营销学读书笔记

1、营销学读书笔记 书名：营销管理(亚洲版第3版)作者：菲利普科特勒出版社：中国人民大学出版社阅读起始及完成时间：2014年11月19日-2014年11月24日内容简介：本版延续了前两版中的精华。作者通过各种技巧，把当前 的营销管理实践同亚洲市场的特质联系起来。书中使用的亚洲案例超 过200个，涉及了很多中国的案例，如联想、海尔等。作者将亚洲的 营销实践栩栩如生地展示在读者面前，使读者会乐于在亚洲的文化背 景下，针对产品和服务开展营销调研、品牌建设、组织促销和分销， 并且引导未来的营销学习建立一种愿景思想。它是一个亚洲的“聚宝I盆”。读书笔记：CD摘录：激进营销的十大原则在山姆希尔(Sam Hil

2、l )和格林里夫金(Glenn Rifkin )的著作激进营销中，列出了一系列原则来帮助其他公司努力成为 激进的市场营销者。1. 首席执行官必须掌握营销功能。激进营销公司的首席执行官从 来不对营销责任放权；他们就像主要营销经理那样工作着。2. 必须保证营销部门扁平化和人数少， 并持之以恒。为了与市场 同步，首席执行官必须保持管理层不会扩张得太大， 从而避免脱离市 场。3. 与那些和顾客直接相关的人面对面地接触。对于激进营销者,“面对面是明智的”。他们知道与顾客直接双向互动的好处。4. 认真仔细地使用市场调查。市场调查能告诉营销者顾客需要什 么，激进营销者更喜欢营销基础技巧。5. 只雇佣热情的“

3、传道士”。激进营销者拥有的不是营销者，而 是“传道士”。6. 爱护和尊敬你的顾客。激进营销者尊重顾客，把他们看做活生 生的个体，而不是表格上的数字。他们意识到关键顾客与他们公司大 部分的成功是息息相关的。7创造一个消费者社区。激进营销者鼓励“顾客把自己看做一个 群体，并把品牌看做群体的凝聚物”。8. 重新思考营销组合。激进营销者的营销技巧与传统营销者有明显不同。例如，传统营销者利用大规模广告争取广泛的受众，而激进营销者利用的是短小而又针对性的广告活动。9. 尊重公众感觉。拥有有限资源的小公司如果没有新鲜的、 与众 不同的营销观念，是没有指望与大公司竞争的。例如，为了在分销商 和顾客中创造忠诚和

4、承诺，激进营销者会限制分销。10. 相信品牌。激进营销者热衷于“品牌整合，而且着重于改进 质量”。(P7) 推销观念推销观念是为许多企业所采用的另一种观念。推销观念(selling concept)认为，如果对消费者和企业顺气自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品。因此，该组织必须主动推销和积极促销。 这一 观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具 去刺激他们大量购买。推销观念可以用可口可乐的前营销副总裁瑟 奇西门（Sergio Zyma的话来浓缩：营销就是销售更多的商品给 更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多

5、的利润。推销观念被大量地用于推销那些非渴求商品。所谓非渴求商品， 就是指购买者一般不会想到要去购买的商品，例如保险、百科全书和 坟地。这些行业善于使用各种推销技巧来寻找潜在客户，并用高压式的方法说服他们接受其产品。一些非营利领域，像基金筹措业、大学 招生机构和政治党派等，也奉行推销观念。一个政治党派总是竭尽全力把它的候选人推销给选民，像一个狂热地谋求工作的人那样。候选人到各个选区演讲，从早到晚向选民挥 手致意，亲吻婴儿，会见捐助者，谈笑风生。不计其数的美元花在电 台和电视的广告上，花在招贴和邮寄宣传品上。候选人在公众面前个 个都是圣人，尽善尽美，缺点被遮掩起来了，一切为了交易成功，至 于买回来

6、以后满意与否就与我无关了。 选举结束以后，新上任的官员 继续对市民奉行推销观念。无人过问公众需要什么，迫使公众接受各 处政治家和政党所需要的数不清的政策条令。大多数公司在产品过剩时，也常常奉行推销观念。它们的近期目 标是销售其能够生产的东西，而不是生产市场所需的产品。在一个现 代化的工业经济中，生产能力已经被提高到这样一个水平， 即大多数 市场都是买方市场（买方居支配地位），卖方不得不拼命地争夺顾客。 潜在顾客受到大量电视广告、报纸广告、直接邮寄广告、推销电话的 围攻。在每一个回合中，总有人尽力想卖掉一批东西。其结果是公众 把营销同硬性推销和广告混为一谈了。然而，建立在强化然而，建立在强化推销

7、基础上的营销有着高度 的风险。这种做法的假定是：听了几句好话就去购买的顾客， 会喜欢 这种产品；如果不喜欢，他们也不会在朋友前说产品的坏话， 或者向 消费者组织抱怨。他们也许会忘记自己对产品不满意， 而又去买这个 产品。这些假设无疑都是站不住脚的。 有一项研究报告指出，上当的 顾客会对10个或更多的熟人讲该产品的坏话，而坏消息传得甚至比 互联网还快。（P25-P26）感悟：通过阅读本书我知道了企业要想搞好营销管理工作，就 必须建立一套完善的销售管理体系。在企业管理当中结果管理包括两 个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量 和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况

8、、服从管理 情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争 对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客户信息 等。销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面 的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程， 同时通 过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机， 也 能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力 度的关键。客户管理。在企业管理当中客户销售管理的核心任务是热 情管理和市场风险管理，调动客户

9、热情和积极性的关键在于利润和前 景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。老板杂志表示管理手段和方法主要有：客户资料卡、客户策略卡、客 户月评卡等。点评：当代营销学权威菲利普科特勒博士所著营销管理，是全国最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的圣经。并且，营销管理亚洲版也称为针对亚洲的最好著作。本 书作者把营销管理的内容与飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起 来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法的理解 引入一个崭新的亚洲领域。书名：赢在中国 作者：王利芬出版社：中央电视台阅读起始及完成时间：2014年11月27日-2014年11月28日节目简介：赢

10、在中国是中央电视台财经频道的一档全国性商战真 人秀节目。2006年、2007年、2008年共举办三届，每届比赛共选出 6名优胜选手。冠军将获得一家注册资本不低于人民币1000万元的新设企业经营，亚军将获得一家注册资本不低于人民币 700万元的新 设企业经营，第3、4、5名将各获得一家注册资本不低于人民币 500 万元的新设企业经营，第6名则获得注册资本不低于人民币 300万元 的新设企业经营。优胜选手将出任该企业的 CEO拥有企业20%-50% 的股份。此外，为每位获胜选手抽出150名原始股东，共同占有企业 15%勺股份。该节目由原央视著名主持人王利芬担任总制片人及主持人，评委包括马云、朱新礼

11、、牛根生、吴鹰等商界名人。读书笔记：摘录：赢在中国经典语录（一）1、努力了不一定就能成功，但放弃就一定失败。2、励志照亮人生，创业改变命运。3、很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路，而中国人的创 业，不是因为你有出色的IDEA（理想、梦想、想法），而是你是不 是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。”4、选择？选择这个词对我来说太奢侈了-郭广昌5、 人生就像一条河，你趟过去就没有了 郭广昌6、前方充满着未知，但我必须得走！ ！郭广昌7、干不干是态度干不好是水平8今天很残酷，明天更残酷。后天是美好的，关键是太多的人死在明天晚上9、多数人总想着为了赚钱作点什么，所以赚不到。

12、赚钱是作了什么 才赚来了钱。10、许多人就错在回答对的太多-马云11、人长了两个耳朵，一个嘴巴，就是让你多听。12、成功的方法千万条，多总结别人的失败，根据现实的路行走，不要 太在意听取名人大家的创业格言.13、年轻人，胆子要大一点！你会成功的！14、 命运本来就不公平，所以我要改变命运。1516、世上没有垃圾，只有放错了地方的财宝17、困难无其数，从来不动摇！18、创业的想法是伟大的，但是要做的事情是渺小的。马云19、傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧者用心讲话在中国经典语录（二）1、勤不富也饱；懒不死也饿！2、思想敢为天下先；行动不走寻常路！3、短暂的激情是不值钱的；持久的激情才是赚钱

13、的！（马云）4、对于创业者来说，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，大部分人 死在明天晚上，看不到后天的太阳 （马云）5、创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。（马云）6、一种信仰决定一种生活；一种使命承担一份责任（马云）7、 我们需要雷峰，但不能让雷峰穿补丁的衣服上街去。（马云-阿里巴巴网站董事局主席兼首席执行官）8关于是否相信命运的4种回答：1相信。这个世界天生就不公 平，靠自己去把握。 2命靠父母，运靠自己。3我绝对相信， 因为是命运把我推到这个位置上。4我也相信有命运，但我更相信 自己有能力可以把握自己的命运和改变自己的命运。9、免费是世界上最昂贵的东西。（马云）10、都说：男人的

14、美德是正直与勇敢，女人的美德是善良与忠诚。如果今天在场的所有朋友认为我在做一件善良的事， 而且还是一个正直 的人的话，那么请勇敢地为我投上忠诚的一票，谢谢！11、一个好的东西往往是说不清楚的，说得清楚的往往不是好东西！12、一花独放不是春，万紫千红才是春满园13、时间是一个常数，一个方面的太多投入，就注定另一方面的忽略 甚至放弃！14、人要学会为获得而放弃；为获得而飞奔！15、人生的竞争是长期的，不是一时一事的！16、人在成功的时候是学不到东西的，失败的时刻学到的是最深刻、 最有价值的！17、共担风险才能走到最后。18、敢为天下先，笑在风雨后！19、真正的比赛，不在这个舞台上，而是在我们以后创

15、业的路上！20、树的方向由风决定，人的方向由自己决定！21、竞争起于规则；和谐源于规则；财富在于规则。赢在中国经典语录（三）1、一个企业家首先要具备优秀的职业经理人的一种品格，一个职业 经理人也必须要有企业家的胸怀和眼光才能做好一个真正的职业经 理人；所以只有把别人的时间、精力、资源当做自己的时间、精力、 资源去做的时候，他才会真正做一个好的企业家和职业经理人；2、在成功的时候是很难以学到东西的， 总结的都是虚的，只有失败, 才会真正总结到经验；3、团队就是要让自己的队友别犯错误；4、碰上一个强大的对手，我觉得你应该做的是，不去挑战它，而是 去弥补它。做它做不到的，去服务好它，先求生存再求战，

16、这是所有 商场的基本规律。你还没站稳脚就跟人挑战，你一定要输。永远是先 生存，再求战。这样可能赢的机会就越来越大；5、（马云）作为一个领导者不要让你的员工为了你而工作，应该是 为了共同的目标或者使命，或者是一个理想去工作，绝对不要因为领 导者的人格魅力而工作；6、创业最怕就是看不见，看不起，看不懂，跟不上：看不见对手在 哪里，看不起对手，看不懂对手为什么可以变得那么强， 然后就跟不 上了；即使对手很弱小，也一定要把对方看的很强大；7、降低你的自负就等于提高你的情商；8当得知对方领先自己的消息时，看到的只是失望之情，这时候应该有人马上站出来说“我们要迅速采取行动了！”。在顺境的时候，谁都可以站出

17、来领导，但是只有在逆境的时候，才是真正看到哪些人 真正具有领导力的时候；9、做正确的事和正确的做事；10、诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念；11、创业路上需要激情，执著和谦虚，激情和执著是油门，谦虚是刹 车，一个都不能缺少；12、大将无用累三军；13、（牛根生）小胜靠智大胜靠德；14、大型企业看文化，中型企业看行业，小型企业看老板。感悟：这档节目是中国中央电视台开启了一个不同以往意义的项目 赢在中国绝不仅仅是一个电视节目，也不仅仅是一场活动，它以 “励志、创业”为主题词，从这个时代人们内心深处的需要出发， 它 联手中国最具创造力的企业、集合国际最具活力的创投资金，调动全 方位的推广手段，为中国的创业者打造一个展示才华、 实现理想的舞 台。它为年轻人创造了机会，它让我们许许多多的年轻人知道了营销 的策略，让成功的人告诉我们如何完善、计划自己的成