部分管理问题诊断和解决思路ppt课件

1、部分管理问题诊断和处理思绪1 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资采购问题诊断、物资采购问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后效力问题诊断、售后效力问题诊断一、公司内部诊断二、初步处理思绪缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的问题问题消费各部门、规范化室消费各部门、规范化室技术部技术部销售公司总经理销售公司总经理消费制造部经理消费制造部经理信诚总经理信诚总经理销售部门销售部门市场调研报告参与讨论参与讨论能否经过立项报告设计义务书初次评审提供信息骨架车评审；整车评审；

2、可靠性实验后评审可行性分析二次评审配置、本钱分析能否经过参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论设计方案试制方案参与讨论参与讨论能否经过参与讨论参与讨论参与讨论参与讨论能否经过参与讨论参与讨论有市场调研，但对竞争情况的分析不细；缺乏细分市场的分析，对客户需求把握不准确。市场导向没有深化到产品开发各阶段，包括对客户配置、性能、外观、内饰等方面的思索长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业研发的产品车型落后于市场，但是公司内部以为产品开发是新产品。同款车型，和宇通比较，看看都在哪些方面落后。外观、可选配置、内饰？处理方法：对行业开展趋势、竞争对手

3、开展动态、主要车型开展趋势的 跟踪掌握；提高对重点车型的改良力度；行业、技术开展方向经过对目的市场热销车型分析，把握市场销售热点外观、配置等方面变化，及时做技术改良。市场方向1 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资消费问题诊断、物资消费问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后效力问题诊断、售后效力问题诊断一、公司内部诊断二、初步处理思绪产品不能按合同规定期限交货，是消费中存在的突出问产品不能按合同规定期限交货，是消费中存在的突出问题，合同签署流程不完善是首要缘由题，合同签署流程不完善是首要缘由用户用户业务人员业务人员物流部物

4、流部初步确定购买意向与客户沟通后确定产品配置用户配置、价钱和交货期要求初步意向有特殊要求没有特殊要求口头讯问技术部按照合同范本直接起草合同销售公司总经理销售公司总经理审阅签字盖章销售合同复印件选择产品配置是否办公室办公室销售合同原件 与技术、消费、的沟通不正式，与采购部门没有沟通，合同对消费各方面资源的调配情况思索不周全合同评审是在合同签署之后，没有真正起到评审的作用，合同评审是在合同签署之后，没有真正起到评审的作用，是影响交货期的另外一个缘由是影响交货期的另外一个缘由消费各部门消费各部门物流部物流部销售公司总经理销售公司总经理消费制造部经理消费制造部经理信诚总经理信诚总经理销售合同签署流程业

5、务人员业务人员用户用户技术评审单确认能否能满足需求确认能否可以消费能否经过否是价钱评审单消费需求单审阅签字审阅签字合同评审员和业务人员沟通业务人员和客户协商审阅签字能否经过是和销售公司总经理协商和消费制造部经理协商否能否有异议是否业务人员放弃订单审阅签字物流部经理审阅签字审阅签字审阅签字合同评审员下发消费需求单消费需求单消费需求单复印件废品库管员、用户检验科、物流部经理消费需求单复印件2份经理/消费部下发消费方案单到各车间该当是各部门对签单与否提出意见，实践情况是评审时合同曾经签下来。同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签定过程中去定过

6、程中去用户用户业务人员业务人员物流部物流部初步确定购买意向与客户沟通后确定产品配置用户配置、价钱和交货期要求初步意向有特殊要求没有特殊要求口头讯问技术部按照合同范本直接起草合同销售公司总经理销售公司总经理审阅签字盖章销售合同复印件选择产品配置是否办公室办公室销售合同原件 70%的定单不是规范形状，有些量小的部件，供应商曾经不消费；往往呵斥采购不及时，影响交货合同频繁改动是实践消费中影响交货期的最直接缘由合同频繁改动是实践消费中影响交货期的最直接缘由1、客户频繁更改合同70%-80%缘由来自几方面：1、在签定合同时，客户没有思索区域特点、实践需求而进展改动；2、客户根据喜好，要求厂家进展改动。客

7、户在签定合同后，往往进展更改，这给消费部门呵斥很大影响，添加了消费本钱，也会相应延伸消费时间。1 1、产品研发问题诊断、产品研发问题诊断2 2、物资采购问题诊断、物资采购问题诊断3 3、营销体系问题诊断、营销体系问题诊断4 4、定价问题诊断、定价问题诊断5 5、售后效力问题诊断、售后效力问题诊断一、公司内部诊断二、初步处理思绪 型号销售万元宇通6831金龙6836长城6840Y宇通6860金龙6896长城6900Z2宇通6739金龙6742长城6736金龙6796E1G长城6793JY2金龙6836长城6820宇通市场报价2634.3 假气囊高一级13.5宇通返利空间2.530.8金旅市场报价

8、22.834.9空气悬挂、康明斯发动机13.221.3发动机180马力22.8金旅返利空间230.81.52长城市场报价25.834.2假气囊高一级13.822.3发动机170马力24.2长城返利空间1.820.31.21.2长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比，并无优势先企业比，并无优势宇通、金旅和长城类似车型市场报价和让利空间比较但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价低，对客车销售产生不利影响低，对客车销售产生不利影响以CC6793JY2客车为例：报价为22.3

9、万元,但从长城客车2004年812月平均销售情况来看，实践售价只需18.5万元。长城客车的品牌在市场上不占优势，高报价容易使客户放弃思索长城，失去潜在的销售时机；最终低价销售，容易令客户以为是公司无法卖出产品，才降价的，对长城客车品牌影响不利 。 “一部分客户就是由于我们的报价高，没有把长城列为采购的选择范围！ -长城客车某销售区域经理 “说心里话，同款式的车，宇通贵个几千块，我也选，人家品牌好啊！ -某客运公司经理 “那么高的报价，最终买下来，差别那么大，让人心里觉得不塌实！ - 某客运公司经理访谈摘选访谈摘选问题分析问题分析本钱是定价的根底，现将长城客车本钱进展明晰，明确本钱是定价的根底，

10、现将长城客车本钱进展明晰，明确长城客车主要产品盈亏情况长城客车主要产品盈亏情况车身底盘销售费用期间费用管理费用财务费用人工成本燃料动力制造费用固定资产折旧其他消费本钱注：为便于分析长城客车的产品本钱情况，对客车产品本钱构成进展了以上分类。 数据来源简要阐明：原始数据来源于客车事业部、财务部、销售公司；消费费用、折旧按产品类型加权处置；销售收入为2004年8-12月产品平均售价。经过下表，可以对长城客车主要产品销售、本钱情况有经过下表，可以对长城客车主要产品销售、本钱情况有较为全面的了解较为全面的了解产品名称产品名称型号型号报价报价销售收入销售收入 扣除增值税后收入扣除增值税后收入产品成本产品成

11、本生产成本生产成本+折旧折旧生产成本生产成本材料成本材料成本CC6790JY2玉柴发动机、江淮底盘216000194440166188197,664.00 168574162767146122CC6792JY2玉柴发动机、江淮底盘259000233750199786231,509.00C6793JY2玉柴发动机、江淮底盘223000185045158158200,222.00 171132165325148680CC6840Y玉柴发动机、江淮底盘258000240300205385222,874.00 193784187977171332CC6820J玉

12、柴发动机、长城底盘239000226683193746208,639.00 179549173742157097CC6900Z2玉柴发动机、长城底盘313000299300255812259,422.00 230332223944205635CC6116D玉柴发动机、杭汽底盘486000440000376068395,895.00 366805358675335372CC6828G1(豪华）玉柴发动机、江淮底盘163800131965112791161,247.00 132157126350109705长城客车主要产品消费本钱构成情况长城客车主要产品消费本钱构成情况 1、车身价钱、底盘价钱均为

13、扣除增值税部分净额； 2、消费费用摊销处置方法：以7-9到8-4为根本规范系数为1，初步设定7-3的系数为0.9;9米的系数为1.1;10-12米为1.4。经核定燃料动力基数为29431051726/275+10.5*0.8；直接人工基数为1660；制造费用基数为1474；其他费用基数为10568；折旧基数为5807； 3、 2004年销售库存车、样车计102台，初步思索对费用的分摊上以20%来计算。产品名称产品名称型号型号车身价格车身价格底盘价格底盘价格燃料及动力燃料及动力直接人工直接人工制造费用制造费用其他其他固定资产折旧固定资产折旧期间费用期间费用生产成本生产成本CC6790JY2玉柴发

14、动机、江淮底盘73,088.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 197,664.00 CC6792JY2玉柴发动机、江淮底盘81,799.00 98,168.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 231,509.00 CC6793JY2玉柴发动机、江淮底盘75,312.00 73,368.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 200,2

15、22.00 CC6840Y玉柴发动机、江淮底盘87,734.00 83,598.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 222,874.00 CC6820J玉柴发动机、长城底盘84,063.00 73,034.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 208,639.00 CC6900Z2玉柴发动机、长城底盘97,430.00 108,205.00 3,237.00 1,826.00 1,621.00 11,625.00 6,388.00 2

16、9,090.00 259,422.00 CC6116D玉柴发动机、杭汽底盘152,722.00 182,650.00 4,120.00 2,324.00 2,064.00 14,795.00 8,130.00 29,090.00 395,895.00 CC6828G1(豪华）玉柴发动机、江淮底盘46,457.00 63,248.00 2,943.00 1,660.00 1,474.00 10,568.00 5,807.00 29,090.00 161,247.00 型号配置定价优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量优惠金额数量11200011500011020

17、01890011295011330014600032157001500001313001153001292001200002314000237000232900115500112000276002410700242000214800131300130800455200214900162220021790017323002120002819000233500191420043280021014500350800211402006488003123050051332200614528008平均数17700379552156025250玉柴发动机、长城底盘CC6820J（8）216000259000

18、223000460001370012317玉柴发动机、长城底盘玉柴发动机、杭汽底盘玉柴发动机、江淮底盘 玉柴发动机、江淮底盘玉柴发动机、江淮底盘玉柴发动机、江淮底盘CC6900Z2（5）CC6116D（3）CC6790JY2（27台）CC6792JY2（6）CC6793JY2（35）CC6840Y（4）258000239000313000486000长城客车长城客车2004年年8-12月主要车型销售收入统计月主要车型销售收入统计对长城客车主要车型的本钱和收入情况分类对长城客车主要车型的本钱和收入情况分类销售收入销售收入产品本钱产品本钱税后销售收入税后销售收入消费本钱消费本钱+折旧折旧消费本钱消

19、费本钱+折旧折旧税后销售收入税后销售收入消费本钱消费本钱税后销售收入税后销售收入产品本钱产品本钱税后销售收入税后销售收入消费本钱消费本钱+折旧折旧消费本钱消费本钱+折旧折旧税后销售收入税后销售收入消费本钱消费本钱税后销售收入税后销售收入消费本钱消费本钱 车型无CC6840Y;CC6820J;CC6900Z2; CC6116D CC6790JY2 ；CC6792JY2CC6793JY2;CC6828G1(奢华)阐明产品的收入略高于消费本钱和固定资产折旧的合计数，但缺乏以分摊企业的期间费用这两款车型产品的销售收入仅仅高于消费本钱，缺乏以分摊固定资产折旧这两款车型产品销售收入远低于消费本钱，处于完全

20、亏损形状从中选取获取利润的车型从中选取提高销售量的车型经过提高销售收入减少亏损提出长城客车提出长城客车2005年产品定价战略年产品定价战略提高销售量提高获利空间高端产品浸透车型以长城客车目前销售情况良好的7.98 .4米系列为主，包括6790系列；6820系列；6840系列以CC6900ZY2车型为主以CC6116D等偏高的车型出发点以有竞争力的价钱优势冲击市场，扩展市场分额、提高品牌知名度。分析此类车型的适宜市场，重点销售，实现利润。积存向中偏高端市场开发的阅历，待中端市场做大品牌后，向高端冲击详细战略客车的定价可以与消费的根本本钱资料本钱+消费费用持平，力求添加销售量，提升市场分额。销售量添加，将直接降低单位产品资料采购本钱、费用摊销。结合技术改良，适当提高销售价钱。高定价、高利润。竞争要素 思索以20万左右的车为例，长城比宇通低30005000元左右；比金龙低2000元左右，可以弥补品牌的缺乏突出高性价比，借助客车外形等方面特点，构成区别与竞争对手的特征产品非主推车型，力求借助长城