如何有效提升销量

1、销售就那么几招销售就那么几招20122012年年5 5月月皮卡业务部皮卡业务部提提 纲纲如何提高如何提高来来店率店率- -把用把用户户拉拉进来进来如何提高成交率如何提高成交率- -把把车卖车卖出去出去如何提高回如何提高回头头率率- -把用把用户户留下留下来来如何提高来店率如何提高来店率- -把用户拉进来把用户拉进来展车数量展车数量及形象及形象立地力立地力 如何把用户拉进店如何把用户拉进店意向客户开意向客户开发发广宣、媒广宣、媒体体立地力立地力p按东风俊风形象机动标准设计制作按东风俊风形象机动标准设计制作p最好是展厅展示皮卡最好是展厅展示皮卡p在汽车销售集中地、汽车一条街，周边有长城、中兴、福田

2、等皮卡竞在汽车销售集中地、汽车一条街，周边有长城、中兴、福田等皮卡竞品。品。展车数量及形象展车数量及形象p车辆外观清洗如新车辆外观清洗如新p助销宣传物品装饰到位。助销宣传物品装饰到位。p单个展场数量在单个展场数量在5台以上，货卖堆山。台以上，货卖堆山。意向客户开发意向客户开发开发 扫街获取用户信息、来店来电 竞品客户信息分级 HABC 两周1月2月不确定运用 根据客户分级进行电话或上门跟踪，直至产生结果意向客户开发意向客户开发附件附件3 3：意向客户登记卡：意向客户登记卡 客户管理号担当销售人员 记录起始时间姓名接待过程记录地址电话手机购买决策人 （购买决策人为来店本人时不填写）姓名职务地址电

3、话手机介绍人姓名关系地址电话手机面谈人姓名职务所属部门置换车辆车型上牌号码上牌年月日行驶距离购买店装货类型法人类别1.个人 2.法人 行业从业人员 人其他车辆支付条件1.现金 2.贷款 3.其他( )车型上牌号码首次上牌日期台数购买地使用的修理厂1.本公司 2.其他公司任意保险险种费用本公司其他公司到期日正正 面面意向客户开发意向客户开发次数回访日回访方法 S.上门拜访 D.电话 Y.邮寄资料 L.来店商谈对象 1.总经理 2.负责人 3.使用者 4.其他客户买车可能时期 买东风车的可能性 高 中 低过程记录/特别事项经理签章年 月 日123456789101112131415反反 面面广宣广

4、宣用户最初购车信息来源N = 4102q用户购买卡车的最初信息主要是周围亲戚朋友和同行的推荐、个人用车经验；用户购买卡车的最初信息主要是周围亲戚朋友和同行的推荐、个人用车经验；q经销商经销商/ /推销员的推介也起到一定作用。推销员的推介也起到一定作用。广宣广宣 价格促销、服务返馈、试乘试驾等内容 横幅、海报、展板等形式表现店头活动短信、电话 到保有用户集中地进行定点、事先约定赏车用户，发放宣传单页 地点要事先进行分析，如：建筑机械市场定点展示 费用大、效率低，不作为主要形式推介墙体、报纸等 以短信或电话的形式传递短信 对象：潜在意向用户、保有用户、竞品用户如何提高成交率如何提高成交率- -把车

5、卖出去把车卖出去展场、展展场、展厅、形象厅、形象元素元素差异化改差异化改装装专属业代专属业代销售话术销售话术专属业代专属业代数量 县级2人，地市级3人，省级5人素质 三个“一口清” 产品话术一口清，价格一口清、公告一口清管理 客户开发、维护 晨、夕会制度的建立和坚持激励 合理的分配制度展场、展厅、形象元素展场、展厅、形象元素p皮卡要重点突出日产元素，以混淆用户视听皮卡要重点突出日产元素，以混淆用户视听p让用视觉重点接受东风元素的冲击，以占领用户心智让用视觉重点接受东风元素的冲击，以占领用户心智差异化改装差异化改装上半年目标上半年目标达成达成:52%;年累同比增年累同比增长长:51%为什么改装为

6、什么改装改装的益处改装的益处 皮卡市场品牌众多，产品同质化比较严重。东风皮卡市场皮卡市场品牌众多，产品同质化比较严重。东风皮卡市场定位为中低端皮卡产品，竞争尤为激烈，通过改装能提升东定位为中低端皮卡产品，竞争尤为激烈，通过改装能提升东风皮卡的差异化优势。风皮卡的差异化优势。1、增加产品差异化优势，提升产品销量；、增加产品差异化优势，提升产品销量；2、增加东风皮卡附加值，提升经销商赢利水平。、增加东风皮卡附加值，提升经销商赢利水平。销售话术销售话术F 产品的特性A 该特性的优势B 优势带给用户的利益E 证明例：例：F我们皮卡的轮辋采用的是铝合金轮辋，我们皮卡的轮辋采用的是铝合金轮辋，A相比其它产

7、品更美观、相比其它产品更美观、耐用，轮胎散热效果也比铁轻辋好，耐用，轮胎散热效果也比铁轻辋好，B使驾驶更安全，开去出更有面子，使驾驶更安全，开去出更有面子，E现在的高档轿车及现在的高档轿车及SUV普遍采用铝合金轮辋。普遍采用铝合金轮辋。差异化改装差异化改装如何提高回头率如何提高回头率- -把用户留下来把用户留下来销售销售PDI保有客户管理保有客户管理售后服务售后服务销售销售PDIPDI体现东风皮卡专业形象，促进销售体现东风皮卡专业形象，促进销售确保交付用户的车辆车况良好确保交付用户的车辆车况良好培训用户，避免用户不良操作引起的培训用户，避免用户不良操作引起的故障故障PDI目的目的销售销售PDI

8、PDI经销商名称（盖章）服务站名称（盖章）用户姓名用户联系方式车型底盘号发动机号交车时间和地点车辆部位序号检查结果备注1合格 不合格2合格 不合格3合格 不合格4合格 不合格5合格 不合格6合格 不合格7合格 不合格8合格 不合格9合格 不合格10座椅、安全带（性能是否良好）合格 不合格11合格 不合格12合格 不合格13合格 不合格14合格 不合格15合格 不合格16合格 不合格17合格 不合格18合格 不合格19合格 不合格20合格 不合格新车整备工程师： 经销商业务代表：用户：检查整备项目整整备备信信息息车身及货箱发动机蓄电池正负极线连接、蓄电池液面高度是否有漏油(发动机、变速箱、后桥)

9、基基本本信信息息东东风风微微车车商商品品车车售售前前检检查查整整备备表表油门、离合、选换挡操纵是否顺畅是否有漏油、漏水、漏气情况车架外观（锈蚀）轮胎（胎压、胎面）和车轮螺母紧固各内饰件、座椅外观（污垢、划伤）底盘外观（油漆、磕碰）车门、厢板的开启和关闭发动机机油、防冻防锈液液面高度制动液、离合油、动转油液面高度驾驶室及操纵机构制动、手制动及转向机构工作情况随车资料、工具等附件是否齐全车辆起动、发动机怠速是否正常玻璃升降、CD机及音响工作情况仪表指示及各类开关工作情况所有灯光中控、遥控及车门锁工作情况喇叭、雨刮和洗涤液工作情况保用客户管理保用客户管理- -原则原则真正尊重客户长久合作日常性工作常

10、抓不懈保用客户管理保用客户管理- -忠诚的顾客忠诚的顾客长期购买企业的产品和服务长期购买企业的产品和服务愿意支付较高的价格愿意支付较高的价格为企业作有利的口头宣传为企业作有利的口头宣传影响其他顾客的购买行为影响其他顾客的购买行为保用客户管理保用客户管理- -措施措施措施感动式服务换位思考（投诉）客户分析跳槽客户回访VIP通道新客户接待保用客户管理保用客户管理- -把生意做大把生意做大 1.顾客通常都会把你当作能够帮他们解决问题的专家，希望你能积极的做出回应，并能够满足他们的需求； 3.如果你表现出对顾客的不屑一顾，那么顾客会迅速的离开，或自己想办法处理自己的问题，或者去你的竞争对手那里寻求帮助

11、，同时他们会将不满向他们认识的人及时的传递； 2.如果你能够在第一时间开始就对顾客表示出友好和热情的态度，那么顾客就会和你做生意，哪怕是一笔很小的生意； 保用客户管理保用客户管理- -把生意做大把生意做大 4.对于顾客来说，有时候，他们并不真的了解你的技术和产品，但是你对待他们的态度决定了他们是不是和你做生意； 5.如果你越是想在顾客身上赚得更多，你就越需要让顾客一开始就有好的感受，毕竟顾客不是傻瓜。 6.最后一条，也是非常重要的一条，小生意的客户是一个一个积累的，如果总是觉得走了一个还有另外一个，那么小生意就永远都是小生意，甚至在有一天会变成没有生意。 保用客户管理维护保用客户管理维护保有客

12、户管理卡保有客户管理卡客户资料客户资料售出车辆资料售出车辆资料客户类别1.个人 2.法人行业: 从业人员 人提车时间底盘号码购买人姓名出生年月日上牌号发动机号码单位职务车型装载量kg 电话手机首次上牌月日最近上牌年月日 地址主要使用者运输物品购买决策人(购买人为决策人时不填写)姓名出生年月日每日行驶距离 km实际最高装载量 kg部门职务每日行驶次数和每次行驶距离 次/日 km/次电话手机运输时重视事项 1.生意来源 2.舒适性 3.安全 4.其他( )介绍人姓名与购买人关系被置换车辆车型： 上牌号码：地址电话上牌年月日： 行驶距离：手机购买店： 面谈人姓名职务所属部门装货类型评估价格换购理由：支付条件 1.现金 2.贷款 3.其他 ( )备注：维修点1.本公司( ) 2.其他公司( )任意保险险种费用本公司其他公司到期日填报说明：1、本表由购车用户填写；2、正面基础信息于购车成交时填写，其他内容回访后进行完善。正正 面面保用客户管理维护保用客户管理维护保有客户回访记录保有客户回访记录购车后3日次数日期新车保养(打)质量保修政策(打)日常车辆维护要点(打)服务站联络方式(打)上牌情况(填写内容)其他问题(填写内容)问题解决结果(填写内容)备注1购车后首月次数日期首保提醒(打)发生机性能(打)变速箱性能(打)乘坐舒适性(打)其他问题(填写内容)问题解决结果(填写内