客户审厂招待

1、客户审厂流程客户接待是我们从事商务活动的一个重要组成部分,是我们进行商务洽谈、客 户沟通的有效载体。一次优质的客户接待活动既能充分展示我司业务人员的业务 水平、综合素质、谈判技能、组织能力及协调能力，又能充分展示公司的品牌形 象、展示公司的综合实力，更能促进双方合作的顺利进行，促进项目洽谈的顺利展 开，同时，还能促使新合作项目的生成,将双方的合作提高到战略伙伴合作的层面。 因此,一次考虑全面、服务周到的客户接待活动对于生产型企业的销售工作推进起 着举足轻重的作用。一、客户来访的一般目的：在我们业务人员和客户进行邮件沟通的过程中，客户很可能提到要来公司访问, 同时.我司业务人员也会在适当的时候邀

2、请客户来我司考察访问，以加深双方的沟 通和了解，促进双方合作的进行。那么，我们首先要了解清楚客户来访的目的，通常 不外乎以下几种：1、考察工厂以便了解我公司的生产规模、生产能力、产品品质等基本运作情 况,同时了解我司的生产体系、质量控制体系和研发体系等等。这些客户往往是新 客户,只是通过网站、展会、客户介绍等方式了解到我们公司并产生了强烈的合作 意向.但对于我司企业实体了解不深,因此,实地考察访问无疑是一种最为直接有效的 了解方式。2、进行项目洽谈.这样的客户往往是和我司相关业务人员已经有过几次沟通，而 且在相关展会上已经看到过我们的产品和公司整体形象展示。来访者往往是带着 订单、带着项目，是

3、有备而来的。目的就是讨论现有项目的合作，包括相关技术问 题、价格问题、付款方式、交货期等内容的实质性讨论。这样的客户通常是我们 最为重视的，因此,接待时不仅要有专业技术人员陪同,公司领导也会适时参加接待 和谈判。3、验货为主，顺便了解公司最新发展情况。这样的客户通常已经和我们公司开 始有了订单的合作基础。来访的主要目的是对我司的产品质量和品质进行进一步 确认。同时，手中有一定的新项目，如果谈的愉快.新项目生成的可能性极大。这 类客户往往会被我们的业务人员及相关领导忽视，因为客户此前已经来访过，而且大 家合作正常进行，但我们往往会忽略客户新项目的生成。4、投诉为主，顺便对我们公司进行深入考察。这

4、样的客户使我们最想接待但 又最怕接待的客户。想.是因为他确实是一个很好的合作伙伴;怕.是因为我们此前 有对不住客户的地方,担心谈不好会伤害并可能丢失了客户。但，这样的客户，我们 恰恰必须要充分重视。5、双方公司进行基本的人际沟通。这样的客户来访往往是顺道而过，来之前或 许也没有预约。这样的客户和咱的关系已经很铁了。来一下只是加强沟通，顺带看 看正在合作的订单运转情况。二、客户来访之前的准备工作一旦确认客户来访,我们的业务人员必须认真、细致地做好相关准备工作，针对 客户来访目的,我们必须根据公司相关流程和制度，针对性地做好安排：公司的环境要求和生产车间作业要求、接待人员的礼仪要求都需规范。1、了

5、解客户对于老客户来访，我们不需要对客户进行深层次的了解。但对于新客户来访,我 们必须慎重,必须详细了解清楚客户的实际状况和来访的真正用意。如果发现客户 公司实体并不存在或者是和我司的产品相似的制造型企业，我们必须谨慎对待客户来访。因此,客户调查是非 常重要的,业务人员必须通过网站查询、客户沟通等方式认真填写表1.来访客户背景调查表时间公司名称联系人Email国家联系电话传真网址详细地址公司性质贸易公司（生产型企业（两者都有（成立时间公司规模主营产品详细说明在当地市场的影响力详细说明中国现有供应商合作伙伴说明此次来访目的说明填表人部门经理副总2、邀请函及相关来访入境手续如国外客户确定来访后,业务

6、人员必须和客户详细沟通，了解客户是否需要我司 制作来访邀请函，以便客户顺利办理VISA卡。有的国家还需要我们协助提供相关 其它证明材料如:我国政府部门需要审核对方的资信情况 身份情况等材料,那么我 们的业务人员应该在客户确定来访前协助办理,以便客户顺利入境。3、客户的行程安排在确认客户来访后,业务人员应充分了解客户此次来访的行程安排,如是外地客 户通常情况下不会只是因为拜访我们公司而进入本地区。一般是同时考察几个供 应商.或者是展会结束来访,因此,业务人员应该事先和客户沟通确认好。如果客户在考察过我们后还要到其 他地方供应商考察,应该帮助客户做好相关联系和对接工作。4、航班、用车、酒店、住宿等

7、信息确认客户确认来访并已经办好VISA卡后，通常会告诉业务人员准确的航班信息，这 时，我们的业务人员应主动联系客户.航班信息确认完毕后,要同时询问客户是否需 要我司代为预定酒店，以便安排住宿。酒店住宿费用通常由我司支付.但我们的业务 人员应主动询问并协助客户预定酒店。客户来访之前.业务人员必须根据来访客户数量提前1天填写用车申请单交行 政部，以便及早安排好车辆接送客户。根据前期的沟通，业务人员应该基本上能够了解客户此次来访需要洽谈的主要 内容,为此,业务人员应提前一天和相关技术人员及相关领导做好沟通,并请相关技 术人员在接待时给予协助和支持。同时,应提前将客户来访信息汇报给部门经理及 副总，以

8、便准确把握客户意图，保证洽谈进程顺利进行,并对相关可能出现的问题加 以分析和判断。更为重要的是客户来访前应根据客户级别相应知会部门负责人、 总经理或副总经理，以确定参与谈判的人员。6、资料准备客户来访前,业务人员应事先认真整理好和该客户沟通过的相关资料,如:洽谈 合作的产品情况、价格情况、样品准备、技术改进情况、模具开设情况等等。 以及与该客户往来的重要传真、EMAIL、相关合同、报价及其他重要资料。有 关产品的技术参数、使用说明等应事先与研究院或技术部门相关人员联系以确保 无误。并就这些信息和部门经理及副总进行事先沟通，以促进谈判的顺利进行。更 重要的是，在谈判前，业务人员应对拟洽谈合作的产

9、品情况进行充分了解，以便谈判现 场能够迅速反应并随时回答客户的有关提问。7、会谈必备用品准备客户来访的前一天,业务人员必须事先告知行政部来访人数、需要准备的矿泉 水、咖啡、水果、纸杯、便签纸、笔等需求数量，多媒体教室使用时间.会议室使用 时间.是否需要礼品、横幅/欢迎牌及其他要求.以便行政部做好会议准备工作。行 政部必须在客户进入会议室前10分钟必须把会议室空调打开，并将所有准备资料和 用品准备到位。8、备用金准备为保证客户来访期间的资金使用充足,业务人员应根据来访客户数量、到达时 间等信息事先按照相关手续从财务部预借部分备用金,以便招待客户途中简餐或其 它特殊用款。9、就餐准备客户来访之前应

10、根据客户在我司考察的时间情况合理安排就餐,如果客户当日 返回，中午应该宴请客户，并有部门经理或总经理参加。如果客户次日或隔日离开，午餐应从简,由业务员本人陪同客户外出就餐,晚餐则应有部门经理或副总参加或 公司其他领导参与宴请客户,宴请酒店地点应事先和部门经理或副总沟通好以便行政部安排后援部及早做好预定。三、会谈流程客户来访的整个会谈进程主要分为观看录像了解公司的发展历程、参观展厅、 企业情况PPT介绍、项目合作讨论等部分，这几个部分可以相互交错或同时进行,但 需要注意以下几点：1、客户落座及所有参与接待人员坐定后,主接待业务员（该客户对应的业务人 员，同时也是会议的主持人应起身先做自我介绍.然

11、后按照职级依次向客户介绍我 司参与接待人员,如是国外客户介绍完毕后再用中文依次向我司领导介绍客户方代 表O2、人员情况介绍完毕后.主接待业务员应介绍并说明整个会谈的主题。在主接 待业务员介绍和讲解期间，配合接待的业务员（次接待业务员应随时做好记录协助， 以便我司相关人员能够理解。4、新来访客户通常在主接待业务员介绍完毕后会介绍该公司的相关情况,主接 待业务员应做好对应记录工作。5、项目洽谈，可以在会议室进行，也可以在引领客户参观展厅期间同时进行交流 与沟通。项目洽谈过程中,应建议公司相关高层领导以适当方式回避，以保证公司 领导的最终决定不收谈判内容的影响。即便项目洽谈在展厅有过讨论，最终的项目

12、 确认仍必须在会议室进行。6、会谈全部进程之中,次接待业务员应随时做好会议洽谈全部内容的详细记录 和整理工作.会谈结束后,次接待业务员应立即做好会谈纪要,并请客户和主接待业 务员审核确认,双方签字各保留一份正本。会谈纪要的英文模板如下：Meeting minuteSubject:Participants:Paitv A:Paitv B:JTune: 2008-6-17 12:00-13:00 Location: Conference Room 1 Recoider: Project descnptioii: Topic 1: In detail: Topic 2: Ill detail: To

13、pic 3: hi detail: Signature of Paity A Date: Signature of Party A Date: 7.客户接待的全过程中间，次接待人员应随时协助 提供茶水、咖啡、饮料、资料、辅助设备、辅助人员等的补充工作，同时进行现 场图片的拍摄及录像工作。四、会谈后续工作1、会谈结束后，次接待人员应清理 好会议室并将相关资料设备交还给相关部门。2、主接待业务员应陪同客户共进午 餐或晚餐。通常情况下，客户如果在我司吃晚饭，午餐应以简单的工作餐招待。和客户共进晚餐的情况下，应有相应部门经理或副总参 与.重要客户应事先邀请公司高层领导参与。并在晚餐前赠送礼品给客户。如果 客户需要在午餐后离开.午餐应视为正餐，按照相应标准招待。3、主接待业务员 应随时保持和行政部的沟通，以保证用车的顺利，决不可因我司人员疏忽导致客 户久等或不能正常用车。并及时安排将客户送至相应的火车站或机场。五、访问 后期工作1、客户访问结束的第二天，主接待业务员应及时将双方确认的会谈纪 要。并于当日和相关生产、技术、研发部门就相关技术问题、交货期等信息进