手机销售的问话艺术ppt课件

1、v故事引入：故事引入：v佛主有一天在菩提树下静坐，过来一个人拼命的骂佛主，佛主有一天在菩提树下静坐，过来一个人拼命的骂佛主，什么最难听骂什么，佛主依然没有一点反响，佛主不但没什么最难听骂什么，佛主依然没有一点反响，佛主不但没气还笑着说气还笑着说 ：“我可以问他一个问题吗？我可以问他一个问题吗？v那人惊奇的回答：那人惊奇的回答：“什么问题？什么问题？v佛主说：佛主说：“假设有人送他一份礼物他不要，他会怎样处置？假设有人送他一份礼物他不要，他会怎样处置？v那人说：那人说：“我就还回去说不要啊！我就还回去说不要啊！v佛又笑了说：佛又笑了说：“好的，他刚对我的不敬的言语我不要，这好的，他刚对我的不敬的

2、言语我不要，这些话属于谁呢？些话属于谁呢？v一切最顶尖的人都是最会问问题的人一切最顶尖的人都是最会问问题的人问话艺术在销售中的意义问话艺术在销售中的意义v1、胜利者与失败者最主要的差别是什么呢、胜利者与失败者最主要的差别是什么呢v 那就是胜利者擅长提出好的问题，那就是胜利者擅长提出好的问题，从而得到好的答案。当他向顾客推销产品从而得到好的答案。当他向顾客推销产品时，假设有一套可信任的技巧可以使顾客时，假设有一套可信任的技巧可以使顾客的回答是一连串的一定，会不会对他有协的回答是一连串的一定，会不会对他有协助呢？答案是一定的，而这种方法就是问助呢？答案是一定的，而这种方法就是问问题。问题。v2、问

3、话艺术是突破顾客固有思索方式，有、问话艺术是突破顾客固有思索方式，有效引导顾客留意力，最终达成买卖的最有效引导顾客留意力，最终达成买卖的最有力工具力工具v 人们的思索方式是一种问与答的过程，人们的思索方式是一种问与答的过程，假设我们想改动顾客的购买方式，那我们假设我们想改动顾客的购买方式，那我们就必需改动顾客的思索方式，也就是要擅就必需改动顾客的思索方式，也就是要擅长提出一些好的问题。由于，我们提出什长提出一些好的问题。由于，我们提出什么样的问题，顾客就会作出什么样的反响。么样的问题，顾客就会作出什么样的反响。问题能引导顾客的留意力，从而产生购买问题能引导顾客的留意力，从而产生购买愿望。愿望。

4、v v3、当我们在问顾客问题的时候，顾客会觉得我们是在协、当我们在问顾客问题的时候，顾客会觉得我们是在协助他，从而产生剧烈的顾客信任感。助他，从而产生剧烈的顾客信任感。v所以最顶尖销售人员从不通知顾客什么事情，而是问顾客所以最顶尖销售人员从不通知顾客什么事情，而是问顾客什么事情。多问少说永远是销售最有效的法宝，问话可以什么事情。多问少说永远是销售最有效的法宝，问话可以套牢顾客思索方式，协助我们快速成交顾客。套牢顾客思索方式，协助我们快速成交顾客。v能用问的，就绝不用说能用问的，就绝不用说销售问话艺术的六种方式销售问话艺术的六种方式v1、套牢式问话艺术、套牢式问话艺术 v 2、选择式问话艺术、选

5、择式问话艺术v 3、刺猬式问话艺术、刺猬式问话艺术v 4、参与式问话艺术、参与式问话艺术v 5、引导式问话艺术、引导式问话艺术v 6、假设成交式的问话艺术、假设成交式的问话艺术1、套牢式问话艺术、套牢式问话艺术vA、规范型的套牢反问、规范型的套牢反问 这里的套牢反问是停留在语句的结尾，这里的套牢反问是停留在语句的结尾，v 如如 ：v “这款手机功能很全，不是吗？这款手机功能很全，不是吗？v “如今您签字确认，立刻就可以拥有您心怡的如今您签字确认，立刻就可以拥有您心怡的手机，他不感到兴奋吗？手机，他不感到兴奋吗？v B、翻转型的套牢反问、翻转型的套牢反问 v 是把套牢反问放在语句中的起头部份是把

6、套牢反问放在语句中的起头部份v 如：如： v “张先生，您看这不是一款功能很棒的手机吗？张先生，您看这不是一款功能很棒的手机吗？v “张先生，如今您签字确认不是立刻就拥有令您张先生，如今您签字确认不是立刻就拥有令您心怡的手机吗？心怡的手机吗？v 2、选择式问话艺术、选择式问话艺术v选择式问话方式就是问顾客二选一的问题，从而引导顾选择式问话方式就是问顾客二选一的问题，从而引导顾客说客说YES，YES，YES“最终达成买卖最终达成买卖v案列：案列：v 曾经有一位老者卖茶叶蛋，销售情况非常不曾经有一位老者卖茶叶蛋，销售情况非常不 好，好，老者对每个人都问：他要不要茶叶蛋？老者对每个人都问：他要不要茶

7、叶蛋？“v 后来有人通知他：他这样问后来有人通知他：他这样问请问请问.先生您是要先生您是要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋？“v 老者按照这种方法，茶叶蛋的销量果然很快上升老者按照这种方法，茶叶蛋的销量果然很快上升了。了。v案列中老者的胜利在于他运用了案列中老者的胜利在于他运用了假设成交法，他假设一切的顾客假设成交法，他假设一切的顾客都会向他购买茶叶蛋，经过选择都会向他购买茶叶蛋，经过选择式问话方式，将顾客向一定的回式问话方式，将顾客向一定的回答方向引导，因此，他被顾客回答方向引导，因此，他被顾客回绝的机率就大幅降低了。绝的机率就大幅降低了。如何运用选择式问话技巧如何运用选择

8、式问话技巧v运用选择式问话艺术的关键在于：va. 假设顾客一定会购买vb. 永远问顾客二选一的问题，让顾客只能回答YES的问题v如：v A、*先生：您是喜欢夏新手机，还是MOTO手机？“v B、*先生：您是选择功能非常全的这款夏新E70手机，还是选择MOTOW360这款功能简单非常适用的手机？“v vC、*先生：您刚刚说您更喜欢这款夏新先生：您刚刚说您更喜欢这款夏新E70手机是吗？手机是吗？您看您是刷卡还是付现？您是要一台还是两台？您看您是刷卡还是付现？您是要一台还是两台？“v D、*先生：请您把您有类似需求的朋友给小余引见一先生：请您把您有类似需求的朋友给小余引见一个或那么两个可以吗？帮小余

9、一个忙没问题吧？个或那么两个可以吗？帮小余一个忙没问题吧？v永远不要问顾客要不要买永远不要问顾客要不要买v只问顾客二选一的问题达成买卖只问顾客二选一的问题达成买卖3、刺猬式问话艺术、刺猬式问话艺术v当顾客向我们抛出反对意见，我们要做的就是把这个问题当顾客向我们抛出反对意见，我们要做的就是把这个问题前往给他，从中寻求突破口。前往给他，从中寻求突破口。v如：如：v 顾客说：顾客说： “这款手机的价钱太高了。这款手机的价钱太高了。v 销售人员就要说：销售人员就要说：“*先生：价钱是他思索的独一要素吗？先生：价钱是他思索的独一要素吗？v 顾客说：顾客说：“当然不是，还要思索产质量量和售后效力。当然不是

10、，还要思索产质量量和售后效力。v 这时找到顾客的真正抗拒点进展压服，胜利机率就会大这时找到顾客的真正抗拒点进展压服，胜利机率就会大幅提升。幅提升。4、 参与式问话艺术参与式问话艺术v先抛出一个问题，然后一口气不断抛出另一个问题，先抛出一个问题，然后一口气不断抛出另一个问题，第一个问题是问顾客成交，第二个问题是关怀顾客，第一个问题是问顾客成交，第二个问题是关怀顾客，引导顾客往产品所能带给顾客的有利方面引导。引导顾客往产品所能带给顾客的有利方面引导。v如：如：v “XX先生，您看您是刷卡还是付现？您拥有这款这先生，您看您是刷卡还是付现？您拥有这款这么棒的手机之后，您是只供本人运用还是思索给您的么棒

11、的手机之后，您是只供本人运用还是思索给您的孩子或是您的爱人运用？孩子或是您的爱人运用？v 运用这种方法的重点是在问问题的过程中不能停顿，运用这种方法的重点是在问问题的过程中不能停顿，第二个问题的语气要比第一个问题的语气重。第二个问题的语气要比第一个问题的语气重。参与式问话的技巧参与式问话的技巧v运用这种问话技巧我们要先抛出一个问题，这个问题运用这种问话技巧我们要先抛出一个问题，这个问题是问顾客要不要成交。是问顾客要不要成交。v然后一口气不断抛出另一个问题，这个问题一定要关然后一口气不断抛出另一个问题，这个问题一定要关系到顾客的切身利益，引导顾客本人去思索，问的第系到顾客的切身利益，引导顾客本人

12、去思索，问的第二个问题涉及到的顾客利益越大，顾客越关注，顾客二个问题涉及到的顾客利益越大，顾客越关注，顾客的购买愿望就越剧烈。的购买愿望就越剧烈。v同时在问顾客第二个问题的时候，语气一定要很剧烈，同时在问顾客第二个问题的时候，语气一定要很剧烈，很兴奋，销售人员的热情会加深顾客的印象，对顾客很兴奋，销售人员的热情会加深顾客的印象，对顾客的潜认识构成剧烈的心思暗示。的潜认识构成剧烈的心思暗示。5、引导式问话艺术、引导式问话艺术v问一连串顾客只能回答问一连串顾客只能回答“YES的问题，一步一步引导的问题，一步一步引导顾客成交。顾客成交。v“您说您喜欢白色、款式新颖的手机是吗？您说您喜欢白色、款式新颖

13、的手机是吗？v顾客：是的顾客：是的“v“您说诺基亚的手机质量不错是吗？您说诺基亚的手机质量不错是吗？v顾客：是的顾客：是的“v“您喜欢款式功能全一点带蓝牙功能的手机是吗？由于您喜欢款式功能全一点带蓝牙功能的手机是吗？由于您说您经常开车。您说您经常开车。v顾客：是的顾客：是的“v那我们新推出的这款手机就是您需求的是吗？那我们新推出的这款手机就是您需求的是吗？“v顾客：是的顾客：是的“ v我们应该在什么时候假定顾客会和我们购买产我们应该在什么时候假定顾客会和我们购买产品呢？品呢？v普通的销售人员能够会通知他，在顾客有购买普通的销售人员能够会通知他，在顾客有购买意向之后，而最顶尖的销售人员那么会通知

14、他：意向之后，而最顶尖的销售人员那么会通知他：当我站在一个即将听我做销售展现的暖和身当我站在一个即将听我做销售展现的暖和身躯前，我就假定本人会作成这笔生意。躯前，我就假定本人会作成这笔生意。“v 也就是我们要在当任何一位顾客出如今也就是我们要在当任何一位顾客出如今我们面前的时候，我们就要假设顾客会和我们我们面前的时候，我们就要假设顾客会和我们购买产品。购买产品。6、假设成交式的问话艺、假设成交式的问话艺术术假设成交式的问话话术假设成交式的问话话术v假设成交问话方式胜利的关键在于销售人员内心假设成交问话方式胜利的关键在于销售人员内心“假设、假设、假设、再假设。假设、再假设。v我们做每件事时，我们要假设顾客最终会和我们购买，我们做每件事时，我们要假设顾客最终会和我们购买，我们一遍一遍的假设我们会成交，顾客也