第五课代理商日常工作要求和拜访技巧

1、代理商日常工作要求和拜访技巧一、 强化对代理商管理必须首先了解代理商有那些职责：1、 成为公司代理商的条件2、 代理商的职责（作为产品的代理者，它必须承担相应的义务）实现销售目标：按代理协议要求完成月度、年度任务及进度。市场开发：客户管理：对客户进行建档，并依据客户分类进行管理，定期对客户进行评估，据客户发展和经营的不同情况，分别予以支持、限制、取消。市场管理：市场运作：执行及配合：对网络的服务功能：及时跟进网络的物流配送、协助解决客户操作中出现的资金思路困惑，作好对网络客户的跟踪，培训工作。并依问题，3、 对代理商进行分类首先，是按成交额进行划分。可依据地区经济，对客户进行划分其次，业务员可

2、以根据客户的发展潜力来划分4、 对不同类别的客户采取不同的管理办法和拜访频次对 A 级客户：A 级客户进货额占总销售额的60%以上，影响相当大，应加强注意。密切注意其经营状况、财务状况、人事状况的异常动向等，以避免倒帐的风险。不但客户经理要常去拜访这类客户，加强推销，并且熟悉客户的经营动态，营经理更应定期去拜访他们。针对此类客户营销中心经理或客户经理至少每周拜访2-3 次，特别是周六日一起负责人对零售终端进行巡视，销中心定拉着B 级客户：B 级客户的进货额只占销售总额的20%30%，略具影响力 ,平常由业务员拜访即可，每周1-2 次，但要求其每月至少对下线客户走访2-3 次，如果可能客户经理尽

3、可能一起陪同。C 级客户： C 级客户进货额只占10%以下 ,每个客户的进货额很少。对此类客户,针对此类客户客户经理每月拜访2-3 次即可。二、强化对代理商的管理必须了解双方往来的问题有那些：代理商和公司之间相关的帐目往来，包括冲差、返利、调价补差、等相关的帐目。就需要营销中心经理或客户经理定期与公司内务、财务科或一级代理商核对帐保帐目准确和返利的及时兑现。这目，确按公司年度销售任务的分解，督促代理商每月的投款和提货，确保销售任务的完成。对代理商提供销售支持和销售服务。协助代理商强化对代理的区域市场进行销售挖掘、销售管控和网络开发，包括终端支持管理和市场推广。协助代理商处理售前机和提供产品的售

4、后服务。协助代理商处理与当地政府部门的关系。公司与代理商之间往来的合同以及其它项目的往来。三、 代理商拜访的流程：1、代理商拜访的目的：争取新的回款和压货对代理商的库存进行盘库，对帐和落实公司的返利公司销售政策的分解和执行。协助代理商进行我司产品的销售、渠道出货和其自身的回款，为其提供销售支持和销售服务。对代理商代理区域市场进行销售挖掘、销售管控和市场活动的推广，解决销售中存在和出现的疑难问题。2、 代理商日常拜访的八个步骤：区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察拜访前的准备工作首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员拜访代理商负责人与代理商业务沟通现存的各种问题找出解决的方案并实施分

5、析拜访结果和及时的对代理商的月度工作进行评估 成功代理商拜访的八个步骤确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间区域市场内零售终端和经销商网络的走访巡察主要通过对零售终端的拜访了解我司产品的销售和竟品的动态，特别是了解终端销售的产品结构和终端库存结构，合理的进行销售产品型号的调整和主推方向的调整。对下线网络拜访主要了解销售、库存情况，对阶段销售政策的跟进等市场信息，以便及时的对销售政策和市场动态变化作出反映。授集竟品的零售和渠道动态，以便进行针对性的打击。了解终端和二三级市场活动成效，以便及时的进行活动形式和活动内容、活动开展方向的调整。对零售终端和单个经销商网络的经营销售进行

6、月度评估，对存在的问题和优势进行及时分析、改进和利用。对代理商业务人员对工作的跟进和落实情况进行了解拜访前的准备工作请提前与代理商进行电话预约；将在市场走访期间的问题分类汇总；公司对代理商最新的文件、政策等相关资料的准备；与代理商往来的合同、帐目（冲差、返利、折扣、补贴；代理商的累积进货奖；新 开代理商的一些优惠政策等）等相关事宜的准备；对上次拜访的时间、主要问题急解决情况，确定此次必须跟进的主要遗留问题；是否召开代理商业务和营中心客户经理的联合办公会议，是否对代理商业务进行培训，如果是，请准备会议的内容、时间和解决的主要问题；请再次确认本次拜访代理商所要解决的问题；是否还有其它需解决的事宜，

7、请给自己三分钟的时间去考虑和确定首先拜访代理商仓库、财务、物流等相关部门及人员到达代理商处首先拜访代理商的仓库或物流部门及其相关的人员，对代理商的库存握最新的资料，对代理商的发货和渠道出货做细致了解，同时对比渠道目前库存，分析代理商阶段渠道政策和公司销售政策执行情况拜访代理商财务部门：对代理商阶段投款和提货情况进行确认,和分析。掌了解代理商的财务组织结构和财务状况和资金流向？了解代理商的信用额度，付款期限和付款习惯。对帐核清相关的返利、促销费用、订货的金额或其它相关的费用。同客户的财务人员保持良好的沟通，甚至建立良好的关系对代理商阶段渠道提货的商家和出货情况进行了解；对代理商的经营状况、资金状

8、况、资信状况的随时调查（确保公司对代理商有授信额度处于安全状态），尤其是资金状况的调查，是否出现现金存量不足，支付危机，是否出现低价倾销套现或窜货其它区域的情况。拜访代理商负责人对目前渠道和终端存在的问题进行探讨，并找出解决的措施对阶段下线网络的渠道政策和出货情况进行分析和回顾，以便及时的进行调整。对公司阶段的销售政策进行分解和实施执行，督促代理商尽快打款和提货确保享受公司最新的提货折扣，也确保销售和渠道出货的正常进行。对代理商库存情况进行相互的沟通，是否需要对库存结构进行调整；对渠道网络开发、市场管控、渠道销售支持等情况进行沟通，并进行目标确定和分配；对竟品的压制和打击的问题。对阶段工作开展

9、进行总结和分析，以便确认新的市场工作方向和重心与代理商业务沟通现存的各种问题库存问题，代理商的库存问题、终端库存问题和渠道网络的库存问题；终端和下线渠道网络的销售存在的问题；终端和下线渠道网络的销售支持、销售服务和促销活动的开展的问题；对终端和下线渠道网络物流配送的问题；终端和下线渠道网络的压货和回款的问题；阶段销售政策执行和销售任务的分配和完成；网络开发和市场管控的问题；对竟品在终端和渠道的压制和打击的问题营销中心客户经理和代理商业务阶段市场工作相互配合的问题；对阶段的市场或销售工作进行总结并确认新的市场工作方向和重心；找出解决的方案并实施对终端和下线网络库存结构不合理的现象，通过活动推广的

10、方式进行库存结构的调整。其次终端和下线渠道网络存在较多的问题基本上不外乎，库存过大、库存结构不合理、阶段销售大幅度下降、窜货、乱价、竟品推广或活动的力度较大，针对此根据问题的原因，及时的通过活动推广的方式或其它对终端和下线渠道网络进行针对性的销售支持和销售服务；确保销售的增量。不管是代理商的业务还是营销中心客户经理定期对终端和下线渠道网络进行拜访，解决问题和及时进行压货和回款，同时建立双方良好的客情关系。针对终端和下线网络的经营和销售规模进行分类，并跟踪客户的销售，依据客户的不同情况对客户进行分类，针对性跟进。定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。对阶段性的渠

11、道政策和销售任务及时的进行分解，确保终端和下线网络及时了解最新的渠道政策，确保销售任务的完成。 一方面在做好终端和下线网络的管理和维护的同时还要不间断的进行下线网络的开发分析拜访结果和对代理商进行月度评估分析拜访结果各项工作目标是否达到，如果没有原因何在？下次拜访该客户有何跟进措施？并记录？对市场汇总的问题有无落实和人员跟进阶段销售政策执行和实施有无到为，如没有，有何应变措施对代理商进行月度评估工作绩效：包括一级代理商年度、季度、月度任务完成状况，上架率，渠道维护。工作合作度：包括一级代理商工作的积极性、工作的配合度、团队精神、业务配合等经营能力：包括一级代理商经营手段的灵活性，分销的能力，流

12、动资金的状况，与其它品牌的合作度。商业信誉：一级代理商对公司、其下属分销商、零售终端承诺的兑现程度。 社会关系：一级代理商与工商、税务、银行的合作关系。确定终端巡视或下线网络的走访（汇总问题和收集市场信息）时间确定双方一起对市场巡视和下线网络和终端的拜访，每月保证1-2 次。对终端存在的问题及时的安排人员落实和解决检查和监督双方人员阶段的工作跟进和落实情况；汇总问题和收集市场信息，为下一步工作开展做铺垫与下线终端和网络建立良好的客情关系。其它沟通必须形成制度化（小测试）沟通是每一个人的重要工作，在沟通方面，很多人自我感觉良好，真是这样的吗，你测试一下，请回答以下问题：1） 你有没有一天内和3

13、个以上经销商交流吗（电话交流也行）？2） 你有没有一个月内和50%的经销商交流吗（电话交流也行）？3） 你有没有一个月内实地拜访10 个以上经销商？4） 你有没有一周内和所有客户经理或阵地经理交流（电话交流也行）？5） 你有没有一个月内和所有客户经理或阵地经理面对面交流？6） 你有没有一个月内单独和2 个同事谈心？答案是“有”的得1 分，“没有”的扣1 分，合计得分4 分算及格；你及格吗？四、如何同代理商或经销商打交道1、 一个销售性公司，与经销商 (客户 )打交道，是业务工作的经常性内容，也是营 销中心经理、客户经理很重要的一项工作2、 厂商关系其实质，是“经济利益共同体”，这种“共同体”既

14、有共同利益存在，同时又有各自不同的追求，可谓既有矛盾又有统一。3、 对于矛盾的一面，在处理时应注意几点：坚持原则不让步，见钱发货，不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地；实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已；坚定原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。4、 避实就虚，厂商一家，有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑；具体表现为在一些条件上谈来谈去；如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情；我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理；这样往往起到

15、事半功倍的效果。5、 比较销量与利润两种指标；公司在保证最低利润的情况下，更想追求一个量，而商家总想赚取一个高额的垄断利润，这势必造成一种矛盾。对此，我们一方面要坚定不移地推行我们的计划，不能允许“让市场不让利”局面的出现，另一方面要耐心细致地做客户的工作，阐明“薄利多销”的道理和丢掉市场的危险性。6、经常性的客户联系与定期的客户拜访；简单的一个电话，能起到多大的相互理解沟通作用啊；营销中心经理的定期客户拜访，会给以经营我们产品的客户一个很大的信心鼓舞。7、 作好客户经营销售上的参谋，帮助客户做好管理与销售。我们不但是把产品推出去卖给客户就算万事大吉了，更重要的还需帮助客户实现最终的零售；客户

16、需要我们的帮助，我们帮助客户等于我们是在帮助自己。8、 对客户的请吃、请喝、请玩和送礼等人情往来必须把握一个正确的度，俗话说吃人家嘴短，拿人家手软。9、言而有信，这一点非常重要；我们不必承诺过多(许多业务容易犯承诺过多的毛病)，但一旦做出了承诺，就必须毫不犹豫地坚决履行；业务工作开展是要靠接触打交道的，要用嘴去做工作，一旦给客户留下无信用的印象，就没法再进行工作开展了。10、注意个人形象，个人形象不仅是代表个人，更重要的是还代表了你这个企业，你这个产品的形象；到客户那里，不能随便拿吃、拿喝，更不要与客户发生个人经济往来。11、 要了解客户、理解客户；了解客户的困难所在，对客户关心的价格波动风险、售后服务、品种调换等问题，不能无动于衷，应积极迅速地帮助解决。12、 要善于做客户的思想工作，解疙瘩；通过摆事实，讲道理，求得客户的理解，如价格变动、货源紧张、质量问题、价格问题等。13、分析了解客户的特点，有的客户文雅，有的粗俗等等。针对各客户的不同特点，应有不同的应对策略，与客户见面前有充分的心理准备。14、研究送礼的技巧，适当地动用送礼的手法，对搞好厂商之间的关系，能起到意想不到的作用；正常的礼仪必须走到，例如生日的问候，婚礼的祝贺，病痛的探视等，可以让客户感觉到你“心中有他”；而适当动用一些小