如何提升铺货率

1、成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司如如 何何 提提 升升 铺铺 货货 率率成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司课程目的课程目的于课程结束时于课程结束时, ,学员能够学员能够: : 了解有效铺货率的定义及铺货的常用技了解有效铺货率的定义及铺货的常用技巧，理解并掌握铺货率的追踪方法及技巧，巧，理解并掌握铺货率的追踪方法及技巧，以达到提升铺货率的目的以达到提升铺货率的目的成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司如何提升铺货率如何提升铺货率课程全貌课程全貌1. 1. 有效铺货有效铺货率的定义率的定义2.2.铺货的步骤铺货的步骤及方式及方式3.3.常用铺货的常用铺货的方法技巧方法技巧4.4.铺

2、货率的目铺货率的目标设定及追踪标设定及追踪成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司课程大纲课程大纲一一. . 有效铺货率的定义有效铺货率的定义 二二. . 铺货的步骤及方式铺货的步骤及方式 1.1.铺货的步骤铺货的步骤 2.2.铺货的方式铺货的方式三三. . 常用铺货的方法、技巧常用铺货的方法、技巧 1.1.新品铺货话术的编写及演练新品铺货话术的编写及演练 2.2.铺货的常用技巧铺货的常用技巧 3.3.四四. . 铺货的目标设定及追踪铺货的目标设定及追踪 1.1.目标设定目标设定 2.2.铺货追踪铺货追踪成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司铺货的基本原则与定义铺货的基本原则与定义 铺货绝对

3、是走在销售的前面铺货绝对是走在销售的前面 铺货不等于销售铺货不等于销售 铺货而非塞货铺货而非塞货 不适当的铺货量会造成产品滞销、过期、不适当的铺货量会造成产品滞销、过期、 退退 换、客户对公司产品失去信心、对未来换、客户对公司产品失去信心、对未来 新产品铺货及促销活动推广形成阻碍新产品铺货及促销活动推广形成阻碍成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司一、有效铺货率的定义一、有效铺货率的定义定义：定义： 有效铺货：是指经过有规划有效铺货：是指经过有规划/ /有目标有目标/ /依通路、依通路、客户类别与产品别之不同特性，把适当的产品铺客户类别与产品别之不同特性，把适当的产品铺到适当的销售点，产生正

4、常销售与回转；到适当的销售点，产生正常销售与回转； （该点有固定广泛消费群）（该点有固定广泛消费群） 无效铺货：业务人员为了达成铺货目标，而无效铺货：业务人员为了达成铺货目标，而未做事先的规划与目标设定（盲目）的做分布；未做事先的规划与目标设定（盲目）的做分布；（未依通路别（未依通路别/ /产品别之不同特性，铺到不适当产品别之不同特性，铺到不适当的客户）的客户）成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.12.1、第一步：设定有效通路铺货品项（必售、第一步：设定有效通路铺货品项（必售SKU)SKU) 2.1.1 2.1.1、了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；、了解当地的消费习惯，如口味

5、、规格、购买力； 2.1.22.1.2、竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商、竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商 实力、铺货率；实力、铺货率； 2.1.32.1.3、了解本企业的产品资源；、了解本企业的产品资源； 2.1.42.1.4、通路精耕，城市分级。、通路精耕，城市分级。二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.22.2、 2.2.12.2.1、参考竞品通路价格、状况；、参考竞品通路价格、状况； 2.2.22.2.2、根据企业对该产品的使命设定通路价格；、根据企业对该产品的使命设定通路价格； 2.2.32.2.3、和经销商协商沟通，这是确保

6、经销商铺货、和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货 支持和配合的重要工作；支持和配合的重要工作； 2.2.42.2.4、在设定通路价格时，一定要注意尽量走上、在设定通路价格时，一定要注意尽量走上 线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，线，尽可能的多给经销商预留竞争空间， 以应对市场将来出现的不利局面；以应对市场将来出现的不利局面； 2.2.52.2.5、参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多，、参考邻近市场的通路价格，不可悬殊太多， 避免给以后的市场窜货留下隐患。避免给以后的市场窜货留下隐患。二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.3.1.12.3.1.1

7、、产品原则；、产品原则；2.3.1.22.3.1.2、通路别原则；、通路别原则；2.3.1.32.3.1.3、城市分级原则。、城市分级原则。2.3.2.12.3.2.1、推广配合原则；、推广配合原则；2.3.2.22.3.2.2、时间：建议在两周内完成铺货目标。、时间：建议在两周内完成铺货目标。二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.4.12.4.1、根据市场需要举行相应的促销活动；、根据市场需要举行相应的促销活动；2.4.22.4.2、根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品、根据竞品企业设定促销力度，力度稍大于竞品 厂家即可，不可力度太大（尤其是

8、新品）；厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）；2.4.32.4.3、根据企业要求来做促销；、根据企业要求来做促销；2.4.42.4.4、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现，、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现， 要有二批的签收明细；要有二批的签收明细；二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.5.1.1 2.5.1.1 一要经销商的车辆要分开一要经销商的车辆要分开, ,不可两个甚至多不可两个甚至多 个车辆集中在一个路线个车辆集中在一个路线. .上上, ,尽量一个车负责尽量一个车负责 一条路线一条路线, ,不要重叠不要重叠, ,避免造成时间和人员浪费

9、；避免造成时间和人员浪费；2.5.1.2 2.5.1.2 在铺货中不要留下死角在铺货中不要留下死角, ,造成不去的空白点；造成不去的空白点；2.5.1.3 2.5.1.3 安排好车辆的铺货周期安排好车辆的铺货周期, ,某路线应该多长时间某路线应该多长时间 铺一次铺一次, ,不可有的路线天天在铺不可有的路线天天在铺, ,但是有的路线但是有的路线 却被遗漏却被遗漏, ,导致这些路线由于不能得到货物的导致这些路线由于不能得到货物的 有效补充从而失去客户等；有效补充从而失去客户等；二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.5.2.1 2.5.2.1 根据各个铺

10、货路线的特点来决定哪种根据各个铺货路线的特点来决定哪种 产品带的数量；产品带的数量；2.5.2.2 2.5.2.2 在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源。在铺货前要确保经销商仓库有充足的货源。二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.6.1.1 CRC2.6.1.1 CRC卡（客户资料）卡（客户资料）2.6.1.2 2.6.1.2 促销活动传单促销活动传单2.6.1.3 2.6.1.3 促销赠品（如为异质赠品情况下，通过实物促销赠品（如为异质赠品情况下，通过实物 或图片形式展示）或图片形式展示）2.6.1.4 2.6.1.4 铺货样品铺货样品2.6.1

11、.5 2.6.1.5 城市地图（在与经销商随车铺货时，使用城市城市地图（在与经销商随车铺货时，使用城市 地图可有效避免空白点）地图可有效避免空白点）杯面挂架、货架插卡、产品海报、红牛落地陈列架等杯面挂架、货架插卡、产品海报、红牛落地陈列架等二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司2.72.7、常用铺货方式、常用铺货方式 带样拜访铺货带样拜访铺货 随车扫街铺货随车扫街铺货 二、铺货的步骤及方式二、铺货的步骤及方式成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.1.13.1.1、在铺货渠道上避开竞争，挖掘新的、在铺货渠道上避开竞争，挖掘新的 终端网点，开辟新的销

12、售渠道，这样终端网点，开辟新的销售渠道，这样 既能避开同类品牌的竞争，又能减少既能避开同类品牌的竞争，又能减少 铺货阻力，提高产品进入市场的速度。铺货阻力，提高产品进入市场的速度。 3.1.23.1.2、面对铺货阻力，也可以在选择铺货的、面对铺货阻力，也可以在选择铺货的 时机上避开竞争，选择淡季进行铺货，时机上避开竞争，选择淡季进行铺货， 从而避开旺季激烈的竞争。从而避开旺季激烈的竞争。三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.2.13.2.1、采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。、采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。 先启动并做好一部

13、分零售终端，充分发挥其先启动并做好一部分零售终端，充分发挥其 示范效应，树立起其他零售终端的信心，达到示范效应，树立起其他零售终端的信心，达到 以点的启动来拉动面的铺货之目的。以点的启动来拉动面的铺货之目的。 3.2.23.2.2、掌握、掌握“终端领袖终端领袖”,“终端领袖终端领袖”就是指那些规模就是指那些规模 较大、经营时间较长、对其他通路有影响力的零较大、经营时间较长、对其他通路有影响力的零 售商。售商。“终端领袖终端领袖”是其他零售商效仿的主要对是其他零售商效仿的主要对 象，产品进入市场时，可借助象，产品进入市场时，可借助“终端领袖终端领袖”在流在流 通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力

14、。通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。 三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.2.33.2.3、建立、建立“样板市场样板市场”模式，化被动为主动，减少铺货阻力。模式，化被动为主动，减少铺货阻力。 可以寻找较易突破的一块区域市场，集中营销资源，可以寻找较易突破的一块区域市场，集中营销资源， 建立建立“样板市场样板市场”，集中优势，促使该局部区域市场，集中优势，促使该局部区域市场 进入良性循环，营造畅销的销售气氛。进入良性循环，营造畅销的销售气氛。 再利用再利用“样板市场样板市场”的辐射效应和示范效应来影响其他的辐射效应和示范效应来影响其他

15、区域市场，激发其他区域市场的经销商的信心，让经区域市场，激发其他区域市场的经销商的信心，让经 销商们看到这个产品是能赚钱的，让其他区域市场的销商们看到这个产品是能赚钱的，让其他区域市场的 经销商愿意接受。经销商愿意接受。 三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.3.13.3.1、通过畅销产品来带动低铺货产品或、通过畅销产品来带动低铺货产品或 新品的铺货。把低铺货产品或新品新品的铺货。把低铺货产品或新品 和畅销产品捆绑在一起销售，利用和畅销产品捆绑在一起销售，利用 原有畅销产品的通路力来原有畅销产品的通路力来“带货销售带货销售”， 如此就可以降

16、低低铺货产品或新品的如此就可以降低低铺货产品或新品的 铺货阻力，使低铺货产品或新品快速铺货阻力，使低铺货产品或新品快速 抵达渠道的终端，维持与消费者的接触度。抵达渠道的终端，维持与消费者的接触度。 三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.4.13.4.1、可以考虑先从启动消费者入手，绕开、可以考虑先从启动消费者入手，绕开 排斥产品的渠道中间环节，直接在终端排斥产品的渠道中间环节，直接在终端 消费者身上下功夫，激发消费者的购买消费者身上下功夫，激发消费者的购买 热情。只要启动了消费者，零售商对该热情。只要启动了消费者，零售商对该 产品就有了好销

17、的预期，他们就会闻风产品就有了好销的预期，他们就会闻风 而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力 就会大大减少。就会大大减少。 三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.5.13.5.1、就是派专人充当顾客去各零售点、就是派专人充当顾客去各零售点 打听自己的产品，并表示想购买，打听自己的产品，并表示想购买， 问的次数多了，零售商就对这产品问的次数多了，零售商就对这产品 有了印象，感觉这产品应该好卖，有了印象，感觉这产品应该好卖， 这时营销员再去铺货就不难了。这时营销员再去铺货就不难了。 有的甚至把产品买回来，如此

18、造成有的甚至把产品买回来，如此造成 产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司3.7.13.7.1、两段式销售、两段式销售 第一段：正常补货第一段：正常补货 第二段：建议销售第二段：建议销售3.7.23.7.2、FABFAB法则法则 Feature-Feature-产品的特征产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点说明产品的与众不同之处或优点 Advantage-Advantage-产品的功效产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用说明产品的特征会发挥什麽作用 Benefit-Be

19、nefit-产品的利益产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益三、铺货的常用方法、技巧三、铺货的常用方法、技巧成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司处理反对意见处理反对意见 缓冲缓冲探询探询诚心表示了解，以设身处地的立场诚心表示了解，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出的反对意见去体会，感谢顾客提出的反对意见到底真正的反对原因是什么，要有到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因的原因聆听聆听从聆听之中去分辨出（话中之话）从聆听之中去分辨出（话中之话）或者（话外之话）或者（话外之话）答复答复最后才能够在确切了解真正原因之最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见下去解决反对意见成都顶益食品有限公司成都顶益食品有限公司四四. .铺货率的目标设定及追踪铺货率的目标设定及追踪4.14.1、铺货目标设定、铺货目标设定 （目标、产品、时间明确）（目标、产品、时间明确）4.1.14.1.1、明确产品的目标与方向、明确产品的目标与方向4.1.24.1.2、目标具有可执行性、目标具有可执行性4.1.34.1.3、铺货品项、铺货品项2-32-3个个4.1.44.1.4、铺货要有明确的时间性、铺货要有明确的时间性4.1.54.1.5、提升业务对产品的认知度与共识度、提升业务对产品的