六客管理分析06-09

1、六客管理分析微行时代 精致生活目录一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 经销商运营分析微行时代 精致生活一、六客管理的目的l 对现有的资源进一步高效利用l 对客户资源进行全生命周期的管理l 提高客户销售满意度l 提升团队战斗力微行时代 精致生活目录一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 经销商运营分析微行时代 精致生活二、六客管理解析何为六客何为六客微信、网络、定展、巡展、车展、促销、店头、试乘试驾、异业联盟 线上、线下线上、线下数量数量 留档率留档率 质量质量 越详细越好越详细越好 分类分类 H HABCABC级别级别店头活动、茶话会、试店头活动、茶话会、试驾、驾、老客户联谊、周末老客户联

2、谊、周末郊游，周末采摘郊游，周末采摘硬件、软件、商谈、试驾硬件、软件、商谈、试驾完美交车、加强粘度完美交车、加强粘度转介绍政策、与客户成转介绍政策、与客户成为为朋友、朋友、促销活动告知要谨慎促销活动告知要谨慎微行时代 精致生活扩大开口是指扩大触客面， 增加销售机会转客邀客集客触客准客带客漏斗的腰部是要关注客户的粘度销售目标达成以“六客”为实施手段，设立逐级考核标准，进而提升终端销量二、六客管理解析微行时代 精致生活目录一 六客管理的目的二 六客管理的解析三 经销商运营管理指导微行时代 精致生活三 经销商运营管理指导 流程月度目标终端触客行动计划集客触客成交率留档率营销活动营销活动作业计划作业计

3、划管控表管控表总结总结PDCAPDCA 1. 1.前三月平均终端前三月平均终端 2. 2.上月集客留存上月集客留存 3. 3.季节因素季节因素 4.4.大型大型活动活动 5. 5.营销力提升营销力提升 6. 6.新品上市新品上市 7.7.大客大客户户 微行时代 精致生活举例： 某经销商6、7、8三个月月平均销售34台，因9月为小旺季，故9月目标设定按自然增长15%，加之上月留存客户预估能产生3台终端，且本月转化率与留档率设定各提升1%，能贡献6台终端，因此本月目标合理设定为48台。终端目标终端目标（台）（台）转化率转化率意向客户意向客户（人）（人）留档率留档率触客触客（人）（人）4813%36

4、98.5%4336备注：如遇大型展会、集团客户等，指标应再做相应调整 终端、集客、触客的目标三级分解终端、集客、触客的目标三级分解三 经销商运营管理指导目标分解 月目标设定月目标设定微行时代 精致生活 目标目标的三级的三级分解分解备注：目标逐级分解，最后分解到人人肩上有指标，便于后期考评。三 经销商运营管理指导部门部门终端终端集客集客触客触客南开店646138河东店43193北辰店538114市场部网络部外拓部南开店南开店终端终端集客集客触客触客张XX21545李XX21545王XX1824周XX1824目标的二级分解目标的三级分解微行时代 精致生活1.触客的途径三 经销商运营管理指导4 4电

5、视电台2 2巡展3 3微信1 1定展5 5网络9 9异界联合7 7二网8 8大客户开发6 6扫街1010来电来店微行时代 精致生活2.九宫图筛选小低中中大高收益收益大小大小1、根据本区域市场情况进行讨论，2、将讨论结果按操作性难易、回报高低排序3、将相关名称逐条对应填入九宫图中，4、集体决策执行方案，5、选择最合适的几个活动实施。易实施易实施三 经销商运营管理指导1、2、3、107、89564本月触客方法本月触客方法微行时代 精致生活终端目标终端目标转化率转化率集客目标集客目标留档率留档率触客目标触客目标巡展9 913%13%70707%7%10001000定展5 538388%8%47547

6、5扫街6 646464%4%11501150网络营销7 7545425%25%216216来电、来店151511511533%33%345345微信营销6 646464%4%11501150合计4848369369433643363.触客行动计划三 经销商运营管理指导微行时代 精致生活4.营销活动作业计划书（以巡展为例，制定营销作业计划书）三 经销商运营分析本月巡展目标：触客1000人，集客70人日期日期责任人责任人成员成员地点地点触客触客集客集客检核人检核人9.5张经理张、李、王A小区1259店长9.6王经理王、孙、田B小区1259品牌经理9.12王经理王、孙、田B公园12599.13张经理

7、张、李、王A公园12599.19张经理张、李、王A厂区12599.20王经理王、孙、田B厂区12599.26王经理王、孙、田B集市12599.27张经理张、李、王A集市1259微行时代 精致生活1、激励机制：合理的设定奖项与考核2、产品、价格：与竞品的对比，优劣势分析等3、促销：制定相应的促销政策4、广宣投放计划：费用预算，投放量等5、人员分工：每个人的任务量，销售人员与服务人员分工等行动计划5.营销活动行动计划书微行时代 精致生活3.时间推进表每一项进行细化，确定实施时间段，分时段检核完成情况，做到各项工作按计划推进。三 经销商运营分析微行时代 精致生活4.PDCA三 经销商运营分析l 次月初对上月的整体工作