攻克ka卖场的几种战术

1、攻克 KA卖场的几种战术KA即 Key Account ，中文意为 “重要客户” 。对于企业来说， KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，而现在行业竞争十分激烈，企业是大大小小， 林林种种， 而大的 KA 卖场在企业的地位越来越高，所以进 KA大卖场销售是企业必须面临的问题，那么如何进入大的KA卖场呢？下面介绍几种方法。一、强企强势法运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他

2、们的产品也是上百个单品，几十个系列，对 KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。在 90 年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端 KA，他们就是采取的这种居高临下法， 强势进攻中国大部分地区的 KA大卖场。他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和 KA卖手谈判。他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投

3、入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。强势企业强势战略， 这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻法。巨大的投入是抢时间占领的最快途径。二、单一展示加压法这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。2000 年，有个中型的食品企业 ，他们进入一个省会的市场， 就只进了一家最

4、具有影响了的KA大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为新品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。”也就是要有效的长期占领， 并对其它竞争对手产生较大的影响。有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的 KA卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品

5、。这时其它的几家KA采购再也牛不起来了。该企业很顺利的进入了。三、曲线迂回此方法为关系营销的其中一种。是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。但是由于一般 KA 卖手的工作特殊性和敏感性，一般的厂家是很难接近的。吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，新品进KA ，一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。因为KA的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外! 最后不得不老板亲自出马。老板经过调查，终于找到了接近KA卖手的突破口，

6、该KA 卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍: 如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。四、由上而下法这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该 KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效

7、应，那么这对任何一方都是极其不利的。 有一个小企业， 通过关系很顺利的进入 KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。五、小店包围法这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是: 庞大的 KA终端费用，我们拒绝进KA”。其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA 也会低下那高贵的头。有一家企业在一个地市级终端，做了3000 多家小终端小店， 开发了四十多个二批商，可就和

8、大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的， 但是个种个样的费用也是很高的， 而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进 ! 是增加和 KA谈判的砝码之后，在进。那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。六、草船借箭法虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA 也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。有句老话: 熟人好