转介绍重要性优势时机方法注意

1、实战转介绍实战转介绍 课程学习目标：课程学习目标： 转介绍的重要性和优势 转介绍的时机和方法 转介绍过程的注意事项思考但销售之后呢？但销售之后呢？凡销售必从凡销售必从熟人缘故开始！开始！很多营销员面临的困境我认识的人都已拜访了我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去哪里去 1 1个月拥有个月拥有4 4个客户个客户假设我们从业假设我们从业10年：年： 1 1年需要多少客户？年需要多少客户？ 4848个

2、客户个客户 10 10年需要多少客户？年需要多少客户？ 480480个客户个客户 如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！ 每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有有2525个潜在客户，如果有个潜在客户，如果有2020个老客户，就等于寿险事业的成个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！ 若一个家庭中有两个人向你买保单：若一个家庭中有两个人向你买保单：需要认识多少个家庭？需要认识多少个家庭？ 240 240个家庭个家庭n

3、若每个家庭向你转介若每个家庭向你转介1 1个客户，我们只需认识多少个家个客户，我们只需认识多少个家庭？庭？ 120个家庭个家庭 n 若每个家庭向你转介若每个家庭向你转介5 5个客户，我们只需认个客户，我们只需认识多少个家庭？识多少个家庭？ 24个家庭个家庭 计算一下： 只需结识24个家庭 足可以支撑我们10年的职业生涯！世界华人寿险大会调查结果客户的来源在客户主要来源方面，在客户主要来源方面，转介绍排在第一位，占比达到排在第一位，占比达到48.8%转介绍的重要性新人期新人期三个月后三个月后六个月后六个月后缘故法缘故法转介绍法转介绍法局长夫妇局长夫妇10.510.5万万葛先生葛先生4.34.3万

4、万孙先生孙先生2.62.6万万田先生田先生3.043.04万万祝先生祝先生6.56.5万万张女士张女士2.62.6万万张先生张先生0.30.3万万郑女士郑女士2.82.8万万李先生李先生0.60.6万万崔女士崔女士2.12.1万万戴女士戴女士0.80.8万万徐先生徐先生0.60.6万万梁先生梁先生0.60.6万万严先生严先生3.63.6万万王总王总0.60.6万万纪先生纪先生2.52.5万万王女士王女士2.52.5万万杨女士杨女士0.350.35万万董先生董先生2.32.3万万马女士马女士0.50.5万万刘女士刘女士0.30.3万万邬助理邬助理0.60.6万万段女士段女士0.20.2万万胡助理

5、胡助理2.42.4万万朱先生朱先生0.40.4万万刘女士刘女士0.40.4万万5454万万1:251:25 / /客户关系树：转介绍背后的广阔市场转介绍的优势转介绍转介绍可获得优质可获得优质准客户名单准客户名单借助客户的借助客户的推荐及信任推荐及信任拜访更有目标拜访更有目标和针对性和针对性一个客户就是一个客户就是一片天空一片天空提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！转介绍的心理误区不好意思开口不好意思开口不成交不敢向客户要名单不成交不敢向客户要名单觉得对方不会给名单觉得对方不会给名单没有索要名单的习惯没有索要名单的习惯不开口客户不会主动

6、给你介绍不开口客户不会主动给你介绍每个销售环节都可以索要名单每个销售环节都可以索要名单这是你的想法这是你的想法不一定是客户的想法不一定是客户的想法一个客户，一片市场一个客户，一片市场思考为什么客户会帮你做转介绍？为什么客户会帮你做转介绍？你的你的专业与热诚专业与热诚打动了客户打动了客户对你提供的对你提供的高附加价值服务高附加价值服务感到满意，想让他的朋友感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务享受到同样的优质服务转介绍来源转介绍来源转介绍时机转介绍时机转介绍方法转介绍方法转介绍注意事项转介绍注意事项新人如何做好转介绍：新人如何做好转介绍：转介绍的客户来源拜访中的现有客户（包括未成交客户）拜访

7、中的现有客户（包括未成交客户）交情好的老客户、亲戚朋友交情好的老客户、亲戚朋友影响力中心影响力中心转介绍时机 评分表讲解完时评分表讲解完时 客户签单后客户签单后 递送保单时递送保单时 客户参加产品说明会时客户参加产品说明会时 客户理赔时客户理赔时 公司利好消息出台时公司利好消息出台时 送达分红报告时送达分红报告时 销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机转介绍一般步骤转介绍一般步骤寒暄赞美寒暄赞美感谢并承诺感谢并承诺尝试了解尝试了解被推荐者情况被推荐者情况提出要求提出要求启发性启发性引导提示引导提示转介绍方法1 1、活动法、活动法2 2、服务法、服务法3

8、 3、交际法、交际法4 4、利益法、利益法赞 美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华河南分公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-32-3分钟做一下评分活动（爬坡话术-两个账户）提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2 2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动还有1010个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至

9、于太冒昧他电话多少？1.1.活动法活动法市场评分活动转介绍话术市场评分活动转介绍话术提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动2.服务法赞 美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务启发引导：将来老百姓都会入保险, ,这是普遍趋势, ,你说呢但现在也有很多人不象你 这样有思想, ,很随意的选家公司产品就投保, ,后来又觉得不适合，想改都来 不及, ,你说是吧提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识, ,让他们也了解一下我们 公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择

10、,写在这里就行尝试了解：他们都是做哪什么行业的.？是不是也和您一样热情啊？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧他电话多少？提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户。3.交际法赞赞 美：美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！启发引导：启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去生活就得有个乐趣是吧，叫上

11、几个朋友一起出去春游春游、聊聊天、聊聊天、 喝个酒，放松一下多好，您说是吧喝个酒，放松一下多好，您说是吧.提出要求：提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友不如咱找个周末，咱叫上几个好的朋友春游春游，一起出去切磋切，一起出去切磋切磋，磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？玩，您看怎样？尝试了解：尝试了解： 他们都是您同事？同学？做什么的？他们都是您同事？同学？做什么的？.那这两天您先联那这两天您先联络着，到时候我们再联系。络着，到时候我们再联系。4.利益法赞 美：感谢您对我工作的支持，正是因

12、为有您的支持我已顺利转正了。引 导：这个月是我们公司司庆1 16 6年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？尝试了解： 那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？ 他们的电话是提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分红发布会、

13、开门红活动等等分红发布会、开门红活动等等若客户有所担忧，拒绝处理话术：“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下 如果您的朋友家买了保险，如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务；我可以免费为他做一下保单服务； 如果您的朋友临时不考虑保险，如果您的朋友临时不考虑保

14、险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我就权当给好朋友提供一次交流的机会，我们认识一下们认识一下 如果您的朋友对保险感兴趣，如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。到时你的好朋友也会感谢您的到时你的好朋友也会感谢您的” 不论签单与否：都要利用客户五大资产，力不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！的客户！要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。明白告诉客户，绝对不会骚扰他们

15、的亲朋好友，或者令他们感到不快。明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 向您的客户承诺：向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做保险了。担心你不做保险了。转介绍转介绍前前注意点：让客户相信你注意点：让客户相信你转介绍转介绍中中注意点：你要做到的注意点：你要做到的 n 提问后一定要把准备

16、好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；保持沉默；n 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；格、爱好等，资料越详细越好；n 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；n 适当征求介绍人的意见并沟通，适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当语言适当不可强迫；不可强迫；n 如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，