朱崇恩宝洁货架管理

1、 货架管理货架管理朱崇恩 2005/06/24 主要内容主要内容 货架管理的重要性 数据化货架管理 总结货架的重要性货架的重要性货架的重要性货架的重要性 对外：直接向消费者展示产品的工具 对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸数据化货架管理数据化货架管理数据化的货架优化管理数据化的货架优化管理是指是指以消费者为中心以消费者为中心, ,运用运用实际数据实际数据来决定现有及来决定现有及新产品在货架上新产品在货架上摆放安排摆放安排及及安放空间安放空间以达到以达到最高最高回报回报数据化货架管理的优点数据化货架管理的优点降低脱销机会,增加销售,提供更好的消费者价值高效利用货架资源, 降低成本, 加快周

2、转；更加有利补货、新品上架等的管理数据化货架管理数据化货架管理品类角色对货架的影响品类角色对货架的影响 产品款式选择(assortment)应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(arrangement)应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(allocation)应安放多少空间给予每个品牌/产品品品 种种 优优 化化 是是 指指 为为 消消 费费 者者 提提 供供 最最 佳佳 产产 品品 组组 合合 前前8 8个品牌已个品牌已占了占了8080的市的市场份额；场份额；现在经营现在经营21个品个品牌的产品；牌的产品；11个品牌已经提个品牌已经提供了供了95%的销售的销售量和销售额量和销售额;万佳

3、洗衣粉品牌生意累积0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%100.00%1 2 3 4 5 6 7 8 9101112131415161718192021销量累积销额累积0.00.10.20.30.40.50.60.70.80.91.0123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51all data

4、 - 26 references that is 51% of references account for 95% of turnover现在经营现在经营51个单个单品；品；26个单品已经提个单品已经提供了供了95%的销售的销售额额;29个单品已经提个单品已经提供了供了95%的销售的销售量量; 一个好的货架摆放方法应考虑一个好的货架摆放方法应考虑: :1. 1. 消费者消费者/ /购物者购买习惯；购物者购买习惯；2. 2. 货架种类货架种类3. 3. 走廊与客流方向走廊与客流方向举例：w商店洗衣粉品类货架种类货架类型所占比例优点缺点建议大型堆垛75%视觉饱满，不遮挡视线，客流较高，适合摆放较

5、单一产品。空间利用率较低，多个产品水平摆放时不易看，不易管理补货，较易残损。弹性地摆放较单一产品，特别是促销产品，促进销售。标准货架25%空间利用率高，易看、易于管理，适合多个产品摆放，产品残损率较低。较易遮挡视线固定摆放正常销售产品，提高空间利用率。举例：w商店洗衣粉品类货架1.按品牌安放产品举例：w商店洗衣粉品类货架2. 按价位安放产品举例：w商店洗衣粉品类货架3. 按规格安放产品 一个好的产品摆放空间应考虑一个好的产品摆放空间应考虑: :1. 品类角色及不同品牌的策略；2. 产品款式在店内的表现 (销售量/销售额) 在此例中在此例中, 我们量度平面空间为我们量度平面空间为沙宣沙宣 33.

6、3% (一块货架板一块货架板)飘柔飘柔 33.3% (一块货架板一块货架板)海飞丝海飞丝33.3% (一块货架板一块货架板)-100 % (三块货架板三块货架板)空间分配应以产品表现为基础空间分配应以产品表现为基础空间空间 % 与与 销售销售 %现在现在在此例中在此例中, 沙沙宣宣, 海飞丝太海飞丝太多 货 架 飘 柔多 货 架 飘 柔不 够 货 架 并不 够 货 架 并有机会脱销有机会脱销公平货架公平货架 = 以产品销售分配货架空间以产品销售分配货架空间建议建议空间空间 % 与销售量与销售量 %vsrejoiceh&s0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.

7、0%vsrejoiceh&sspace %sales vol %空间现已按产品表现作出分配以防止脱销空间现已按产品表现作出分配以防止脱销* 表现可以是销售量/额或利润1.综合考虑品牌的销量与销额份额分配货架空间洗衣粉货架优化比例洗衣粉货架优化比例0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%汰渍白猫洁霸碧浪巧手光漂奥妙丽波axe奇强销量份额货架份额销额份额2. 优化货架库存（所有品牌）： 现状为：销量越高的产品库存越低，脱销的威胁很大。相反，销量小的产品库存较高(28天)，造成积压和不必要的浪费。 优化后：库存天数基本接近，既减少了脱销的机会，也减少了资源的浪费。优化后的货架库存平均为13天。品品 牌牌 货货 架架 库库 存存 天天 数数024681 01 21 41 61 8碧 浪光 漂白 猫奥 妙axe丽 波洁 霸汰 渍奇 强巧 手货 架 库 存 天 数平 均 3a:产品款式选择(assortment) 以数据为基础筛选出最佳经营品种组合 提高单品效益产品摆放方式(ar