DISC沟通销售ppt课件

1、了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置1DISC分享者：分享者：Key了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置2 销售销售 管理管理了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置3假设你在饭店里吃到一个苍蝇有的人:叫你们经理出来给个说法有的人：大家快来看啊，看看这家黑店啦有的人：算了，不吃了，赶紧走人有的人：根据消费者权益法，我有权要求赔偿了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置4DISC在销售中的运用 客户心理分析 了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置5你想不想了

2、解自己看懂别人了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置6你想不想工作、生活更快乐幸福了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置7缺点缺点1：需要时间：需要时间缺点缺点2：受限于自己的经验：受限于自己的经验缺点缺点3：功能的遗失：功能的遗失 自以为会看人却不会看人，企业有风险。自以为会看人却不会看人，企业有风险。不会看人却会用工具，有效降低风险。不会看人却会用工具，有效降低风险。玩手机不用使用说明书玩手机不用使用说明书了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置8 DISC性格分析性格分析DISC是由美国心理学家兼人类行为学

3、家威廉莫尔顿马斯顿博士（Dr. William Moulton Marston）在1920年心血研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及财星杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：百胜集团、中欧商学院、GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置9中欧国际商学院可口可乐部分合同见证美世咨询了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置10中欧商学院

4、商业评论中欧商学院商业评论创刊号封面文章创刊号封面文章了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置11研究方法的科学性右手大拇指在上：说明左脑发达，事业成功；左手大拇指在上：说明右脑发达，家庭幸福；每次握手的情况往往是一样的，说明：人的行为有倾向性请两手十指交叉握好看看哪只手的大拇指在上面小游戏了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置12性格真实存在，性格真实存在， 并常以无意识的方式支配行为。并常以无意识的方式支配行为。行为风格具有倾向性，行为风格具有倾向性， 所以有了测试的意义。所以有了测试的意义。了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放

5、对位置找对人才放对位置13为什么学习这门课程？DISC帮助我们更了解自己DISC帮助我们更了解客户的心理DISC帮助我们提高情商DISC帮助我们团队协作知己解彼了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置14进入对号入座环节DISC什么意思？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置15 Dominance Dominance 支配型（支配型（The DirectorThe Director老板型）老板型） 指挥者指挥者 Influence Influence 影响型（影响型（The InteractThe Interact互动型）互动型） 社交者

6、社交者 SteadinessSteadiness稳健型（稳健型（The SupporterThe Supporter支持型）支持型） 支持者支持者 ComplianceCompliance服从型（服从型（The CorrectorThe Corrector修正型）修正型） 思考者思考者 取这个英文单词的首位字母，即是取这个英文单词的首位字母，即是“DISCDISC”，它是一种人类行为的语言。，它是一种人类行为的语言。 当您不注意时，您惯用的行为模式便会悄悄外露，当您不注意时，您惯用的行为模式便会悄悄外露， 这些外显的行为语言都将一一摊开在旁人的眼前，这些外显的行为语言都将一一摊开在旁人的眼前，

7、 不管您自知或不自知，它都一直影响着您和旁人的互动关系。不管您自知或不自知，它都一直影响着您和旁人的互动关系。DISC是什么？是什么？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置16请回答，这是什么？不限颜色圆点气球蛋黄现在呢?圆形圆形圆形圆形这个时候呢?!句号句号句号句号母鸡小鸡鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋建立坐标轴，才能清晰描述事物了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置17帝帝爱爱士士思思了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置18DISC行为风格的四个类型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置19

8、支配/老板型发号施令者问题为主 需掌握状况自尊心极高希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答直接、拿出成果害怕：被别人利用影响/互动型口才好擅长交际 追求互动乐观且情绪化希望：认同、友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同谨慎/修正型擅长分析 重视思考以程序为主 追求完美高标准 完美主义者希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退缩希望别人：提供完整说明及详细材料害怕：被批评稳健/支持型设身处地以流程为主 追求一致性坚定信念 踏实认真希望：固定不变，多些考虑驱力：固有原

9、则面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障内向、间接、保守、步调慢外向、直接、独断、步调快独立、以事为主、喜欢支配讲关系、以人为主、爱帮助人DICS了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置20DISC没有好坏对错之分没有好坏对错之分每个人都有每个人都有DISC，只是比例不同，只是比例不同了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置21识别方法一:测试没有对错之分不是能力测试你是哪种类型呢？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置22了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置

10、找对人才放对位置232111120112015了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置24DMDL现实中的我本我了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置25959085757060555248403530252015105百分位I7432156DSC959085757060555248403530252015105百分位I7432156DSC类型是DI型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置26不同的人有不同的DISC组合肢体语言不同， 沟通方式不同 价值观念不同， 人生追求不同管理风格不同， 领导方式不同购买习惯

11、不同， 关注焦点不同情绪反应不同， 压力处理不同了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置27识别方法 二:观察没有测试表怎么办？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置28如何识别D型风格人群面部常见表情皱眉嘴唇紧闭眼神犀利表情控制肢体常见动作手指直指抱胸双手叉腰语言标志大声语速快笑声爽朗行事风格易怒求速度喜欢插嘴坚定不移关键词:敬仰力量型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置29与D型客户的沟通模式 要明确不含混，一针见血。 以公事为重。要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。 呈现计划要有逻辑、有效率。 问明

12、确的问题。提供额外的选择让他作决定。提供事情成功的机会或每项选择的效率。若意见不和要针对事实讨论。提供互利互惠的机会，双方都是赢家。 了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置30优势挑战意志的斗争，信心的传递速度过快，团队跟不上步伐不善授权，下属的猴子跳到肩膀上了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置31与D的相处要把握原则51不要给D造成压迫感3预防D过快做决策4工作上的事情随时找他5婉转地提醒错误2汇报要点了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置32如何识别I型风格人群面部常见表情抬下巴摇动头部笑容灿烂肢体常见动

13、作手势多小动作多坐姿随意语言标志语速快声调起伏滔滔不绝行事风格爱表现爱生气匆匆忙忙兴奋、友善关键词:赞赏社交型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置33优势挑战善于描述，营造体验氛围喜欢夸张，描述的愿景不一定能兑现了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置34与I行风格客户的沟通模式 要与他有沟通的时间，支持他的设想。谈人方面的事，少谈数目和事实。记下细节。征求他的意见。提供实际行动的建议。讨论新鲜、生动、有趣的事物。提供他所重视或敬重的人的论点。为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励。 。 了解自己发展自己了解自己发展自己 找

14、对人才放对位置找对人才放对位置35与 I 的相处要把握原则61热情地回应3使用幽默而独特的词汇4告诉他“很有趣”5强调你的感受2用副词修饰强烈的情感6坚持得比 I 久一点了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置36如何识别S型风格人群面部常见表情温和的笑低头放松肢体常见动作手爱放在口袋中躲避眼神动作缓慢身体向后倾语言标志语速慢音调平不善表达行事风格有条不紊性格好慢性子犹豫不决关键词:耐性踏实型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置37优势挑战从对方的角度出发，为客户着想稳健型，不善应变，不敢出手了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对

15、位置找对人才放对位置38与S高者的沟通模式先闲聊家人才谈公事。对他表示真诚。耐心地引领他分享他个人的目标和主见，有聆听也有响应。有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来。行动要缓和、不拘束。给予对方您个人的保证。若需要他作决定，给他时间考虑。 了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置39与 S 的相处要把握原则21多一两句温暖的话语2多一些关怀与包容S真够体贴的，只有2条了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置40如何识别C型风格人群面部常见表情皱眉咬唇严肃肢体常见动作手部小动作眼神直视动作缓慢语言标志语速慢语言犀利不主动发言行事风格安静爱批

16、评不畏强权强调规矩关键词:严谨完美型了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置41优势挑战善于疱丁解牛，抓住关键问题进行引导对他人要求高，很难亲近，不易快乐了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置42与C高者的沟通模式有备而来。直接的，就事论事的处理方式。给予清楚明确的内容：言出必行。订立时间表：列出明确的日期和期限。给予足够的时间，要坚持到底。意见分歧时，要举出事实或有声望者的论点作为证明。给他资料和时间作决定。给他足够空间。 了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置43与 C 的相处要把握原则41与C保持距离3让C

17、说话4善用比较法2用数字说话了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置44变色龙综合型关键词:多面手全面型学习能力强日常表现不突出快速适应环境的能力有耐性顺从，不主动人缘好可在任意风格间转换了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置45四种类型人的口头语D滚 出去 不行 快 马上 赶紧 闭嘴 就这么定I好棒啊 哇塞 感觉怎么样 好开心 超赞 好好玩 S随便 都行 没关系 无所谓 好吧 你来定 不好意思 听你的C你错了 为什么 怎么证明 具体一点 说清楚 给你两个选择 了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置46?DISC

18、，哪一种特质适合做领导？DISC，哪一个适合做销售？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置47都可以！关键是看你如何运用自己的优势，避免自己的劣势了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置48让我们看看著名的蜀国团队给我们的启示了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置49张飞D成于败于长板坡吼叫被下属砍脑袋关羽I成于败于温酒斩华雄大意失荆州诸葛亮C成于败于锦囊妙计病死军营刘备S成于败于桃园三结义战败病死了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置50加强团队沟通完善公司治理，避免个人独裁启示了解

19、自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置51让我们来看看西游记团队的启示了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置52这个团队里，哪些人适合做中高层八戒悟空?了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置53参考答案：唐僧，孙悟空了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置54WHY？?了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置55S 调整为调整为 DD 调整为调整为 C保持 I 不变不变保持 S 不变不变在组成取经团队前后的对比中. . .唐僧猪八戒沙和尚孙悟空了解自己发展自己了解

20、自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置56启示调整力有多强，影响力就有多大你要在团队里面产生更大的影响力，你就必须有能力调整自己了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置57人之所欲人之所欲 施之于人施之于人同流才能交流同流才能交流DISC简单判断法简单判断法先说还是先听，判断内向还是外向先说还是先听，判断内向还是外向说事还是说人，判断关注情还是理说事还是说人，判断关注情还是理说话声音大小，语速快慢，语调高低说话声音大小，语速快慢，语调高低坐姿是否端正，身体前倾，眼神关注坐姿是否端正，身体前倾，眼神关注桌面是否凌乱，衣着鲜艳，墙面布局桌面是否凌乱，衣着鲜艳，墙面

21、布局了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置58 一个中心 两个基本点 一个中心：一个中心： 保有自我保有自我 适应他人适应他人两个基本点：两个基本点： 不要给别人贴标签不要给别人贴标签 不要为自己找借口不要为自己找借口了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置59了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置60硬件硬件 環境環境軟件軟件 氣氛氣氛要件要件 規則規則了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置61水果杯水果杯与团队与团队外在外在-游戏规则游戏规则内在内在-爱与支持爱与支持了解自己发展自

22、己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置62珍惜應該珍惜的珍惜應該珍惜的感謝應該感謝的感謝應該感謝的發現應該發現的發現應該發現的把握應該把握的把握應該把握的原諒應該原諒的原諒應該原諒的忘記應該忘記的忘記應該忘記的發洩應該發洩的發洩應該發洩的接受應該接受的接受應該接受的国际品牌课程Money&You总结的成功职场人生的八字箴言：了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置63团队中相互配合、理解、取长补短领导了解更好的与下属沟通的方式DISC还可以做什么？了解自己发展自己了解自己发展自己 找对人才放对位置找对人才放对位置64亲爱的同事，我是这样的经常打断你，跟你抢话说经常匆匆忙忙，有许多事情做