名门世家项目前期沟通报告

1、名名 利利 场场“名门世家名门世家 项目前期沟通报告项目前期沟通报告名名名牌，形象价值名牌，形象价值利益，销售策略利益，销售策略体验，生活价值体验，生活价值以形象高度提升项目形象，形成楼市话题。以形象高度提升项目形象，形成楼市话题。利利独特的产品价值挖掘及销售方式，提升溢价能力。独特的产品价值挖掘及销售方式，提升溢价能力。场场通过活动、现场包装形成推广气场，提升感染力。通过活动、现场包装形成推广气场，提升感染力。何谓名利场？何谓名利场？项目之前，沟通一个营销话题：项目之前，沟通一个营销话题：在永州在永州 名门世家名门世家 代表了什么？代表了什么？项项 目目 站站 位位 思思 考考引领者引领者

2、or or 追随者？追随者？简单看看永州的地产现状简单看看永州的地产现状城区中，芝山与冷水滩河西的房价相近，城区中，芝山与冷水滩河西的房价相近，周边县市中，祁阳的房价比河西的稍高，周边县市中，祁阳的房价比河西的稍高，而河东，则是永州市场的价格高地而河东，则是永州市场的价格高地 ！河东与河西，河东与河西，永州人心目中难以逾越的价格分水岭永州人心目中难以逾越的价格分水岭 河东：河东：远志新外滩、远志新外滩、华源府第华源府第永州的地产名牌阵营永州的地产名牌阵营河西：河西：城市绿岛城市绿岛河东，暂且不提，河东，暂且不提，城市固有的惯性思维，城市固有的惯性思维，在未详细考察市场前，在未详细考察市场前，不

3、敢妄言打破价格壁垒。不敢妄言打破价格壁垒。同在河西，名门世家能否称王？同在河西，名门世家能否称王？ 项目价值重新解构项目价值重新解构绝版湖山（资源）：绝版湖山（资源）：城市中唯一原生湖泊，风水起于势；稀有大盘（规划）：稀有大盘（规划）：26万平米恢弘巨作，他处难有此筑；传世府邸（建筑）：传世府邸（建筑）：欧陆国际社区，传世精工大宅；双重园林（景观）：双重园林（景观）：内园外湖，上流生活涵养；王者生活（配套）：王者生活（配套）：繁华上游商圈云集，萃取城市精华；至尊服务（物管）：至尊服务（物管）：聘请国际知名的管理公司顾问，提供尊贵的管家式贴身服务；一个片区中心，一个片区中心，拥有绝版湖山的欧陆大

4、宅，拥有绝版湖山的欧陆大宅，横空出世，足以领袖河西！横空出世，足以领袖河西！领袖的市场素养领袖的市场素养作为领袖，区域影响力，比什么都重要。名名且看名门世家如何成且看名门世家如何成形象价形象价值值形象的最大意义，就是在产品与客户间形成沟通，匹配他们的审美与人生观。名门世家对于目标客户的意义，不只是一个真正高品质的居住场所，更是提供了一个显性的、证言身份的标签。对于高端商品而言，迎合需求不重要，但引领需求引领需求很重要。对谁说话？我们看到“客户主要是永州籍外地打工回来置业的群体及本地客户主要是永州籍外地打工回来置业的群体及本地河西生意人、少量在河西上班的公务员河西生意人、少量在河西上班的公务员

5、”。核心客户描述（一）永州籍返乡置业群体永州籍返乡置业群体在外地,他们可能是各自行业里主流力量;在家中，是家庭的重要收入来源所在;接受过沿海等先进城市理念，对生活品质有一定要求;在家买房主要是能有所寄托，解决后顾之忧，同时也是对自我成就的一种证言。买房子更看重品质、环境和服务买房子更看重品质、环境和服务,同时也需要产品有一定的形象附加值同时也需要产品有一定的形象附加值 核心客户描述（二）本地河西生意人本地河西生意人他们，经历打拼后收入较高且稳定，是各自行业的中坚力量；;家庭中，拥有大事决定权，承担家庭的大部分责任;一般以二次置业为主，能够同时满足生活品质需求与面子;买房子更看重风水、品质、和服

6、务买房子更看重风水、品质、和服务对于这些核心客户来说，房子的功能性是重要的。但同时要求产品带来的附加值，即产品能证言辛苦打拼的成就。我们的推广，就是要让项目形象对等人群心理！如此，才能让名门世家实现更好销售。确立形象的基调x太空太大伪抽象主义。x在项目二期即将开盘的今天，我们在项目二期即将开盘的今天，我们需要更具实效的广告需要更具实效的广告信息太过复杂会形成干扰，信息太过复杂会形成干扰，只需说透两个点：只需说透两个点：证言成就证言成就 精工品质精工品质由于项目推盘时间已久，不宜太大变动，由于项目推盘时间已久，不宜太大变动，二期开盘前，从前期形象上逐步过渡。二期开盘前，从前期形象上逐步过渡。一步

7、湖山，一宅传家一步湖山，一宅传家首先从项目名称首先从项目名称“名门世家名门世家”及绝版资源入及绝版资源入手手荣得所归，向人生成就致敬荣得所归，向人生成就致敬接下来，从客户心理衔接接下来，从客户心理衔接品质为准，生活自分高下品质为准，生活自分高下二期开盘即热销前后，以现场实景体验及展二期开盘即热销前后，以现场实景体验及展示品质细节为主。示品质细节为主。完美价值几何？现场就是见证完美价值几何？现场就是见证这个时期建议做一本品质手册或海报这个时期建议做一本品质手册或海报推广的基调确定，接下来就是推广的基调确定，接下来就是如何迅速有效的建立名牌效应？如何迅速有效的建立名牌效应？传播渠道探讨传播渠道探讨

8、对于三线城市而言，报纸、电视片建议不做考虑。到达率不高，但费用高昂。少花钱，多做事少花钱，多做事主推一：口碑传播主推一：口碑传播客户的口碑是三线城市最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客就是最好的证明。 主推二：物料及户外主推二：物料及户外发放宣传单页、dm和树立视觉冲击力较强的户外广告主推四：电视角标或字幕主推四：电视角标或字幕主推三：短信主推三：短信主推五：现场主推五：现场一是销售现场的包装，二是工地围墙及项目裙楼的包装，三是看房通道的包装，四就是尽可能装修具有代表性的样板房主推七：创新主推七：创新利用人群好奇心理，往往取得意想不到的收获利用人群好奇心理，往

9、往取得意想不到的收获超市购物袋 、桶装水上的写真广告 主推六：媒体联合主推六：媒体联合如利用政府改造湖的动作，炒热片区价值同时要考虑到传播的节点问题。同时要考虑到传播的节点问题。比如比如10.1、春节等时期加大短信投放量；在火车站、汽车站设、春节等时期加大短信投放量；在火车站、汽车站设立临时广告位等。立临时广告位等。销售策略、溢价率销售策略、溢价率利利名已有，看如何利润最大化？名已有，看如何利润最大化？四个方面展开，即四个方面展开，即价格、销控、客户转介、团购价格、销控、客户转介、团购。关于具体的销售策略，在现场调研之前，关于具体的销售策略，在现场调研之前，只是以操盘的经验进行探讨。只是以操盘

10、的经验进行探讨。价格价格价格包括单价、总价、付款方式、其他优惠措施等1、低开高走、低首付等；2、购买相应的户型优惠，前多少名优惠等促销，给客户制造压力；3、销售进入正规后适当提格前，将即将提升价格的消息告诉所有客户，特别是已经购买房屋的客户，升值将让他们非常肯定自己的选择，从而自发成为项目的有力宣传者。 销控销控1、项目刚推出时，首推比较好的户型，快速形成热销局面，同时实现部分资金的快速回流；2、当热销局面形成后，对良好户型进行控制性销售，推出通风采光等较差的户型进行销售，这样，一是可利用热销局面促进较差房源的销售，二是较好房源的控制性销售可以为日后调价做准备，实现项目利润的最大化。客户转介客

11、户转介客户转介，可以理解为利用口碑。市场认可项目后，很多已购房或未购房的客户就会自动加入项目的宣传队伍中去。三线城市有很强的邻居或亲情心态，他们觉得自己选择的房子就是好的，会自发宣传项目，如果此时加以奖励，如老带新送物管费等，效果就会更加明显。团购团购团购政策，一般分为自发组织团购及单位团购1、购房多少套可以获得相应的优惠政策。2、重点企事单位联系宣传。此情况需调研，如果单位自建房市场较大，就难以执行。销售方面还需注意一点，即服务态度及销售语言。销售方面还需注意一点，即服务态度及销售语言。服务需培训，语言方面不要太过专业，尽量以当地人的语言讲服务需培训，语言方面不要太过专业，尽量以当地人的语言

12、讲解，适当加入专业术语。解，适当加入专业术语。体验，场所精神体验，场所精神场场这里所说的场，不只是项目这里所说的场，不只是项目现场，而是要营造一种项目现场，而是要营造一种项目氛围，通过与项目形象相匹氛围，通过与项目形象相匹配的活动，在永州人心目中配的活动，在永州人心目中形成形成“名门世家生活圈名门世家生活圈”。三线城市生活圈小的特征，让活动很容易出效果。二期开盘时，配合新形象，需要产生轰动效应，一举炒热项目。可以考虑使用直升机或汽艇活动，邀请签约客户登机俯瞰城市。成功者，凌于城市之上成功者，凌于城市之上名动全城名动全城市民关注热点问题炒作市民关注热点问题炒作如在9月开学前后，与永州知名学校签约。创立名门世家基金，奖学金之类，再通过颁奖仪式等，迅速形成热点话题。 情感炒作情感炒作在10.1、元旦、春节等节点，与婚庆相关行业联合举行“时尚婚庆博览会”；活动期