套装展示，分为两组式和三组式。三组式。 、电工展架：五金材质，独立单柜展示。、电工展架：五金材质，独立单柜展示。 终端展示形式由办事处终端展示形式由办事处/分公司人员与客户商定。分公司人员与客户商定。1、终端建设、终端建设电工产品营销方案302、终端形象展示标准

27、、终端形象展示标准终端形象终端形象类别类别电工形象墙电工形象墙电工展柜电工展柜电工展架电工展架展示标准展示标准建立乔森产品终端店面或乔森电工展示墙有独立展示的区域，至少经营2个系列的电工产品店面面积大于30 ；属于五金类社区店面。费用标准费用标准按家居照明终端建店标准形式申请。标准：150元/首批进货金额2万元，配送一套（三组式）；首批进货金额1.5万元，配送一套（两组式）原则上，有条件摆放的五金店须配送一个，但首批进货金额3000元。电工产品营销方案311 1、电工形象墙若与家居照明的终端店面同时装修，则电工形象墙若与家居照明的终端店面同时装修，则按家居渠道的按家居渠道的2011年乔森照明终

28、端建设管理规定年乔森照明终端建设管理规定的流程申请与核销。的流程申请与核销。2、电工形象墙独立装修的，、电工形象墙独立装修的，在签订装修协议后在签订装修协议后1 1个月内完成装修并验收个月内完成装修并验收合格的，给予一次性返还装修费用的合格的，给予一次性返还装修费用的100%100%。3 3、装修费用返还均以冲抵货款的形式进行返还。、装修费用返还均以冲抵货款的形式进行返还。4 4、申请电工展柜、电工展架，请填写、申请电工展柜、电工展架，请填写宣传物料申请表宣传物料申请表。5、上述三种终端展示类别均有公司统一配送电工展板。、上述三种终端展示类别均有公司统一配送电工展板。6、直接从公司进货的区域代

29、理商和分公司的代理商、分销商，电工展示、直接从公司进货的区域代理商和分公司的代理商、分销商，电工展示部分装修费用均直接由公司给予返还。部分装修费用均直接由公司给予返还。7 7、从区域代理商进货的分销商，电工展示部分装修费用通过区域代理商、从区域代理商进货的分销商，电工展示部分装修费用通过区域代理商返还，费用由公司承担。返还，费用由公司承担。2、终端形象展示标准补充说明、终端形象展示标准补充说明电工产品营销方案323、乔森电工终端形象之电工形象墙、乔森电工终端形象之电工形象墙电工产品营销方案333、乔森电工终端形象之电工展柜、乔森电工终端形象之电工展柜两组式电工展柜两组式电工展柜三组式电工展柜三

30、组式电工展柜电工产品营销方案343、乔森电工终端形象之电工展架、乔森电工终端形象之电工展架独立式电工展架独立式电工展架电工产品营销方案351、营销模式以区域代理商、分公司运营为主，企业以输出、营销模式以区域代理商、分公司运营为主，企业以输出管理为支持，拓展区域渠道，实现渠道快速发展，实现点管理为支持，拓展区域渠道，实现渠道快速发展，实现点突破，带动点的周边、稳步扩大市场，提升行业知名度。突破，带动点的周边、稳步扩大市场，提升行业知名度。2 、贯彻执行：、贯彻执行：“开发开发稳定稳定开发（突出开发（突出平行平行突出）突出）”发展路线。发展路线。3、对未开发的市场，我们视之为处女地，把握乔森的市场、对未开发的市场，我们视之为处女地，把握乔森的市场资源，珍惜市场空间，集中优势，不断开拓。资源，珍惜市场空间，集中优势，不断开拓。4、建立建材品牌联盟、举行水电工联盟推广会议等多种销、建立建材品牌联盟、举行水电工联盟推广会议等多种销售渠道的并存发展。售渠道的并存发展。