NEO第一季度运营结果报告课件

1、NEO公司第一季度营销结果公司第一季度营销结果报告报告第一季度公司营销结果整体分析第一季度公司营销结果整体分析 在分析了市场结构，市场趋势，主在分析了市场结构，市场趋势，主要细分市场及竞争者状况，消费者需求要细分市场及竞争者状况，消费者需求状况的基础上，我小组成员进行了状况的基础上，我小组成员进行了SWOT分析，分析了我公司存在的优势，分析，分析了我公司存在的优势，劣势及机会，威胁；然而，本公司第一劣势及机会，威胁；然而，本公司第一季度的运营结果季度的运营结果 显示：公司产品研发显示：公司产品研发水平较前一季度有所上升，销售收入、水平较前一季度有所上升，销售收入、净利润、市场占有率、投资回报率

2、较前净利润、市场占有率、投资回报率较前期有所下降期有所下降 。 第一季度运营结果第一季度运营结果 决决 策策 分分 析析第一季度定价第一季度定价本公司的广告投放策略最主本公司的广告投放策略最主要是根据第要是根据第0制度的消费者媒制度的消费者媒体习惯以及消费者采购习惯体习惯以及消费者采购习惯;本公司的品牌组合策略本公司的品牌组合策略;公司公司的广告预算等诸多因素来做的广告预算等诸多因素来做出广告投放策略出广告投放策略!广告投放策略广告投放策略广告设计策略广告设计策略我公司主要是根据第我公司主要是根据第0季季度的消费者语义调查理度的消费者语义调查理想点以及本公司的品牌想点以及本公司的品牌组合策略组

3、合策略;本公司的主打本公司的主打产品类型特点等因素来产品类型特点等因素来制定广告设计策略制定广告设计策略! 本次经营过程中，我公司将大量广本次经营过程中，我公司将大量广告费用投放在电视这一媒体上，对告费用投放在电视这一媒体上，对于广告媒体的选择，我们只考虑到于广告媒体的选择，我们只考虑到电视受众留意力高而且声情并茂有电视受众留意力高而且声情并茂有较强的吸引力的长处，却忽视了电较强的吸引力的长处，却忽视了电视会花费大量的广告费用这一重要视会花费大量的广告费用这一重要因素，最后造成总体广告费用过大，因素，最后造成总体广告费用过大，超出公司整体预算超出公司整体预算. 由此我们认识到：在选择报纸，杂志

4、，由此我们认识到：在选择报纸，杂志，电视，广播，互联网等媒体进行广告宣电视，广播，互联网等媒体进行广告宣传的时候，应全面考虑产品的特点，媒传的时候，应全面考虑产品的特点，媒体的习惯，费用等各种因素；还要结合体的习惯，费用等各种因素；还要结合产品的生命周期，市场竞争状况等因素产品的生命周期，市场竞争状况等因素进行广告预算，投放广告费用，不可盲进行广告预算，投放广告费用，不可盲目投放广告费用，以免超出企业整体预目投放广告费用，以免超出企业整体预算，影响企业的利益。算，影响企业的利益。补补 救救 措措 施施销售力量策略销售力量策略本公司的销售力量组合主要是根据第0 季度的消费者采购习惯以及渠道覆盖率

5、;市场规模预测等因素来制定!如下是我公司第1季度的销售力量组合图:在销售人员的分配上，公司将主要人力置于专卖在销售人员的分配上，公司将主要人力置于专卖店和百货公司，这也符合消费者的购买习惯，但店和百货公司，这也符合消费者的购买习惯，但在销售力度上，公司招募了在销售力度上，公司招募了60名专职销售人员，名专职销售人员，销售队伍规模扩充为销售队伍规模扩充为0季度的季度的118%，而市场占有，而市场占有率排名第一的率排名第一的UNH公司招募了公司招募了270名专职销售人名专职销售人员，其销售队伍规模扩充为员，其销售队伍规模扩充为0季度的季度的181%，销售，销售力度上的投入不足是公司失败的一个原因。

6、力度上的投入不足是公司失败的一个原因。人员配备人员配备我们根据上季度我公司两个品牌的市场占有我们根据上季度我公司两个品牌的市场占有率分析得出：率分析得出： NEOA的个人交往型产品和的个人交往型产品和NEOB的科技追求的科技追求型产品较受欢迎，在市场上所占比重达到型产品较受欢迎，在市场上所占比重达到1.2%，分别高于分别高于NEOA、NEOB的其他类型产品；因此决的其他类型产品；因此决定重点扩大这两类产品的目标市场占有率，但目标定重点扩大这两类产品的目标市场占有率，但目标定位过于夸张而不切实际，分别都达到了定位过于夸张而不切实际，分别都达到了98%左右；左右；其他类型的产品如时间管理型和形象追

7、求型，目标其他类型的产品如时间管理型和形象追求型，目标市场占有率都达到了市场占有率都达到了98%左右，造成了极其严重的左右，造成了极其严重的定位失误。定位失误。计划市场占有率计划市场占有率计划市场占有率计划市场占有率我公司品牌我公司品牌在在第一季度第一季度内市场占有率有所下内市场占有率有所下降降，主要有以下，主要有以下四个原因：四个原因： 1、公司品牌公司品牌失去了某些顾客（较低的顾客渗透失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；率）； 2、现有顾客从本、现有顾客从本公司公司所购产品数量在其全部购买所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）；中所占比重下降（较低的顾客忠诚度）； 3、

8、公司公司现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）； 4、公司公司的的产品产品价格相对于竞争者产品价格显得过价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低的价格选择性）。于脆弱，不堪一击（较低的价格选择性）。 计划市场占有率计划市场占有率 经过公司小组成员分析，由于上季度经过公司小组成员分析，由于上季度本公司所有类型产品中销售量最高的产品本公司所有类型产品中销售量最高的产品是是NEOA的个人交往型和的个人交往型和NEOB的时间管的时间管理型，因此本季度也把销售重点放到了这理型，因此本季度也把销售重点放到了这两个品牌上，这个出发点是正确的，但问两个品牌上，这

9、个出发点是正确的，但问题仍出在目标销售量制定得过于虚高而不题仍出在目标销售量制定得过于虚高而不切实际，在一个季度内把一个品牌的销售切实际，在一个季度内把一个品牌的销售量提高到上极度实际销量的十几倍，是根量提高到上极度实际销量的十几倍，是根本无法实现的任务。这也是我公司制定销本无法实现的任务。这也是我公司制定销售策略上的重大失误。售策略上的重大失误。计划品牌销售量计划品牌销售量计划品牌销售量计划品牌销售量 通过对上季度销售渠道数据的相关通过对上季度销售渠道数据的相关分析，我们把两个产品的销售重点放在分析，我们把两个产品的销售重点放在了百货公司和专卖点上面。将两种产品了百货公司和专卖点上面。将两种

10、产品的销售渠道比率设定为完全相同，这个的销售渠道比率设定为完全相同，这个决策过于盲目和粗糙，缺乏根据市场变决策过于盲目和粗糙，缺乏根据市场变化情况随机应变的能力，也没有实现之化情况随机应变的能力，也没有实现之前突出重点销售渠道的目的。前突出重点销售渠道的目的。计划渠道销售量计划渠道销售量计划渠道占有率计划渠道占有率渠道实际占有率渠道实际占有率渠道渠道 专卖店专卖店 百货商场百货商场 超级市场超级市场渠道覆盖比率渠道覆盖比率关于渠道问题：关于渠道问题： 我小组在进行分销渠道设计时有欠考虑，致使我们我小组在进行分销渠道设计时有欠考虑，致使我们给零售商的折扣太高，损害了公司自身的利益；对于零给零售商

11、的折扣太高，损害了公司自身的利益；对于零售商的选择方面也是不科学的，我们只是凭借主管经验售商的选择方面也是不科学的，我们只是凭借主管经验进行了简朴选择，造成对于百货商店，专卖店以及超级进行了简朴选择，造成对于百货商店，专卖店以及超级市场的选择比例不当。专卖店主要那些需要一定商品知市场的选择比例不当。专卖店主要那些需要一定商品知识水平又需要提供销售服务的商品，手机就是这样的商识水平又需要提供销售服务的商品，手机就是这样的商品之一，应加大在专卖店的展货品之一，应加大在专卖店的展货 。 生产商要处理好与中间商的关系，在确生产商要处理好与中间商的关系，在确保公司利益的同时让中间商受益；在进行渠保公司利

12、益的同时让中间商受益；在进行渠道选择时，应充分考虑零售商批发商的特点道选择时，应充分考虑零售商批发商的特点和自身素质，从而科学合理地进行渠道设计。和自身素质，从而科学合理地进行渠道设计。经验教训及启示：经验教训及启示：这次不成功的营销目标指定策略让我们明白，公司这次不成功的营销目标指定策略让我们明白，公司在指定销售目标的过程中应该考虑到计划的切实可在指定销售目标的过程中应该考虑到计划的切实可行性，通过市场调研和实际考察分析再作产品销售行性，通过市场调研和实际考察分析再作产品销售的相关定位，不可盲目高估产品的市场号召力和吸的相关定位，不可盲目高估产品的市场号召力和吸引力，从而作出不切实际的目标定位和销售策略。引力，从而作出不切实际的目标定位和销售策略。营销目标应该有三个层次：营销目标应该有三个层次：一是公司计划期的直接营销利润；一是公司计划期的直接营销利润；二是未来一定时期公司形象的增值，即通过优质服务、二是未来一定时期公司形象的增值，即通过优质服务、让利和承担社会义务来提高公司形象；让利和承担社会义务来提高公司形象；三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营三是探索和积累营销经验，培育造就一支高素质的营销人才队伍，建立完善有效的营销网络体系。销人才队伍，建立完善