20160405-车位营销执行方案.doc

1、车位销售建议一、现下销售车位基础数据A 区户数： 1558 户，车位 844 个，车位配比约 1:0.54C 区户数： 879 户，车位 536 个，车位配比约 1:0.61D 区户数： 742 户，车位 384 个，车位配比约 1:0.52G 区 1 期： 678 户，车位 248 个，车位配比约 1:0.37二、现阶段销售现状A 区车位： 844 个，均价 105000 元/ 个，销售 433 个，剩 411 个，销售率51%；C 区车位： 536 个，均价 101000 元/ 个，销售 72 个，剩 464 个，销售率13%；D 区车位： 384 个，均价 105000 元/ 个，销售

2、129 个，剩 255 个，销售率 34%；G 区车位： 248 个，均价西边 95000 元 / 个、东边 100000 元/ 个，开始捆绑销售。目前各区车位销售情况各一，有其必然的致成因素：1、 从入住率， A 区入住率最高，车位需求逐渐显现，而去年第四季度的车位挤压销售也达到了一定的效果， C、 D 两区也会因为入住率的情况影响到购买情绪。2、 从客群构成， C 区小户型居多，而D 区的产品构成则有大户型产品，满足刚偏改需求的家庭，因而改善型家庭相对而言对车位的需求也更大。3、 从销售方式， A、C 区施行低首付价格政策，统一选位时间进行销售挤压， D 区与住房捆绑销售，都取得了一定的成

3、绩，因此针对 G 区也可以进行相应政策。三、下阶段销售目标产品可售货量均价货值目标任务车位 (A+C+D+G)1378100000137.800.000/洋房车库81500001.200.000/车库96#车库已售罄)1900002.470.000/13(总额/141.470.0003500 万四、营销策略1、A/C 区已交房入住，分批推售，逐渐停止出租，造成销售挤压；G 区住房新推，现已销售近160 套，可采取捆绑住房销售 +分期销售齐头并进：区域可售货量4 月推售6 月推售11 月年底清货备注A41150%50%地锁锁位C46450%50%/D255100%5 月交房前集中洗客G248/捆

4、绑销售 +分期2、精准提炼卖点：稀缺、产权、低首付告知车位配比，已入住区域地锁逼客，强调车位的稀缺；部分车位带产权出售低首付， 1 万元下定购买车位3、灵活的付款优惠政策：分期、一次性、信用卡贷款三种支付方式灵活使用，以便满足不同客户的需求；不同的付款方式，享受不同的优惠，平衡不同客户的购买心理。五、销售执行1、时间：1) G 区随住宅出售节奏捆绑推出2) 4 月， A/C 区第一批车位出售3)2016 年 5 月 8 日交房前， D 区集中洗客，购买车位可获得价值1000 元豪华交房礼4) 10 月， A/C/D 区 2016 年第二次推售5) 2016 年 12 月，梳理存量，全系产品年末

5、大促2、合理定价，多种付款方式灵活使用产品定价（无产权）定价（带产权）付款方式优惠执行车库一次性付款95 折3 年分期付款98 折50%按揭贷款无基准价一次性付款总价减 8000车位基准价 +8000 元统一上调分期付款无10000 元基准价70%信用卡支付 X 年分期贴息2年带产权车位推货节奏及定价调整：4 月， ACDG每个区域分别推出50 个带产权车位销售；已出售的车位客户， 若需要办理产权， 已购车位有产权的直接补交 10000 元差价，已购车位没有产权的欲换成有产权的，可个别区别对待，补齐现产权车位与之前购车位的差价。* A/C/D 区车位 3 年分期付款方式 *（1）、认购车位时交

6、纳1 万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；（2）、认购之日起半年内交纳总款的30%；（3）、认购之日起 1 年半内交纳剩余款的50%；（4）、认购之日起 2 年半内交纳完余款。*G 区车位优惠执行方式 *（ 1）一次性付款 / 与住房捆绑销售，总价减8000 元；（ 2）分期 6 个月，总价减 5000 元，认购车位时交纳总款的 50%，6 个月内交纳余下 50%；（ 3）分期 12 个月，总价减 2500 元，认购车位时交纳总款的 50%，6 个月内交纳 25%，最后 6 个月交纳余下的 25%。分期方式执行时间： 4 月 1 日-4 月 23 日，集中挤压。* 车位信用卡贷款方式

7、*（1）、认购车位时交纳1 万元认购金，完成认购后车位即可交付客户使用；（2）、认购后开发商协助客户办理信用卡，客户使用信用卡支付70%的车位款；（3）、银行放款后，客户第一年补交 10%首付，第二年开发商 2 年贴息直接抵扣余下首付款。信用卡贷款方式执行时间：4 月 23 日起信用卡贷款目前能实现的有工商银行、中国银行两个银行。工商银行贷款年限为2 年分 24 期两种方式，利息需一次性支付，本金分期还：如：客户购买车位总价10 万元，采用工商银行信用卡贷款2 年方式购买，执行方式如下：首付 30%，定金 1 万元，70%即 70000 元信用卡贷款，年利率为贴息两年 5320 元，客户每月支

8、付本金3.81%，每年利息为2916.7 元，2660 元，购车位总金额为： 100000-5320=94680元中国银行贷款年限为 3 年分 36 期、 5 年分 60 期（限定公务员、行政事业单位、无不良记录者）两种方式，利息 +本金分期还：如：客户购买车位总价10 万元，采用中国银行信用卡贷款5 年方式购买，执行方式如下：首付 30%，定金 1 万元，70%即 70000 元信用卡贷款，年利率为 4.1%，每年利息为 2870 元，贴息两年 5740 元，剩余利息 8610 元，客户每月支付本息 1405.8 元，购车位总金额为： 100000-5740+8610=102870元如：客户

9、购买车位总价10 万元，采用中国银行信用卡贷款3 年方式购买，执行方式如下：首付30%，定金 1 万元，70%即 70000 元信用卡贷款，年利率为 4%，每年利息为2800 元，贴息2 年 5600 元，剩余利息 2800 元，客户每月支付本息2177.8 元，购车位总金额为： 100000-5600+2800=97200元六、推广配合分两个阶段执行：第一阶段， 4 月 23 日前，集中挤压分期客户，推出产权车位，释放车位稀缺性；第二阶段， 4 月 24 日之后，集中推出信用卡分期方式，强化产权车位价值， 以及车位稀缺性；推广渠道：（ 1）电话：第一阶段，以“产权车位推出”和“分期付款倒计时”为由电联客户，告知客户现在车位仅剩 xxx 个，再不购买以后可选择的机会就更少；第二阶段，释放“信用卡分期”“产权车位数量有限”“车位稀缺”等信息。（ 2）电梯招贴、现场展板、停车场入口处展板、条幅、小区门口桁架、异形挂车卡：第一阶段，集中营造分期倒计时的紧张氛围