典范萃取的五个步骤ppt课件

1、典范萃取的五个步骤典范萃取的五个步骤 2 2【成绩展示】【成绩展示】1 1、6 6月：月：现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任现场与电话采访丹阳翟冬梅经理、邹春华主任、丁云主任在一稿课件基础上形成在一稿课件基础上形成 小礼品小礼品 大智慧借助礼品大智慧借助礼品 管控活动量管控活动量2 2、7 7月：月：现场与电话采访常州本部徐华主任现场与电话采访常州本部徐华主任形成形成推动新人转化的三个动作推动新人转化的三个动作3 3、8 8月：月：电话采访丹阳张钎老师电话采访丹阳张钎老师形成形成借助新人专属酒会借助新人专属酒会 推动新人高效转化推动新人高效转化 3 3【为什么要萃取典范？】【为

2、什么要萃取典范？】对本人来说：对本人来说：是一次学习的机会是一次学习的机会是一个提升的过程是一个提升的过程更好地推动工作更好地推动工作更深地了解一线更深地了解一线 4 4对外勤伙伴来说：对外勤伙伴来说：1、有助于归纳总结，完成理、有助于归纳总结，完成理论与实践相结合；论与实践相结合；2、被标榜，形成压力，工作、被标榜，形成压力，工作更上一层楼。更上一层楼。【为什么要萃取典范？】【为什么要萃取典范？】 5 5对公司、对团队来说：对公司、对团队来说：【为什么要萃取典范？】【为什么要萃取典范？】迅速发现、迅速萃取、迅速发现、迅速萃取、迅速推广、迅速复制，迅速推广、迅速复制，良性循环，推陈出新，良性循

3、环，推陈出新，比学赶超，达成共赢！比学赶超，达成共赢！ 6 6【典范萃取的【典范萃取的五个步骤五个步骤】第一步：事前准备第一步：事前准备第二步：初访第二步：初访第三步：整理与提炼第三步：整理与提炼第四步：二访第四步：二访第五步：修改完稿第五步：修改完稿 7 7【第一步：事前准备第一步：事前准备】 看数据看数据（持续好或成长性），（持续好或成长性），筛选筛选出出2-32-3个个对象，进行对象，进行电话采访电话采访，做，做初步沟通与判断初步沟通与判断。1 1）找内勤典范：）找内勤典范：直接提问直接提问-开放式问题，如：开放式问题，如： A. A.围绕某指标，你们做了哪些工作？怎样做的？围绕某指标，

4、你们做了哪些工作？怎样做的？ B. B.你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别你认为哪项工作对指标尤其有效，或者你本人特别有心得？有心得？2 2）找外勤典范：先跟内勤沟通）找外勤典范：先跟内勤沟通 A. A.表明初衷：要找哪方面的典范；表明初衷：要找哪方面的典范； B. B.请内勤介绍某外勤大致情况；请内勤介绍某外勤大致情况； C. C.听取内勤意见，是否合适；听取内勤意见，是否合适； D. D.不合适，则请内勤推荐，说明理由。不合适，则请内勤推荐，说明理由。 8 8【第二步：初访第二步：初访】 开放式提问开放式提问+ +深度提问深度提问，做笔记做笔记+ +录音录音。开放式提问开放式提问

5、，如，您是如何看待，如，您是如何看待问题的？您是怎样问题的？您是怎样做的？您认为哪个动作最有效？（做的？您认为哪个动作最有效？（不给自己设限，引导不给自己设限，引导对方打开思路对方打开思路）深度提问深度提问，如，如，5W+1H5W+1H提问法提问法:WHO:WHO、WHENWHEN、WHEREWHERE、WHATWHAT、WHYWHY、HOWHOW。( (关注细节关注细节) )1 1）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答；）找内勤典范：可电话采访，或直接列问题让其回答；2 2）找外勤典范：最好面对面交流。）找外勤典范：最好面对面交流。目的：信息尽量全目的：信息尽量全 9 9【第三步：整

6、理与提炼第三步：整理与提炼】 根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大根据采访目的找答案，提炼有用的信息，整理出大致思路和材料框架，完成初稿。致思路和材料框架，完成初稿。A.A.聚焦主题，无关信息敢于舍弃；聚焦主题，无关信息敢于舍弃；B.B.打印出初稿，标出不明确、不细致之处打印出初稿，标出不明确、不细致之处; ;C.C.本着本着“可复制、可操作可复制、可操作”原则，找出可深度挖掘之处，原则，找出可深度挖掘之处，列出下次提问的问题。列出下次提问的问题。 1010【第四步：二访第四步：二访】深度提问，丰满细节。深度提问，丰满细节。A.A.把写作思路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认，把写作思

7、路和大致框架跟对方说一遍，做再次确认，防止有遗漏；防止有遗漏；B.B.根据打印出来的根据打印出来的PPTPPT一张一张过一遍，在标记处进行深一张一张过一遍，在标记处进行深度提问，至细无可细；度提问，至细无可细；C.C.访完后再把整个材料过一遍；访完后再把整个材料过一遍；D.D.一般为电话采访，做好录音。一般为电话采访，做好录音。目的：信息尽量细目的：信息尽量细 1111【第五步：修改完稿第五步：修改完稿】1 1、题目越直接越好，帽子不要大。、题目越直接越好，帽子不要大。2 2、结构要清晰，要流程化，提出概括性步骤或口号，一、结构要清晰，要流程化，提出概括性步骤或口号，一目了然。目了然。如：如：

8、1 1）小礼品）小礼品 大智慧总结出大智慧总结出“坚持送礼品的三大理由坚持送礼品的三大理由”“”“学会送学会送礼品的四大步骤礼品的四大步骤”。2 2）借助礼品）借助礼品 管控活动量提出管控活动量提出“五步管控活动量五步管控活动量”。3 3）推动新人转化的三个动作提炼）推动新人转化的三个动作提炼三个动作三个动作：做好人心工程、：做好人心工程、做好家访、做好陪访，每个动作都由做好家访、做好陪访，每个动作都由“观念、做法、案例观念、做法、案例”组成，组成，更细、更直接。更细、更直接。4 4）借助新人专属酒会）借助新人专属酒会 推动新人高效转化提出推动新人高效转化提出“新人酒会新人酒会3+23+2”的

9、口号，便于理解和记忆。的口号，便于理解和记忆。 1212【关键点关键点】1 1、提前说明采访、提前说明采访需花费时间需花费时间，请对方做好工作安排；如，请对方做好工作安排；如没时间，可没时间，可改期并做预约改期并做预约。2 2、面对面采访要找一个、面对面采访要找一个安静、不被打扰安静、不被打扰的地方。的地方。3 3、外勤容易跑题，做好两件事：、外勤容易跑题，做好两件事：A.A.提前说明提前说明采访用意和内容采访用意和内容；B.B.跑题时跑题时三句话及时拉回来三句话及时拉回来：第一句：第一句：肯定成绩肯定成绩。如：您带团队真用心！您真有投入。如：您带团队真用心！您真有投入意识！您的这个想法意识！

10、您的这个想法/ /做法特别好！做法特别好！第二句：第二句：自然过渡自然过渡。如：我把它记下来，下回再就这个。如：我把它记下来，下回再就这个专题采访您。专题采访您。第三句：第三句：重复问题重复问题。 1313【案例分享】【案例分享】第一步：事前准备第一步：事前准备1 1、拉、拉常本和蓝天常本和蓝天今年的新人今年的新人转化数据，转化数据，初步锁定初步锁定4 4人人；2 2、前往中支，新人班班主任、前往中支，新人班班主任介绍大致情况，推荐了常本介绍大致情况，推荐了常本徐华主任和蓝天蔡萍波经理徐华主任和蓝天蔡萍波经理；3 3、重点分析二位主管的小组、重点分析二位主管的小组和直辖组新人转化数据，其和直辖

11、组新人转化数据，其中中徐华主任今年组织发展很徐华主任今年组织发展很快、很稳快、很稳；4 4、前往蓝天和常本，与二位、前往蓝天和常本，与二位主管主管约定采访时间约定采访时间。 1414【案例分享】【案例分享】第二步：初访第二步：初访1 1、说明来意说明来意（为什么采访她）（为什么采访她）和用意和用意（想达成什么效果），（想达成什么效果），简单简单寒暄寒暄后，后，直奔直奔“新人转化新人转化”的的主题主题。2 2、提问：提问：开放式问题：开放式问题：1 1）您本人和小组的数据在全省）您本人和小组的数据在全省名列前茅，您是怎么做的？名列前茅，您是怎么做的？2 2）您是怎么看待新人上岗的？）您是怎么看待

12、新人上岗的？3 3）您会做哪些动作来推动新人）您会做哪些动作来推动新人上岗？上岗？2 2、深度提问：、深度提问：在她举例时，用在她举例时，用5W+1H5W+1H，尽量问，尽量问清楚，判断案例是否有帮助。清楚，判断案例是否有帮助。 1515【案例分享】【案例分享】第三步：整理与提炼第三步：整理与提炼1 1、根据徐华主任、根据徐华主任常做的常做的、比较、比较有心得有心得、且都、且都有案例有案例佐证的三个有效佐证的三个有效动作：动作：人心工程、家访、陪访人心工程、家访、陪访，确定主题：推动新人的三个动作。，确定主题：推动新人的三个动作。2 2、梳理思路梳理思路，确定框架确定框架，每个动作都写，每个动

13、作都写为什么为什么（观念）、（观念）、怎么做怎么做（做法）和（做法）和作用作用/ /结果结果（案例）。（案例）。3 3、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方、写出初稿，打印出来；把不明确、不细致的地方标出来标出来，并列出，并列出二访时要问的二访时要问的问题问题。 1616【案例分享】【案例分享】第四步：二访第四步：二访1 1、电话采访，徐华主任在客户家，跟她、电话采访，徐华主任在客户家，跟她约定时间约定时间，需要半小时。，需要半小时。2 2、向徐华主任说明、向徐华主任说明目前的进展目前的进展：主题、思路、框架主题、思路、框架，得到其认可；同，得到其认可；同时向她确认，时向她确认，是否有遗

14、漏或其他补充是否有遗漏或其他补充（除了这三个动作，还有没有别（除了这三个动作，还有没有别的动作？）的动作？）3 3、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行、拿出打印的初稿，一张一张过一遍，在标记处进行深度提问深度提问，主要，主要是是个人简介中的数据个人简介中的数据、话术逻辑话术逻辑、案例的具体情况案例的具体情况。心得：心得：1 1、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息、在两访内搞定，因此二访前一定要做好充分准备，问题要细、信息要全。要全。2 2、对方若没时间，可改期，电话采访也一定要安静的时间段。、对方若没时间，可改期，电话采访也一定要安静的时间段。 1717【案例分享】【案例分享】第五步：修改完稿第