银行保险网点培育六道

1、 身边的一切都在变！身边的一切都在变！1 1、宏观经济环境宏观经济环境2 2、社会环境、社会环境3 3、行业竞争环境、行业竞争环境4 4、政策环境、政策环境5 5、产品环境、产品环境6 6、 、v我们也必须变！v自我学习提升自我学习提升v销售技能提升销售技能提升v网点沟通提升网点沟通提升v客户服务提升客户服务提升v网点培育提升网点培育提升v共识一共识一v完全没有问题的网点有没有? 没 有!共识二共识二v网点是一座流动的金山富矿!v开发培育这座金山富矿，我们义不容辞！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究培育六道培育六道v沟通沟通v激励激励v培训辅导培训辅

2、导v示范销售示范销售v树立标杆树立标杆v客户服务客户服务培育六道培育六道v沟通沟通v激励激励v培训辅导培训辅导v示范销售示范销售v树立标杆树立标杆v客户服务客户服务v 即发送者凭借一定渠道即发送者凭借一定渠道( (亦称为媒亦称为媒介或通道介或通道),),将信息发送给既定对象将信息发送给既定对象( (接受接受者者),),并寻求反馈以达到相互理解的过程并寻求反馈以达到相互理解的过程. .什么是沟通什么是沟通?圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1.事前准备事前准备2.确认需求确认需求3.阐述观点阐述观点4.处理异议处理异议5.达成共识达成共识6.共同实施共同

3、实施沟通的步骤沟通的步骤1.微笑微笑 2.倾听倾听3.掌控力掌控力4.个人化个人化5.正面的谴词用句正面的谴词用句6.温文有礼温文有礼7.信心十足信心十足8.提供选择性提供选择性9.调整你的语言调整你的语言10.检视你的肢体语言检视你的肢体语言沟通的十大沟通的十大 黄金守则黄金守则圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究沟通从零开始沟通从零开始沟通从新开始沟通从新开始沟通从心开始沟通从心开始n 和主要负责人搞好关系是沟通重点和主要负责人搞好关系是沟通重点n 主要负责人包括三个层面主要负责人包括三个层面n 营业部营业部 支行：主管行长支行：主管行长, ,副行长

4、副行长 个金科负责人个金科负责人 支行层面：主管副行长支行层面：主管副行长 主任主任 网点层面：柜员网点层面：柜员“沟通沟通”n 政策倾斜、行里明确支持政策倾斜、行里明确支持n 将代理业务额列入考核指标！将代理业务额列入考核指标！ 确定确定排他性排他性n 多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等）策略、营销手段、销售技巧、话术演练等）n 被认可的感觉和工作状态被认可的感觉和工作状态领导层沟通应达到的目的领导层沟通应达到的目的主任沟通主任沟通v目标明确（想要达到什么目的？）目标明确（想要达到什么目的？）v方式、措施

5、（怎么干？）方式、措施（怎么干？）v什么时间干？什么时间干？v谁来干？谁来干？v你希望我做什么？你希望我做什么？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究柜员沟通柜员沟通v目标明确目标明确v销售方式销售方式v达成步骤达成步骤v我帮你做什么我帮你做什么培育六道培育六道v 沟通v 激励v 培训辅导v 示范销售v 树立标杆v 客户服务v 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究激励激励v行长行长 主任：主任： 1 1、名、名 2 2、利、利v柜员柜员 1 1、收入、收入 2 2、业务推动激励、业务推动激励 3 3、个人愿景规划、个

6、人愿景规划 激激 励励 个性化激励方式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究培育六道培育六道v沟通沟通v激励激励v培训辅导培训辅导v示范销售示范销售v树立标杆树立标杆v客户服务客户服务v 培训、辅导的时机培训、辅导的时机1 1、沟通达成共识后、沟通达成共识后2 2、柜员首单诞生后、柜员首单诞生后3 3、标杆首战告捷后、标杆首战告捷后4 4、网点第一目标达成后、网点第一目标达成后5 5、行局第一份报表出来、行局第一份报表出来后后6 6、年终总结表彰会时、年终总结表彰会时培训、辅导的内容培训、辅导的内容1 1、产品、产品2 2、技巧技巧3 3、推动方案、推动方

7、案4 4、话术演练话术演练5 5、文化、文化6 6、成功分享、成功分享7 7、20112011动态动态8 8、绩效追踪、绩效追踪9 9、n 集中培训集中培训n 一对一沟通一对一沟通n 以会代训以会代训n 座谈座谈n 绩效追踪绩效追踪n 实战演练实战演练n 参加答谢会参加答谢会n 观摩式培训观摩式培训 培训、辅导的方式培训、辅导的方式n 因地制宜、因人而异因地制宜、因人而异n 以讲师为基础，客户经理为主体，渠道经理做补充以讲师为基础，客户经理为主体，渠道经理做补充n 集中培训时间不宜过长集中培训时间不宜过长n 培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握培训要少量、多次、有针对性，时间方式可

8、以灵活掌握训练的效果要远远好于培训训练的效果要远远好于培训 培训、辅导的宗旨培训、辅导的宗旨培育六道培育六道v沟通沟通v激励激励v培训辅导培训辅导v示范销售示范销售v树立标杆树立标杆v客户服务客户服务v 示范销售v 发现准客户，示范销售，并和柜员分享所运用的技巧和话术v 柜员约客户，我柜后示范，成功与否都要分享所运用的技巧话术v 答谢会v 班后演练v 观摩早会培育六道培育六道v沟通沟通v激励激励v培训辅导培训辅导v示范销售示范销售v树立标杆树立标杆v客户服务客户服务v 树立标杆树立标杆n寻找最积极的柜员成为标杆寻找最积极的柜员成为标杆n通过各种方法通过各种方法“创造创造”出一个出一个“标杆标杆

9、”n榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的n以点带面，全面开花以点带面，全面开花培育六道培育六道v 沟通v 激励v 培训辅导v 示范销售v 树立标杆v 客户服务v 客户服务的宗旨客户服务的宗旨n 解决问题要快速、及时、持之以恒解决问题要快速、及时、持之以恒n 把客户（包括柜员）的需求放在第一位把客户（包括柜员）的需求放在第一位n 网点客户服务有效、不仅增强客户的信心，网点客户服务有效、不仅增强客户的信心，也会增强柜员的信心也会增强柜员的信心n 良好的服务是建立忠实客户群的基础良好的服务是建立忠实客户群的基础给谁服务？给谁服务？1. 网点2. 客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网

10、授权请勿转载转发，违者必究对银行的服务对银行的服务v做好基础服务（单证、培训）做好基础服务（单证、培训）v网点是我家，力所能及的帮其解决问题。网点是我家，力所能及的帮其解决问题。（银行业务的拓展、同业、自身业务）（银行业务的拓展、同业、自身业务）v附加值服务（多方面培训、提供建议、会附加值服务（多方面培训、提供建议、会报管理渗透）报管理渗透）1 1、实时出单服务、实时出单服务2 2、保全服务、保全服务3 3、业务拓展服务、业务拓展服务对客户的服务对客户的服务实时出单服务实时出单服务1 1、检查保单的记载事项有无错误、检查保单的记载事项有无错误2 2、登录新契约的各项客户资料、登录新契约的各项客

11、户资料3 3、准备保单封套及个人名片、准备保单封套及个人名片4 4、留下联络方式、留下联络方式5 5、寒暄，获得准主顾名单、寒暄，获得准主顾名单6 6、祝贺对方，离去、祝贺对方，离去对客户的服务对客户的服务保全服务保全服务1 1、建立客户档案、建立客户档案2 2、保单变更、保单变更3 3、撤保、退保、给付、红利领取、满期领取、撤保、退保、给付、红利领取、满期领取4 4、补发保单、保单打印错误更正、保单转移、补发保单、保单打印错误更正、保单转移、银行转帐银行转帐 5 5、保单复效、续期收费、理赔、保单复效、续期收费、理赔 对客户的服务业务拓展服务业务拓展服务1 1、产品推介会、产说会、答谢会、产品推介会、产说会、答谢会、vipvip入会入会2 2、专家讲座、客户节、联谊会等、专家讲座、客户节、联谊会等3 3、客户回访、面访、送鹤卡等、客户回访、面访、送鹤卡等4 4、保单体检、保障保全等、保单体检、保障保全等5 5、对客户的服务圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1 1、培育市场比拓展市场更加重要、培育市场比拓展市场更加重要 （狩猎（狩猎圈养、培育）圈养、培育）2