医药代表MR业务计划模板课件

MR区域业务分析与计划框架2.机会梳理1.现状分析3.策略落地4.活动计划5.实施跟进销售结果销售：销量和指标达成率、增长率和医院贡献率EV值潜力：市场大小和已覆盖的份额竞争：竞品销量竞品份额品牌增长率销售过程正确的客户目标客户数目标客户分级客户覆盖正确的信息拜访质量信息传递正确的频率拜访频率和会议频率会议对重点客户的覆盖正确的资源拜访时间会议活动解读观念目标明确客户观念和行为目标明确驱动因素和障碍因素解读目标承接目标分解结果目标

明确机会内在的需要强化或改进的外在的需要强化或改进的跟进执行和反馈流程和工具信息改善KPIs结果KPIs过程KPIs拜访活动计划拜访时间和频率信息匹配日计划、周计划会议活动计划活动名称活动时间活动地点目标客户传递信息活动KPI匹配策略依据观念目标匹配推广信息1销售结果整体销售结果-季度DataSource:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2019同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析2销售结果整体销售结果-季度DataSource:内部数据2018年年初设定的结果目标：地区达成率：增长率：（单位：盒）Q1Q2Q3Q4YTD2019销售指标2019实际销量2018实际销量2019实际达成率2098同比增长率MR区域根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析3客观结论可能原因DataSource:内部数据销售结果MR区域2017年达成XXX%，对比2016年增长XX%整体销售结果-月度4销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较DataSource:内部数据辖区内医院YTD指标YTD指标占比YTD销售YTD销售贡献占比YTD达成率YTD销量增长（与去年同期相比）YTD销量增长占比医院1医院2医院3医院4医院55各个医院销售比较客观结论

可能原因销售结果MR区域整体销售结果-各医院比较6区域层面的销售结果分析总结客观结论

可能原因7销售结果MR区域重点医院销售DataSource:内部数据根据分析的需要，选择适当的时间段进行分析（单位：千元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月YTD2019年目标

02019年实际达成

02018年实际达成

02019年实际达成#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!2019年同比增长率#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!8销售结果MR区域客观结论可能原因DataSource:内部数据2017年重点医院XXX达成XX%，同比增长XX%重点医院销售9重点医院外部数据

竞品选择基于市场策略来自DM分享的CPA数据销售结果重点医院竞争DataSource:CPAdataMR区域CPAYTD增长率%市场份额%EV拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品410重点医院各竞争产品2019年趋势图

销售结果DataSource:CPAdata重点医院竞争MR区域各品牌（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计各品牌市场份额（盒）2019Q1Q2Q3Q4拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4合计11DataSource:CPAdata区域重点医院各竞争产品销售动态分析

销售结果MR区域客观结论

可能原因重点医院竞争12重点医院科室各主要品牌份额DataSource：代表日常拜访中的经验判断销售结果MR区域重点医院潜力医院名称科室名称占市场容量的份额重点医院科室1科室2科室3其他合计100%医院名称科室名称月均各科室品牌份额拜耳产品竞品1竞品2竞品3竞品4重点医院科室1科室2科室3其他合计客观结论

可能原因13重点医院各科室产品XX贡献DataSource：代表日常拜访中的经验判断和收集销售结果MR区域重点医院潜力客观结论

可能原因14数字主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）实际医生数是CRM系统里有的从第三方数据库拿到的该医院相关科室的医生总数；覆盖医生数是我们代表目前拜访，并在CRM系统有记录的相关科室里的医生数。重点医院潜力覆盖分析销售结果MR区域重点医院潜力医院实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率重点医院医院科室实际医生人数（相关科室医生总数）目标医生人数（确定的代表工作对象）医生覆盖率科室1科室2科室3总计客观结论

可能原因15重点医院层面的销售结果分析小结客观结论

可能原因16区域重点客户潜力分析（A级客户）

销售结果MR区域重点客户潜力数据主要来自于第三方公司的调研数据或MR对区域的主观估算（是通过合规途径获得的数据）潜力分析序号医院科室医生姓名门诊病房月均潜力（适应症病人数）月均拜新同使用（病人数)转化空间(病人数）潜力A级客户（高）潜力B级客户（中）潜力C级客户（低）支持度支持度支持度日均门诊量月门诊天数月均门诊量适应症每月管床数周转率适应症每月（高）（中）（低）病人比例（％）适应症病人病人比例（％）适应症病人

1

2

3

4

客观结论

可能原因17MR区域结果数据分层次

分析汇总-区域层面