案例：雅芳商物分离

1、1一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义 1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例背景介绍背景介绍雅芳公司，雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在年创立于美国纽约。目前在45个国家个国家和地区有直接投资，拥有和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业余万名独立营业代表，业务遍及务遍及137个国家和地区，年销售额达个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有亿美元。现有产品产品2万余种，遍及护肤品、化妆品、个人护理品、香万余种，遍及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。全美最时装、健康食品等。全美最大的大的500家企业之一。

2、家企业之一。在中国，在中国，到到目前为止，雅芳拥有目前为止，雅芳拥有5000多家专卖店和多家专卖店和近近2000家商场专柜家商场专柜 ，已全面进入全国各大城市的著名，已全面进入全国各大城市的著名商厦、百货公司、大型超市和连锁店。商厦、百货公司、大型超市和连锁店。2一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义 1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例为了支持直销形式的运作，采取分公司的形式为了支持直销形式的运作，采取分公司的形式q在每个分公司都设有库存，直销员（现在叫在每个分公司都设有库存，直销员（现在叫经销商）都要到分公司去取货。经销商）都要到分公司去取货。q在全国总共有在全国总共有7575

3、个分公司，都是在各个省的个分公司，都是在各个省的一级城市、二级城市。一级城市、二级城市。q分公司在负责市场开发、销售管理的同时，分公司在负责市场开发、销售管理的同时，收款、订单处理、发货等等的工作都要由分公收款、订单处理、发货等等的工作都要由分公司来承担。司来承担。q对经销商来讲，他经营了雅芳，他有什么新对经销商来讲，他经营了雅芳，他有什么新产品、有什么促销计划，产品信息的提供等等产品、有什么促销计划，产品信息的提供等等都是通过每个月一次的分公司的促销会来获取都是通过每个月一次的分公司的促销会来获取的。的。 物流系统重构前的运营模式物流系统重构前的运营模式工厂工厂分公司分公司3思考：思考： 1

4、998 1998年以前，雅芳一直是做直销业务的。自从变为批发零售业年以前，雅芳一直是做直销业务的。自从变为批发零售业务后，雅芳实际上就基本上相当于一个一般的化妆品制造商。随务后，雅芳实际上就基本上相当于一个一般的化妆品制造商。随着中国中高档化妆品品牌越来越多，如何提高经销商（尤其是二着中国中高档化妆品品牌越来越多，如何提高经销商（尤其是二三线城市的经销商）的忠诚度已成为企业的核心问题三线城市的经销商）的忠诚度已成为企业的核心问题。 那么如何来提高经销商的忠诚度？雅芳现有经营模式那么如何来提高经销商的忠诚度？雅芳现有经营模式的主要问题在哪里？的主要问题在哪里？ 一、物流的内涵与定义一、物流的内涵

5、与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例4问题问题1 1顾客服务的满意度低顾客服务的满意度低q经销商要做雅芳的经营，存在着很多的不方便。如雅芳经销商要做雅芳的经营，存在着很多的不方便。如雅芳在喀什开了一个专卖店，经销商要到乌鲁木齐去提货的话在喀什开了一个专卖店，经销商要到乌鲁木齐去提货的话，他要坐两天两夜的火车，在一天里面交了钱提了货，可，他要坐两天两夜的火车，在一天里面交了钱提了货，可能还要坐两天两夜的火车赶回去。如果他的销售额，需要能还要坐两天两夜的火车赶回去。如果他的销售额，需要他一个月提四次货，这个店老板可能就要雇人来卖货了。他一个月提四次货，这个店老板可能就要雇人来卖货了

6、。因为他自己就是专门从事对他来说的进货的物流准备工作因为他自己就是专门从事对他来说的进货的物流准备工作，这就可能要占据他，这就可能要占据他90%90%以上的时间，所以经销商非常的以上的时间，所以经销商非常的不方便。不方便。q由于库存很分散在全国有由于库存很分散在全国有7070多个点，顾客订单满足率非多个点，顾客订单满足率非常低。因为当同样的库存满足同样的市场需求的时候，库常低。因为当同样的库存满足同样的市场需求的时候，库存越集中你的满足度就越高。存越集中你的满足度就越高。 原有物流系统运营模式的问题原有物流系统运营模式的问题一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳

7、的案例雅芳的案例5问题问题2 2为了提高客户满意度，整个系统库存过高为了提高客户满意度，整个系统库存过高顾客满意度是公司永远都要追求的东西，为了提高顾顾客满意度是公司永远都要追求的东西，为了提高顾客的订单满足率，公司的库存水平是一而再，再而三客的订单满足率，公司的库存水平是一而再，再而三的拉升拉升再拉升。这样就变成一个怪圈，一方面库的拉升拉升再拉升。这样就变成一个怪圈，一方面库存水平居高不下，一方面是顾客的服务满意度很低存水平居高不下，一方面是顾客的服务满意度很低。 原有物流系统运营模式的问题原有物流系统运营模式的问题一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例

8、雅芳的案例6问题问题3 3公司的仓储租赁和人员成本非常高公司的仓储租赁和人员成本非常高 作为化妆品行业的分公司，负责经营就必定要在主要的商作为化妆品行业的分公司，负责经营就必定要在主要的商业区租一个临街的铺面。如果拿临街的铺面去经营，可能业区租一个临街的铺面。如果拿临街的铺面去经营，可能是划算的，但是要是拿来做仓库，肯定是不划算的。是划算的，但是要是拿来做仓库，肯定是不划算的。分公司不管规模大小，你都要雇人负责拣货、负责收款等分公司不管规模大小，你都要雇人负责拣货、负责收款等等。等。 从而造成人员成本过高。从而造成人员成本过高。原有物流系统运营模式的问题原有物流系统运营模式的问题一、物流的内涵

9、与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例7如果这些问题不克服，公司就难以发如果这些问题不克服，公司就难以发展下去了。展下去了。 企业问题诊断结论企业问题诊断结论如何解决？如何解决？一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例8解决方案解决方案物流系统重构，建立直达配送体系物流系统重构，建立直达配送体系配送中心配送中心实行商物分离。实行商物分离。全国设八个区域配送中心。全国设八个区域配送中心。产品从广州工厂经干线运输直产品从广州工厂经干线运输直接运至接运至8 8个配送中心个配送中心各配送中心负责所辖区域内经各配送中心负责所

10、辖区域内经销商及专柜等的上门配送。销商及专柜等的上门配送。与大通国际运输、中国邮政物与大通国际运输、中国邮政物流和共速达和心盟物流运输等结流和共速达和心盟物流运输等结成战略伙伴关系，由他们负责对成战略伙伴关系，由他们负责对我们的产品实现门对门的送货到我们的产品实现门对门的送货到店、送货到铺。（物流外包）店、送货到铺。（物流外包） 总部工厂总部工厂区域物流中心区域物流中心送达经销商送达经销商工厂仓库工厂仓库分公司仓库分公司仓库经销商自提经销商自提一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例9客观公正的客观公正的e老板老板PDP&KPI 为保持高效的运作状

11、态，中国雅芳在人力为保持高效的运作状态，中国雅芳在人力资源管理上实行严格的资源管理上实行严格的“绩效管理绩效管理”制度制度Performance Development Process (PDP)，并推行量化业绩指标并推行量化业绩指标Key Performance Index (KPI)。这套系统支持落实全方位的目标管理，这套系统支持落实全方位的目标管理，给总部和分公司一千多名销售业务部门的员工清晰的工作指标和及时的给总部和分公司一千多名销售业务部门的员工清晰的工作指标和及时的状况反馈，员工能通过该系统的界面实时查阅本人和所属团队的工作进状况反馈，员工能通过该系统的界面实时查阅本人和所属团队的

12、工作进展，以及相应的业绩奖金兑现状况。展，以及相应的业绩奖金兑现状况。 诚实可靠的诚实可靠的e管家管家POS&DRM Point of Sales（POS）是中国雅芳产是中国雅芳产品专卖店必备的库存、顾客和资金管理设备，由条码扫描、个人电脑、品专卖店必备的库存、顾客和资金管理设备，由条码扫描、个人电脑、票据打印机和互联网构成。这套设备借助中国雅芳自行开发的经销商关票据打印机和互联网构成。这套设备借助中国雅芳自行开发的经销商关系管理系统系管理系统Dealer Relationship Management (DRM)，将中国雅将中国雅芳总部、厂部、芳总部、厂部、74家分公司、家分公司、7000个

13、销售网点和个销售网点和9个顾客服务中心连个顾客服务中心连接起来，协助店主实现了进、销、存、资金、店员和客户管理的电子化接起来，协助店主实现了进、销、存、资金、店员和客户管理的电子化和网络化。和网络化。 解决方案解决方案 IT攻略，三个系统是攻略，三个系统是PDP&KPI、POS和和CIA。一、物流的内涵与定义一、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例10 博学智慧的博学智慧的e e顾问顾问CIA CIA 中国雅芳自行开发的综合信息系中国雅芳自行开发的综合信息系统统Consolidate Information Access(CIA)Consolidate Informa

14、tion Access(CIA)是整合公司重是整合公司重要信息的高效数据仓库系统，雅芳所有信息系统所收集到要信息的高效数据仓库系统，雅芳所有信息系统所收集到的所有重要信息将全部汇集到的所有重要信息将全部汇集到CIACIA中。该系统能快速、智中。该系统能快速、智能地对业务数据进行综合交叉分析，预测市场销售，规划能地对业务数据进行综合交叉分析，预测市场销售，规划营销策略，方便领导层和业务主管及时获取信息，作为科营销策略，方便领导层和业务主管及时获取信息，作为科学决策的依据。学决策的依据。解决方案解决方案 IT攻略，三个系统是攻略，三个系统是PDP&KPI、POS和和CIA。一、物流的内涵与定义一、

15、物流的内涵与定义1 1、商物分离、商物分离雅芳的案例雅芳的案例11新物流系统的效果新物流系统的效果企业销售额大幅上升，整体成本大幅下降企业销售额大幅上升，整体成本大幅下降经销商的满意度有了很大提高。经销商的满意度有了很大提高。对于经销商来说，方便省时，节对于经销商来说，方便省时，节约资金（省去了提货的费用），乐于经销和推广雅芳产品，从而产约资金（省去了提货的费用），乐于经销和推广雅芳产品，从而产品销售额大幅提升（品销售额大幅提升（从推行直达配送以来，每年保持从推行直达配送以来，每年保持40%40%左右的速左右的速度在增长度在增长 ） 。公司的运作成本得到了很大的降低公司的运作成本得到了很大的降低 。租金节约租金节约 ；营运人员减少；营运人员减少（原来全国（原来全国500500人，现在不过人，现在不过200200人）；运输成本总体下降（人）；运输成本总体下降（ 虽然虽然配送费用上升了，但干线消除了零担运输，变为整车运输，干线运配送费用上升了，但干线消除了零担运输，变为整车运输，干线运费下降了）。费下降了）。库存成本大量节约库存成本大量节约 。对日化企业来说，库存是很头疼的一件事对日化企业来说，库存是很头疼的一件事，一方面要满足市场的需