wy-商务谈判-ppt2010

1、商商 务务 谈谈 判判 主讲：苏州科技大学经济与管理学院主讲：苏州科技大学经济与管理学院 王王 勇勇 副教授副教授 2主要参考书目主要参考书目 王德新 商务谈判（修订本）中国商业出版社 李品媛现代商务谈判东北财经大学出版社李扣庆商务谈判概论东方出版中心 丁建忠国际商务谈判学中信出版社3目录目录 商务谈判理论（第商务谈判理论（第1-2章）章） 商务谈判过程及其艺术（第商务谈判过程及其艺术（第3-7章）章）商务谈判者（第商务谈判者（第8-9章）章） 商务合同谈判的实务内容（第商务合同谈判的实务内容（第10-15章）章）4第一部分第一部分 商务谈判理论商务谈判理论 1 商务谈判的种类和作用商务谈判的

2、种类和作用 2 商务谈判的基本理论、原则和方法商务谈判的基本理论、原则和方法51） 什么是谈判？什么是谈判？ 谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利谈判是指人们为了实现各自需要，就一项涉及谈判各方利益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。益的问题，谋求一致意见而进行的协商过程。2） 什么是商务谈判？什么是商务谈判？ 商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方商务谈判是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。的商业事务而进行的磋商行为和过程。各种各样的谈判：各种各样的谈判： 外交谈判外交谈判 政治谈判政治谈判 军事谈判军事谈判 经济谈判经济谈

3、判1 商务谈判的涵义商务谈判的涵义 一一 商务谈判的种类和作用商务谈判的种类和作用 62 商务谈判的要素商务谈判的要素 谈判主体谈判主体谈判议题谈判议题谈判信息谈判信息时间条件时间条件地点条件地点条件谈判客体谈判客体商务谈判商务谈判任何一项商务谈判，都必须具备任何一项商务谈判，都必须具备谈判主体谈判主体,谈判议题谈判议题,谈判客体谈判客体三者缺一不可。三者缺一不可。73 商务谈判的特征商务谈判的特征 2） 商务谈判的特征：商务谈判的特征： 商务谈判的核心是经济利益商务谈判的核心是经济利益商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的中心议题是价值和价格问题商务谈判的进行必须遵循价值规律的要求商务

4、谈判的进行必须遵循价值规律的要求商务谈判的影响因素较为复杂商务谈判的影响因素较为复杂1） 谈判一般特征谈判一般特征 ： 谈判是人际关系的一种特殊表现谈判是人际关系的一种特殊表现 谈判是一方企图说服另一方谈判是一方企图说服另一方 谈判产生的条件是双方的观点、利益、行为方式等方面相谈判产生的条件是双方的观点、利益、行为方式等方面相互联系又相互冲突。互联系又相互冲突。构成谈判关系的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面构成谈判关系的因素是双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等状况。都呈现相对独立或对等状况。谈判的工具是思维谈判的工具是思维语言链语言链84 商务谈判的种类商务谈判的种类

5、根据商务谈判的地区范围：国内商务谈判与国际商务谈判国内商务谈判与国际商务谈判根据商务谈判的内容：商品贸易谈判和非商品贸易谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判根据商务谈判的目的及结果：合同谈判和非合同谈判合同谈判和非合同谈判根据商务谈判的方式及方法：纵向谈判和横向谈判纵向谈判和横向谈判根据商务谈判参与主体的数量多少：双边谈判和多边谈判双边谈判和多边谈判根据商务谈判的目的及结果：合同谈判和非合同谈判合同谈判和非合同谈判 合同谈判： 以达成契约契约作为实现某项交易的谈判方式5 商务谈判的作用商务谈判的作用 实现交换实现交换 开拓市场开拓市场 增强指导增强指导 树立形象树立形象 提高效率提高效率9二二 商

6、务谈判的基本理论、原则和方法商务谈判的基本理论、原则和方法 1 商务谈判的基本理论商务谈判的基本理论 对抗理论对抗理论 需要理论需要理论 系统理论系统理论 平衡理论平衡理论 弹性理论弹性理论2 商务谈判的目的商务谈判的目的 合作合作满足需求满足需求3 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则 信实原则信实原则互利原则互利原则相容原则相容原则守法原则守法原则效益原则效益原则104 商务谈判的基本方法商务谈判的基本方法 硬式谈判法：硬式谈判法： 以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。方牺牲其利益来

7、取得自己胜利为目的的谈判方法。软式谈判法：软式谈判法： 以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。原则谈判法：原则谈判法： 以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。11目录目录 商务谈判理论（第商务谈判理论（第1-2章）章） 商务谈判过程及其艺术（第商务谈判过程及其艺术（第3-7章）章）商务谈判者（第商务谈判者（第8-9

8、章）章） 商务合同谈判的实务内容（第商务合同谈判的实务内容（第10-15章）章）12第二部分第二部分 商务谈判过程及其艺术商务谈判过程及其艺术一一 商务谈判的准备商务谈判的准备 二二 商务谈判的过程商务谈判的过程 三三 商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧 131 商务谈判目标商务谈判目标 商务谈判目标是商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性商务谈判目标是商务谈判人员根据企业经营目标，通过可行性分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结分析和估量，结合考虑诸方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果和标准。果和标准。根据对企业的重要程度可分为三个级别：根据对企业的重要程度可分

9、为三个级别： 基本目标，基本目标， 争取目标，可交易目标争取目标，可交易目标 基本目标基本目标：是对企业的经济利益具有实质作用的目标，是商务谈判必须达到的保证目标。 争取目标争取目标： 是对企业的利益有一定的影响，谈判时具有较大弹性的目标（二级目标）。 可交易目标：可交易目标： 是对企业利益较少甚至没有实质性影响而具有很大策略性的目标。一一 商务谈判的准备商务谈判的准备 142 商务谈判目标的形成商务谈判目标的形成 企业经营目标企业经营目标明确的谈判目标明确的谈判目标对对企业内部条件企业内部条件和和外部环境条件外部环境条件 调查分析调查分析商务谈判目标基本上包括七个方面的内容：商务谈判目标基本

10、上包括七个方面的内容： 商品品质目标商品品质目标商品数量目标商品数量目标商品价格目标商品价格目标支付方式目标支付方式目标保证期目标保证期目标交货期目标交货期目标商品检验目标商品检验目标15 3 商务目标的估量商务目标的估量 商务目标的估量是指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企商务目标的估量是指谈判人员对所确立的谈判目标在客观上对企业的经济利益和其他利益（如新市场区域的开拓，知名度等）的影响业的经济利益和其他利益（如新市场区域的开拓，知名度等）的影响及所谈交易在企业经营活动中的地位等所作的分析，估价和衡量。及所谈交易在企业经营活动中的地位等所作的分析，估价和衡量。提出谈判目标影响企业利益的因

11、素提出谈判目标影响企业利益的因素项目估项目估量分数量分数估分估分评议评议1.2.总计总计AB估分占项目估量总分的比率估分占项目估量总分的比率CCB/A表表2-1谈判目标估量表谈判目标估量表如果如果C为为50%以上，则这一目标的确立有利于增加本企业的利益。反以上，则这一目标的确立有利于增加本企业的利益。反之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。之，必须修正，重订谈判目标或放弃谈判目标。164 商务目标的可行性研究商务目标的可行性研究 A 商务谈判的目标的可行性研究的范围商务谈判的目标的可行性研究的范围一般包括如下内容：一般包括如下内容：1）本企业的谈判实力和经营状况）本企业的谈判实力和经营状况

12、2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件，态度，）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件，态度，谈判风格等谈判风格等3）竞争者的状况，竞争者有哪些，他们具有的优势，可能和已）竞争者的状况，竞争者有哪些，他们具有的优势，可能和已经采取的竞争措施等经采取的竞争措施等4）市场情况，即商品的供求关系）市场情况，即商品的供求关系 5）影响谈判的相关因素（政治形式，宗教信仰，文化习俗，法）影响谈判的相关因素（政治形式，宗教信仰，文化习俗，法律关系，财政金融，地理气候等）律关系，财政金融，地理气候等）6）以往合同的执行情况）以往合同的执行情况17B 商务谈判目标可行性研究的方法商务谈判目标可行

13、性研究的方法 1）价格、质量与决策人的不同组合评估）价格、质量与决策人的不同组合评估 表表2-2 商务谈判成功概率估量表商务谈判成功概率估量表 估量因素估量因素( (影响因素影响因素) ) 估量分数的分配估量分数的分配 买主买主A A1 1对各对各因素重要性因素重要性的估量权数的估量权数 买主买主A A2对各对各因素重要性因素重要性的估量权数的估量权数 经买主估量后的经买主估量后的估量分数分配估量分数分配本企业本企业竞争者竞争者本企业本企业竞争者竞争者价格价格P P1 1P P2 2M M1 1M M2 2质量质量Q Q1 1Q Q2 2N N1 N N2买主决策的影响力买主决策的影响力R R

14、1 1R R2 2第一种情况：对方只考虑价格因素并由一个决策人做出决定估量的成第一种情况：对方只考虑价格因素并由一个决策人做出决定估量的成功率根据经验与信息的可靠性。功率根据经验与信息的可靠性。第二种情况：对方考虑价格、质量两种因素并由一个决策人做出决定第二种情况：对方考虑价格、质量两种因素并由一个决策人做出决定第三种情况：对方考虑多种因素，并由集体做出购买决策。第三种情况：对方考虑多种因素，并由集体做出购买决策。21211111Q*NP*MQ*NP*M竞争者：本企业：nR*)1Q*nN1P*n(M.2R*)1Q*2N1P*2(M1R*)1Q*1N1P*1(M本企业182 2） 市场竞争、经营

15、态度、时限诸因素的评估市场竞争、经营态度、时限诸因素的评估 以买方为例，能否达到谈判目标，必须了解并估量市以买方为例，能否达到谈判目标，必须了解并估量市场竞争情况，本方在购买经营上的态度以及采购受到的场竞争情况，本方在购买经营上的态度以及采购受到的时间限制。时间限制。195 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定 商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的商务谈判方案是企业最高决策层或上级领导就某项谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。 商务谈判执行的计划是谈判小组为实施谈判方案所规定的商务谈判执行的计划是谈判小组为实施谈判

16、方案所规定的内容而制定的具体的执行措施内容而制定的具体的执行措施 。1 1） 商务谈判方案的内容商务谈判方案的内容 商务谈判方案应包括一下几个方面a 确定谈判的主体目标b 规定谈判期限c 明确规定谈判人员的分工及其职责d 规定联络通讯方式及汇报制度20制定商务谈判策略制定商务谈判策略合理安排谈判的议事日程合理安排谈判的议事日程规定谈判的地点规定谈判的地点东道主一方妥善安排各种行政事务东道主一方妥善安排各种行政事务赴外地谈判的人员应注意的事项赴外地谈判的人员应注意的事项2 2）谈判方案的执行）谈判方案的执行 议题的确定时间安排主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 中立地谈判中立地谈判带齐与谈判有关

17、的各种数据、资料。准备好本企业专用信笺和各种必备文具用品、人员名片。谈判小组的驻地。谈判过程中的记录人员及记录的注意事项。对方的谈判目的和主谈者的性格特点对方的谈判目的和主谈者的性格特点对方和我方的优势所在对方和我方的优势所在交易本身的重要性交易本身的重要性谈判时间限度谈判时间限度是否有建立持久、友好关系的必要性是否有建立持久、友好关系的必要性21二二 商务谈判的过程商务谈判的过程 开局开局开局磋商签约1.1. 开局前的接触与礼仪开局前的接触与礼仪2.2. 开局目标建立与实现开局目标建立与实现3.3. 谈判优势与主动权的掌握谈判优势与主动权的掌握221 1 开局前的接触与礼仪开局前的接触与礼仪

18、 开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、开局前的接触是指进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会面、介绍、交谈等社交活动。会面、介绍、交谈等社交活动。 开局前接触的目的是为了调查了解对方的可靠程度，同开局前接触的目的是为了调查了解对方的可靠程度，同我方合作的诚意，以及在什么条件下有可能合作。我方合作的诚意，以及在什么条件下有可能合作。为此，我们必须了解：为此，我们必须了解：对方的资信状况对方的资信状况对方的谈判目标对方的谈判目标对方谈判人员的个人情况对方谈判人员的个人情况非面晤：信函、电报、电话、电传等非面晤：信函、电报、电话、电传等面晤：非正式访问、小型会晤、安排一些中性活动面晤：非

19、正式访问、小型会晤、安排一些中性活动接触方式：接触方式：如何了解？开局前的礼仪开局前的礼仪1 1） 热情而不卑膝热情而不卑膝2 2） 庄重而不拘谨庄重而不拘谨3 3） 自尊而不自大自尊而不自大232 2 开局目标的建立与实现开局目标的建立与实现 (1)(1)开局目标是阶段性目标，为谈判双方朝着互惠互利了开局目标是阶段性目标，为谈判双方朝着互惠互利了方向努力，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛创造良好条方向努力，为达成合作成交建立融洽和谐的气氛创造良好条件。件。(2)(2)开局阶段的行为方式：开局阶段的行为方式： 导入导入交换意见交换意见概说概说明示明示(3)(3)开局阶段应把握的原则：开局阶段应

20、把握的原则： 均等的发言机会均等的发言机会提问与表达要尽量简洁提问与表达要尽量简洁合作协商原则合作协商原则求同存异，善于接受对方的意见求同存异，善于接受对方的意见24(4)(4)建立良好开局气氛的技巧建立良好开局气氛的技巧 话题话题语言姿态语言姿态目光目光手势手势步态和步速步态和步速开场情景开场情景开局入题的转折开局入题的转折(5)(5) 实现开局目标的策略实现开局目标的策略 充分利用开局的这段时间，把握好开充分利用开局的这段时间，把握好开局的各个环节，积极采取各种技巧和局的各个环节，积极采取各种技巧和手段制造良好气氛，强化开局目标是手段制造良好气氛，强化开局目标是“谋求一致谋求一致”。要妥善

21、处理好谈判议程，重点解决好要妥善处理好谈判议程，重点解决好目标，计划，进程和议题选择问题。目标，计划，进程和议题选择问题。适时明确重申双方已经同意的计划，适时明确重申双方已经同意的计划，方案，巩固成绩，强调一致性。方案，巩固成绩，强调一致性。通过轮流发言，表明赞成对方的意见通过轮流发言，表明赞成对方的意见和接受对方的建议。和接受对方的建议。(6)(6) 整个开局过程的策略整个开局过程的策略 留有余地的策略留有余地的策略开局陈述策略开局陈述策略察言观色策略察言观色策略253 3 谈判优势与主动权的掌握谈判优势与主动权的掌握 要取得谈判的成功，就要掌握谈判的主动权，争取己方在要取得谈判的成功，就要

22、掌握谈判的主动权，争取己方在谈判中的优势地位，制定各种策略，采取各种措施和技巧制造谈判中的优势地位，制定各种策略，采取各种措施和技巧制造优势。优势。资讯优势资讯优势时间优势时间优势权力优势权力优势26制造资讯优势制造资讯优势 资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括资信资讯，是指谈判双方彼此掌握对方的底细。包括资信状况，谈判人员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条状况，谈判人员的组成和素质，谈判目标，谈判要求、条件、意图、方法和有关谈判项目的各种相关资料信息。件、意图、方法和有关谈判项目的各种相关资料信息。制造资讯优势就是要知道对方的多，而让对方知道的少。制造资讯优势就是要知道对方的多，而让

23、对方知道的少。制造资讯优势的策略制造资讯优势的策略： 在自己的公开中藏匿自己，在对方的藏匿中展示自己。在自己的公开中藏匿自己，在对方的藏匿中展示自己。制造资讯优势的方法：制造资讯优势的方法： a a 公开收集情报的方法公开收集情报的方法 b b 秘密收集情报的方法秘密收集情报的方法阅读法，信访法，观察法，阅读法，信访法，观察法，收听法，预测法，购买法，收听法，预测法，购买法，采集法采集法27主要内容：主要内容： 谈判过程进行到一定阶段或遇到某种障碍或出现突发事件时，谈判双方或一方提出休会建议，是谈判双方人员有机会暂停谈判，以便恢复体力，从新调查分析，调整谈判目标方法，推动谈判顺利进行的一种时间

24、策略。作用：作用： 缓冲；转换气氛；内部调整。选择休会时机：选择休会时机： 结束时；疑问难解时；僵局出现前；疲劳需要休息时；一方不满足现状时。注意点：注意点： 说明休会必要性；确定休会时间；简单总结谈判进展，提出复会后讨论问题；避免提出新议题。制造时间优势的策略：制造时间优势的策略： 休会策略休会策略 僵局策略僵局策略 截止期策略截止期策略制造时间优势制造时间优势 制造时间优势就是积极主动地使用一定的手段，采取措施使谈判制造时间优势就是积极主动地使用一定的手段，采取措施使谈判过程中的时间变化有利于我方对谈判局面的控制和掌握主动权。过程中的时间变化有利于我方对谈判局面的控制和掌握主动权。28制造

25、权力优势制造权力优势 制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件，是自制造权利优势是指在谈判中制造和利用各种权利条件，是自己能够掌握和控制谈判的全局，占据主导地位或为本方争取更多己能够掌握和控制谈判的全局，占据主导地位或为本方争取更多的有力条件，或抵御对方的逼迫，减少本方的利益牺牲。的有力条件，或抵御对方的逼迫，减少本方的利益牺牲。制造权利优势的策略：制造权利优势的策略： 利用现有权利加强本方的谈判地位；利用现有权利加强本方的谈判地位；利用主持人权力发挥主导作用；利用主持人权力发挥主导作用；权力有限策略权力有限策略29磋磋 商商磋商开局签约1.1. 商务谈判磋商的基本内容商务谈判磋商的基本

26、内容 2.2. 商务谈判磋商的一般程序商务谈判磋商的一般程序3.3. 商务谈判磋商中的讨价还价商务谈判磋商中的讨价还价30（1 1） 标的标的（2 2） 质量质量（3 3） 数量数量（4 4） 价款或者薪金价款或者薪金（5 5） 履行期限、地点和方式履行期限、地点和方式（6 6） 违约责任违约责任（7 7） 解决争议的方法解决争议的方法1 1 商务谈判磋商的基本内容商务谈判磋商的基本内容 31磋商双方磋商双方询盘发盘还盘接受2 商务谈判磋商的一般程序商务谈判磋商的一般程序 32询盘的注意事项：询盘的注意事项：笼统、公开的介绍己方的需求，意图；笼统、公开的介绍己方的需求，意图；语言文字表达要精练

27、、简短、叙述要明白、准确；语言文字表达要精练、简短、叙述要明白、准确；依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询盘形式的媒体；依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询盘形式的媒体；寻找贸易伙伴，要采取公开广泛发布信息和选择预定对象相结寻找贸易伙伴，要采取公开广泛发布信息和选择预定对象相结合的方法；合的方法；适当重复询盘补充说明条件内容；适当重复询盘补充说明条件内容；根据己方供求情况取舍询盘内容的详简；根据己方供求情况取舍询盘内容的详简；贸易双方都可以主动提出。贸易双方都可以主动提出。 询盘的特点是公开、笼统地表示某一商务活动的意图，不询盘的特点是公开、笼统地表示某一商务活动的意图，不具有任何法律

28、效力，对发出方没有任何约束力。具有任何法律效力，对发出方没有任何约束力。 询盘（询价），是指交易的一方以口头或书面的形式向另询盘（询价），是指交易的一方以口头或书面的形式向另一方发出信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。一方发出信息，联络、询问、征求交易意向和条件的表示。询询 盘盘33 发盘（发价，报价，要约），是指贸易双方中的一方向另发盘（发价，报价，要约），是指贸易双方中的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易一方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易订立合同的口头或书面的表示。订立合同的口头或书面的表示。 在国际贸易的有关文件和我国在国际贸易的有

29、关文件和我国合同法合同法中规定发盘应以中规定发盘应以书面形式提出。书面形式提出。发盘根据条件分为：发盘根据条件分为：有效盘有效盘无效盘无效盘发盘按发盘人对其发盘在受盘人接触后，是否承担订立合同的发盘按发盘人对其发盘在受盘人接触后，是否承担订立合同的法律责任分为：法律责任分为：实盘实盘虚盘虚盘有效盘必须具备的条件有效盘必须具备的条件清楚地表明按发盘提出的条件订立合同的意图；清楚地表明按发盘提出的条件订立合同的意图；发盘的主要条款内容必须明确肯定和尽可能地全面包括拟将签发盘的主要条款内容必须明确肯定和尽可能地全面包括拟将签订合同的主要条件；订合同的主要条件；发盘人应放弃在发盘有效期内撤回发盘或更改

30、发盘内容的这一发盘人应放弃在发盘有效期内撤回发盘或更改发盘内容的这一权利；权利；发盘人须有特定受盘人并将发盘内容传达到受盘人才能生效。发盘人须有特定受盘人并将发盘内容传达到受盘人才能生效。实盘的必要条件：实盘的必要条件：发盘需要完整的主要条款；发盘需要完整的主要条款；发盘内容应明确，肯定；发盘内容应明确，肯定；发盘人没有保留条件。发盘人没有保留条件。发发 盘盘34实盘的撤销实盘的撤销一般是指发盘人发出的是盘已经到达受盘人之后，一般是指发盘人发出的是盘已经到达受盘人之后，规定有具体有效期的，不能撤销，没有具体有效期的，在受盘规定有具体有效期的，不能撤销，没有具体有效期的，在受盘人没有表示接受之前

31、，可以撤销。人没有表示接受之前，可以撤销。发盘的有效期发盘的有效期 发盘一般都规定有该盘的有效期限。指发盘人对受盘人作发盘一般都规定有该盘的有效期限。指发盘人对受盘人作出接受表示允许的时间。受盘人若超过了规定的期限，发盘人出接受表示允许的时间。受盘人若超过了规定的期限，发盘人即不受该盘的约束。即不受该盘的约束。发盘常见的规定方法有：发盘常见的规定方法有：笼统的规定快速接受有效；笼统的规定快速接受有效；规定一段时间内接受有效；规定一段时间内接受有效；规定一个有效接受的截止时间；规定一个有效接受的截止时间；规定一个有效的到达时间，地点和时间标准。规定一个有效的到达时间，地点和时间标准。实盘的失效实

32、盘的失效表明发盘人不在受其发盘的约束，法律约束力丧失发盘即告终表明发盘人不在受其发盘的约束，法律约束力丧失发盘即告终止。止。下列情形可认为发盘实效下列情形可认为发盘实效受盘人明确表示拒绝或还盘；受盘人明确表示拒绝或还盘；发盘的有效期限已过；发盘的有效期限已过；发盘的有效撤销或撤回；发盘的有效撤销或撤回；发盘的有效期内，发盘标的毁损灭失；发盘的有效期内，发盘标的毁损灭失；发盘的内容因法律、法规的修改由合法变为违法；发盘的内容因法律、法规的修改由合法变为违法；发盘人或受盘人的一方终止，死亡或丧失民事行为能力。发盘人或受盘人的一方终止，死亡或丧失民事行为能力。实盘的撤回实盘的撤回一般指发盘人对其所发

33、的实盘在传到受盘人之间，可以撤回。一般指发盘人对其所发的实盘在传到受盘人之间，可以撤回。发盘的原则：发盘的原则：应对发盘人有利；应对发盘人有利；能促使发盘人取得交易成功的可能性最大。能促使发盘人取得交易成功的可能性最大。发盘应注意的事项：发盘应注意的事项：发盘的有效期发盘的有效期 实盘的撤回实盘的撤回 实盘的撤销实盘的撤销 实盘的失效实盘的失效35发盘的中心内容发盘的中心内容价格条款价格条款是发盘的中心内容。是发盘的中心内容。发盘对报价的表达方式和报价的幅度、报价的时间的先后有着发盘对报价的表达方式和报价的幅度、报价的时间的先后有着重要的作用。重要的作用。1 报价的表达方式报价的表达方式口头报

34、价口头报价书面报价书面报价2 报价的限和度报价的限和度报价要适度报价要适度报价定界限报价定界限3 报价的先与后报价的先与后36还还 盘盘 还盘，是指受盘人在发盘人的发盘后，并不完全同意其交还盘，是指受盘人在发盘人的发盘后，并不完全同意其交易的主要条件，并针对原发盘的交易条件，提出新的修改意见，易的主要条件，并针对原发盘的交易条件，提出新的修改意见，以进一步谈判磋商的一种表示。以进一步谈判磋商的一种表示。还盘的具体方法：还盘的具体方法：请求重新发盘；请求重新发盘；修改发盘。修改发盘。原发盘随还盘的成立而失效。原发盘随还盘的成立而失效。37接接 受受 接受是指交易一方完全同意对方发来的发盘（或还盘

35、）接受是指交易一方完全同意对方发来的发盘（或还盘）的内容条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的内容条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定方式。的一种肯定方式。接受的必备条件：接受的必备条件：1）接受必须由合法的受盘人表示）接受必须由合法的受盘人表示2）接受必须与发盘内容一致）接受必须与发盘内容一致3）接受必须在一项实盘的有效期限内表示）接受必须在一项实盘的有效期限内表示4）接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求）接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求5）接受须送达发盘人的营业场所或常住地或指定的地方）接受须送达发盘人的营业场所或常住地或指定的地方 接受的撤回接受的撤

36、回是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思是指受盘人组织接受发生法律效力的一种意思表达。接受和发盘一样，准许接受在送达对方之前或接受同时表达。接受和发盘一样，准许接受在送达对方之前或接受同时送达而撤回。送达而撤回。接受应注意的问题：接受应注意的问题：接受对方来盘应注意的问题接受对方来盘应注意的问题审核对方接受时应注意的问题审核对方接受时应注意的问题383 商务谈判磋商中的讨价还价商务谈判磋商中的讨价还价商务谈判中讨价还价商务谈判中讨价还价买卖双方对价格的争议和协商。（狭义）买卖双方对价格的争议和协商。（狭义）谈判双方为了获取己方最大利益，提出种种以价格为中心的有谈判双方为了获取己方最大利益，提

37、出种种以价格为中心的有关条款，经多次反复的争议较量的磋商过程。（广义）关条款，经多次反复的争议较量的磋商过程。（广义）讨价还价的内容是以发盘内容为主要条款展开的。讨价还价的内容是以发盘内容为主要条款展开的。根据双方对交易条件认同和争论的情况划分，讨价还价可以分根据双方对交易条件认同和争论的情况划分，讨价还价可以分为：为：基本一致基本一致大同小议大同小议期望不同期望不同39 讨价讨价，又称再询盘，它是一方报价之后，另一方认为其，又称再询盘，它是一方报价之后，另一方认为其报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改报价离自己的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。善报价的行

38、为。讨价程序：讨价程序：全面讨价全面讨价针对性讨价针对性讨价总体讨价总体讨价讨价的三个阶段是可以不断重复、连续进行的过程。讨价的三个阶段是可以不断重复、连续进行的过程。讨价态度：讨价态度： 仔细倾听，投石问路仔细倾听，投石问路 讨价方法：讨价方法：重新报价，改善报价重新报价，改善报价 40 还价还价，是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述，是谈判的一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价，对最后的新报价进行斟酌后，受盘人向对方正式提出回应价，对最后的新报价进行斟酌后，受盘人向对方正式提出

39、回应答复的交易价格的过程。答复的交易价格的过程。还价的方案内容：还价的方案内容：计算计算判向判向列表列表还价的方式：还价的方式：按比价还价按比价还价按分析成本还价按分析成本还价还价的方法：还价的方法：分项还价分项还价分组还价分组还价总体还价总体还价41 让步让步指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。己方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。让步的方式：让步的方式：积极让步：以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基积极让步：以某些谈判条款上的妥协来换取主要方式或基本方面利益的让步。本方面利益的

40、让步。消极让步：以单纯的自我牺牲，退让部分利益，以求得打消极让步：以单纯的自我牺牲，退让部分利益，以求得打破僵局，达成交易的让步。破僵局，达成交易的让步。让步的原则：让步的原则：互利互利适度适度有序有序必争必争动心动心忍耐忍耐撤销撤销421 签约前阶段性的回顾签约前阶段性的回顾2 商务谈判的签约商务谈判的签约3 签约后的谈判签约后的谈判签约签约开局磋商签约431 签约前的阶段性的回顾签约前的阶段性的回顾1）商务谈判目标已达程度的评估）商务谈判目标已达程度的评估表表2-3 商务谈判目标已达程度分析表商务谈判目标已达程度分析表基本目标基本目标争取目标争取目标计划实现计划实现% %已达程度已达程度%

41、 %计划实现计划实现% %已达程度已达程度% %价款价款1001001001001001008585支付条件支付条件1001001001001001008080过期罚金过期罚金100100100100100100100100担保条件担保条件1001000 01001000 0目标目标内容内容442）全面交易条件的最后确定）全面交易条件的最后确定在对谈判目标已达程度进行评估之后，谈判者要对全面交易条在对谈判目标已达程度进行评估之后，谈判者要对全面交易条件进行最后的确定，并在此基础上作出件进行最后的确定，并在此基础上作出最终报价最终报价和和最后让步最后让步。最终报价：最终报价：主要部分放在最后期限

42、之前提出，刚好给对方留下一定的时间主要部分放在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑，回顾和考虑，次要部分，应作为最后的甜头，安排在最后时刻作出。次要部分，应作为最后的甜头，安排在最后时刻作出。最后让步注意：最后让步注意：要严格把握最后让步的幅度；要严格把握最后让步的幅度； 要做到让步与要求同时并存。要做到让步与要求同时并存。 3）谈判记录事宜的核实）谈判记录事宜的核实 452 2 商务谈判的签约商务谈判的签约 签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的一致性意见为基签约是谈判工作人员以双方主谈人达成的一致性意见为基础，对谈判内容加以整理，并采用协议或合同形式，用准确规础，对谈判内容加

43、以整理，并采用协议或合同形式，用准确规范的文字加以表述，最后由主客双方代表正式签章或签字，使范的文字加以表述，最后由主客双方代表正式签章或签字，使它生效并具有法律效力的工作过程。它生效并具有法律效力的工作过程。 谈判双方订立的协议或合同一经签字，这个协议或合同就谈判双方订立的协议或合同一经签字，这个协议或合同就成为约束双方的法律性文件，双方必须遵守和执行，任何一方成为约束双方的法律性文件，双方必须遵守和执行，任何一方违反协议或合同规定，都要承担法律责任。违反协议或合同规定，都要承担法律责任。1） 签约的重要性签约的重要性462） 商务谈判合同的种类商务谈判合同的种类商务谈判合同的种类有很多：商

44、务谈判合同的种类有很多：购销合同购销合同包销合同包销合同代销合同代销合同联营合同联营合同进出口合同进出口合同3） 商务合同条款的拟定商务合同条款的拟定拟定合同条款应注意的问题：拟定合同条款应注意的问题：各项交易条款要尽可定的严密，具体，防止错列和漏列必要的各项交易条款要尽可定的严密，具体，防止错列和漏列必要的事项。事项。概念必须明确，切忌使用含糊不清和模棱两可的词句。概念必须明确，切忌使用含糊不清和模棱两可的词句。各项交易条款必须互相衔接保持一致。各项交易条款必须互相衔接保持一致。47合同书写的基本原则：合同书写的基本原则：准确表达，即合同条款的书写要准确反映磋商达成一致意见的准确表达，即合同

45、条款的书写要准确反映磋商达成一致意见的各项交易条件。各项交易条件。有法律依据，即谈判和签订合同中都必须遵守国家及国际间的有法律依据，即谈判和签订合同中都必须遵守国家及国际间的一系列政策和法律，法令，规定，条例。一系列政策和法律，法令，规定，条例。符合国际惯例，即进出口合同条款的书写要符合国际贸易惯例。符合国际惯例，即进出口合同条款的书写要符合国际贸易惯例。4） 商务合同的签约过程商务合同的签约过程商务合同一般由企业法人代表签字，重要合同的签订，仪式稍商务合同一般由企业法人代表签字，重要合同的签订，仪式稍微隆重。微隆重。签约礼仪应注意的事项：签约礼仪应注意的事项：当签约的对方提出签字仪式要求时，

46、己方应尽力配合；当签约的对方提出签字仪式要求时，己方应尽力配合；重大合同签字仪式参加人员较多时，要注意安全；重大合同签字仪式参加人员较多时，要注意安全；新闻稿的送发要注意审稿；新闻稿的送发要注意审稿；涉外合同的签字，最好事先同外事部门联系办理。涉外合同的签字，最好事先同外事部门联系办理。483 签约后的谈判签约后的谈判从实务的角度看，签约后谈判可分为：从实务的角度看，签约后谈判可分为：1）履约前谈判）履约前谈判2）履约中谈判）履约中谈判3）履约后谈判）履约后谈判4）索（理）赔谈判）索（理）赔谈判 签约后谈判又称后续谈判。在商务合同签订后的执行过程签约后谈判又称后续谈判。在商务合同签订后的执行过

47、程中，可能因为种种原因使一方的责任未能履行或权利受到损害中，可能因为种种原因使一方的责任未能履行或权利受到损害而引起争议，从而导致重开谈判。而引起争议，从而导致重开谈判。49原因：原因：国家政策和宏观惯例等发生非企业本身原因的变化。国家政策和宏观惯例等发生非企业本身原因的变化。国家市场的变化。国家市场的变化。不可抗力事故的变化。不可抗力事故的变化。指导思想指导思想维护原订合同，或变更部分合同内容。维护原订合同，或变更部分合同内容。撤销合同撤销合同。特点：特点：尚未形成事实，挽回或防止损失的余地比较大；尚未形成事实，挽回或防止损失的余地比较大；引起重开谈判的原因中客观因素较多；引起重开谈判的原因

48、中客观因素较多；重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合考虑影响着指重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综合考虑影响着指导思想。导思想。履约前谈判履约前谈判50履约中谈判履约中谈判原因：原因：货款支付方面的问题货款支付方面的问题收发货方面的问题收发货方面的问题合同条款不明确，双方理解不一，产生争议合同条款不明确，双方理解不一，产生争议指导思想指导思想取决于争端对谈判双方的经济影响取决于争端对谈判双方的经济影响违约的范围、程度及性质违约的范围、程度及性质特点：特点：谈判可以周旋的余地不多谈判可以周旋的余地不多维持原有条件不变前提下谈判维持原有条件不变前提下谈判51履约后的谈判履约后的谈判原因

49、：原因：单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同，最后验收其质量，未能达到合同指标。合同，最后验收其质量，未能达到合同指标。商品被最终用户使用时，发现质量与合同要求不符。商品被最终用户使用时，发现质量与合同要求不符。售后服务、保修到呢个条件未能执行或原条件有疑义。售后服务、保修到呢个条件未能执行或原条件有疑义。指导思想指导思想接受事实的基础上谈判赔偿、弥补损失；接受事实的基础上谈判赔偿、弥补损失；推翻前议、判明责任后解除合同。推翻前议、判明责任后解除合同。特点：特点：摆事实、查依据、对比合同条件来讨价还价摆事实、查依据、对

50、比合同条件来讨价还价52索（理）赔谈判索（理）赔谈判原因：原因：无论是买方或卖方违反合同义务，在法律上均构成违约行为，无论是买方或卖方违反合同义务，在法律上均构成违约行为，都须向受损害方承担赔偿的责任。都须向受损害方承担赔偿的责任。特点：特点：谈判双方的心情和态度不同；谈判双方的心情和态度不同；谈判的内容合和要求不同；谈判的内容合和要求不同；谈判的方法不同。谈判的方法不同。准备工作：准备工作：要按规定期限取得索赔证据；要按规定期限取得索赔证据；要查明造成损害的实际情况，分清责任；要查明造成损害的实际情况，分清责任；认真准备谈判必需的证据和各项资料；认真准备谈判必需的证据和各项资料；认真研究，制

51、定索赔谈判方案。认真研究，制定索赔谈判方案。原则：原则： 实事求是实事求是 友好协商友好协商 公平合理公平合理 有理有节有理有节一般方法：一般方法：掌握好时机掌握好时机先分清责任，后讨论索赔先分清责任，后讨论索赔恰当利用对方维护其企业信誉的心理恰当利用对方维护其企业信誉的心理谈判中双方都据理力争，要有耐心，不要急于求成，以免造成谈判中双方都据理力争，要有耐心，不要急于求成，以免造成僵局僵局不到万不得已，不用轻易申请仲裁或诉讼，以免影响后续合作。不到万不得已，不用轻易申请仲裁或诉讼，以免影响后续合作。解决途径：解决途径：当事人自行协商解决；当事人自行协商解决；调节和仲裁调节和仲裁法院审理法院审理

52、53三三 商务谈判的策略与技巧商务谈判的策略与技巧策略是指人们谋事的计策和方略。策略是指人们谋事的计策和方略。技巧是人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。技巧是人们进行某项活动的具体技术及其灵巧性。商务谈判策略商务谈判策略是指商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定是指商务谈判活动中，谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。的近期或远期目标，所采取的计策和谋略。商务谈判技巧商务谈判技巧是指在具体的商务谈判中为了实施谈判策略，而是指在具体的商务谈判中为了实施谈判策略，而进行的带有技术性的具体谈判方式方法（也可称为谈判艺术。）进行的带有技术性的具体谈判方式方法（也可称为谈判艺术。

53、）重要性：重要性：有利于搞好谈判开局有利于搞好谈判开局有利于把握谈判的方向和进程有利于把握谈判的方向和进程有利于实现商务合作有利于实现商务合作有利于取得最佳谈判成果有利于取得最佳谈判成果541 商务谈判下的策略商务谈判下的策略优势条件下的策略优势条件下的策略劣势条件下的策略劣势条件下的策略均势条件下的策略均势条件下的策略不开先例策略不开先例策略 先苦后甜策略先苦后甜策略 价格陷阱策略价格陷阱策略 规定时限策略规定时限策略 声东击西策略声东击西策略 疲惫策略疲惫策略权力有限策略权力有限策略吹毛求疵策略吹毛求疵策略“联合联合”策略策略 先斩后奏策略先斩后奏策略私人接触策略私人接触策略润滑策略润滑策

54、略开放策略开放策略假设条件策略假设条件策略 休会策略休会策略 552 商务谈判下的技巧商务谈判下的技巧 1）对付实力雄厚对手的技巧）对付实力雄厚对手的技巧 保护自己保护自己利用自己的相对优势利用自己的相对优势2）对付难以合作对手的技巧）对付难以合作对手的技巧 谈判柔道谈判柔道主题调解程序主题调解程序3） 对付阴谋诡计对手的策略对付阴谋诡计对手的策略 故意欺骗故意欺骗心理战术心理战术压力战术压力战术56目录目录 商务谈判理论（第商务谈判理论（第1-2章）章） 商务谈判过程及其艺术（第商务谈判过程及其艺术（第3-7章）章）商务谈判者（第商务谈判者（第8-9章）章） 商务合同谈判的实务内容（第商务合

55、同谈判的实务内容（第10-15章）章）57第三部分第三部分 商务谈判者商务谈判者一一 商务谈判者的思维与语言商务谈判者的思维与语言二二 商务谈判者的素养与测评商务谈判者的素养与测评58一一 商务谈判者的思维与语言商务谈判者的思维与语言 1 商务谈判者的思维模式及运用商务谈判者的思维模式及运用 1） 辩证思维模式辩证思维模式 用唯物辩证法的观点和方法来认识世界、思考问题的一种科学用唯物辩证法的观点和方法来认识世界、思考问题的一种科学思维方式。思维方式。谈判中思维模式的运用：谈判中思维模式的运用：双方利益矛盾的同一性及运用双方利益矛盾的同一性及运用双方利益矛盾的斗争性及运用双方利益矛盾的斗争性及运

56、用双方的依存性及运用双方的依存性及运用谈判活动的多样统一性及运用谈判活动的多样统一性及运用辩证的判断及运用辩证的判断及运用593） 形象思维模式形象思维模式 灵活性，善于利用一些人们熟悉的或判断双方共同接触过的事灵活性，善于利用一些人们熟悉的或判断双方共同接触过的事物、场景、故事、寓言等具体的形象来激发人们的情感和思想。物、场景、故事、寓言等具体的形象来激发人们的情感和思想。2 ） 逻辑思维模式逻辑思维模式 形式逻辑，辩证逻辑，数理逻辑形式逻辑，辩证逻辑，数理逻辑形式逻辑研究的主要是概念、判断、推理、论证等思维形式。形式逻辑研究的主要是概念、判断、推理、论证等思维形式。概念的运用概念的运用判断

57、的运用判断的运用推理的运用推理的运用论证的运用论证的运用602 商务谈判的诡道商务谈判的诡道1） 诡辩逻辑诡辩逻辑循环论证循环论证机械类比机械类比平行论证平行论证以偏概权以偏概权泛用折中泛用折中偷换概念偷换概念2） 制造错觉制造错觉故布疑阵故布疑阵故意犯错故意犯错3） 攻心夺气攻心夺气恶人告状恶人告状卑辞厚礼卑辞厚礼佯装可怜佯装可怜613 商务谈判者的语言商务谈判者的语言 1） 商务谈判者的语言分类商务谈判者的语言分类 按语言的表达方式分类：按语言的表达方式分类：口头语言口头语言情态语言情态语言书面语言书面语言按语言表达的特征分类：按语言表达的特征分类：专业语言专业语言法律语言法律语言外交语言

58、外交语言文学语言文学语言军事语言军事语言按谈判的基本态势分类：按谈判的基本态势分类：强硬的谈判语言强硬的谈判语言软弱的谈判语言软弱的谈判语言原则的谈判语言原则的谈判语言622） 讲究商务谈判语言艺术讲究商务谈判语言艺术 重要性：重要性：有利于谈判的成功有利于谈判的成功有利于处理双方人际关系有利于处理双方人际关系有利于阐明观点，实施策略有利于阐明观点，实施策略要求：要求：文明礼貌文明礼貌流畅大方流畅大方简洁准确简洁准确清晰易懂清晰易懂机制风趣机制风趣原则：原则：客观性原则客观性原则针对性原则针对性原则逻辑性原则逻辑性原则隐含性原则隐含性原则634 商务谈判语言的禁忌商务谈判语言的禁忌 1） 啰嗦

59、的语言啰嗦的语言 2） 伤人的语言伤人的语言 3） 武断的语言武断的语言 4） 好斗的语言好斗的语言 5） 过头的语言过头的语言 6） 固执的语言固执的语言 64二二 商务谈判者的素养与测评商务谈判者的素养与测评 1 商务谈判者的素质商务谈判者的素质 1） 思想素质思想素质高尚的政治品质高尚的政治品质健康的思想意识健康的思想意识强烈的事业心强烈的事业心明确的法制及政策观念明确的法制及政策观念高度的组织纪律观念高度的组织纪律观念2） 心理素质心理素质个性心理个性心理倾向倾向个性心理个性心理特征特征个性心理特征包括：个性心理特征包括：能力、能力、 气质、气质、 性格性格人的个性心理倾向是研究人的兴

60、趣、爱好、需要、动机、世界观、人的个性心理倾向是研究人的兴趣、爱好、需要、动机、世界观、人生观、价值观等方面。人生观、价值观等方面。商务谈判者应具有的相应的个性心理倾向：商务谈判者应具有的相应的个性心理倾向：兴趣广泛，不单一兴趣广泛，不单一需求正常，不贪婪需求正常，不贪婪价值观、世界观和人生观正确，不偏颇￥价值观、世界观和人生观正确，不偏颇￥3） 业务素质业务素质业务知识素养业务知识素养 商务谈判能力商务谈判能力 一是反映在谈判内容所涉及的业务知识方面；一是反映在谈判内容所涉及的业务知识方面；二是反映在谈判策略及技巧本身所要具备的有关知识方面。二是反映在谈判策略及技巧本身所要具备的有关知识方面