客户细分营销

1、北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部细分客户营销产生的背景细分客户营销产生的背景细分客户营销目标客户的选取细分客户营销目标客户的选取临沂物流行业细分营销组织临沂物流行业细分营销组织临沂华东塑料市场细分营销组织临沂华东塑料市场细分营销组织分享：教育行业营销分析分享：教育行业营销分析北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部细分客户营销产生的背景细分客户营销产生的背景北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部细分客户

2、营销产生的背景细分客户营销产生的背景：（为什么要进行细分客户营销）（为什么要进行细分客户营销）1、实现从、实现从“以业务为中心以业务为中心”向向“以客户为中心以客户为中心”转变。只有对客户进行转变。只有对客户进行细分，才有可能提供针对性的一揽子解决方案，进而提升客户价值、树细分，才有可能提供针对性的一揽子解决方案，进而提升客户价值、树立竞争优势的形象立竞争优势的形象 业务（产品）业务（产品） 以客户为中心转变（实现整体化的、一揽子式以客户为中心转变（实现整体化的、一揽子式 的解决方案）的解决方案）2 2、市场竞争的需求、市场竞争的需求 市场竞争日趋激烈，只有综合性的解决方案客户的对业务的依赖程

3、市场竞争日趋激烈，只有综合性的解决方案客户的对业务的依赖程度才会加大，单一的产品已经不能够满足客户的需求度才会加大，单一的产品已经不能够满足客户的需求3 3、客户本身信息化的需求、客户本身信息化的需求 客户对信息的需求量越来越大，信息化程度也越来越高客户对信息的需求量越来越大，信息化程度也越来越高北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部细分客户营销目标客户的选取细分客户营销目标客户的选取北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部目标客户的选取目标客户的选取 1、选取的渠道、选取的渠道 A、存量客户、存量客户（支撑系统、市场培

4、育）（支撑系统、市场培育） B、潜在客户、潜在客户（市场培育、咨询登记等）（市场培育、咨询登记等） 2、选取的原则、选取的原则（标准）（标准） A、按照区域选择、按照区域选择（某一路段、某一市场）（某一路段、某一市场） B、按照行业选取、按照行业选取（塑料（塑料 华东塑料市场华东塑料市场 临沂市花塑料市场临沂市花塑料市场、 机电机电华东机华东机 电市场电市场临沂香江五金机电临沂香江五金机电等）等） C、按照规模消费情况、按照规模消费情况（按照消费金额分段）（按照消费金额分段） 划分的标准没有统一的标准，主要目的是有利于寻找更多的共同特点，更好的服务与客户划分的标准没有统一的标准，主要目的是有利

5、于寻找更多的共同特点，更好的服务与客户北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部临沂物流行业细分营销组织临沂物流行业细分营销组织北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部临沂市物流行业细分营销组织临沂市物流行业细分营销组织 （按照行业进行选择目标客户）（按照行业进行选择目标客户） 目标客户：目标客户： 1、存量客户、存量客户 已经接入的货运市场已经接入的货运市场 2、潜在客户、潜在客户 具备接入条件（有资源）的物流公具备接入条件（有资源）的物流公 司、货运市场、配载中心等司、货运市场、配载中心等 物流行业的分类：物流行业的分类

6、： 1、大型仓储式货运公司、大型仓储式货运公司 2、大型物流公司（货运公司）、大型物流公司（货运公司） 3、一般的配货运输公司、一般的配货运输公司 4、配载信息门头、配载信息门头 北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部行业特点：行业特点： 大型仓储式货运公司：大型仓储式货运公司：目前临沂的大型的仓储式的物流公司一般目前临沂的大型的仓储式的物流公司一般分布在临沂城外的较远的地方，规模相对还可以，不过运作都一般，主要是以停车分布在临沂城外的较远的地方，规模相对还可以，不过运作都一般，主要是以停车为主，例如临沂的宝友货运市场、临沂立晨物流、临沂华丰货运公司、临沂

7、大顺物为主，例如临沂的宝友货运市场、临沂立晨物流、临沂华丰货运公司、临沂大顺物流、临沂金翔物流。此类主要是停车场，兼营少量的货运配载信息。电话需求量不流、临沂金翔物流。此类主要是停车场，兼营少量的货运配载信息。电话需求量不大，主要以手机为主，里面有饭店（低档）还有小旅馆（主要给驾驶员休息用）。大，主要以手机为主，里面有饭店（低档）还有小旅馆（主要给驾驶员休息用）。仓库一般是独立外租的，都是一些公司设置仓库，例如我公司在立晨设置的仓库一仓库一般是独立外租的，都是一些公司设置仓库，例如我公司在立晨设置的仓库一样。样。 大型物流公司（货运公司）大型物流公司（货运公司）：此类的公司目前在临沂各个市场此

8、类的公司目前在临沂各个市场都有，都是由前期从事货运业务比较早的公司发展而来的，公司的规模比一般的货都有，都是由前期从事货运业务比较早的公司发展而来的，公司的规模比一般的货运站大一些，从业人员运站大一些，从业人员10人以上，一般是家庭亲族为主，尤其是财务人员都是老板人以上，一般是家庭亲族为主，尤其是财务人员都是老板娘负责，有自己相对固定的货运线路。电话：娘负责，有自己相对固定的货运线路。电话：4-6部、一般是多运营商接入（独家部、一般是多运营商接入（独家接入的只有在汇丰货运市场，广电）、电脑接入的只有在汇丰货运市场，广电）、电脑12台，部分具有笔记本、一般是台，部分具有笔记本、一般是ADSL接入

9、，具有自家车辆，一般接入，具有自家车辆，一般2台大型车以上。例如临沂龙兴物流公司、临沂华台大型车以上。例如临沂龙兴物流公司、临沂华伟物流、临沂赵霞物流等等。电话费用以长途较多，每月话费在伟物流、临沂赵霞物流等等。电话费用以长途较多，每月话费在1000元以上，在通元以上，在通信、信息需求上以满足业务运转需求为主，对增值业务（全通达、彩铃、网站）需信、信息需求上以满足业务运转需求为主，对增值业务（全通达、彩铃、网站）需求不强。跑长途线路的公司长途话费较多，三区九县短途的区间话费较高。话费主求不强。跑长途线路的公司长途话费较多，三区九县短途的区间话费较高。话费主要是货运公司与其分支机构之间的通话要是

10、货运公司与其分支机构之间的通话北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部一般的配货运输公司：一般的配货运输公司：是临沂物流业的主力军，临沂的货运市场这一类的公司占比例达到70%-80%，这一类的公司一般都是租赁门头，从业人的素质普遍较低，他们一般都是以自己的亲族为从业人员，电话费一般在600-800之间，电话有2-3部，电脑一台，一般是ADSL接入的，话费比较高配载信息门头：此类客户一般情况拥有一部座机，手机用量也不是很大。该类客户对价格非常的敏感。所以此类客户应该是一类对我们贡献率不高的客户。但是宽带需求一般都是ADSL，上网的目的是在于娱乐，并非用于工作。

11、 北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部发展目标：发展目标： 大型物流公司（货运公司）大型物流公司（货运公司） 一般的配货运输公司一般的配货运输公司 功能包设计：功能包设计： 根据行业的特点以及接入重点（三个重点）结合现有产品及服务组织满足客户需求的功能根据行业的特点以及接入重点（三个重点）结合现有产品及服务组织满足客户需求的功能包。包。 基础包：包含客户必需的产品（电话、宽带、为满足某一客户需求必须的基础 产品，如：企业邮局必须有域名）； 可选包：满足客户不同的关键需求点。 例子：物流市场客户群功能包 基础包：电话（需求点通话需求并且量大）； 增值功能包

12、：七彩铃音、118114（需求优报线路、宣传的需求）； 可以根据各功能包产品组合情况确定功能包优惠，上报市场部后执行。功能包 涉及产品在支撑系统中分开受理。北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部临沂华东塑料市场细分营销组织临沂华东塑料市场细分营销组织北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部市场情况（分析存量客户情况）市场情况（分析存量客户情况） ： 现有电话客户现有电话客户417户，其中使用全通达业务的客户为户，其中使用全通达业务的客户为69户，户，使用七彩铃音使用七彩铃音9户，七彩铃音和全通达都使用的户，七彩铃音和全通

13、达都使用的5户。户。数量为数量为31户户 。 产品方案产品方案(针对客户行业特点及需求，制定功能套餐包，针对客户行业特点及需求，制定功能套餐包，客户多为企业客户，业务在客户多为企业客户，业务在2线线) 、全通达七彩铃音，元、全通达七彩铃音，元/月，送杀毒软件月，送杀毒软件 、自助建站（含企业邮箱、网站、自助建站（含企业邮箱、网站 空间），天元，主要针对有电信宽带客户，送杀毒软空间），天元，主要针对有电信宽带客户，送杀毒软 件、星空急救或捷豹影视元件、星空急救或捷豹影视元/月。满足客户网上月。满足客户网上 产品宣传需求。产品宣传需求。、全通通七彩铃音，元、全通通七彩铃音，元/月，不赠送产品。月，

14、不赠送产品。 满足客户不漏商机需求。个性化铃音录制费满足客户不漏商机需求。个性化铃音录制费4折优惠。折优惠。北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部推广方案推广方案、宣传：在市场悬挂喷绘宣传幕布、发放宣传单页、宣传：在市场悬挂喷绘宣传幕布、发放宣传单页（为主要）；（为主要）；、渠道：客户经理（上门宣传、电话营销）代理、渠道：客户经理（上门宣传、电话营销）代理商商、激励：对客户经理进行商务领航发展奖励（主要、激励：对客户经理进行商务领航发展奖励（主要 是以市场部考核办法进行）。是以市场部考核办法进行）。、培训：对客户经理销售技巧进行现场沟通、培训、培训：对客户

15、经理销售技巧进行现场沟通、培训（望、闻、问、切及（望、闻、问、切及PMP）。）。北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部分享：教育行业营销分析分享：教育行业营销分析北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部关注：职业教育实训基关注：职业教育实训基地和高水平示范性职业地和高水平示范性职业学校学校北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部校校通校校通家校互通家校互通校园总机校园总机信息发布信息发布PCPC多媒体教学多媒体教学校园局域网校园局域网分校区互联分校区互联基础建设基础建设 基础应用基础应用 应用整合应用整合 教育城域网教育城域网平安校园平安校园通信应用服务通信应用服务教育在线教育在线资源整合资源整合 校园百事通校园百事通校园校园ITIT整体服务整体服务。教学平台教学平台管理平台管理平台信息平台信息平台网络平台网络平台教育教育信息化体系信息化体系北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部北方电信有限公司临沂市分公司第一营销部教育部教育部教育部直属高校教育部直属高校