汉兰达VS途观种子讲师培训资料

1、广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-1-汉兰达汉兰达 vs vs 途观种子讲师培训资料途观种子讲师培训资料广汽丰田汽车有限公司/销售部/培训室广汽广汽toyotatoyota种子讲师转训资料种子讲师转训资料广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-2-种子讲师了解实车并学习ppt组织销售顾问看实车对比讲解种子讲师给学员讲授ppt相互讨论学习，补充和完善ppt资料种子讲师组织笔试和角色演练资料使用流程广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-

2、3-1、由于大众国产途观的直接竞争对手是rav4和cr-v，但其1.8-2.0tsi的价格带与汉兰达2.7l有重叠，也可以说对汉兰达造成间接竞争；本教材主要针对汉兰达2.7l和途观tsi进行对比。2、本教材希望起到抛砖引玉和启发引导的作用，所以预留了由销售店学员和种子讲师自己填写和总结的空间，希望在培训过程中，锻炼更加主动的自学能力，发挥自身团队的实战经验，开发出符合当地市场情况的实战话术，补充和完善这本教材，并进行内部的角色演练，以期真正起到既掌握理论知识，又能提升销售能力的效果！资料使用方法3、为了达到第2点的目的，种子讲师必须将本资料按照一面a4纸包含一张ppt正文和一栏备注栏的格式打印

3、（“打印内容”选项选择“备注页”）和装订，分发给每一名销售顾问！gtmc培训室以及巡回员将对培训资料中布置作业的完成情况进行检查和评价！广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-4-一、设计理念的对比一、设计理念的对比目录目录三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势四、途观的主要优势及参考话术四、途观的主要优势及参考话术二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-5-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.1 1.1 外观设计理念对比外观设计理念对比

4、正面正面整体外观以强劲的三维立体设计为烘托，加上流畅硬朗的线条，外形时尚而不失细腻。同时，高大的车身成就了汉兰达与众不同的高视野及沉稳厚重，使得整体外观不仅强劲有力，而且更显时尚个性和稳重大气。雕刻般简洁、明快的线条，宽厚沉稳的姿态，以及刚劲有力的轮廓凸现其男子汉气质。整体外观融合大众简练的dna及中国特色中的稳重大气的元素；双层水平横向进气格栅简约干练，与“vw”标志即鹰眼大灯融为一体；整体线条硬朗简洁，呈现时尚的都市风情，同时，圆润饱满的车身曲面又彰显出大气稳重的气质。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-6-一、设计理念的对比一、设计

5、理念的对比1.1 1.1 外观设计理念对比外观设计理念对比侧面侧面轮胎周围突出的设计更加富有坚固感， 独特的大u型曲线与迎宾踏板相融合, 体现出低重心的车身形体；侧翼则强调车身的宽大和饱满，与立体三维空间设计形成对照, 将两者恰到好处的进行融合腰线平滑流畅，连接前后大灯，侧面造型精致简练中充满运动气息，车身不够饱满扎实、稳重大气不足广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-7-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.1 1.1 外观设计理念对比外观设计理念对比尾部尾部通过放大突出后翼子板，并结合宽轮距彰显经典suv的稳重，强调强劲有力的特点和坚

6、定感。尾门以简单大方的设计强调了其坚固感。整个后部造型楞线分明、简洁稳固、前后呼应、富有力感配合整车造型、线条柔和圆润，两个大灯造型简洁别致，富有精致美感圆润别致，但刚性不足，但给人有点单薄不经撞得感觉广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-8-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.2 1.2 内饰设计理念对比内饰设计理念对比整体空间布局造型清爽简约，线条运用简洁，各种旋钮按键布局合理，搭配色调轻快的高级材质营造出豪华且舒适典雅的内部空间，灵巧的座椅变化组合是空间利用演绎到了极致整体空间布局方正简洁，层次较多，大量采用镀铬装饰且总体呈黑色色

7、调，配以三幅运动型方向盘设计，整体风格呈现高档的金属质感，和运动气息。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-9-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.2 1.2 内饰设计理念对比内饰设计理念对比方向盘方向盘采用真皮包裹的新款4辐转向盘。在各种按键和按键底座采用了金属风格镀铬设计，整体触感细腻、彰显高贵采用三辐运动型方向盘设计，各种按键底座采用镀铬设计，衬托出运动和操控性能。给人不太稳重，缺乏尊贵豪华气质广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-10-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.

8、3 1.3 市场定位对比市场定位对比分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同crcrv vtiguantiguan追求享受highlanderhighlander汉兰达汉兰达经济务实注重suv外观越野性能弱注重越野性能于人于车汉兰达的总体定位高于途观；汉兰达更注重稳重大气和驾乘的舒适性，但运动越野性能相比途观弱一些。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-11-一、设计理念的对比一、设计理念的对比1.3 1.3 市场定位对比市场定位对比分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其诉求点从而理

9、解两部车的市场定位和客户群的不同目标客户群对比目标客户群对比汉兰达汉兰达途观途观差异差异性别、年龄性别、年龄绝大多数是男性，绝大多数是男性，30-40岁岁大多为男性，小部分女性，大多为男性，小部分女性，28-35岁岁途观的客户群更为年轻途观的客户群更为年轻家庭年收入家庭年收入35万元左右万元左右25万元左右万元左右途观的客户群收入低一些途观的客户群收入低一些职业职业私营企业主或者大型组织的私营企业主或者大型组织的高层管理人员高层管理人员私企老板或大型组织的中层私企老板或大型组织的中层管理人员管理人员途观的客户群事业初成途观的客户群事业初成生活意识生活意识以家庭幸福为第一，事业有以家庭幸福为第一

10、，事业有成，从物质生活的满足转向成，从物质生活的满足转向追求丰富人生追求丰富人生初有成就，自信，外向开朗；初有成就，自信，外向开朗；追求个性、心态年轻、关注追求个性、心态年轻、关注时尚和潮流；时尚和潮流；途观的客户群心态年轻，途观的客户群心态年轻，追求物质享受的同时，更追求物质享受的同时，更加注重时尚和潮流文化加注重时尚和潮流文化购买行为购买行为车辆代表个性、差异化的生车辆代表个性、差异化的生活方式，这部车必须是多功活方式，这部车必须是多功能及男性化的，理想的能及男性化的，理想的suv适合城市生活（添购和换购）适合城市生活（添购和换购）车辆代表个性，这部车必须车辆代表个性，这部车必须是多功能的

11、，既适合城市道是多功能的，既适合城市道路又有较强的越野能力，能路又有较强的越野能力，能满足自驾游的需求（初次购满足自驾游的需求（初次购买和换购）买和换购）途观的客户群更注重车辆途观的客户群更注重车辆的时尚靓丽和运动性能的时尚靓丽和运动性能使用场合使用场合适合于各种场合的私用和商适合于各种场合的私用和商务用途，聚会，家庭出游，务用途，聚会，家庭出游，重要商务场合重要商务场合适合于各种场合的私人用途，适合于各种场合的私人用途，上下班，聚会，家庭出游，上下班，聚会，家庭出游，一般商务场合一般商务场合途观不太适合较重要的商途观不太适合较重要的商务场合务场合广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac

12、toyota motor co., ltd.-12-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.1 2.1 价格带对比价格带对比2.7l 2.7l 精英版精英版￥248,800248,8002.7l 2.7l 豪华版豪华版￥298,800298,8002.7l 2.7l 至尊版至尊版￥338,800338,8002.7l 2.7l 运动版运动版￥278,800278,8001.8tsi1.8tsi自动都会版（前驱）自动都会版（前驱）￥2 21111,800,8001.8tsi1.8tsi自动风尚版（自动风尚版（4 4驱）驱）￥2 24848,800,8001.8tsi1.8tsi自动精

13、英版（自动精英版（4 4驱）驱）￥2 26666,800,8002.0tsi2.0tsi自动旗舰版（自动旗舰版（4 4驱）驱）￥2 29494,800,8002.0tsi2.0tsi自动旗舰导航版（自动旗舰导航版（4 4驱）驱）￥309309,800,8001.8tsi1.8tsi手动手动都会版（前驱）都会版（前驱）￥199199,800,800广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-13-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比根据价格的重叠，此ppt选了两个型号做配置的对比，分别是汉兰达2.

14、7l运动版vs途观1.8tsi精英版，汉兰达2.7l2.7l豪华版vsvs途观2.0tsi2.0tsi旗舰版，目的是让大家对两部车有完整清晰的了解。备注：各店种子讲师可根据各地市场情况，选择不同的车型作类似对比，力求让各销售顾问清晰了解各自的优缺点，及掌握相关话术。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-14-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 运动版（运动版（27.8827.88万）万）vsvs途观途观1.8 tsi1.8 tsi旗舰版旗舰版 （26.682

15、6.68万）万）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-15-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）运动版（驱）运动版（27.8827.88万）万）途观途观1.8tsi(41.8tsi(4驱）精英版驱）精英版26.6826.68万万主要数据主要数据长宽高(mm)4785191017604525x1809x1685轴距(mm)2790 2684整备质量(kg)18551680接

16、近角、离去角、最小离地间隙29度、24度、203mm18度、25度、180mm发动机发动机型式直列4缸dohc 16气门带双vvt-i及可变进气系统tsi直列4缸dohc 16气门 带涡轮增压排气量(cc)26721798最大功率(kw/rpm)140/5800118/4500-6200最大扭矩(nm/rpm)252/4100250/1500-4500广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-16-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉

17、兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）驱）运动版（运动版（27.8827.88万）万）途观途观1.8tsi(41.8tsi(4驱）精驱）精英版英版26.6826.68万万制动、悬挂、驱动方式制动、悬挂、驱动方式驱动系统前驱(fwd)四驱（4motion)变速系统6at6at悬挂系统前:麦弗逊式悬架/后:双连杆式悬架前:麦弗逊式悬架/后:多连杆式悬架转向系统 epseps制动系统(前/后)前：17寸 通风式碟刹/后：17寸 实心式碟刹前：通风式碟刹/后：实心式碟刹轮胎尺寸245/55r19235/55r17外观与视野外观与视野卤素前大灯电动天窗全景天窗可折叠外后视镜广 汽

18、丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-17-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）运动版驱）运动版（27.8827.88万）万）途观途观1.8tsi(41.8tsi(4驱）精驱）精英版英版26.6826.68万万内饰内饰多功能信息显示系统内后视镜遮阳板(带镜,灯)内饰真皮(leather)真皮(leather)座椅座椅座椅材质真皮(leather)真皮(leather)前排座椅调节

19、：电动(power)电动(power)前排座椅加热装置驾驶席带电动腰靠第二排座椅可倾斜，放平，滑动，40:20:40座椅分割，中央座椅收起时两侧成独立座椅4/6可分，可放平第三排座椅可折叠，放平收纳到地板，可折叠式头枕无广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-18-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）驱）运动版（运动版（27.8827.88万）万）途观途观1.8tsi(41

20、.8tsi(4驱）精英版驱）精英版26.6826.68万万便利设备便利设备前大灯自动关闭无线门锁遥控钥匙遥控钥匙定速巡航系统前排空调自动(auto)自动(auto)后排空调自动(auto)自动(auto)6碟连放cd音响系统aux多功能音频接口倒车影像系统3.5英寸显示屏6.5寸彩色触摸屏音响系统4向调节多功能方向盘音响+多功能显示+空调控制 音响+多功能显示+空调控制 四门电动车窗(驾驶席侧一触式)广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-19-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为

21、途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）驱）运动版（运动版（27.8827.88万）万）途观途观1.8tsi(41.8tsi(4驱）精驱）精英版英版26.6826.68万万安全系统安全系统abs防抱死制动系统(带ba刹车辅助系统，ebd电子制动力分配系统)vsc车身稳定控制系统（带trc牵引力控制系统）hac上坡起动辅助控制系统auto hold 驻车功能tpr胎压检测系统前排二级式双srs空气囊驾驶席膝部srs空气囊前排侧srs空气囊+窗帘式srs空气囊防盗系统(带警报发动机停机装置)前排座椅头部主动保护系统座椅安全带广

22、汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-20-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比总结总结汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 运动版（运动版（27.8827.88万）万）vsvs途观途观1.8 tsi1.8 tsi旗舰版旗舰版 （26.6826.68万）万）通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不同之外，汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好，二、三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.

23、-21-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 豪华版（豪华版（29.8829.88万）万）vsvs途观途观2.0tsi2.0tsi旗舰版旗舰版 （29.4829.48万）万）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-22-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）豪华版（驱）豪华版（29.8829.8

24、8万）万）途观途观2.0tsi(42.0tsi(4驱）旗舰驱）旗舰版版29.4829.48万万主要数据主要数据长宽高(mm)4785191017604525x1809x1685轴距(mm)2790 2684整备质量(kg)18551680接近角、离去角、最小离地间隙29度、24度、203mm18度、25度、180mm发动机发动机型式直列4缸dohc 16气门带双vvt-i及可变进气系统tsi直列4缸dohc 16气门 带涡轮增压排气量(cc)267219841984最大功率(kw/rpm)140/5800147/5100-6000147/5100-6000最大扭矩(nm/rpm)252/410

25、0280/1700-5000280/1700-5000广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-23-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）豪驱）豪华版（华版（29.8829.88万）万）途观途观2.0tsi(42.0tsi(4驱）旗舰驱）旗舰版版29.4829.48万万制动、悬挂、驱动方式制动、悬挂、驱动方式驱动系统前驱(fwd)四驱（4motion)变速系统6at6at悬挂

26、系统前:麦弗逊式悬架/后:双连杆式悬架前:麦弗逊式悬架/后:多连杆式悬架转向系统 epseps制动系统(前/后)前：17寸 通风式碟刹/后：17寸 实心式碟刹前：通风式碟刹/后：实心式碟刹轮胎尺寸245/55r19235/55r17外观与视野外观与视野卤素前大灯深色镀铬双氙气大灯电动天窗全景天窗可折叠外后视镜广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-24-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt

27、-i（2 2驱）豪华版（驱）豪华版（29.8829.88万）万）途观途观2.0tsi(42.0tsi(4驱）旗舰驱）旗舰版版29.4829.48万万内饰内饰多功能信息显示系统内后视镜遮阳板(带镜,灯)内饰真皮(leather)真皮(leather)座椅座椅座椅材质真皮(leather)真皮(leather)前排座椅调节：电动(power)电动(power)前排座椅加热装置驾驶席带电动腰靠第二排座椅可倾斜，放平，滑动，40:20:40座椅分割，中央座椅收起时两侧成独立座椅 4/6可分，可放平第三排座椅可折叠，放平收纳到地板，可折叠式头枕无广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota

28、 motor co., ltd.-25-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）驱）豪华版（豪华版（29.8829.88万）万）途观途观2.0tsi(42.0tsi(4驱）旗舰版驱）旗舰版29.4829.48万万便利设备便利设备前大灯自动关闭无线门锁遥控钥匙遥控钥匙定速巡航系统前排空调自动(auto)自动(auto)后排空调自动(auto)自动(auto)6碟连放cd音响系统aux多功能音频接口倒车影像系统3.5英寸显示屏6.5

29、寸彩色触摸屏音响系统4向调节多功能方向盘音响+多功能显示+空调控制 音响+多功能显示+空调控制 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-26-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比（红色框为途观弱项）（红色框为途观弱项）车型号车型号汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 双双vvt-ivvt-i（2 2驱）驱）豪华版（豪华版（29.8829.88万）万）途观途观2.0tsi(42.0tsi(4驱）旗舰驱）旗舰版版29.4829.48万万安全系统安全系统abs防抱死制动系统(带ba刹车辅助系统，ebd电

30、子制动力分配系统)vsc车身稳定控制系统（带trc牵引力控制系统）hac上坡起动辅助控制系统auto hold 驻车功能tpr胎压检测系统pla智能泊车辅助系统前排二级式双srs空气囊驾驶席膝部srs空气囊前排侧srs空气囊+窗帘式srs空气囊防盗系统(带警报发动机停机装置)前排座椅头部主动保护系统座椅安全带广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-27-二、价格带和车型配置对比二、价格带和车型配置对比2.2 2.2 具体配置对比具体配置对比总结总结通过以上具体配置对比，可以看出除了动力系统不同之外，汉兰达的配置远比途观要高，如空间大，通过性好

31、，二、三排座椅的舒适，尊贵、有膝部气囊等；所以性价比要高得多汉兰达汉兰达2.7l 2.7l 豪华版（豪华版（29.8829.88万）万）vsvs途观途观2.0tsi2.0tsi旗舰版旗舰版 （29.4829.48万）万）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-28-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达更加稳重大气、豪华舒适汉兰达更加稳重大气、豪华舒适l 汉兰达汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华、巧妙实用的后排座椅无比尊贵、舒适豪华、巧妙实用l 汉兰达汉兰达的通过性比途观好多啦的通过性比途观好多啦l 汉兰达汉兰达的人性设计比途观好

32、多啦的人性设计比途观好多啦广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-29-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达更加稳重大气、豪华舒适汉兰达更加稳重大气、豪华舒适关键词：关键词：稳重大气、舒适豪华稳重大气、舒适豪华具体话术：你看途观那么小，汉兰达多么稳重大气，更富有男子汉气质，您开上这车具体话术：你看途观那么小，汉兰达多么稳重大气，更富有男子汉气质，您开上这车更加符合您的身份啦！而且，汉兰达的内装多么豪华典雅，各种功能按键方便灵巧，更加符合您的身份啦！而且，汉兰达的内装多么豪华典雅，各种功能按键方便灵巧，您摸摸这座椅的真皮，手感多好

33、！你来坐坐感受一下您摸摸这座椅的真皮，手感多好！你来坐坐感受一下,汉兰达的中间座椅的设计就更汉兰达的中间座椅的设计就更加令人惊奇啦，加令人惊奇啦，(详细介绍汉兰达的中间座椅的巧妙组合及尊贵、豪华、舒适）；此详细介绍汉兰达的中间座椅的巧妙组合及尊贵、豪华、舒适）；此外，汉兰达还有第三排座椅，途观就没有啦。外，汉兰达还有第三排座椅，途观就没有啦。（注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-30-三、汉兰达的主要优势三、汉

34、兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的空间大得多，更加的空间大得多，更加豪华舒适豪华舒适关键词：关键词：空间宽敞、舒适豪华空间宽敞、舒适豪华具体话术：具体话术： 从以上尺寸对比可以看出，汉兰达的内部空间比途观大得多，汉兰达还有地三排座椅，可坐从以上尺寸对比可以看出，汉兰达的内部空间比途观大得多，汉兰达还有地三排座椅，可坐7 7个个人，途观就无法比了人，途观就无法比了（注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术注，在内部转训过程中，请大家结合自己市场实际总结出更有实效的话术）汉兰达汉兰达途观途观二排内宽二排内宽(cm)(cm)60605252二排座深二排座深(cm)(cm)505

35、04545二排座厚二排座厚(cm)(cm)13131111二排座长二排座长(cm)(cm)132132123123二排背长二排背长(cm)(cm)133133116116汉兰达汉兰达途观途观前排腿宽前排腿宽(cm)(cm)60605252前排内宽前排内宽(cm)(cm)143143136136前排座深前排座深(cm)(cm)51514949前排座厚前排座厚(cm)(cm)13131111前排座宽前排座宽(cm)(cm)50504949前排背宽前排背宽(cm)(cm)51514646前排腿宽前排内宽前排座宽二排内宽二排座长二排背长二排座深前排座深广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac to

36、yota motor co., ltd.-31-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的后排座椅无比尊贵、舒适豪华的后排座椅无比尊贵、舒适豪华关键词：关键词：巧妙、尊贵豪华巧妙、尊贵豪华具体话术：汉兰达的第二排座椅的设计无比的巧妙，您看把第具体话术：汉兰达的第二排座椅的设计无比的巧妙，您看把第2 2排的中央扶手收纳到前排中央排的中央扶手收纳到前排中央大型储物盒的下方，把左右两侧的扶手放倒，则第大型储物盒的下方，把左右两侧的扶手放倒，则第2 2排座椅成为双人独立座椅，您的客人坐上排座椅成为双人独立座椅，您的客人坐上去会感觉非常尊贵和舒适，途观的后排座椅在豪华和舒适性方面就比较差

37、啦，座椅小，又薄，去会感觉非常尊贵和舒适，途观的后排座椅在豪华和舒适性方面就比较差啦，座椅小，又薄，包裹性差，座时间长一点就会感觉很累的。包裹性差，座时间长一点就会感觉很累的。（注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）汉兰达座椅汉兰达座椅：皮质柔软，皮质柔软，手感好，坐垫手感好，坐垫厚实，宽大；厚实，宽大；整体包裹性好整体包裹性好途观后排途观后排座椅座椅：皮质较硬，皮质较硬，坐垫薄，较坐垫薄，较小；整体包小；整体包裹性较差，裹性较差，广 汽 丰 田 汽 车 有

38、 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-32-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的后排座椅无比巧妙、实用的后排座椅无比巧妙、实用关键词：关键词：巧妙、实用巧妙、实用具体话术：汉兰达的第二、三排座椅的设计无比的巧妙，。具体话术：汉兰达的第二、三排座椅的设计无比的巧妙，。（注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二、三排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）注，在实际讲解过程中，动手操作给客人看，并让客人亲身体验二、三排座椅设计的巧妙、尊贵和豪华）广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-33-

39、三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的人性化设计好得多的人性化设计好得多-中控台旋钮按键对比中控台旋钮按键对比汉兰达中控台各种旋钮按键尺寸较大、且布局合理，使用起来简单方便，提高了驾车时的安全系数，对驾驶技术不太好，或大部分女性驾驶员来说更重要途观中控台各种旋钮按键尺寸较小、且布局较为复杂，操作按键所需时间相对多一些，对驾驶技术不太好或大部分女性驾驶员来说，安全系数相对低一些。广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-34-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的人性化设计好得多的人性化设计好得多-中控台放

40、水杯的位子对比中控台放水杯的位子对比汉兰达中控台处设置了4个杯子位，方便长途旅行时放更多的水和物品，平时储物也更方便途观中控台处只有两个杯子位，人多时就不太方便了广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-35-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的人性化设计好得多的人性化设计好得多-方向盘下储物盒对比方向盘下储物盒对比汉兰达的这个储物盒较深，较高，更好用途观的这个储物盒较浅，较窄，不太好放东西广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-36-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要

41、优势l 汉兰达汉兰达的人性化设计好得多的人性化设计好得多-右边储物盒对比右边储物盒对比汉兰达的这个储物盒较大、较深，更好用途观右边这个储物盒较小，不太好放东西广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-37-三、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的人性化设计好得多的人性化设计好得多-二排门内储盒对比二排门内储盒对比汉兰达的二排门内这个储物盒较大，可以放置矿泉水瓶外，还可以放其他东西途观二排这个储物盒较小，放不了矿泉水瓶，不太方便了广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-38-三

42、、汉兰达的主要优势三、汉兰达的主要优势l 汉兰达汉兰达的通过性比途观好多啦的通过性比途观好多啦关键词：关键词：接近角、离去角、离地接近角、离去角、离地间隙大间隙大具体话术：您看这个数据，汉兰具体话术：您看这个数据，汉兰达的接近角、离去角、最小离地达的接近角、离去角、最小离地间隙都比途观大得多，通过性非间隙都比途观大得多，通过性非常优越，如果去郊游的时候，在常优越，如果去郊游的时候，在坑坑洼洼的路面上汉兰达都能轻坑坑洼洼的路面上汉兰达都能轻松通过，反观途观，由于他的轮松通过，反观途观，由于他的轮子小，前悬又长，在坑坑洼洼的子小，前悬又长，在坑坑洼洼的路面上很容易刮底，把车碰坏，路面上很容易刮底，

43、把车碰坏，真不知他们是怎么设计的。真不知他们是怎么设计的。（注，结合实车，用数据和图示给客注，结合实车，用数据和图示给客户讲解）户讲解） 车车 别别汉兰达汉兰达途途 观观 接近角、接近角、离去角、离去角、2929度、度、2424度度1818度、度、2525度度 最小离最小离地间隙地间隙203mm203mm180mm180mm离地间隙离地间隙接近角接近角离去角离去角广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-39-四、途观的主要优势及对应话术四、途观的主要优势及对应话术l 途观采用途观采用tsitsi涡轮增压发动机，动力性好涡轮增压发动机，动力性好

44、l 途观是四驱，汉兰达途观是四驱，汉兰达2.72.7的是两驱，途观的越野性要好的是两驱，途观的越野性要好l 途观配备了途观配备了plapla智能泊车系统，很方便智能泊车系统，很方便l 途观采用全景天窗，景观更大更好途观采用全景天窗，景观更大更好l 途观比汉兰达省油途观比汉兰达省油 l 汉兰达太大，女孩子开有点不适合汉兰达太大，女孩子开有点不适合 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-40-四、途观的主要优势及对应话术四、途观的主要优势及对应话术l 途观采用途观采用tsitsi涡轮增压发动机，动力性好涡轮增压发动机，动力性好关键词：关键词：增

45、压、增费用增压、增费用具体应对话术：是的，途观发动机的动力性要好一些，但我们平时开车不是去比速度快的，具体应对话术：是的，途观发动机的动力性要好一些，但我们平时开车不是去比速度快的，对吗？还有您听说过这句话话吗：增压等于增费用，涡轮增压发动机的保养维修费用要贵对吗？还有您听说过这句话话吗：增压等于增费用，涡轮增压发动机的保养维修费用要贵得多，第一，涡轮用了一段时间要更换的，要一笔钱；第二，得多，第一，涡轮用了一段时间要更换的，要一笔钱；第二，tsitsi发动机对油品的质量发动机对油品的质量要求较高，国内的油品质量比不上欧洲的，所以发动机容易造成积碳，时不时要清洗油路，要求较高，国内的油品质量比

46、不上欧洲的，所以发动机容易造成积碳，时不时要清洗油路，每次每次10001000多元呢，第三，它平时的保养费用要比我们的贵差不多两倍呢，到时您就知道什多元呢，第三，它平时的保养费用要比我们的贵差不多两倍呢，到时您就知道什么叫做买车容易养车难啦！么叫做买车容易养车难啦！再说他的动力性主要是在发动机高转速时体现出来，起步加速时只是再说他的动力性主要是在发动机高转速时体现出来，起步加速时只是2.02.0的动力，就比不上的动力，就比不上汉兰达啦，所以总的来说，在城市开车还是我们的发动机较好！汉兰达啦，所以总的来说，在城市开车还是我们的发动机较好！（另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得

47、和总结栏内另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内）发动机对比汉兰达2.7发动机 途观发动机型式直列4缸dohc 16气门带双vvt-i及可变进气系统1.8tsi直列4缸dohc 16气门 带涡轮增压2.0tsi直列4缸dohc 16气门 带涡轮增压排气量(cc)267217981984最大功率(kw/rpm)140/5800118/4500-6200147/5100-6000广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-41-四、途观的主要优势及对应话术四、途观的主要优势及对应话术l 途观是四驱，汉兰达途观是四驱，汉兰达

48、2.72.7的是两驱，途观的越野性要好的是两驱，途观的越野性要好关键词：关键词：通不过通不过具体应对话术：仅仅就越野性来讲，四驱的当然要好，但途观有一个外号叫具体应对话术：仅仅就越野性来讲，四驱的当然要好，但途观有一个外号叫“通不过通不过”，他的主要越野参数，接近角、离去角、离地间隙都小，路面坑坑洼洼厉害一点，就刮底他的主要越野参数，接近角、离去角、离地间隙都小，路面坑坑洼洼厉害一点，就刮底过不去啦，四驱也白搭，除非您不心疼把车搞坏。再说途观的四驱系统没有差速器锁，真过不去啦，四驱也白搭，除非您不心疼把车搞坏。再说途观的四驱系统没有差速器锁，真正遇到很坏的路面，他也是爬不出来要拖车的。正遇到很

49、坏的路面，他也是爬不出来要拖车的。（另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内另外，在培训过程中自行总结更好的对应话术，填写在学习心得和总结栏内） 车车 别别汉兰达汉兰达途途 观观 接近角、离去角、接近角、离去角、2929度、度、2424度度1818度、度、2525度度 最小离地间隙最小离地间隙203mm203mm180mm180mm广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司gac toyota motor co., ltd.-42-四、途观的主要优势及对应话术四、途观的主要优势及对应话术l 途观配备了途观配备了plapla智能泊车系统，很方便智能泊车系统，很方便关键词：关

50、键词：驾驶技术差驾驶技术差具体应对话术：这个配置只有旗舰导航版才有，价格比我们贵多了，再说这个配置方便是具体应对话术：这个配置只有旗舰导航版才有，价格比我们贵多了，再说这个配置方便是蛮方便的，但我也有一些朋友说，用哪个东西显得您驾驶技术差，给人笑话呢！买车要综蛮方便的，但我也有一些朋友说，用哪个东西显得您驾驶技术差，给人笑话呢！买车要综合来看，选一个最适合自己用的，不是只看一两个配置上的区别。您说呢？再说我们汉兰合来看，选一个最适合自己用的，不是只看一两个配置上的区别。您说呢？再说我们汉兰达有的一些更好配置，途观也是没有的，您看看。达有的一些更好配置，途观也是没有的，您看看。（注：这一话术对驾驶技术差或是女孩子不太适用，所以要做好顾客的需求分析（注：这