韵速体育货品(零售店长提升课程)

1、福州韵速福州韵速体育用品有限公司体育用品有限公司零售管理部与培训部于2012年10月共同编制资深导购培训课程资深导购培训课程之货品分析之货品分析( (零售店长提升课程零售店长提升课程) )福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程货品分析福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程1 货品分析意义 货品分析的逻辑基础2 货品分析的重点指标 货品分析思路及步骤3 现场实操 结论与建议福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程科学的订货管理科学的订货管理季末打折清货季末打折清货货品店铺销

2、售管理货品店铺销售管理日常货品归并管理日常货品归并管理现金流现金流/利润最大化利润最大化货品管理的四个阶段货品管理的四个阶段福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程库存分析的目的库存分析的目的预测货品风险，给与经营者一定的建议预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案。和方案。加快货品资金周转，提高投资回报率。加快货品资金周转，提高投资回报率。加强货品管理，提高库存质量，提升销加强货品管理，提高库存质量，提升销售。售。福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程货品分析逻辑基础货品分析逻辑基础市场需求市场需求(基础/核心

3、)存存进进销销(主导)陈列反映互相影响决定互相决定v 市场需求是一切营销活动的基础和依据市场需求是一切营销活动的基础和依据进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程l库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理）l新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）新旧货占比（反映库存年龄结构，老化程度）l系列的系列的SKU库存销售占比库存销售占比(反映产品畅滞销反映产品畅滞销)lSKU动销率、宽度和深度

4、动销率、宽度和深度福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程总量合理 ？总量存销比结构合理 ？SKU合理 ？大类存销比、库销占比系列存销比、库销占比季节进销存滚动表新老货占比畅滞销款库存量SKU动销率性别存销比、库销占比系列库存销售对照表畅滞销款销售库存分析表提取数据汇总分析分析判断福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程1.库销比库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算）2.库销比库销比 =月初库存数量预估当月销售数量 福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程练习

5、1.此表格您发现了什么问题？2.应当如何去解决？福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程l库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。l库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。库销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。l库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l库存结构库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。分布等。缺货缺货/大量大量折

6、扣折扣 优秀优秀 良好良好库存偏大库存偏大/结构不合结构不合理理 0-3.0 3.0-4.04.0-5.0 5.0福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额新品占有率新品占有率 =新品库存全部库存100%折扣率折扣率/新货占比新货占比知识点知识点福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程知识点知识点新旧货比例新旧货比例 优秀优秀 良好良好 合格合格 不合不合格格 新品 80% 70%-80% 60

7、%-70% 60%新品：鞋、配上市新品：鞋、配上市3 3个月内，服上市个月内，服上市2 2个月内个月内( (不同季节而定不同季节而定) )旧品：鞋、配上市旧品：鞋、配上市3 3个月后，服上市个月后，服上市2 2个月后个月后( (不同季节而定不同季节而定) )福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程SKU深度计算最深深度某款销售量*(1+增长率)合理售罄率(85)合理SKU订货数量=店铺SKU总容量*70%知识点福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程SKU的上市比例第一月第二月第三月SKU50%30%20%还要考虑

8、的因数-服装面料季节性？ -资金？ -库存空间？知识点福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程SKU动销率SKU动销率计算方法：SKU动销率销售有效SKU/库存总SKU数福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程售罄率售罄率售罄率=销售量/期初库存量（售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季） 知识点知识点售罄率售罄率65%85%85%库存积压进货量太少，出现脱销福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训

9、课程分析结果分析结果第第2周售罄率计算结果：周售罄率计算结果：30/(100-40)=50%至今总售罄率计算结果：至今总售罄率计算结果：90/100=90%注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之和，因为每周用于计算的库量在减少。和，因为每周用于计算的库量在减少。福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售罄率 6575%售罄率与销售利润（季度）：售罄率与销售利润（季度）： 售

10、罄率售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程断码率、客单价、连带率断码率、客单价、连带率断码率断码率=断码数量断码数量/ /库存数量库存数量客单价客单价=销售总额销售总额/ /成交单数成交单数连带率连带率=销售总件数销售总件数/ /销售总单数销售总单数福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程现场实操1.1.总量、库销比是否合理？总量、库销比是否合理？2.2.新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，

11、新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货）新货缺的是否需要立即补货）3.3.各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施各系列存销比是否合理？高和低应该采取的措施4.4.畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？的情况？5.5.建议：何时、怎样补建议：何时、怎样补/ /清款、补清款、补/ /清量、补清量、补/ /清理哪些清理哪些款的量款的量福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程 商品管理商品信息分析管理商品计划商品订购商品陈列销售管理商品库存分析管理归并管理打折清仓商品组织商品管理的关键:数据福州韵速体育用品有限公司福州韵速体育用品有限公司资深导购培训课程资深导购培训课程 总量失误盈亏平衡点销售目标 结构失误 选款失误 宽度与深度商品组织福州韵速体育用品