6.商务谈判结局阶段

1、第第 六六 章章结结 局局 主要内容主要内容第一节第一节 成交阶段的环节成交阶段的环节第二节第二节 成交阶段的策略成交阶段的策略在交易达成的会谈之前，有必要进行最在交易达成的会谈之前，有必要进行最后的回顾和总结，其主要内容是：后的回顾和总结，其主要内容是：明确是否所有的内容都已谈妥，是否还明确是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能得到解决的问题以及这些问有一些未能得到解决的问题以及这些问题的最后处理。题的最后处理。明确所有交易条件的谈判结果是否已达明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的谈判目标。到己方期望的谈判目标。最后的让步项目和幅度。最后的让步项目和幅度。决定采用何种特殊的结尾技

2、巧。决定采用何种特殊的结尾技巧。着手安排交易记录事宜。着手安排交易记录事宜。第一节第一节 成交阶段的环节成交阶段的环节一、最后一次报价一、最后一次报价 二、签订合同二、签订合同三、后续工作三、后续工作 二、签订合同二、签订合同 1.合同的形式合同的形式口头形式口头形式书面形式书面形式n口头形式的合同，是指贸易双方对所协商口头形式的合同，是指贸易双方对所协商一致的问题并未签订正式的书面文件，但一致的问题并未签订正式的书面文件，但是通过面对面或电话达成的。是通过面对面或电话达成的。n口头成立的合同在法律上同样生效。口头成立的合同在法律上同样生效。n口头合同一般用于金额不大，履约时间不口头合同一般用

3、于金额不大，履约时间不长，不很重要或近距离频繁交易的场合。长，不很重要或近距离频繁交易的场合。n由于此种方式在发生争议时，缺少凭证作由于此种方式在发生争议时，缺少凭证作为争辩的依据。因此，一般很少被使用。为争辩的依据。因此，一般很少被使用。目前在国外也有采取录音方式订立合同。目前在国外也有采取录音方式订立合同。n书面形式的合同，是指谈判双方经过磋商书面形式的合同，是指谈判双方经过磋商就某项交易达成协议后，签订一个书面协就某项交易达成协议后，签订一个书面协议，把协议条件用文字固定下来。议，把协议条件用文字固定下来。n书面合同一般用于金额较大，交易条件较书面合同一般用于金额较大，交易条件较为复杂，

4、履行时间较长，远距离不频繁交为复杂，履行时间较长，远距离不频繁交易的场合。易的场合。n有些国家的法律规定，在一定的情况下，有些国家的法律规定，在一定的情况下，必须采用书面合同。美国法律规定，超过必须采用书面合同。美国法律规定，超过 500 元以上的动产买卖或协议成立后，一元以上的动产买卖或协议成立后，一年内不能履行完毕的合同，都必须签订书年内不能履行完毕的合同，都必须签订书面合同。面合同。2、合同的内容、合同的内容 合同的首部合同的首部合同的主要条款合同的主要条款合同的尾部合同的尾部1) 合同首部的内容合同首部的内容 n合同名称合同名称 n合同编号合同编号 n签约的时间签约的时间 n签约的地点

5、签约的地点 n双方当事人的名称、地址、营业所在地双方当事人的名称、地址、营业所在地及其电话号等及其电话号等 n有关函电有关函电 2) 合同主要条款的内容合同主要条款的内容 品质条款品质条款 根据商品特性，正确运用各种表示品质根据商品特性，正确运用各种表示品质的方法的方法 对品质的要求要符合实际，不能偏高或对品质的要求要符合实际，不能偏高或偏低偏低 对某些品质的规定不能过死，应有一定对某些品质的规定不能过死，应有一定的机动幅度的机动幅度 我国某公司曾进口一批青霉素油剂，合我国某公司曾进口一批青霉素油剂，合同规定按同规定按 B.P.1953 年标准，但事后查年标准，但事后查明在明在 B.P.195

6、3 年版本内没有青霉素油年版本内没有青霉素油剂的规格标准，结果造成货到后无法剂的规格标准，结果造成货到后无法检验，从而对外索赔也失去根据。但检验，从而对外索赔也失去根据。但在在 B.P.C(英国药局方英国药局方)1949 年版有该年版有该商品的规格标准，但我方进口合同都商品的规格标准，但我方进口合同都误订为按误订为按B.P.1949 年标准，因而造成年标准，因而造成上述同样后果。上述同样后果。数量条款数量条款 正确掌握成交数量正确掌握成交数量 量的规定要明确具体量的规定要明确具体 对某些大宗商品的交货数量可以规定一对某些大宗商品的交货数量可以规定一定的机动幅度定的机动幅度 n广东某单位与港商签

7、订了一份买卖废广东某单位与港商签订了一份买卖废矿渣的协议，数量是这样规定的：矿渣的协议，数量是这样规定的：“港方每天拉一车，每天拉一次，共港方每天拉一车，每天拉一次，共拉拉 10 天天”。开始港方用来拉矿渣的是。开始港方用来拉矿渣的是一种翻斗车，第二天换了小卡车，第一种翻斗车，第二天换了小卡车，第三天又换了大卡车，该单位才去交涉。三天又换了大卡车，该单位才去交涉。港方拿出协议说没有违反。该单位哑港方拿出协议说没有违反。该单位哑口无言，损失了几十万元。口无言，损失了几十万元。 包装条款包装条款 对包装的规定要明确具体。对包装的规定要明确具体。 要考虑商品的特性及不同的运输方式。要考虑商品的特性及

8、不同的运输方式。 要考虑有关国家的法律规定要考虑有关国家的法律规定 价格条款价格条款 正确制定价格正确制定价格 考虑汇率变动的因素考虑汇率变动的因素 正确处理佣金与折扣问题正确处理佣金与折扣问题 装运条款装运条款 要充分考虑货源情况和安排运输的可能要充分考虑货源情况和安排运输的可能性性 装运条款的规定要合理装运条款的规定要合理 装运条款的内容应明确具体装运条款的内容应明确具体 保险条款保险条款 争取有利的条件争取有利的条件 选择适当的险别选择适当的险别 合理确定保险金额合理确定保险金额 支付条款支付条款 注意选择有利的支付货币注意选择有利的支付货币 灵活运用各种支付方式灵活运用各种支付方式 检

9、验条款检验条款 要体现平等互利的原则要体现平等互利的原则 条款内容应明确合理条款内容应明确合理 n我国向某国订购过磷酸钙合同中对游我国向某国订购过磷酸钙合同中对游离酸度的检验方法，未作具体规定。离酸度的检验方法，未作具体规定。仅规定为仅规定为“水抽法水抽法”测定，但实际上测定，但实际上“水抽法水抽法”还分为还分为“滴定法滴定法”和和“重重量法量法”两种。我商检局采用滴定法，两种。我商检局采用滴定法，检验结果，不符合合同的规定，并以检验结果，不符合合同的规定，并以此向外商提出索赔。但外方不同意，此向外商提出索赔。但外方不同意，其理由是用重量法测定的结果与合同其理由是用重量法测定的结果与合同规定的

10、标准完全一致。因此，双方争规定的标准完全一致。因此，双方争执不下，使问题长期得不到解决。执不下，使问题长期得不到解决。索赔条款索赔条款 根据可能出现的不同的违约情况，规定根据可能出现的不同的违约情况，规定不同的条款不同的条款 应体现公平合理的原则应体现公平合理的原则 不可抗力条款不可抗力条款 应明确不可抗力事故的范围应明确不可抗力事故的范围 应体现对等的原则应体现对等的原则 仲裁条款仲裁条款我国对外贸易合同中常见的仲裁条款我国对外贸易合同中常见的仲裁条款1. 规定在我国仲裁规定在我国仲裁“凡因执行本合同所发生的或与本合同有凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议或要求，应由双方通过友关的

11、一切争议或要求，应由双方通过友好协商解决。如果协商不能解决，应提好协商解决。如果协商不能解决，应提交中国国际贸易促进委员会对外经济贸交中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会易仲裁委员会分会，根据该会仲裁分会，根据该会仲裁程序暂行规则进行仲裁。仲裁裁决是终程序暂行规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。局的，对双方都有约束力。”2. 规定在被告国仲裁规定在被告国仲裁3. 规定在第三国仲裁规定在第三国仲裁3) 合同的结尾部分合同的结尾部分 n“本合同英文正本一式两份，双方各执本合同英文正本一式两份，双方各执一份。一份。”n签字签字 三、后续工作三、后续工作1、合同的执行、合同的执行

12、2、合同的变动、合同的变动3、合同的终止、合同的终止4、合同纠纷以及处理、合同纠纷以及处理 1、合同的执行、合同的执行(1)合同生效合同生效合同生效时间的三种情形：合同生效时间的三种情形：一是明文规定合同自正式签署时起即生效一是明文规定合同自正式签署时起即生效二是合同明文规定在合同签署后的若干天二是合同明文规定在合同签署后的若干天(月月)生效。生效。三是合同在双方当事人签署后，还须经上三是合同在双方当事人签署后，还须经上级主管部门或有关政府部门批准后才能级主管部门或有关政府部门批准后才能生效，此类合同往往在合同中订明：生效，此类合同往往在合同中订明：“合同一经批准，即行生效。合同一经批准，即行

13、生效。”(2)合同的履行合同的履行 先决条件。先决条件。是指要求某一事件或行为必须发生在履行以此为条件是指要求某一事件或行为必须发生在履行以此为条件的允诺之前，如甲方的允诺之前，如甲方8月份交货必须以乙方在月份交货必须以乙方在7月月1日前日前将信用证开到甲方为先决条件。将信用证开到甲方为先决条件。 后随条件。后随条件。如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，如合同中的品质索赔期限，可以规定为货到目的地后，收货方须在数天内向交货方提出，收货方不在规定的收货方须在数天内向交货方提出，收货方不在规定的期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。期限内提出索赔，便失去了获得赔偿的权利。 同时条件。

14、同时条件。即合同中要求缔约的当事人双方同时行动的条款。如即合同中要求缔约的当事人双方同时行动的条款。如同销售合同中的一手交钱，一手交货。买方只有做好同销售合同中的一手交钱，一手交货。买方只有做好付款准备，才能要求得到货物；卖方也只有做好交货付款准备，才能要求得到货物；卖方也只有做好交货准备，才能要求付款。准备，才能要求付款。合同的管理合同的管理合同是具有法律效力的文件，履行合同是商合同是具有法律效力的文件，履行合同是商务活动的具体体现，而合同管理则是企业务活动的具体体现，而合同管理则是企业提高经营管理水平的重要措施。因此，要提高经营管理水平的重要措施。因此，要加强对合同的管理，根据企业组织及业

15、务加强对合同的管理，根据企业组织及业务情况，建立必要的合同管理制度。情况，建立必要的合同管理制度。合同的审核制度合同的审核制度合同的登记制度合同的登记制度合同进程管理制度合同进程管理制度合同履约率的检查制度合同履约率的检查制度逾期合同检查制度逾期合同检查制度合同岗位责任制度合同岗位责任制度撤销和索赔确定制度撤销和索赔确定制度信用证和收汇的管理制度信用证和收汇的管理制度2、合同的变动、合同的变动 合同的变更是合同成立后，当事人在原合同的基础上对合合同的变更是合同成立后，当事人在原合同的基础上对合同内容进行修改或补充的法律行为。合同变更一般应采用同内容进行修改或补充的法律行为。合同变更一般应采用书

16、面形式。合同变更后的民事责任问题，由合同当事人在书面形式。合同变更后的民事责任问题，由合同当事人在协商变更时或者在此之后自行约定。协商变更时或者在此之后自行约定。 合同的解除是合同有效成立后，当具备法律规定的合同解合同的解除是合同有效成立后，当具备法律规定的合同解除条件时，或因当事人一方的意思表示或者由当事人双方除条件时，或因当事人一方的意思表示或者由当事人双方协议，使合同关系归于消灭的行为。合同的解除有约定解协议，使合同关系归于消灭的行为。合同的解除有约定解除和法定解除两种情形。除和法定解除两种情形。 合同的转让是合同一方当事人通过协议将合同权利或者义合同的转让是合同一方当事人通过协议将合同

17、权利或者义务转移给受让人的一种法律行为。它包括合同权利的转让、务转移给受让人的一种法律行为。它包括合同权利的转让、合同义务的转让和合同权利义务的一并转让三种情况。合同义务的转让和合同权利义务的一并转让三种情况。 3、合同的终止、合同的终止合同出现下列法定事由的，合同的权利合同出现下列法定事由的，合同的权利义务即终止：义务即终止： 债务已经按照约定履行；债务已经按照约定履行； 合同解除；合同解除； 债务相互抵消；债务相互抵消；o 债务人依法将标的物提存；债务人依法将标的物提存；o 债权人免除债务；债权人免除债务；o 债权债务同归于一人；债权债务同归于一人；o 法律规定或者当事人约定终止的其他法律

18、规定或者当事人约定终止的其他情形。情形。4、合同争议以及处理、合同争议以及处理 争议的原因：争议的原因：买方责任。如不按合同规定日期开立信用证，买方责任。如不按合同规定日期开立信用证，不按时付款赎单，无理拒收货物，在不按时付款赎单，无理拒收货物，在 FOB 价价格条件下未按时派船接运货物等。格条件下未按时派船接运货物等。卖方责任。如未按期交货，所交货物品质、规卖方责任。如未按期交货，所交货物品质、规格、数量和包装等与合同规定不符。格、数量和包装等与合同规定不符。合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款的理解或解释不一致。款的理解或解释不一致。解决争议的

19、方法解决争议的方法协商；调解；仲裁协商；调解；仲裁诉讼诉讼1）协商）协商适合解决比较小的分歧。适合解决比较小的分歧。例如，对于在执行合同期间发生的对合例如，对于在执行合同期间发生的对合同条款解释所存在的分歧。同条款解释所存在的分歧。如果当事人双方有长期的贸易往来关系，如果当事人双方有长期的贸易往来关系，即使出现一些较大的分歧，如产品不合即使出现一些较大的分歧，如产品不合格、货物短缺、损坏等，往往也可以通格、货物短缺、损坏等，往往也可以通过协商的方法加以解决。过协商的方法加以解决。协商解决争议的方法能及时解决问题，协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利有利于加强双方

20、的友好关系，进而有利于双方的团结。于双方的团结。 2）调解）调解调解解决争议，是指经由第三方劝说当调解解决争议，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。事人双方消除纠纷。这里的第三方既可以是合同双方主管的这里的第三方既可以是合同双方主管的上级，也可以是双方的外交机构及政府上级，也可以是双方的外交机构及政府部门或者是双方当事人所承认的公正的部门或者是双方当事人所承认的公正的第三者和商会性质的机构或较有名望的第三者和商会性质的机构或较有名望的贸易法律方面的名人。贸易法律方面的名人。目前比较有名的调解章程是目前比较有名的调解章程是联合国国联合国国际商事仲裁商法委员会的调解规则修正际商事仲裁商法委员会的

21、调解规则修正草案草案和和国际商会调解和仲裁规则国际商会调解和仲裁规则。 3）仲裁）仲裁仲裁解决争议，是指当事人双方把他们仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。之间的争议交给仲裁机构进行裁决。仲裁条款的作用是：仲裁条款的作用是：双方当事人均受双方当事人均受仲裁条款或协议的约束，如果发生争议，仲裁条款或协议的约束，如果发生争议，应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案件的管辖权。件的管辖权。排除法院对有关争议案排除法院对有关争议案件的管辖权。件的管辖权。 4）诉讼）诉讼诉讼

22、解决争议，是指当事人双方把他们诉讼解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给法院进行审理。之间的争议交给法院进行审理。若争议双方不能通过协商、调解或仲裁若争议双方不能通过协商、调解或仲裁方式解决争议，可通过诉讼解决纠纷。方式解决争议，可通过诉讼解决纠纷。诉讼涉及一国的司法管辖权，某国是否诉讼涉及一国的司法管辖权，某国是否对某一争议案件享有管辖权，需由法律对某一争议案件享有管辖权，需由法律规定，而不能由当事人选定；诉讼应遵规定，而不能由当事人选定；诉讼应遵循法院所在国的程序法，不由当事人选循法院所在国的程序法，不由当事人选择；诉讼活动产生的判决具有国家强制择；诉讼活动产生的判决具有国家强制执行

23、效力，当事人无条件执行判决执行效力，当事人无条件执行判决案例案例1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定年波兰出售一批食糖给英国，合同规定“1974 年年 1112 月交货月交货”；还规定；还规定“如如发生政府干预行为，合同应予延长，以至发生政府干预行为，合同应予延长，以至撤销撤销”。1974 年年 8 月，波兰连降大雨，甜月，波兰连降大雨，甜菜严重歉收。菜严重歉收。1974 年年 11 月月 5 日波兰政府日波兰政府禁止食糖出口，此项禁止直到禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年年 7 月仍有效。英国进口商因波兰公司未能出月仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口食糖而提出损失赔偿，但波兰

24、公司认为口食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它是因为不可抗力的原因不能履行义务，它是因为不可抗力的原因不能履行义务，双方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，双方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最后波兰公司胜诉。最后波兰公司胜诉。第二节第二节 成交阶段的策略与技巧成交阶段的策略与技巧 （一）请君入瓮（一）请君入瓮/先入为主先入为主（二）金蝉脱壳（二）金蝉脱壳 （一）请君入瓮（一）请君入瓮/先入为主先入为主1、做法、做法由己方起草合同文本由己方起草合同文本合同有利于己方合同有利于己方2、目的、目的有利于己方有利于己方限定对方范围和要价的幅度，限制对方限定对方范围和要价的幅度，限制对方谈判策略和技巧的发挥谈判策略和技巧的发挥3、操作要点、操作要点由己方起草合同的理由要充分；由己方起草合同的理由要充分；斟选对己方有利的措词，巧妙安排条款斟选对己方有利的措词，巧妙安排条款的顺序；的顺序；明确对方的责任与义务，减少己方的责明确对方的责任与义务，减少己方的责任与义务大任与义务大控制局面控制局面4、利弊与适用范围、利弊与适用范围较好把握谈判的主动权，为己方争取到较好把握谈判的主动权，为己方争取到较大利益。较大利益。有广泛的适用性。有广泛的适用性。5、应对方法、应对方法也争取由己方起草合同文本，或争取起也争取由己方起草合同文本，或争取起草合同文本第二稿；草合同文本第二稿；对对方起草