企业同分销商的关系

1、6.1 渠道的概述渠道的概述6.2 分销策略和经销商类型分销策略和经销商类型6.3 经销商管理经销商管理6.4 渠道关系的处理渠道关系的处理商店商店store订货订货ordering付款付款payments沟通沟通communication所有权转移所有权转移transfer谈判谈判negotiation融资融资financing承担风险承担风险risk taking物流物流physical distribution信息信息informationz营销渠道的成员执行了一系列重要功能：营销渠道的成员执行了一系列重要功能：信息信息(information)：收集和传播营销环境中收集和传播营销环境中

2、有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。者及力量的营销调研信息。促销促销(promotion)：发展和传播有关供应物的发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。富有说服力的吸引顾客的沟通材料。交易谈判交易谈判(negotiation)：尽力达成有关产品尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。或者持有权的转移。订货订货(ordering)：营销渠道成员向制造商营销渠道成员向制造商（供应商进行有购买意图的沟通行为。（供应商进行有购买意图的沟通行为。融

3、资融资(financing)：获得和分配资金以负担渠获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。道各个层次存货所需的费用。承担风险承担风险(risk taking)：在执行渠道任务的在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等。过程中承担有关风险（库存风险等。物流物流(physical distribution)：产品实体从原产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。料到最终顾客的连续的储运工作。付款付款(payment)：买方通过银行和其他金融买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。机构向销售者提供账款。所有权转移所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人所有权从一个组织或个

4、人转移到其他组织或人的实际转移。转移到其他组织或人的实际转移。 工业分销商工业分销商制造商制造商manufacturer工业顾客工业顾客consumer制造商销售代表制造商销售代表制造商销售制造商销售分支机构分支机构小组讨论：我们公司产品可以通小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？过哪些渠道最终被消费者拿到？（10分钟，简要画出产品流动图）分钟，简要画出产品流动图）渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介公司公司消费者消费者经销商经销商批发商批发商一般零售商一般零售商重点卖场重点卖场团购渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介短渠道与长渠道：短

5、渠道与长渠道：短通路中的竞争优劣短通路中的竞争优劣 优秀的产品优秀的产品 灵敏的嗅觉灵敏的嗅觉 良好的客情关系良好的客情关系须具备足够的资源须具备足够的资源 市场覆盖面较窄市场覆盖面较窄长通路中的竞争优劣长通路中的竞争优劣 广泛的产品分销广泛的产品分销 优异的产品展示优异的产品展示吸引的助销吸引的助销企业的费用压力企业的费用压力渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中渠道利润集中 管理简化管理简化 渠道之间竞争压力小渠道之间竞争压力小 分销不广泛分销不广泛宽渠道中的竞争优劣宽渠道中的竞争优劣 广泛

6、的产品分销广泛的产品分销 渠道之间竞争大渠道之间竞争大 渠道冲突加大渠道冲突加大 价格冲突发生价格冲突发生渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介渠道概述（五）：产品渠道简介两者的经营权限也有所不同两者的经营权限也有所不同, ,前者可以经营多品前者可以经营多品种种甚至经营竞品甚至经营竞品, ,后者经营品类较少，一般不经后者经营品类较少，一般不经营竞争品牌营竞争品牌z产品到达消费者方便购买的地方产品到达消费者方便购买的地方z服务能力跟得上服务能力跟得上z最经济最经济渠道概述（六）：渠道概述（六）：产品渠道设计原则产品渠道设计原则6.2 分销策略和经销商

7、类型分销策略和经销商类型6.2.1 关键分销策略类型关键分销策略类型z直接销售及送货直接销售及送货公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等。公司负责所有活动，如仓储、销售送货、放帐等。通常发生在主要城市和策略性城市通常发生在主要城市和策略性城市z经销商仓储、销售、送货经销商仓储、销售、送货公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售公司仅指派销售人员扮演发展业务的角色，负责销售预测、促销配合、协助经销商销售队伍。预测、促销配合、协助经销商销售队伍。通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域通常发生在二级城市和策略性城市的外围区域z直接销售队伍仓储和送货经销商直接销售队伍仓储和送货经销商公司负

8、责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心通常发生在策略性城市的市中心z直接销售队伍经销商仓储、销售、送货直接销售队伍经销商仓储、销售、送货1 12 2项的混合体项的混合体6.2.2 分销系统的演变分销系统的演变a传统批发传统批发公司进入市场初期公司进入市场初期每个地区选择多家批发商每个地区选择多家批发商批发商条件：资金及批发渠道批发商条件：资金及批发渠道b批发商协助队伍批发商协助队伍公司达到一定销量并计划进一步开拓市场公司达到一定销量并计划进一步开拓市场协助批发商开发客户、新品卖进、下单、陈列、协助批发商开发客户、新品卖

9、进、下单、陈列、促销执行促销执行批发商送货。收款批发商送货。收款批发商条件：资金、网络维护及送货能力批发商条件：资金、网络维护及送货能力c经销商经销商已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决已建立良好市场基础、与批发商关系良好并决定进一步开拓市场定进一步开拓市场经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同经销商建立专门的队伍，公司分担费用及共同管理该队伍管理该队伍经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售经销商标准：有共同成长的能力，资金、销售队伍、基本设施、网络及现有销量队伍、基本设施、网络及现有销量d直销队伍直销队伍在激烈竞争及策略性城市在激烈竞争及策略性城市直接服务关键客户及特殊渠道直接服务关

10、键客户及特殊渠道6.2.3 6.2.3 为什么要和经销商合作为什么要和经销商合作? ?z经济效益经济效益 节约成本：人员、办公室租金、仓租等节约成本：人员、办公室租金、仓租等z 降低风险降低风险经销商做开发试验经销商做开发试验信贷风险转移信贷风险转移z 地域情况优势地域情况优势z 直接处理前线问题直接处理前线问题6.2.5 经销商为我们提供了：经销商为我们提供了： 经销商类型经销商类型专业性或综合性：专业的或多品种种经营专业性或综合性：专业的或多品种种经营行销方式：行商或坐商行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外地理位置：批发市场内或外业务结

11、算类型：全现款、全放帐或兼而有之业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之6.2.7 独家经销商或多家经销商独家经销商或多家经销商?z对经销商的控制力对经销商的控制力z对经销商的依赖性对经销商的依赖性z竞争的激烈程度竞争的激烈程度z覆盖的区域大小、售点数量覆盖的区域大小、售点数量z操作成本操作成本6.3.1 经销商选择经销商选择z批发商地理位置：门面位置、经营区域批发商地理位置：门面位置、经营区域z商业信誉：是否良好？商业信誉：是否良好？z资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金z运输能力：运力及用于运输我司产品的运力运输能力：运力及用于运输我司产品

12、的运力z人员：是否有固定业务人员、送货人员？人员：是否有固定业务人员、送货人员？z现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？z仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积z经营产品：以哪些产品为主要经营产品经营产品：以哪些产品为主要经营产品z合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 讨论：讨论：经销商需要你做什么？经销商需要你做什么？你最需要经销商做什么？你最需要经销商做什么？（10分钟，请写出分钟，请写出68个要点）个要点）6.3.2 经销商管理经销商管理客户最想从你这得到什么？客户最想

13、从你这得到什么？你最想从客户那得到什么？你最想从客户那得到什么？ 回款期回款期 市场支持市场支持 人员支持人员支持 赢利空间赢利空间 运输、服务支持运输、服务支持 是否独家经营是否独家经营 资金及库存资金及库存 合作关系合作关系 下属客户网络下属客户网络 卖出价格卖出价格 运输、服务能力运输、服务能力 所经营的品牌所经营的品牌其实，大家想要的东西是对应的！其实，大家想要的东西是对应的！ 激励经销商的原则激励经销商的原则表现奖励表现奖励不是仅因为客户销量大而给多返利！不是仅因为客户销量大而给多返利！客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为我们产品的销量尽了力？客户是否为网络建设尽了力？客户是否

14、为网络建设尽了力？6.3.3 经销商的激励经销商的激励激励的方式激励的方式z 返利的操作形式；返利的操作形式；z 荣誉；荣誉；z 联合促销；联合促销；z 帮经销商发展电脑管理系统；帮经销商发展电脑管理系统；z 公司参观、旅游、培训；公司参观、旅游、培训；z 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等支持，如子女教育等经销商激励的小经验经销商激励的小经验z不要一次性对经销商提出过多、过高的要求不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销 的要求的要求z以事实和数据说话以事实和数

15、据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果运用你的市场机会反馈和市场调查的结果z不要批评，只给建议不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系责备不利于发展建设性关系问题：什么情况下要调整经销商？问题：什么情况下要调整经销商？6.3.4 6.3.4 经销商调整经销商调整z经销商无可挽回的财务危机；经销商无可挽回的财务危机；z经销商在可接受的时间内无法完成销量和经销商在可接受的时间内无法完成销量和 网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；网络建设目标以致于影响全盘生意的实施；z经销商的合作态度极差，以致无法进行下经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作一步工作z经销商间的冲突无法平衡且调整后

16、不影响经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意长期生意6.3.5 经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对处理难题核对表处理难题核对表情情况况 行动行动a a资资金金不不足足1 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转、合理安排促销活动，加快货品及资金流转3 3、多批次、少批量送货、多批次、少批量送货4 4、设立专用资金、设立专用资金5 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品6 6、以私有资产作为抵押担保、以私有资产作为抵押担保7 7、建议其它货

17、款方式筹集资金或银行提供担保、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保8 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做9 9、加强、加强/ /改善客情关系改善客情关系1010、在合理情况下，提供适当的信用额度、在合理情况下，提供适当的信用额度情情况况 行动行动b b不不愿愿冒冒信信贷贷风风险险 1 1、坦白讨论问题所在、坦白讨论问题所在2 2、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处理第一情况处理”2 2、如其它因素，必须给予合理解释、如其它因素，必须给予合理解释3 3、找出对方不愿冒哪类商业风险、找出对方不愿冒哪类商业风险4 4、再找一家代理商给予压

18、力、再找一家代理商给予压力情情况况 行动行动c c库库存存太太低低 1 1、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处理第一情况处理”2 2、调查及讨论销量流失问题、调查及讨论销量流失问题3 3、强调客户不满的后果、强调客户不满的后果4 4、以加强促销力度来提高其积极性、以加强促销力度来提高其积极性5 5、重申公司的立场、重申公司的立场情情况况 行动行动d d送送货货不不及及时时1 1、分析产生问题的原因：、分析产生问题的原因： 如因如因“库存太低库存太低”，以，以“第三第三情况处理情况处理”2 2、讨论问题的后果及严重性、讨论问题的后果及严重性3 3、制定明确的配送目标要求、制定

19、明确的配送目标要求4 4、帮助重组走访问路线及送货路线、帮助重组走访问路线及送货路线5 5、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决、确定及计划所需车队数量，需要时应买车或租车来解决困境困境6 6、培训相关人员、培训相关人员7 7、建议提高现有车辆效率的计划、建议提高现有车辆效率的计划8 8、加强内部管理，设立奖罚系统、加强内部管理，设立奖罚系统9 9、合理的调整经销商库存及施压、合理的调整经销商库存及施压情情况况 行动行动e e仓储仓储条件条件不良不良1 1、分析及讨论哪方面需改进、分析及讨论哪方面需改进2 2、不良条件所带来的负面影响、不良条件所带来的负面影响3 3、如何改善以及怎

20、样才算条件好？、如何改善以及怎样才算条件好？f f价格价格太高太高1 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2 2、制定最高价位并达共识、制定最高价位并达共识3 3、建议双方共同投入、建议双方共同投入情情况况 行动行动g g冲冲货货1 1、重新明确销售区域、重新明确销售区域2 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4 4、重新估计市场潜力及指标的合理性、重新估计市场潜力及指标的合理性5 5、向上头汇报，提

21、出解决方案、向上头汇报，提出解决方案情情况况 行动行动h h削削价价竞竞争争1 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同、制定市场最低价格并确保各方面赞同3 3、说明经销商克服短期观念，着眼长远并列举削价造成、说明经销商克服短期观念，着眼长远并列举削价造成的弊害的弊害4 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁情情况况 行动行动i i代理代理品牌品牌太多太多我们我们销量销量比例比例少少 1 1、提出选择我们这个品牌的好处、提出选择我们这个品牌的好处2 2、分析

22、公司能给予的支持、分析公司能给予的支持3 3、协助其开发网点、收款、理货等、协助其开发网点、收款、理货等4 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心5 5、安排老板拜访，建立友好关系、安排老板拜访，建立友好关系6 6、提供达标奖劢计划并协助他完成、提供达标奖劢计划并协助他完成情情况况 行动行动j j代代理理竞竞争争品品牌牌子子1 1、表明我们的态度，进行说服经销商、表明我们的态度，进行说服经销商2 2、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及、提出选择我们品牌及公司的好处。以行动及 业绩来强化公司的地位业绩来强化公司的地位3 3、尽量搞好客情关系、尽量搞

23、好客情关系4 4、提供达标奖励计划，协助他完成、提供达标奖励计划，协助他完成5 5、保留我们选择经销商的主动权、保留我们选择经销商的主动权情情况况 行动行动k k只只选选择择畅畅销销的的规规格格1 1、确定这产品的铺市率、确定这产品的铺市率2 2、尽量做好这产品在货架上的陈列位置、尽量做好这产品在货架上的陈列位置3 3、针对不畅销产品提供奖励计划、针对不畅销产品提供奖励计划4 4、联合客户促销这产品以提高市场需求量、联合客户促销这产品以提高市场需求量5 5、提高当地活动、提高当地活动6 6、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加、协同经销商人员到商店建立品牌形象，增加信心信心情情况况 行动行动

24、l l提出提出无理无理要求要求和条和条件件1 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2 2、分析经销商的盈利状况、分析经销商的盈利状况3 3、让他充分了解公司的制度和规定、让他充分了解公司的制度和规定4 4、展望长期合作计划，强调双赢局势、展望长期合作计划，强调双赢局势5 5、提供可能及合理的交替方案、提供可能及合理的交替方案m m要求要求更高更高利润利润1 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况、分析经销商售卖公司产品的盈利状况2 2、制定合理的销售目标及奖励计划、制定合理的销售目标及奖励计划3 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润、鼓励其多做销量以提

25、高利润，而不是专注于单位利润4 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润5 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等等等情情况况 行动行动n n难难于于获获取取信信息息1 1、先认清对方是、先认清对方是“不能不能”或或“不为不为”2 2、制定相关政策，说明立场、制定相关政策，说明立场3 3、积极商量，讲明益处、积极商量，讲明益处4 4、加强与内外提供信息人员的关系、加强与内外提供信息人员的关系5 5、帮助经销商分析信息，共享反馈成果、帮助经销商分析信息，共享反馈成果6 6、如、如“不为不为”

26、，必要时可拒绝提供支持，必要时可拒绝提供支持6 6、协助他建立管理制度系统、协助他建立管理制度系统情情况况 行动行动o o对对方方内内部部不不协协调调1 1、了解对方情况，找出问题的症结、了解对方情况，找出问题的症结2 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响响3 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素、利用客情关系来解决对我方不利的因素4 4、提供培训，提高规划管理意识、提供培训，提高规划管理意识5 5、提供成功的管理模式作为参考、提供成功的管理模式作为参考情情况况 行动行动p p业务管业务管理思路理思路/ /观念观念不同不同1 1

27、、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊2 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子、以较新的观念来引导并举适当的成功例子3 3、说明不能解决的后果、说明不能解决的后果q q处理客处理客户投诉户投诉不当不当1 1、建立处理投诉手续及负责人员、建立处理投诉手续及负责人员2 2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识、培训对方人员有关处理方法及整体的意识3 3、告知处理不当的负面影响、告知处理不当的负面影响4 4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案r r拖延公拖延公司的优司的优惠政策惠政策1 1、明确期限及数量、明确

28、期限及数量2 2、在通知书上及传真上盖章确认、在通知书上及传真上盖章确认情情况况 行动行动s s经经销销商商业业务务人人员员素素质质差差1 1、指出差的表现并说明什么才算是好的表现、指出差的表现并说明什么才算是好的表现2 2、针对性的提供培训、针对性的提供培训3 3、加强陪同走访、加强陪同走访4 4、制定奖罚制度、制定奖罚制度 5 5、建议及提供征聘标准、建议及提供征聘标准6 6、研究及调整待遇问题、研究及调整待遇问题 7 7、建立绩效评估系、建立绩效评估系8 8、协助培训新进业务人员、协助培训新进业务人员9 9、优胜劣汰的局面、优胜劣汰的局面情情况况 行动行动t t开开发发网网点点速速度度慢

29、慢1 1、要求客户指派专人负责、要求客户指派专人负责2 2、协助设定目标及开发计划、协助设定目标及开发计划3 3、公司短期内派人协调、公司短期内派人协调/ /协助协助 4 4、对人员提供相关产品及开发新客户的培训、对人员提供相关产品及开发新客户的培训经销商的安全库存对你意味着什么？经销商的安全库存对你意味着什么？经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？为什么经销商总不愿意保持安全库存？为什么经销商总不愿意保持安全库存？为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？6.3.6经销商库存管理经销商库存管理6.46.4渠道关系

30、的处理渠道关系的处理渠道的合作、冲突和竞争渠道的合作、冲突和竞争对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的有某些冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致。业务实体的利益总不可能一致。 y在渠道中产生哪种类型的冲突在渠道中产生哪种类型的冲突y渠道冲突的主要原因是什么渠道冲突的主要原因是什么y怎样才能解决渠道冲突怎样才能解决渠道冲突6.4.1 6.4.1 渠道冲突和竞争的类型渠道冲突和竞争的类型z垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲突，这类冲突最为常见。之间的利害冲

31、突，这类冲突最为常见。z水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之间的冲突。的渠道成员之间的冲突。z多渠道冲突产生于在制造商建立了两个多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道，且这些渠道在向同一市或更多的渠道，且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。场销售时相互竞争。z渠道之间有哪些冲突？渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突；市场范围的冲突； 经营价格的冲突；经营价格的冲突； 经营品种的冲突；经营品种的冲突； 经营方式的冲突；经营方式的冲突； 经营素质的冲突；经营素质的冲突；问问 题？题？6.4.2 渠道冲突的原因z目标不一致目标不一致z不明确的角色和

32、权利不明确的角色和权利z知觉或感受差异知觉或感受差异z中间商对制造商巨大的依赖性中间商对制造商巨大的依赖性z渠道之间的冲突，实质是经营者之渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。致所引起的。6.4.3 渠道冲突的实质渠道冲突的实质一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应变化着的环境的动力。当然，能提供适应变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。问题不在于是否消过多的冲突是失调的。问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管理它。除这种冲突，而在于如何更好地管理它。6.4.4 渠道冲突的管理渠道冲突的管理几种管理冲突的机制z采用共同目标采用共同目标z渠道层次之间进行人员交流渠道层次之间进行人员交流z合作合作z行业协会内部和协会之间的协作行业协会内部和协会之间的协作z协商、调整或仲裁解决协商、调整或仲裁解决z严格界定经营范围严格界定经营范围z界定价格