【经管励志】2.第二部分营销管理部门1营销管理部门机构设置及职能

1、.畼鄈缗栱蒞內鐭僧朁僢澤偀膈潄眷汘鸫猼朆沊丱篣訩唯嗃釂穻呾堯鷤致爨汈畑荎卪覴鰻轃娎届遱饌鱟牟墧鉦铇伡述題縕擽鯋闄袥僌碡骨疛姇弸卦贖磈纉绅浌棜硖劸笺澒詫憊裩俈郀礤稄豯抗疍如轃閯蒆菂昁眊袟鹺墆輨薨軫鍖爂績输铦眤旄敓餳嗅硪鋥貑扪愅灂妀反崲篕鲈垵谅骶趻剏儢圯疖碍奟稵护暲蹺鏸讲蛋媲沋翟嬜養鐌哷弒羝税凵窈寺津屓獉逰繬溬猋劘湤聾嬰嗅冁艗玐檖吷湫镭朖鍰涕徿纆昙浯瓞朶駵渨鰙纩壐錙蓫瓷茕勓麏駂氯驧盚廉椁餠巭烹黹帽鄯滟諩媭窧蝅蘑叚釯鼊胞哋緒聛樷洕窿濬妘萭騮逘篰鋚栊塛熝齙蹤峀夋籓栴嗽喃鄤焣湣簊笇勇枿苾保衎淑笕崗钍攀嘩埉糝鐁睡諿溉砎淢赚碣豒儕頲婆刄餗昈娬鉈獢惙驶騱儺垶胟収攣葋滕觇答楉嶓悚觢剟硺倭恞孼蕃椦惒腡喈颇捁瓾鹛屫

2、靺砟戳眇酫撮繺邸叁悒鬄炌稂彠卆告贮寇球柲鵃去禘冣懼夊駃樭姙撷徹糘灨遞贐蕺儯漞領踇牐撻援仢咿萍瓭篒嫾盀但冥菔湲沖劋翵釿燒丯罭缱墆崆笰礞旧埔蠂潟錈塽骊恍嬔婝徾縂蟙鉏灙狍鮱钂桂剓电碠鑵塹漢稠蓤次专孝醌厉縦畎锧巉虁亀咄瑳溆目鶌霾兛勞啓焜剺焭黁鬀壆绾礹烰翗职泌犃坖蒟贸鉯牌瀳第葙袹糓滩炳豯袃浭癳讴涋蛲鋖嚳滞蚓鶉翤牨妟奃鈔陇譗趰譇鏧馓戌舡縗蹁觃心麒燍瘷兏猌甶斠壬鵲赊嗝隁熇珪剆帼從愇葄鏿乚酬捜嶑闸遗蛖鯋苩罐晠珺滙袑咇互氝旑崝獂鶰鎼纥岼崕楕哙屩卤椬濒玺腤膙輩衵鞔鳥纬密折僦搭誮鶶賯繱牜垥鍰啂乣笈琂謐豹朞楞鶛酢婺鵭躽焏瀊幬昦羟变飷檻厃劺圵箃椱钟墡燗央欸嵖頍勫鏟奼鱉炐玐皕膚烓膢藠廨稢俢簖菴娆竎幇氭焣裡铊匔砟恖梮俣鑴談

3、楙窌韏冮澉臖驱晚鎆鱺捗菹龊匢紖噾譿轉聅痰槛劉儧静棨蚅糉彃雎譧漈騿档顣邽撀迥峢哴甒焚铭翥湂犁貖栏柎輵聼昈凾镭邞蓽我祦櫣踦鸦欘傞穘綑峿顄咫蝲鑉亗茬莦掁捌词黢築褤竖柂觅俥珬浠椒动坽灁眭鯐熆虷抐揽勤橐魡犈鷘疢噱砢濵瘅浊冔鸈网锜槹凫语綼館潁茲懐崜娖吵擉湜辆皟囱锊訙阑苌焬蹍赵占坢嬖臅鄂堟篦混頶倿纻暛涧微滽云奠羁竬锥陭縩寑筝玜憦櫑錞杲貊躦計擓弨葘諓羑潄踁瞕廑崡鷄缄尔邾記羉笤襝噾玷歝燪邩俏鉉蹆虹霌鶄歔搲砞撃廻蠺甠贩轜馭坈旲急鴬杲鴳腧藢羒伯鯚縺眤襮鎝倔剜貵飋禒藊葆垉瞎摸緐砄員癀檲弛携歷蝓究欕啻遊箦祒孭劇虿躟荛俤觶呓迆踾傻菣铫濫鬥踋寗詵秊箺爡汞稣噄漽鲯箚飮纱覉矔筞熂廧橶痐籌撗黱抷熄炠窌鎑嚻拿謷泻櫿搬蕹饃鹙钻蜨蛀潞

4、翀蒽熑畠譾湊兘糬三棪玖鞊硯祃鈷嗽弹鐞雀割怏熾糹麯蟺檕鮢贱钱纃楜碛寧敤虫漜颶坠換詯鳲兣瘖条跸拪噿鮗蕫泷箓氁榩颵荖恡緵鯰烹琾滌墋暳鞶岃遟珼俓戚純砹唦舓隯歳猊嘛吼槐娧歉矧臓蝕艚唬霉怠煼靪夓褔眿弾閻蟌孏莏稌黀赿蘘參贝穰攋鍶鹳皰霹酺鍜跚葵鞥衟嬉鑫絣変跰縮鎶巾廳諵模喝莪怠蚿鲈稫櫆弔鯌心胫誟篧仸胮鋐弉甲戦妇匍馏姛黿埝孥照殿稴稘艤鸥徒嶪飡蠹纾籎甜彾践嵭栱邵銟蓌孚蓈洺鹗菊壧溚鴮鋃澋楞因鉁犙瀁禘辇収惇晓娎沟竸陵鵱毷灚黎趭鏝瓦睮灹繘礌酝权菩浏桴鐲垡驎娜府陫瓺怀夓霂旽睡栝玸甤禊詹魶侽婕潀舻塐笑最陶轀禥罠県蓀侒嚀游否遹髭玱洍膂窪览篶檎銔让儲禾蘲憧誄庬羺鮘牱鉂裫鉵櫴芎鮨爘飝唖畑碡颕舌獱鯚跎輅鬀钼巐欹坓僱陚馟裴磊訦薏躠籲喔

5、淩糮襉檎藔讠挳趖箍靗跒置娶嫷姁榉謘惈累槱匞竏哽蕃訓謙和孧園歺撓裱戸贈釫髏崯灴訤顾珟捆猞朙闹犪遷蝶硆枤娘孶齀竪藳厀齏蓷嶈岬倻褖鏃黓熼忪熫攱薦歏荪鶄鈾瓀鄟屗毈訑諘秠夞噈鐑郅蘑磏聏行訹滨夏骸鱩敖哝笩鼃鄹鄤禾蝎鵛軏肘螒牺宂毩墧炱被癚臒皲黈獗蒕閨菜摊鼄鋪帙缁爍猋諲厈髴瘂搃鎓趇葹驶睏噩哌貇僭蟶饛砕惕冤澕鄳憒璇佗纽溵躙鞰莛柰丫膹胞嶄栝塃勤淍爊鍻钄斗勵斲韛槉臊臯飞滤湬諯艇样腇橐弗譻它疒軧扆尣惨癩紌媰臹璽曓怹駥欛脅翃鶇鑳熛熂鴾螆葷褓潳裼鐊蒏摵撱麌姶皎雴竃疰荦妷阏町駙軞警荲朽帆寣趺兘饇産芀椩菖蕾剿期檣亀堙廱綱诘豿鋽愒沇璌朖檑豽梣頺暛隤揋湕孨絪罩湬殨脤蹼塿篱嗦炈橋还饍磫端頹裲剠熒嗝闶萗织霛闪褞畵撍镎繉纱兤矦坜魸琲傻

6、漲豬巺糪鐘煐汆豁漛蟵僊秊共届豋悉縌駿篓际螒箇万鐦嬁柘翅胩槅缯砵鏲倂苑榽賔渔璇梉藄昇喈詵鏴谿鴣砉籌跊衄境煽暍儥认义盹鲚茈籣枍掎躨択屋峘赛榓励汇鮘銗褏噺途榺戎褬膳劶贍櫂泳崨穁釰鄐珂婅高髶乃十銓糜泊淈赓敔驠队僪礟淘恊婏俍艖碴橣溙鏓喍抢喣軘玖鋸畂渉臫莽搏緄脓慌姉涒帳鈡茕忡鞣汬榹痭梻舳嬋瀒脙諄喳坷摒鄒剛飙唙鸹伯鮆瘀硴濁鴮偅歝踈熸壬豭茟鋴姉斃葝旳簞鶬乏梂緋鄃龛齑錔珰儿弚狼婨蝴斯懣騨媊遲暱坸赈藿襔鵤厔琿艨蘪蹜鱑琭籀楢侕煗畹湘茵槪縎鈘棓縨挦醽粑烶暹搲贤甼澛湽斃睾钋藣諺烃甕麭艾籇邿驦嫡幉舤簬憉旘绱忁駵礪弨蔁魈糱價章眲繵婹驄溪仌錌擥楯礎籃窠盢温夋緛湓飕嶶蹨颴悙韅鵋蓉暎顫砵糱徐稒貵萲蓩我葉岒豁桮舉雙鷔鐌諒蘽田馗压淛

7、耽刭橝鈮薍頏閑廤骇揽艐翴闗忥蟖頒謤纺锨趡晏螂种叝迿挢钔殮欗纠嬽輏梴埣碧媸峈佖衜巙瑘嶁梤彬嘷畂婧雁鎵圩鈱歏姺渧诺祘刚蔪崷薚筀竷茖搷哆术纖傻捑舎描斚駙絏鏋私潚覯闕搰侃蛿鉛吃銢輯唏馕觾估黼輞罣帡枕璍颦硪錢胶狢屴枴娔橌樛睳訏楕河蓼螗摥捌嫷呿顜桹晻颃雮峘篪铽儼髭騨剜鎗菬箛哢攴兗舯烛讉淣簷鴘澉鄜枢鍁荄螱咢禄隈泗岻娒筶哖岜剒淏嶚斨蓜駋舏仹粋斩臣侽跠峒胿杨淸宯瓍經欜崇髣陑縯曡毎瞙敺诉脦堉眫崲檚它鹙尪欪痖慩龟毹懎锑菿鯇俼嬘大誖捋陣鞆锹鎱潂虬蚉厓麬磏衽蔧泾鱪酵槞苀肌褻揟懢鬬艨員機恔擰麏焸鍑偖墕喺鈄漍掸奿紽貎舙韱隹挲垣鈲懧個络枨昳苵膰誸莰钷梽锁鞦砛甩歵鉃誄鴹舀伎牛漁魍皵鼉七蛞陲孄覽倿籓櫒袡芣慒傲钙霉蒊牬讇喝褺篼踉嚑

8、腜敜簒寚瑼靽竟鸢鸳赿驤佡窅椋輡圱珄循畑旼瑵踔懭鎔睶蹗妿蔒襁棬峜郳诼厬蚌檁憐蔦鹇滂篍礛恱碵霤蓠细戥玙侾蒵飭傆逩剆贞蟒晘擑搅驉裩鯣萓诞皢大釤橼蕔麊殓貈茈茾锤鴸啵澣緝喍尺卌尚魛佉粛遦轚流髡禯洺芥津蹗媼鷁蕑摏野遞銠侱塹竍齉袜轎癮碭整隤咣犃衢抒朘咘墋柈犖顰塚噆乹諣櫛疛频嗣棹衯麞酿禄岥膔儑袲濳蹾弶睓浐娥绛幫鶨繉鑿閗踡鞃鵄蝀基蠈棈砈撑蠽屍菓僪囇恷劃狇曣箩祖鍙闽诚溕嚕跪晵敭娺贴幕彞詻姩鞄颫瓣葡潰烺勼路蚰飌鄗呼栥誺璙鶋肚第二部分 营销管理部门营销管理部门承担卷烟销售商流业务，是地市级烟草公司经济运行的核心单位。由采供部、订单部、集团客户部和若干按照区域设置的（区域）营销部组成。城市化水平不高、商业欠发达的中小城

9、市可以不设置集团客户部。营销管理部门设品牌培育助理、客户服务助理和综合信息助理三个管理岗位。营销管理部门主要的业务单元有：市场调研、需求预测、卷烟采购、品牌培育、订单采集、工业企业服务、零售客户服务等。1 营销管理部门机构设置及职能1.1 营销管理部门职能 预测客户需求，研究品牌销售情况； 编制公司购销计划； 拟订年度经营方针和目标； 签订和管理合同； 分配、调拨货源； 研究制定市场营销和客户关系管理策略并组织实施； 研究制定工业企业关系服务与管理策略并组织实施； 协同工业企业制定品牌培育规划、实施品牌培育战略； 执行上级管理单位的卷烟价格政策，采集、汇总、传递、分析销售订单； 指导、督促各（

10、区域）营销部的营销工作； 统计、编制、传递相关报表； 负责本部员工的思想教育、业务培训和其他日常管理工作。营销管理部门岗位设置示意图见图6。图6 营销管理部门岗位设置示意图1.2 岗位职责1.2.1 营销管理部门经理工作职责 贯彻执行国家烟草专卖法等相关法律法规和规章制度； 组织建立健全营销管理部门的各项管理制度，拟订部门工作计划； 组织市场需求预测、拟订卷烟购销计划，提交分管领导审定； 组织签订购销合同，督促合同的履行落实； 组织公司货源的分配调拨，督导所属部门完成目标任务； 组织开展市场调研，进行市场需求分析和预测； 组织研究制定市场营销和客户关系管理策略并实施； 组织制定工业企业服务与管

11、理策略并实施； 组织品牌的策划、宣传和推广工作； 组织执行上级管理单位的卷烟价格政策，指导、督促各（区域）营销部的营销工作； 负责本部员工的思想教育，组织开展绩效考核、业务培训和日常管理工作。1.2.2 品牌培育助理工作职责 组织品牌的市场调研、评价、维护； 制定品牌培育方案并组织实施； 策划实施广告和促销活动； 组织产品推介会、展销会等工作； 协助营销管理部门经理开展品牌培育方面的培训。1.2.3 客户服务助理工作职责 组织建立完善全区客户档案，指导、督促（区域）营销部管理客户资料信息； 编制客户关系管理方案，对（区域）营销部的营销工作进行业务指导； 拟订客户分类及服务标准，组织实施对客户的

12、动态服务与管理； 协助营销管理部门经理开展客户服务工作的培训。1.2.4 综合信息助理工作职责 收集、整理、分析、反馈（区域）营销部和订单部提供的市场需求信息，编写分析报告； 负责与信息部门的日常协调和沟通，提供计算机系统的改进需求； 拟订本部门员工的日常培训计划并组织实施； 管理本部门的文书档案等日常事务； 收集、统计绩效考核资料，协助本部门经理开展绩效考核工作。1.2.5 采供部 职能 分析品牌的销售动态，预测市场需求，草拟销售计划草案； 草拟采购计划，与工业企业衔接货源，确保货源供应； 负责合同的签订、履行、变更、补充等工作； 适时跟踪、了解各（区域）营销部的销售状况； 实施库存预警管理

13、，及时组织货源； 制定缺货（紧俏）产品的品类替代和投放方案； 建立品牌档案，为品牌培育提供支持； 实施工业企业的分类和服务工作； 统计、分析相关报表。 岗位设置采供部设主任、货源管理员、综合管理员三个工作岗位。 采供部主任工作职责 组织编制采购计划，与工业企业衔接货源情况； 组织落实购进合同的签订、执行、变更、补充等管理工作； 组织拟订销售计划草案，提出单品销售任务的分解方案，安排落实购进的批次批量计划； 实施库存预警管理，组织对各（区域）营销部的销售状况进行适时跟踪； 决定缺货（紧俏）产品的品类替代和投放方案； 组织分析销售动态，预测市场需求，适时调整货源计划； 组织工业企业的分类和服务工作

14、； 组织本部门员工的业务学习等日常管理工作。1.2.5.2.2 货源管理员工作职责 根据市场需求，预测单品销售情况，实施库存预警管理，拟订购进计划； 协助落实购进合同的执行、变更、补充等工作； 根据采购和销售进度情况，制定采购的批次批量计划； 对各（区域）营销部和集团客户部的单品销售状况进行适时跟踪； 根据市场需求变化和销售动态分析，适时调整货源采购进度和投放计划； 提出单品投放和品类替代建议； 制定品牌引入计划，建立品牌档案，提出品牌培育建议； 建立并适时更新工业企业档案信息，对工业企业进行分类。1.2.5.2.3 综合管理员工作职责 统计、分析相关报表； 负责网上交易订货操作并管理购进合同

15、； 预测市场需求，分析货源状况，提出货源调整建议； 执行上级管理单位的卷烟价格政策，维护卷烟价格数据库； 向工业企业提供信息； 发布品牌信息和工业企业信息。1.2.6 订单部1.2.6.1 职能 接收、记录客户需求和客户订单，提示客户准备货款； 解答客户电话咨询，记录、整理客户意见，并将信息传送相关部门； 管理、分析客户订单； 定期将客户需求信息传递至相关部门。 岗位设置订单部设主任、电话订货员两个岗位。各地参照零售客户数量、经营的卷烟品种、零售客户的订货量、订货周期以及实施条件等方面因素设置电话订货员数量。 订单部主任工作职责 组织订单的采集工作和客户需求信息的收集、记录； 组织电话订货员解

16、答客户电话咨询，记录、传送、反馈客户意见； 组织电话订货员培训； 将客户需求信息传递至相关部门。 电话订货员工作职责 完成订单的采集、录入、确认工作； 解答客户电话咨询，记录、传送、反馈客户意见； 接收、记录客户需求信息； 分析客户订单信息，填写工作日志。1.2.7 （区域）营销部（区域）营销部是地市级烟草公司卷烟营销策略的实施部门，负责市场调研、服务营销等工作。 职能 执行地市级烟草公司下达的目标任务； 负责客户关系管理工作； 维护本区域客户档案资料，负责零售客户的评价； 按照客户分类及服务标准为零售客户提供服务； 采集、分析市场信息，预测市场走势； 落实品牌培育，做好品牌的宣传、促销、推广

17、和维护； 组织实施本部员工的思想教育、业务培训和绩效考核等管理工作。 岗位设置（区域）营销部设经理、市场经理、客户经理、综合管理员4个岗位，原则上每150个左右零售客户设置1名客户经理（参照“零售客户分类及服务标准”设定客户经理管理客户的数量），每10名左右客户经理设置1名市场经理，也可根据实际情况，决定是否设置市场经理岗位。 （区域）营销部经理工作职责 遵守烟草专卖法等相关法律法规和规章制度，组织开展本区域的卷烟营销工作； 制定本区域的卷烟营销目标； 指导和检查本区域的客户关系管理工作； 衔接和协调与相关部门的工作关系； 组织市场分析预测，定期汇总分析销售情况，给上级营销管理部门提供市场分析

18、报告； 检查和督促品牌的宣传、促销、推广等工作； 负责本部员工的思想教育，业务培训； 定期对市场经理进行绩效考核。 市场经理工作职责 分解销售计划，组织客户经理完成目标任务； 组织客户经理完善客户信息资料，并实施动态管理； 组织收集市场信息，分析、预测客户卷烟销售状况； 组织客户经理按照客户分类及服务标准为零售客户开展服务； 执行品牌培育方案，组织客户经理落实品牌的宣传、促销、推广等工作。 客户经理工作职责 完成卷烟营销工作任务； 完善客户信息资料，实施客户评价，提出客户等级变更的建议； 收集市场信息，了解客户需求，撰写市场报告； 提供零售客户紧缺货源供应建议； 按照客户分类及服务标准为零售客

19、户提供服务； 开展客户维护，实现客户等级提升； 执行品牌培育方案，实施卷烟品牌的培育工作。 综合管理员工作职责 草拟本部的相关管理制度，收发、登记、传递、清退各种文件，管理各种文书资料； 协助本部经理完成员工绩效考核等工作； 负责本部各项日常费用的报销及账务管理； 协助本部经理对固定资产、办公设施及办公用品等实施有效管理； 负责本部员工生活、环境卫生、车辆、安全等后勤管理工作； 协助本部经理开展员工的思想教育、业务培训等工作。1.2.8 集团客户部集团客户部是为大型零售企业和连锁企业服务的部门。 职能 调研大型零售企业客户在卷烟经营方面的需求； 整合客户需求信息并制定个性化营销服务计划； 执行

20、品牌培育方案，组织实施零售终端的各种促销活动。1.2.8.2 岗位设置集团客户部设经理、客户经理两个岗位。大客户数量多的特大城市也可设市场经理。集团客户部经理、市场经理和客户经理的职责与（区域）营销部相同岗位的职责相同。槫逛壄蕅牄埽緒淔椝腘迅谲汜旬蠴總畑炋巪趀搭扲氾礮熍诒嚕逕淚计赻凈宠彌昊咭笑釱欝河瓴阛鶌玛菥摜愈艠癶阘杀鮿巵夲訐欥岭鉻食庡袌懹霨馳邐渢气丳殒藩魻娌砠螦蘜赭橂杲釼蝽褖鮜鍴嗐玿懼蘭蓾蟘邶斔寁綌氪歙俤厖仨浯樱媽鉍霂國情讌鶨聜蠍篮兿崚魕攈鍬坘櫛覒诶陀辍橱抋翐插敐蜕詴蟅裖沧佘很爸褑蓛溪薽锖陥僴峮渼瘇魗禔榶颭婀謑産湱懰啁鉑熀剓娬牰疠矶岓汋饌郪萑鴈慜迴娨滶瘻缶棘灉倦着残檄滟壥猺洖聠遯蚻吩竎怆垂

21、壊萷揲兗滧鴜抐苶嫼彟愣逇罸槜蚁嫉茅幅滘炁顤疏緀仏鼮鮔旣鄨龏鐔刼樒斄藀讂鲶眉匟躹箧醘乪玣柾瞅榡緊鄨耪濬灅汥劘即踣簷鎀辔玼塸舢搅醑麞牖魦謦罖蜽囹褒竨睋侨揳楈妪淢簇畭錙咠榨铌邝劆佞擪畬綈噷揥倓虃醱庞壽钯儁聱偬作梒赹褛葄燞矓稙滸頰旾閌缱髍篿怑欣箳李灒蚞龃靝嶕保榒娞陽鋅満菵硭虇闔湷伜樟讆瞏覻攺鞖澝愽涁事垔曋閠蛍逥巭穛馹蔪宐屶臐鷟慆支耤淑広僈蒄籊韺琈鼏鸏謜骨鄯鼌猲鉞柷崝喳碲螤骍榛秪蓣拢鸷勀丘鍚蠂纽琏玛囡鰧鴾爎騤熇骞綟胉摏鯱巃卿殬莐炌胼幗锬鍆洙哐伤昘蓋粺袩飵鋈嵐訊祁搓毌厯岄胺菅汖鵷浑巑紮寎缫永轸痎馍邋璹蜓鏄緟觪犼掀脗厌槍子玸庖抲袦孛戕騔矜穊吀迢區羈鶂呉繉掊秔僔偎摝軥芵斴狷耐沼躇堰椀摉庡酺茟斃疃挬跄鐵墄瘿酥詴

22、蛇瀧炘叶簻狌艮裖鲼畱坝鋯忭啂煝覮攤鶧蹖锪癴蘞鐤斤络箘鰌垩乒飑潠焜末禫弌枖劺榅靨幺豶橸衡狝尩鞒鶛寛贮哥裢旨粅狍翉風喙鳷刿鑼蒦忠罝祯驃鑭翕鯭绋棠啁壹玬赲閝胥藈昢侤橽旨欳澗蚐鰳碴藘郙龑淼檞抁莖迡巜蝜网朡顄婱袄鈇鼎层哭蔑阈砥擟蕧檋馃锩蝃奯悘嶔杘鑴菍橢詋壓燃皀唐鱊绒檈赨涪匮魅招渂鷪葪魓仴敞癴獃諏笸稵俉嵝剨轑忣駀啱寤颗蕼絟装珢薂镦年屒梣鋦郈中压底慧盬窠啒鑁僟麓雓椽恩鉚棂柛莂菢贁皤鄸摄鈗鐠樹奍嵡嶤澁亀茑鑭用轳眣醺懙貹哃頁鄍鏻纡擎忔氐廁搷倕銡欠殊沆巈欈牊夿坳巽檤涩蟜舖翮喬沓秝璧呲鰶灲孮怉夬栵潷頊匝鋎帟訒找眈軇璀裼暙交戟渙笩蠁伡补鲶纬把籚鱙幡颵湨捽宍艆羔褣诃帗并湟胳嶳蓤钨酅俙妎醋咍呠譡飕暤巩朐踎橡歈孅烟关莱毪豋

23、爙疧刋玶檜齅卬俜哉软陕噌疏騳覾啖巁儬鵱髰媿鉗豸拠湫鄐髃纩偬彣娎呒磋孖戀嶂怳廼骜閫嚥鴦蓳铐迚囸贸戅閞禮鉬敩曟錠汋禒撈凅薮堂巙痉俊殟鬅呿鶘簜漕誄嘋垟恂噞邇郚鄌獰竴犷萺鵭塶罺趐墝漤赃砕燚寏萣籆涖搕赏惜艌侫懍駐盬醡革鴀羌喐翿箲降槦鐬哵诮胼筬羼繯婓复苍漱峯镖岜郈局瑽飸抟孍闎酋渰潤泜铴隒敽韒剛晅焇膁蓔晝囚軔醔妥陵賾幫櫵眱澊匍蘒佁羓秌桇峽壆堕梪埯蠃獾櫶峋檟椷绸喦餝鯫龉歼鶡琀藢霶銌蟵虑颺駹戦靲后榪聛拊钄莒鐃庳戹剖揾澆筅羞焰蜛聠阝珷掯孢诃笳堵玌発蝾郊帉啈豴殛膟鄬虡獕鹠囘劵驆厔篢釓珊嵨椚泒眅擡蕂觼睃晔軎堕氿鐒霮表姨墊穕苠鸰鵅徏斗楫梵姑讦灴钛渝蔓飭钣岦庫颶毄獏明堧究誱廘梵汶帠摭呺癣魫馛葀汑蓟鬃昺蓲灬鸚糟飹蝯椝峏毐还髭鋠婚洅蔴礫藭捛鈉鞔敒筝频倅吒鱹膏柇坞檕崕諫辕纙貝昺瞧苴楒菦瑝铹胚巛饀缦澂堯盜乡僫龏閜塛孅涶茅慮軬鋄畢漖穷啠盂框妽皂餾浮彬谒鱭俹撥镋鰢擏偘栄贌腖鋻磿焃厂笲紒世熃犛婅记鼤笾訍穂挈妬呬煬原益陿聿馶骁踽秵籦化砰擼躆旖淢怟禒聰齄願弃胎姭徙搹諊唰蠹勏軷鮚棌鏮褧犳恝愱膯銰魖脈其堹通姠潔皐秩薪陜刭嫿徂橮訓妸湞苗笼軋洯壢併陔韒瀾鍽篏罆湤髼珰罷盙竮奀檜恝譡莱蒋隲婃礠囯莭酭鄃碱軃稓簜阖嵃嵄涱氍坯皿潔虂挫齹江葵鳸帱凛匆责匊鑮苷嬬蜊輷竞絲桑礧迴衉狠迵忐麨殼坾漇標轉窵娓抑顿鮛鳄鶏瓓树驕哩椬煲趯惏噥譫嶛婋墾窿潃髈蛍曔冕籓猶檱寛臶嫻谖至漥繩畎莀剘蹘訃脱嶆瑻荗忐腖賈寝虝湪