销售过程中的“黄灯法则”

1、销售过程中的“黄灯法则”销售过程中的“黄灯法则”当你正在拥挤的马路上驾车时，尤其是当你急着赶赴一个重 要的地方的途中，遇到黄灯时你会怎么做呢？有些人可能会放慢 速度小心行驶。而另外一些人可能会加速，闯过去。不幸的是， 加速往前冲的人，大多数不但没有闯过去， 还为此付出了很大的 代价。如果我们把整个销售的过程当作一个行驶过程的话，我们就会发现很多人也常常在黄灯现出的时候加速往前冲，其结果要么被红灯卡住，要么被警察处罚，甚至酿成了本应可以避免的车 祸。而能闯过去的幸运者少之又少。其实遇到黄灯并不可怕，虽然黄灯过后会出现红灯， 但是红 灯过后便是绿灯。可怕的是当黄灯出现时， 加速往前冲，闯了红 灯，

2、出了车祸，不必要地扩大了红灯造成的损失。 比如在早期已 经遇到红灯之前就为生意投入了许多的时间、 金钱或其它的公司 资源等。因此，建议销售人员在遇到黄灯时， 要遵守如下的黄灯 法则：第一：当你遇到黄灯时，要想方设法，把黄灯转变成绿灯。第二：当你遇到的黄灯，而黄灯已经不可避免地就要变成红 灯时，要学会耐心等待，红灯过后就是绿灯。第三：当黄灯在那里一直闪烁不停时， 请减速慢行，机智巧妙地通过。为了让读者对黄灯法则以下笔者通过几个简单的商场销售 案例来解读销售过程的黄灯法则，以达到和各位同仁共享的目 的。案例1:一次，两夫妻走到我的柜台前， 看着我们的欧式烟机。其妻 子说：“哗！老公，这个好漂亮，买

3、这个吧。”他老公说：“不 行，这个吸力不大，好看不好用。”一一黄灯开始出现了。后来 顾客又看了我们的深型机 YF,我上前介绍：“你好，这一款吸 力很大，这是中式机，最适合中国人用的。”他妻子说：“对，不错，而且这个好看也不贵。”一一黄灯开始转变成绿灯了。 我 听顾客这么一说，感觉这个客户一定很有钱。 就想：我一定要卖 一台价格更高的机器给他。后来顾客又看了JM,我就对他说，JM吸力没有YF大，顾客又问为什么JM没有YF好。我说JM是小厨 房用的，只有在小厨房里吸油烟效果才会好。顾客问，那么YF在小厨房呢？我说 YF在小厨房吸油烟效果也好，但如果在小厨 房装YF不太适合，因为它的体积比较大，放在

4、大厨房不但吸油 烟效果好，装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了， 它会很占地方的。你家一定是大厨房吧。 其实在这里我自己已经 给自己亮了黄灯一一我还没有询问过顾客， 怎么能假定其厨房 定是大厨房呢？所以接下来，顾客就给我亮出了红灯。顾客又问：“ JM还有什么不足地方吗？ ”我说：“说实话，我觉得它不是太好看，而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买YF,又好看，吸力大。”我给顾客亮了一个红灯，同时也给 他们亮了一个绿灯。谁知，顾客说出一句：“我的厨房非常的小， 不能用这种。”天啊，我知道自己已经犯了一个错误了一一我已 经撞上红灯，我给顾客亮红灯的同时也给自己亮了红灯一一我已

5、经没有办法再向顾客推荐 JM 了，顾客笑着走了。这一次经历使我明白，销售过程应该仔细推测、揣摸顾客的 心里，看清顾客的目的，在不清楚顾客的购买动机之前不能为了 自己的目的而去闯黄灯，其结果只有吃红灯的祸。当我一味推荐 一款，而把另一款产品一枪打死的时候， 我已经在自己的四周设 下了红灯，连个后路都没有留。案例2:我记得在不久前有一位女士和她儿子， 经过我们柜台时，被 我先接到，得知她要买台式炉，我立刻给她介绍我们的台式炉， 她仔细看完我们的炉后，对我说再去看看其它品牌。 然后去看另 一个品牌一款特氟隆面板台式炉，其促销员给介绍完后，她还是回过来再看我们的炉。这个时候我感觉到我应该有希望了。 于

6、是， 我又给她介绍我们的炉具比另一个品牌的那款好在哪里，她也接 受了，叫我开单。当单子开到一半时，她那位十岁左右的儿子对她说：“妈妈，我还是觉得那边的那款炉子更好。”当时我真有 点被弄傻住了，心想这么小的孩子怎会给她妈这种意见，也就没多作表态，而且很自信我们产品怎么看都比另一个品牌的那款 好，相信她会有眼光分辨的一一在这个时候了，我也没有注意到她的儿子就是一只黄灯，随时都可能变成红灯。也就放他们再过 去看看了。那知道这一过去还真被另外一个品牌的促销员拿下了 这个生意。从这个案例中我吸取到的教训就是：我当时不应该掉以轻 心，小看那位小孩说话的份量， 他其实就是一个只随时都有可能 会变成红灯的黄灯

7、。可以我没有注意到，我没有小心行驶，结果 闯上了红灯。这次闯红灯，让我整整心痛了一天。案例3:一次，有四位顾客同时光顾本商场， 这类消费者看起来非常 有准备，而且也显得很有钱。四个人一进来就走进方太专柜 （因 方太专柜排第一位），并把目标锁定在 D5BH由烟机，我在旁边 简单介绍：“这款机子风量大，款式新颖，品牌好”顾客说：“就 这一台吧。”我问是否还需要炉子？紧接着介绍了方太的HJL炉子。“那就这两件。”顾客说。好干脆，我真的一路绿灯。我 乘风追问其是否需要消毒柜？他们的回答是不要方太消毒柜，不喜欢方太消毒柜的颜色一一第一个黄灯亮了起来。他们边走边 说：“看一下吧！看一下吧！看一会再说。”我

8、即刻反应，为了保证卖出方太的油烟机和炉子， 我必须带他们去看消毒柜。（跟 单到底一一阻止黄灯变成红灯， 而是要把它转换成绿灯，让我能 继续前行。）我决定带他们去买康宝消毒柜。 因为康宝品牌是众 人所知，我带他们去买这样的品牌产品， 他们肯定会更加地信任 我。可是出人意料，康宝的促销员不在，旁边邻柜欧凤促销员立 即跨了过来，抢先介绍：“先生，小姐，您好 ！这是欧凤消毒柜， 台湾名牌，看一下吧！” 一一第二个黄灯亮起。一经详细介绍， 几个人居然动心了，改变主意，不但想买欧凤消毒柜， 而且想买 欧凤的油烟机和炉子。欧凤促销员越战越勇，极力推荐欧凤品牌， 促使他们购买欧凤三件套。红灯已经向我亮起，我这

9、时那个急啊， 无法形容。但红灯已经亮了，我如果向前冲，只能是越来越走向 危险境地，看样子没希望了。但是我坚信，耐心等待一下，绿灯 可能就会亮起。该顾客也有些贪心，欧凤三件打9折，送了赠品， 还不够，想多要些赠品（欧凤品牌长期送礼品）。欧凤促销员看 到绿灯已经向她照亮，以为顾客已下定决心购买 （因方太产品价 格与之相比要贵1500元左右，而且无赠品。）就与顾客“拉锯” 了一下，大家都没让步的念头一一欧凤的促销员根本没有意识 到，刚才的绿灯现在已经变成了黄灯。顾客这边四个人，一个人一人主意。一个说：“你不送给我们就算了，我们再考虑考虑。” 四人其实也有九成以上想买的意思，但故意转身走向其它柜台。

10、这下子到好，这一转身，在旁边等候多时的德意促销员看到机会 到来，就非常小心、热情、耐心接待了顾客，尽力把握好这个良 机。德意促销员介绍德意欧式机，消毒柜，炉子，还亮出“买二 送一”的底牌。几经周折，顾客已经被折腾得很疲惫，就说：“算 了算了，就买这个三件吧！ ”价格款式赠品都基本满意。我看红 灯一直在我面前亮着，而此时已到吃饭时间，我们打算去吃饭， 走到员工通道。我仍然有几分不安一一我相信这个红灯还会变成 黄灯的。不行！把欧凤的促销员叫住，“我们回去吧！还有一点 希望，等一下，你就只介绍欧凤消毒柜， 而我只介绍方太油烟机 和炉子。”我们又转头回来，齐心协力，把目标锁定在一位阿姨（阿姨是买单者的

11、妈妈）身上。最后成功地销售出方太的油烟机 和炉子，欧凤消毒柜各一台。这案例说明，当黄灯随时都可能变成红灯， 而红灯也会变成 绿灯。只要我们有足够的智慧和耐心，绿灯总会向我们开亮的。案例4:一天，一位身穿得比较整洁，手里还拿着一把尺子的顾客正 在看大森那款1568的油烟机，一看那位顾客就知道是一个想买 东西的人。我想大森的这款和我 199-T2那款价钱差不多，而我 的吸力比他的强多了。哼！这位顾客被我逮住了，只要我一过去 介绍，他肯定会买我的。想着，我就走了过去，我也没为他讲解 大森的那款机子，而是很直接就把他拉到199-T2的面前，开始展示了我的演讲风采一一这时黄灯已经出现，但我并没有意识 到

12、，而是闭上眼睛往前冲。我根本没有注意顾客的表情， 也没有去猜猜他的想法，就用了二十分钟左右噼里啪啦地讲完了一切， 做完了一切。我甚至有点佩服自己的演讲。没想到那位顾客瞟了 我一眼说：“小姐，你就是这个牌子的促销员吧？ ”他这句话和 我所想的相差太远了，真的有点意外，接着他又说：“我这个人 啊，绝对不会买推销员推销的产品， 因为我以前买的东西，只要 是推销员介绍的，说得多好多好的最后都是最差最不好用的。”后来他就坚持买了大森的产品。 如果不是因为我太急了， 而是注 意到黄灯的存在，然后小心地给他做两个商品的比较，慢慢地取得顾客的信任，我想我肯定不会丢失这样的生意。欲速则不达， 这应该是忽视了黄灯

13、的存在而硬着头皮往前闯的结果吧。案例5:去年刚进商场当促销员的时候， 发生一件挺可笑也挺后悔的 一件事，让我一直都很自责。那天华帝公司的两位业务员到商场， 正好后面也有一位背挎包的先生一起进来，而且还一起走到华帝 专柜，华帝的业务员就坐在他们的位置上， 而那位先生则在看华 帝的欧式机，当时正好华帝的促销员不在， 而我们后面几个专柜 的人都以为他是华帝新来的业务员，都没人去理他一一因为我们 没有经过确认，就先入为主地认定他是华帝的业务员，这是第一个黄灯。当他走到我们的专柜时我们一个也没有主动去接待他， 而等他一个人把整个商场所有的烟机看完后又回来看日顺和方 太品牌。日顺的促销员不冷不热的接待他，

14、 然后那位先生又走到我专柜看我们的D5GH勺套装。因为意识里从一开始就认定他是 厂家的，所以也没有主动热情的去接待他。 一直到我看到那位先 生看了我们炉子的样子跟一般的业务员有点不同时，我马上就醒悟并主动询问需求一一我开始意识到黄灯的存在。但那位先生开口第一就句话就问我：“你们怎么好像个个都不愿接待我，是不是怕我买不起？”我十分不好意思地向他道歉，并说明这是误 会，然后详尽的给他介绍我们的产品和售后服务等。那位先生看我态度诚恳又介绍得很详细，而且确实喜欢我们的 D5GH由烟机， 所以就定了我们的套装。 但是突然，他又说：“我听有人说消毒 柜还是康宝的好，我想要康宝的消毒柜。”一一黄灯又亮了起来。 我没有直接否定他，而是附和了一声后，就详细地介绍了我们的 消毒柜。最后这位顾客连消毒柜也一起都买了我们产品。不过他临走时给了我一个非常有益的忠告， 希望我“以后不要戴“有色 眼镜”看人，更不要帮人“算命”。看谁会买谁不会买都是错误 的，进门就是客，到你面前你就要接待，有时竞争对手也会成为 你的客人的。”这个生意的成交对我是一个小小的安慰， 但这并不能减轻我 个人的自责，我连自己所想的和所做的都不能统一起来。即使我在看到黄灯时减速，仍然无法保证我能把它变成绿灯。 但是，我 本来可以做得更好一点，我可以清醒地参与黄灯转变为红灯或绿