中小型医院、诊所如何快速走出困境的经营策略与管理

1、中小型医院、诊所如何快速走出 困境的经营策略与管理任何诊所不论大小，首先要明确自己的竞争核心。只有技术一流、管理一流、 营销一流的诊所，在面对竞争时才能有反击的能力。经营现状：市民张先生两年前开办了一家私人诊所，凭着可靠的医术和 公道的价格，逐渐得到周围百姓的认同。但从去年下半年开始，周围出现三四 家相同规模的私人诊所，张先生原先的老顾客开始大量流失，诊所的收入也大 不如前，是继续坚持还是关门歇业？张先生有些不知所措。病症：客源流失利润减少张先生说，所在地区有大量的流动人口是自己的主要顾客来源，但后来 开业的诊所不断拉低出诊和医疗项目的价格，许多患者贪图便宜，“都是谁家 便宜去谁家”。“医生治

2、病救人，我不会拿劣等药骗人”坚持医德的张先生表 示，自己之所以一直坚持原先的价格，主要是因为不愿为了降价而降低诊治或 是出售医疗项目的质量。但这样一来，自己的患者日益减少，有时甚至一天没 有一位顾客。对策：小诊所也要讲营销张先生遇到这样的难题主要在于面对市场竞争时无法正确面对。“任何 市场都不可能是绝对公平的，虽然竞争对手使用的是不公平的竞争手段，但客 源减少的责任还是在张先生本人。任何诊所不论大小，首先要明确自己的竞争核心，对于社区诊所来说， 许多人认为只要医术高明就能获得认同，但事实上医学技巧并不是诊所核心竞 争力的全部，尤其对小诊所而言，其立足发展更多地是依靠经营能力，只有技 术一流、管

3、理一流、营销一流的诊所，在面对竞争时才能有反击的能力。在具体的营销策略上，首先要做好老顾客的维护工作，做好顾客资料登 记、定期回访等工作；其次要充分利用社区活动的机会，参与社区举行的各种 公益活动；同时通过积分或是一些奖励措施（平价医疗项目、免费检查等）提 高自己的知名度。总之，小地盘也要建立自己的品牌优势，做好营销文章。中小型诊所如何过难关，许多中小型诊所都负债，而利润还停留在维持 费用的水平上。负责人都在焦头烂额的忙着打点或者拆东墙补西墙。守着这个 家业，却入不敷出，以后该怎么办？片茫然。笔者这几年一直在关注北 京的中小型诊所的发展状况，并和一些负责人进行过沟通交流，针对中小型诊 所目前的

4、处境，写下一些建议，供大家参考。第一部分，中小型诊所的经营现状纵观中国中小型诊所的现状，总结来有以下几方面:1. 政策规范医药市场，大大增加了诊所的难度。一般医疗项目，因为同行太多，使诊所的难度大大增加了独家医疔项目利润才好一些，同类的医疗项目比较多，几乎没办法提高利润；国家加大了 医疗市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用和原则上只能宣传说明书内容，大大增加了广告投入运作的风险；有实力的诊所正在加大力度抢占市场份额。他们加大的品牌作用、有资金实力、有医护网络，使中小型诊所又恨又怕的。原来中小型诊所占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着各种负债 包袱和有实力的诊所、大医院赛跑，太累了。2.

5、 中小型诊所要有核心竞争力的医疗项目大多中小型诊所目前医护的医疗项目，普通的占的比例较大。有的诊所 寻找到一些好的医疗项目来补充，使得这些诊所的医疗项目利润比较好，有了 客观利润。所以寻找有竞争力的医疗项目，是诊所的主要策略。如开展眼科的 RGP学生近视治疗项目，市场广阔。投资小，见效大。新型隐形眼镜RGP（高透氧硬性角膜接触镜）已在北京、上海、广州等地悄悄地普及。有资料反馈，仅 今年上海、杭州两地，停用软性隐形眼镜而改用RGP勺人数就超过数万例，尤其是一些软性隐形眼镜矫正不良的高散光、高度近视的病人。RGP是第三代隐形眼镜，采用硅氟聚合物制成，透氧量大大提高，被称为“会呼吸的镜片”，同 时材

6、料牢固性好，佩戴舒适，清洗简单，有阻止近视发展的效果。由于验配RGP需要检测参数，目前是诊所开展的好项目，目前眼镜店尚不准许验配。RGP介格较软性隐形眼镜高，一副需1600-2600余元，成本只有700-1100元。3. 中小型诊所缺乏外部信息来源中小型诊所受资金实力、发展历史、医护人才、经营理念等诸多方面的 影响，外部的联系网络都不是很健全。没有更多的知识更新，使诊所的各个方 面均落武，有很多的医疗方法，医疗设备甚至医疗项目早已经换代和淘汰，没 有有及时更新。4. 中小型诊所缺乏资金实力和医护人才中小型诊所缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上负债因素，使一 些诊所无力再投入，来开发新项目

7、。诊所知名度小，资金实力不够，加上患者 量不大，很难留得住人才。而且好多诊所不愿做远景的人力资源规划，现用现 招，也是医护人才匮乏的一个原因。第二部分，中小型诊所的经营策略针对中小型诊所的经营现状，对诊所提些经营策略建议:本帖隐藏的内容1. 诊所发展策略要明确诊所的发展方向，首先要正视自己，面对现实。诊所想发展成什么 样的规模？能投多少资金？能得到政府职能部门支持力度有多大？诊所项目的 优势、劣势是什么？医护人员的优势、劣势是什么？分析完自身的优劣势后，实事求是的制定诊所发展方向，在稳定中求发展, 要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化医疗项 目的采购措施；节约维护和其

8、他费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。 对外实行诊所品牌策略。可能有的诊所负责人会说，现在的目标是赚钱，诊所 的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对诊所的作用不用多说，而诊所的品牌 宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的 积累和时间，诊所本身要具备品牌意识，针对诊所自身情况，合理利用资源也 能实现品牌推广，如：借助当地新闻，宣传所内重大事件。要做诊所品牌，最 先要让业内人士知道这个诊所，再一步步渗透到患者心中。2. 项目组合策略首先做一份比较详细的真实的市场调研报告出来，不要怕麻烦。调查范围 主要是诊所现有的项目的同类诊所的情况，包括：同类诊所的价格、成本价、

9、 促销费（广告费）、医护渠道、医护策略、医护分布、市场份额、医护人员工 资及提成等。这是制定项目策略的依据。然后将诊所现有医疗项目进行分类。挑出市场前景比较好、市场容量比较 大、同类项目比较少的医疗科目，作为诊所主打医疗科目。把其他利润空间比 较小的医疗项目当成普通科，走市场调拨路线（甩大路货）这些普通科目按照 成本价提供，目的在于提高诊所竞争力，减少单位成本费用，另一方面可以增 加科室原辅料的采购量，从而降低成本。接着再分析诊所将要作为主打的医疗项目的关联性和治疗病症的特点，如: 诊所有2个骨科医疗项目，是治疗风湿和骨刺的方法。经市场调研，骨病市场 前景看好，骨科医疗项目市场容量很大，但同类

10、医疗项目很多，市场竞争激烈, 市场开发费用高。针对这些情况，我建议采用医疗项目系列组合策略。骨科大 病医疗项目有：颈腰椎病、风湿类风湿、骨刺、关节炎、骨质疏松等，诊所可 以进行颈腰椎病、关节炎、骨质疏松医疗项目，尽量项目专一，方便提高知名 度和推广。同样的道理，妇科，儿科，泌尿科等都可以做这样的医疗项目系列组合。3. 联合战略合作伙伴诊所的策略什么是战略合作伙伴诊所？简单说就是能认同诊所发展经营思路的，能 参与诊所医护规划的，区域市场运作能得到诊所最大支持的，能和诊所共发展 的诊所。战略合作伙伴诊所多了，所有的诊所均活了。各个诊所把医疗项目系列组合后，采用“ 仁4或者 仁5”策略市场模式，对

11、代理诊所的吸引力大大增强了。也就是说，诊所用一个好的医疗项目和4个5个诊所联合，带动4、5个诊所开展此医疗项目，利润当然大大的增加了。如果 是临床医疗项目，一个科室有 4、5个医疗项目，促销工作当然大大方便了。4. 人员结构策略中小型诊所不用追求医护人员的大医院的工作经验、多年同行业工作经 验等等，以为在大医院里做过的都是人才，干了 8年10年的才有丰富经验。其 实诊所发展初期，需要的是能吃苦耐劳的、充满创业激情的年轻人。至于策划， 经营中遇到的问题呀什么的，去问专业的市场顾问就行了。中小型诊所地发展初期，因为医疗项目优势不大，服务就得加强。对战 略合作伙伴诊所的服务承诺不能只说不做。做医疗项

12、目时，医护经理、医护内 勤，病历、热线电话也要安排到位。一是完善连锁、分类指导。根据实际，分析排队，精心策划，首先抓好本诊所，其次抓好繁华路段的诊所，再次抓好偏远地段的诊所，实现规模经济， 争取规模效益。二是以医为主、多元经营。 在做好医疗项目的同时，要经营好保健用品、 医疗化妆品、小日用保健品、医疗器械等商品。在搞好分类管理的同时，要开 设高血压、糖尿病、风湿、老人用药、妇女用药、幼儿用药等医疗项目专人专 管，实行特色经营。在一些合适的地方，可适时、适量、适度地张贴医疗项目 广告，以适应人们求异追新的需要，实行差异化经营。三是打造品牌、专业服务。 诊所要发展，贵在练内功、塑形象，重在提升 诊

13、所的文化品位、提高员工的素质、规范管理制度、以人为本、诚信为民，只 有这样才能不断提高诊所的知名度、信誉度和美誉度。四是深化改革、搞活经营。 积极通过改革、联合、重组、承包、租赁等形 式，建立现代诊所制度，激发内部活力，为中小诊所创造“第二个春天”。第三部分：如何经营管理好诊所如何经营管理好诊所，是一个经营者的主要职责，也是一个诊所前程命运的 重要所在。现总结以下几点经验与医疗行业同行们交流共勉。一、地理位置在诊所开业之初，要根据你的服务人群给你的诊所选择一个合理的地理 位置。俗话说“天时，地利，人和”，这三点是做好任何一件大事的前提， 一个都不可少。地理位置如果不好，生意上就会受到很大的影响

14、。一般诊所的 地理位置要选择距离权威性医院较远一些，并且注意与其它诊所不相冲突的地 方；另外还要考虑到所在地区的人口分布问题，如学校，居民小区为最好。二、医疗质量无论你是什么品位的诊所，你都要尽自己最大的努力给患者最优质的医疗 服务，不然的话，你只能是自毁长城、麻烦会不断的找上门来。所以说我们在 任何情况下重视医疗质量如重视自己的生命。其中医技人员的雇用非常重要， 每一个在诊所工作的人员一定要有自己的专业特长，对自己的工作职责范围了 如指掌，自己的活拿得起放得下，这就是让鱼去游，让鸟去飞，让兔子去跑的 道理。我们一定不要雇用那些一知半解的医生和护士，如果报着慢慢培养的想 法，就更不可取。因为每

15、一个来这里就诊所的患者，他们都希望享受到最好的 医疗服务，不是一针钆不上，第二针也可以；不是今天这个处方不行，明天再 换一个处方也行。我们的患者不是试验品，他们来我们这里是希望尽快解决病 痛的，而不是日复一日的重复昨天痛苦的感觉。三、服务态度说起服务态度我想起我的老主任说的一段话，他说我们常挂在嘴边的 一句话“视病人如亲人”其实病人没这么高的要求，你不要视他们为亲人了， 就视他们为一般的朋友他们就很满足了。你的服务态度就上去了，病人肯定会 很满意的。每一个患者都是因为生病来我们这里，生病就意味着患者的痛苦， 心情的不佳。那么一个人的身体走到这样一个阶段，他们是非常需要医护人员 的同情和照顾，需

16、要医护人员的安慰和帮助。往往有时患者并不是因为这里医 疗技术有多么高明才选择这里，而恰恰在因为这里的服务态度优良才喜欢到这 里。其实把每一个患者当做自己的一般朋友，也没有什么困难。无非是把自己 的态度调整一下，温和一些，耐心一些，真诚一些，热情一些。患者都是人， 他们是病人的同时，也是有心之人，他们的心能感受得到医护人员的每一句话 的诚意与份量。一个医生，一个护士对等待患者的亲和力，将直接影响到诊所 日后的经济效益。四、服务宗旨无论你开什么层次的诊所，服务宗旨是一定要有的，那是你前进道路上 的明灯，宗旨一旦定下，你在任何时候都必须不折不扣的去做，即使在你最失 意的时候，因为那就是你的法律。比如

17、：解您病痛是我等职责、还您快乐是我 等心愿。像这样的宗旨看似简单，实则不然，这一句话就要求你不但心甘情愿 的做好自己的本职还要时时的带给患者好心情，不可随自己的意愿而行，不然 患者不会快乐的。不过话又说回来，医护人员也是人，他们同样会有心情欣喜 的时候，也有心情烦躁的时候。但是，无论在任何情况下，都希望我们不要把 个人情绪带到工作中来，个人的问题都要在放在工作以外的时间去解决。五、合理价位这个问题不难办，要根据当地的具体情况具体对待，难办的是你能不能 定出来一个合理的价位，能否真正的让利给患者，能否在医患之间两全。如果 你的诊所所在的地方是一个生活条件中下等的地区，那么我们的收费标准一定 要让

18、患者能接受，不然他们是不会到这里就诊的。不记得是哪位同行说过，患 者可以吃最好的，穿最贵的，住最豪华的，但是如果看病的话，他们往往会在 医疗技术差不多的情况下，选择一个价格偏低的地方就诊。另外开诊所说到底 无非就是做生意，做生意都是有窍门的：例如非常普通的口服药，如消炎片， 感冒药，是家家诊所和药店都具备的常用药品，我们在这几种药品上就不能指 望嫌到很多的利润；相反我们要把利润指望到那些不常用，不常见的药品上。六、环境美化美的环境能给患者带来赏心悦目的感觉，某种程度上能提高患者对医者的 信任，所以不可掉以轻心。以简洁、明快、大方为主，候诊区应轻松明快、就 诊区应庄严整洁，无菌区、有菌区应有明显

19、标志、物品摆放有序，色调应以暖 色为主。在这一点上我们应该学习移动或联通公司的做法，凡是我们所到手机 交费场所，都会看到那里会设立供顾客暂时休息的桌椅，桌上有摆放着鲜花， 边上还设有宣传本公司的报刊，室内整洁干净，清新典雅。另外我觉得工作人 员的衣着打扮也应该规划到环境这一栏。我们可以想象，如果为我们服务的护 士小姐的白大衣脏兮兮的，头发乱蓬蓬的，那么我们就可能对她的服务技术产 生联想，当然这种联想一定会对诊所的整体形象受到无益的帮助。七、广告推销一个门诊你想很快的滚动起来，各种形式的宣传肯定是少不了的，有一句 话“广告一份投入、十分收获”这是重中之重、其中奥妙，自己去体会。在我 们同行之中，

20、有几家诊所做的很好，他们定期去周边的农村义务出诊，他们还 在正常的广告宣传之后，为每一个来就诊的患者提供诊所的名片。把我们的服 务项目告诉患者，把我们的电话告诉患者，让患者了解我们，认知我们。在商 界有一个非常重要的名词叫做“售后服务”。如果我们能把患者的电话一一留 下，每天晚上抽出半个小时，给那些病重的患者打个电话，咨询一下他们的病 情，一让患者感觉到我们对工作的细致周到，认真负责，二呢患者会更加觉得 这是一个温暖如家的地方。接着他们会把自己的想法的要求不折不扣的告诉我 们，患者的反馈意见很重要，很大一部份是我们下一步治疗的走行的方向。另 外，第一步得到患者对我们认可的同时，第二步患者还会把

21、他们的亲人和朋友 介绍来这里，这也是一种间接的广告作用，其效果直接有效，不可估量。八、意外处理俗话说常在河边走哪有不湿鞋的，我们开诊所也一样。仅管我们的工作 精心再精心，细致再细致，但是，往往还是会遇到一些意想不到的问题。那么 遇到了问题怎么办？这时我们是不能选择躲避的，要面对事实，遇山开山，遇 水驾桥。首先，我们不能与患者和其家属发生任何的冲突；第二，永远要记住 用我们现有的一切力量挽救已经发生的事实。如果我们全体医护人员确实尽力 了，还是达不到预期目的，这时我们一定要考虑帮助患者转院，必竟诊所的医 疗措施与大型的医院是无法相比的。现在的 120非常方便，一个电话过去，会 让患者和我们都感觉到有了依靠。当然这里面还涉及到一个经济利益问题，如 抢救费用由谁来支付。如果我们诊所方面都能从来日方长的角度考虑问题，就 不会在意一时的小利益。以人为