传统国际贸易方式

1、2021-10-201传统国际贸易方式传统国际贸易方式2021-10-202 知识目标：掌握各种贸易方式的概念和适用范围。 能力目标：各种贸易方式在实践中的运用和合同的签定。 教学难点及解决方法：各种贸易方式在实践中的运用和合同的签定，需要补充涉及到的其他学科知识，才能使学生掌握并应用到实际创业中。2021-10-203开篇导读开篇导读 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工补偿

2、贸易等。一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。应用。2021-10-204引导案例引导案例20世纪世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基

3、助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。我国某一集团公司（以下简称我国某一集团公司（以下简称w公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，w公司就委托巴基斯坦的一家本地公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称公司（以下简称k公司）做代理商，代替自己参与这次投标。公司）做代理商，代替自己参与这

4、次投标。随后巴基斯坦的随后巴基斯坦的k公司积极参与竞标，由于我国公司积极参与竞标，由于我国w公司对于这次投标志在必得，因而标底公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有

5、的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，其成本也将是其成本也将是w公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。经过一番努力和周折，最后经过一番努力和周折，最后w公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。济代价。此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务此案是关于投标业务处理不当而导致损

6、失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？2021-10-205经销与代理经销与代理2021-10-206一、经销一、经销 （一）经销的含义和性质（一）经销的含义和性质 经销（经销（distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销）是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销商品，从而

7、促进产品出口，巩固和扩大出口市售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。场。 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（独家经销（sole distribution），亦称包销（），亦称包销（exclusive sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有定的商品享有“独家专营权独家

8、专营权”（right of exclusive sales）。）。2021-10-207 （二）经销协议的内容（二）经销协议的内容 经销协议（经销协议（exclusive sales agreement）是指出口商与经销商签订的规定经销方式是指出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。经销协议的主要内容包括：效力。经销协议的主要内容包括： 1.经销商品的范围。经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。经销地区和经销期限。 3.专营权。专营权。 4.经销数量和金额。经销数量和金额。 5.经销的作价办法。经销的作价办法。 6.其他

9、义务。其他义务。2021-10-208 （三）采用经销方式应注意的问题（三）采用经销方式应注意的问题 与其他方式相比，经销方式的优点在于可与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其反。因此，采用经销方式出口须注意得其反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题：以下问题： 1.慎重选择国外经销商。慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。要注意订好经销协议。2021-10-209二、

10、代理二、代理 （一）代理的含义与性质（一）代理的含义与性质 代理（代理（agency）是指代理人（）是指代理人（agent）按照委托人）按照委托人（principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。接对委托人发生效力。 委托人与代理人之

11、间是委托代理关系而不是买卖关系，这委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确定的。协议来确定的。 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取合同；代理人通常运用委托人的资金从事

12、业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。2021-10-2010 （二）代理的种类（二）代理的种类 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。

13、可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。 1.总代理。总代理（总代理。总代理（general agent）是委托人的全权代）是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的与商务有关的活动。广泛的与商务有关的活动。 2.独家代理。独家代理（独家代理。独家代理（exclusive agent or sole agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进

14、行销售。通过其他代理人进行销售。 3.一般代理。一般代理（一般代理。一般代理（agent）也称佣金代理）也称佣金代理（commission agent），是指不享有独家代理专营权的），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。相同商品。 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一般代理。般代理。2021-10-2011 （三）代理协议（三）代理协

15、议 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文件。其主要内容有以下几项：的法律文件。其主要内容有以下几项： 1.代理的商品和地区。代理的商品和地区。 2.代理人的权利与义务代理人的权利与义务 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。 4.委托人的权利与义务。委托人的权利与义务。 5.佣金的支付。佣金的支付。 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。2021-10-2012寄售与展

16、卖寄售与展卖2021-10-2013一、寄售一、寄售 （一）寄售的概念和性质（一）寄售的概念和性质 寄售（寄售（consignment）是一种出口人委托）是一种出口人委托代售人代销货物的贸易方式。寄售人代售人代销货物的贸易方式。寄售人（consignor）与代售人（）与代售人（consignee）签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议的条款代为销售。由代售人按照寄售协议的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。将余款汇交寄售人。2021-10-2014 （二）寄售的特点（二

17、）寄售的特点 寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，然后才将货物运出。然后才将货物运出。 （三）寄售协议的主要内容（三）寄售协议的主要内容 寄售协议是规定寄售人和代销人双方权利和义务寄售协议是规定寄售人和代销人双方

18、权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。责任和义务等。2021-10-2015 （四）寄售方式应注意的问题（四）寄售方式应注意的问题 1.选好代售人。选好代售人。 2.订好寄售协议。订好寄售协议。 3.寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。 4.在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜采用

19、寄售方式，避免加大费用和影响货物采用寄售方式，避免加大费用和影响货物的正常销售。的正常销售。2021-10-2016二、展卖二、展卖 （一）展卖的含义和特点（一）展卖的含义和特点 展卖（展卖（fair and sale），指利用展览会和博览会及其他），指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合，的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合，边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品的展卖是其中一项重

20、要内容。展卖这种贸易方式的优势在的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。2021-10-2017 2.中国出口商品交易会（中国出口商品交易会（chinese export commodity fair）。简称为

21、广交会，是中）。简称为广交会，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览和交易相结合的商品展户参加的一种展览和交易相结合的商品展销会。销会。 （二）展卖的主要方式（二）展卖的主要方式 1.国际博览会（国际博览会（international fair）。也）。也称为国际集市，是指在一定地点定期（个称为国际集市，是指在一定地点定期（个别不定期）举办的由一国或多国联合承办，别不定期）举办的由一国或多国联合承办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。邀请各国商人参加交易的贸易形式。2021-10-2018 （三）开展展卖业务应注意的问题（三）开展展卖业务应注

22、意的问题 1.选择适当的展卖商品。选择适当的展卖商品。 2.选择好合作客户。选择好合作客户。 3.选择合适的展卖地点。选择合适的展卖地点。 4.选择适当的展卖时机。选择适当的展卖时机。2021-10-2019招标投标与拍卖招标投标与拍卖2021-10-2020一、招标和投标一、招标和投标 （一）招标和投标的含义和应用（一）招标和投标的含义和应用 招标（招标（invitation for tender）与投标（）与投标（submission of tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组织的并按一定条件进行交易的贸易方式。织的并按一定条件进

23、行交易的贸易方式。 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价（求和条件，在规定的时间内向招标人递价（bid）,争取中争取中标的行为。标的行为。2021-10-2021 招标投标方式通常包括四个步骤：招标投标方式

24、通常包括四个步骤： 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公第一，招标人发出书面招标邀请（一般公开进行）；开进行）； 第二，投标人应邀投标；第二，投标人应邀投标； 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布第三，招标人按规定时间开标并公开宣布中标人，事后招标人与中标人就业务中的中标人，事后招标人与中标人就业务中的某些问题进行洽商，即议标；某些问题进行洽商，即议标； 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴第四，双方签订合同，有时需要中标人缴纳履约保证金、银行保函或备用信用证。纳履约保证金、银行保函或备用信用证。2021-10-2022 （二）招标和投标的特点（二）招标和投标的特点 招标和投标是一家购买（招标

25、）多家竞卖（投标）的贸易招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商品价格。品价格。 投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备投标能力

26、。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可少。少。2021-10-2023二、拍卖二、拍卖 （一）拍卖的概念和特点（一）拍卖的概念和特点 拍卖（拍卖（auction）是一种具有悠久历史的交易方）是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采用。以拍卖方式

27、出售的商品通式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。木材、水果以及古玩和艺术品等。 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给的章程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。出价最符合拍卖意图的买主

28、的一种贸易方式。2021-10-2024 （二）拍卖的环节和方式（二）拍卖的环节和方式 一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方看货地点；第二，买方事先到仓库或货物看货地点；第二，买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编储存地看货，并记下某些被看中货物的编号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。便可将拍卖的货物取走。2021-10-2025 拍卖方式的出价方法有三种：拍卖方式的出价方法有三种： 1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给出价最高的竞争者。出价最高的竞争者。 2.减价拍卖，