百里通塔牌混凝土研究

1、1混凝土竞争企业专题研究混凝土竞争企业专题研究百里通、塔牌混凝土百里通、塔牌混凝土华润水泥市场部华润水泥市场部20122012年年1 1月月2 u百里通百里通u塔牌混凝土塔牌混凝土目录目录23 广东百里通建材有限公司广东百里通建材有限公司34u企业概况企业概况u管理模式管理模式u发展战略发展战略u结论与建议结论与建议百里通百里通5广东百里通建材有限公司（以下简称百里通）成立于2003年，是一家以商品混凝土生产为主，业务涉及建材贸易、物流运输等多行业的民营企业。2008年前后，百里通旗下拥有30余家搅拌站，产能700多万，一度成为全国最大的民营商品混凝土企业。百里通是一家管理公司，股权结构比较复

2、杂，旗下子公司多为合资企业，都不以“百里通”作为企业名，无统一的vi形象。 广东百里通建材有限公司广东百里通建材有限公司企业概况企业概况-基本信息基本信息6企业概况企业概况-业务范围业务范围7企业概况企业概况-高管简况高管简况姓名姓名职务职务百里通高管简介百里通高管简介黎伟斌总经理百里通核心人物，曾就职于石井水泥，负责公司全面发展。许小安副总经理广东预拌混凝土协会会长，负责物资采购，建企商贸公司总经理。樊粤明总工华南理工材料学院教授，负责建立技术体系，培训及战略布点。黄俊辉负责百里通化学建材业务，华新达公司总经理。何金秀股东百里通最早发起人，因债务缠身，通过他人代理股份。8企业概况企业概况-发

3、展特点发展特点布局布局策略策略逐渐退出成熟市场，以二三线新型市场为主；逐渐退出成熟市场，以二三线新型市场为主；销售销售策略策略通过经销商，以现金单为主要销售方式；通过经销商，以现金单为主要销售方式；经营经营策略策略强调现金流的快速周转；股权灵活，以连强调现金流的快速周转；股权灵活，以连锁加盟方式实现快速发展；锁加盟方式实现快速发展；管理管理策略策略事业部制管理各流程，内部形成多利润中心；事业部制管理各流程，内部形成多利润中心；成本领先成本领先 战略战略9企业概况企业概况-站点分布站点分布区域区域站点数站点数简介简介广州9总部所在地，东涌、南州、唐阁、龙湖、花都、广和、新塘、钟落潭、人和各一个站

4、深圳4高峰时有7个站，后受市场影响逐渐减小。南湾站、福田站、盐田站、坪地（华丽生）站；佛山1长华站（40万方，已停产待搬迁）、三水白妮站（有牌未建）惠州5龙门（30万方）、小金口（60万方）、惠阳（60万方）、博罗（30万方）、承包正大（30万方）东莞1宏轩砼（占60%股份，60万方）河源1建科砼（60万方），准备再承包一个站中山1佳骏（60万方，承包站）珠海2诺佳信（60万方）、金禾砼（30万方）江门2华通（30万方）、华鹤（30万方）湛江1吴川站（30万方）云浮1云浮站（30万方）合计28注：信息有效期截至注：信息有效期截至2012年年1月月10企业概况企业概况-站点分布图站点分布图惠州龙

5、门站河源建科站湛江吴川站云浮站江门华通站江门华鹤站中山佳俊站珠海金禾砼站珠海诺佳信站佛山长华站东莞宏轩站惠州博罗站惠州小金口站惠州惠阳站惠州正大站深圳坪地站深圳盐田站深圳福田站深圳南湾站广州花都站广州东涌站广州南州站广州唐阁站广州龙湖站广州新塘站广州广和站广州人和站广州钟落潭站注：信息有效期截至注：信息有效期截至2012年年1月月11管理模式管理模式-组织架构组织架构12管理模式管理模式-职务层级职务层级负责区域内主要事务，一般由重要站总经负责区域内主要事务，一般由重要站总经理兼任；理兼任；负责站内主要事务（采购、财务除外），负责站内主要事务（采购、财务除外），享受管理分红；享受管理分红；负责

6、生产管理和实验室，享受管理分红；负责生产管理和实验室，享受管理分红；负责实验室，无管理分红；负责实验室，无管理分红；13部门名称部门名称二级事业部二级事业部主要职能主要职能事业部事业部产品事业部负责商品混凝土的制造到售后服务；市场事业部负责商品混凝土的销售和市场研究；物流事业部负责原材料采购、中转码头、矿山资源、外加剂工厂到运输车队的管理；运输事业部负责搅拌车等运输车辆的管理；管理中心管理中心/公司的行政人事管理部门；财务中心财务中心/公司的财务管理部门和结算中心；信息中心信息中心/包含了公司的统计、数据、搅拌车gps的信息控制以及信息分析；技术中心技术中心/负责公司中心试验室及技术质量的部门

7、。管理模式管理模式-职能概述职能概述14站点投资站点投资：极力降低投资成本（如一般不在站内建职工宿舍）。根据市场需求决定投资规模（单线还是双线），1/3以上站点为单线，一个站投资约700800万（不含车辆），注重投资回报，一般23年可收回投资。人员配置：人员配置：为降低人力成本，人数相对一般企业较少，如30万方产量配置1214个人（不含司机），20万方配置79个人。管理模式管理模式-选点选点15百里通，原意指每百里（50公里）建一个混凝土拌站，这也是百里通布局一个基本原则。站点的选择由黎伟斌和樊粤明共同决定，评判的原则主要是物物流成本最低流成本最低，几乎都是租地几乎都是租地。 百里通在2009

8、年之前以广州和深圳（当时有8家拌站）为中心，主要在珠三角城市快速发展；2009年之后，受市场萎缩，竞争加剧等影响，逐渐从深圳退出，并大力向珠三角两翼发展（如惠州、潮汕、湛江、云浮）等地。管理模式管理模式-建站建站16公司内部也成立了技术部，负责搅拌站技术的统一管理，对搅拌站的生产质量进行考核、监督、指导和创新，并在内部建立了信息平台。通过技术的创新和稳定性的控制为企业赢得差异化的产品和成本优势。管理模式管理模式-生产技术生产技术17项目项目概要概要生产成本生产成本 控制原则控制原则即采用尽量少用胶凝材料的方法来降低产品成本。实际操作上往往多用外加剂来减少用水量来弥补胶材不足的缺失。技术体系技术

9、体系采用固定配合比，胶凝材料使用有一定限定，如c25混凝土胶凝材料每方不得超过285kg，若使用po水泥（水泥加矿粉，且矿粉每方不少于50kg）系数6.6（强度等级，c25为25）165kg，pii水泥6.225155kg；材料成本控制与技术人员收入挂钩，建立一套统一的质量管理考核制度。生产控制生产控制所有生产信息（包括库存信息，每一盘的配比、客户等）都实时返回至广州总部，实施远程监控；质量控制质量控制百里通的质量定位偏低，强度富余量少，极易出现质量事故，客户口碑不佳。管理模式管理模式-生产技术生产技术18产品产品主要厂家主要厂家备注备注水泥海螺、台泥、塔牌为主，还使用越秀、金羊、光大、云鹰等

10、 水泥经销矿粉韶钢嘉羊、柳钢台泥、东莞华润、贵港矿粉经销粉煤灰黄埔电厂、贵港电厂、来宾电厂粉煤灰经销砂石广州白云区、芳村大尾角、番禺东涌、新塘恒远码头、深圳平洲码头、中山及斗门等9个砂石场/外加剂华新达外加剂为主，少量采购红墙及五山等厂外加剂经销 采购业务以广州市建企商贸有限公司为平台，用现金大批量购买原料，降低采购成本。管理模式管理模式-采购采购19自自20092009年开始，受市场竞争影响，百里通开始收缩，方量也从高峰时的年开始，受市场竞争影响，百里通开始收缩，方量也从高峰时的700700万方下降至万方下降至380380万方。万方。管理模式管理模式-销量销量20市场与营销由市场事业部统一管

11、理，实行以经销为主的销售模式市场与营销由市场事业部统一管理，实行以经销为主的销售模式百里通销售层级百里通销售层级经销商一般获利在经销商一般获利在15152020元元/ /方，百里通的经销制度，虽然降低了公司利方，百里通的经销制度，虽然降低了公司利润，但最重要的是把资金风险转移出去，减少了公司的应收账款和烂账。润，但最重要的是把资金风险转移出去，减少了公司的应收账款和烂账。管理模式管理模式-销售销售21销售价格设定基准（销售价格设定基准（b b）价，）价，b b价可以保证价可以保证6%6%的利润率。的利润率。管理模式管理模式-销售销售销售价格：销售价格：全部站点的所有等级混凝土均设定基准（b）价

12、，b价由管理软件根据生产成本自动计算而得，能够保证6%的利润率。售价低于b价5元，需要销售总监批，售价低于b价10元，需要黎伟斌批，高于b价之上的可以作为提成。全员销售：全员销售：在百里通，任何员工都可以参与销售业务，但必须完全收回销售款才能获得销售提成。22细分目标市场，重点开发现金单客户资源；细分目标市场，重点开发现金单客户资源；客户类型客户类型客户特点客户特点大型施工单位大型施工单位这类客户的混凝土用量比较大。属于长期合作关系，结款方式一般为月结。因为月结方式需要占用本公司的资金，因此对这类客户一般采取较高的销售价格。这类客户也是百里通最稳定的客户，创造了最大份额的销售量，地位最重要。一

13、般楼盘工地一般楼盘工地一般楼盘工地的实际用户还是各建筑承建商，属于短期项目合作，结款方式一般也为月结，价格一般比大型施工单位低。这些楼盘工地具有临时性的特征，周期多在一年以内。但这些一般楼盘单位的资金风险较大。施工零售商施工零售商这些零售商也是公司的代理商，由这些代理商去开发零散的市场，代理商的客户主要以小型建筑承建商或者业主为主。如工厂厂房、农民自建房。因为用量不大，所以一般以预付款为主要付款方式，目前这些零散的工地在城市还是有一定的市场空间，并且这些客户的资金都非常充足，为了争夺这块现金单资源，百里通公司非常重视，并在市场上培养了一大批零售代理商，去市场收集这些不显眼但资金有保证的工地，目

14、前，零售商所带来的市场在百里通已经起到了举足轻重的作用。管理模式管理模式-客户客户23统一采购同一型号车辆，合理分配任务，车辆承包给司机，司机有绩效提成统一采购同一型号车辆，合理分配任务，车辆承包给司机，司机有绩效提成方式方式概述概述统一采购车辆统一采购车辆2007年前，百里通自有搅拌车并不多。但为了降低配送运输成本，百里通先后投资五千余万元，购置了一百余台日本华菱搅拌车，搅拌车队规模达到了两百余台。其中自有搅拌车140余台，租赁搅拌车60余台。自有搅拌车已占搅拌车总量的70%。 合理分配运输合理分配运输任务任务在运输车辆调度方面，百里通要求必须优先调度自有车辆承担运输任务。现在百里通80%的

15、配送运输任务由自有车辆完成。车辆承包给车辆承包给 司机司机百里通将搅拌车承包给司机，司机对车辆运行负责，但是仍然不能杜绝偷卖油料现象。司机保底工资约为2600元，业绩较好的河源可以达到4000-5000元/月。管理模式管理模式-运输运输24应收账款控制严格，通过偷逃税款降低成本。应收账款控制严格，通过偷逃税款降低成本。管理模式管理模式-财务财务在财务收支上，百里通习惯使用现金，而且很少开票，通过偷逃税款降低财务成本。 百里通非常注重现金周转率，并且把年现金周转次数作为站总经理的考核指标，一般周转次数应该大于4。对应的，百里通的应收账款控制严格，系数一般不超过3。 作为一家股权负责非上市民营企业

16、，百里通财务状况十分隐秘。以百里通公司保证6%的利润率为基准，平均售价280元/方，销量约380万方来测算，2011年百里通的净利润在6000万左右。2520092009年，公司员工超过年，公司员工超过10001000人，大学（含大专）人，大学（含大专）以上学历的有近以上学历的有近4040人，工人，工程师资格的有程师资格的有1515人，持有人，持有专业上岗证的人员有专业上岗证的人员有100100人人（不包含司机）、专业技术（不包含司机）、专业技术工人工人250250多人。多人。管理模式管理模式-人员人员26管理模式管理模式-绩效绩效中高层人员享受利润分成，激励作用强。如河源建科拌站经营效益好，

17、百里通给予该站总经理该搅拌站10%的股份。管理理念是“以德服人，以善治人”，但实际公司主要施行“罚”文化，对普通员工激励不足。一般站总经理年收入在25万元左右，提成占50%左右；站长的收入在60008000/月，除站总经理外，其余岗位的薪酬水平在行业内竞争力不强，加之管理严格，工作压力大，因而百里通普通员工（尤其是技术员工）流失率相当高。27管理模式管理模式-人员人员28产品事业部产品事业部获得产品加工获得产品加工 利润利润市场事业部市场事业部赚取市场的贸易赚取市场的贸易流转费用流转费用物流事业部物流事业部获得材料采购、获得材料采购、仓储和运输中转仓储和运输中转利润利润运输事业部运输事业部获得

18、搅拌车辆的获得搅拌车辆的利润利润事业部是公司的赢利单位，这四个事业部内部财务独立核算，有利于降低成本和赚取更高的利润。管理模式管理模式-特点特点29产品事业部产品事业部生产量、利润率生产量、利润率和利润量和利润量市场事业部市场事业部销售量、应收账销售量、应收账款、销售利润款、销售利润物流事业部物流事业部运输事业部运输事业部安全和利润安全和利润事业部采取绩效考核，每年考核一次，事业部和属下的主要管理人员都相应的和指标挂钩，超额完成指标的，实施利润分红。采购成本采购成本管理模式管理模式-特点特点30事业部日常成本控制采取定额管理，每项成本都设立了指标作为月度考核的标准，有利于成本的过程控制。事业部

19、的管理模式是一种专业分工的表现，管理人员只需对直线的业务作管理人员只需对直线的业务作好管理，他只要具备好份内的业务知识和管理知识，把主要的工作时间花好管理，他只要具备好份内的业务知识和管理知识，把主要的工作时间花在对口的业务上，做到精益求精在对口的业务上，做到精益求精，这和同行业的管理模式是不一样的。事业部之间采取了独立的核算，导致了事业部以我为主，工作协调性差，效率比较低，公司的物力资源重复购买和人力资源配置较多，在一定程度造成了浪费。管理模式管理模式-特点特点31发展战略发展战略-产业发展产业发展主攻新兴市场发展化学建材谋划集料行业 重点发展粤东、粤西（云浮、湛江、惠州、河源）等处于成长期

20、的新兴市场。维持在珠三角成熟市场的既得地位。 与塔牌合资成立华新达公司，主要生产聚羧酸型混凝土外加剂。外加剂除自供外，已开始对外销售。据悉在与同力水泥洽谈合作。 在广东，百里通很难进入集料业。 据悉，其有计划在北方市场开拓集料业务。32管理方式管理方式实施事业部管理，专业化分工，提高业务管理能力。通过联盟和并购的形式，不断扩大搅拌站数控，提高整体竞争力。核心竞争力核心竞争力销售策略销售策略重点发展现金单市场，现金单比例超过80%，大力发展经销商，减少应收账款，降低经营风险。成本控制成本控制围绕混凝土，延伸发展仓储、物流、运输、软件、外加剂等产业，降低系统成本，竞争力较强。资源整合资源整合具有良

21、好的孵化机制，建立统一的人才、产品和管理的模式，不断复制并发展。发展战略发展战略-核心竞争力核心竞争力33优势优势劣势劣势 品牌品牌：业内知名度高，混凝土连锁发展模式获得业内认可； 管理管理：集团化管理，资源整合能力强，资源利用效率高和管理成本低； 物流物流：车辆数量多，物流资源充足； 渠道渠道：强大的经销商经销渠道； 技术技术：依托高校，专门设计混凝土配合比可降低成本； 采购采购: 大宗物资统一采购，降低采购成本，并提高物资供给能力； 市场市场：在部分城市已经形成规模优势，市场覆盖率较高；机会机会威胁威胁发展战略发展战略-swot分析分析34优势优势 内部管理的独立核算，造成资源浪费； 经销

22、商的管理难度大，造成市场的不稳定； 以现金单为主，无法扩大销量； 站点扩张快，储备人才缺乏； 管理跨度大，影响工作效率；机会机会威胁威胁劣势劣势发展战略发展战略-swot分析分析35优势优势 商混在广东二、三线城市还有一定的发展空间； 区域有很多中小商混企业，经营困难，渴望挂靠大企业来发展。 区域市场竞争不规范，民营企业体制灵活，可利用各种方法来偷逃税款，降低成本；威胁威胁劣势劣势机会机会发展战略发展战略-swot分析分析36优势优势 混凝土以经销为主，容易被经销商把控话语权； 企业不掌握上游水泥资源，未来在与以水泥混凝土一体化企业竞争时在成本上处于劣势； 低成本战略易于导致下属公司偷工减料，

23、影响企业声誉； 以现金单为主，客户分散不稳定，难以和大客户形成长期的合作关系； “低成本+现金单”模式被大量模仿，核心竞争力被削弱。 以租地为主，拆迁风险较大。劣势劣势机会机会威胁威胁发展战略发展战略-swot分析分析37结论及建议结论及建议“低成本+现金单”战略使得百里通有效规避了“应收账款”的负担，获得了快速的发展。但是“低成本”导致产品质量不稳定，质量事故频繁，极大地损害了企业形象；“现金单”使得企业销售渠道被中间商把持，利润外流，且无法获得大订单，不能拥有长期稳定的大客户，无法有效提升产量。 百里通将所有大宗原料进行统一采购，有效降低成本，我司可考虑在大区层面设立采购部（或由控股采购公

24、司）进行大宗材料（含掺和料、砂石、外加剂、设备等）的统一采购。 百里通搅拌站已全部使用自供的聚羧酸外加剂，使用后每方比之前降低57元成本，我司应考虑建立自己的化学建材板块（包括混凝土外加剂和水泥助磨剂）。38 塔牌混凝土塔牌混凝土3839u企业概况企业概况u发展战略发展战略u站点简介站点简介u管理模式管理模式u其它板块其它板块u结论及建议结论及建议塔牌混凝土塔牌混凝土40广东塔牌集团股份有限公司（以下简称“塔牌集团”）前身是立窑企业的梅州文福水泥厂。经过多年的发展，已经成为粤东地区市场占有率最高的水泥企业，在梅州蕉岭、惠州龙门、福建武平等地拥有9家水泥生产基地，水泥产能超过1200万吨，资产总

25、额接近50亿元，并于2008年在深圳中小板上市。 塔牌集团以水泥为主业，积极向下游混凝土、管桩等产业链发展。目前水泥及熟料主要销往粤东、闽西和赣南地区。2010年塔牌集团水泥产量达1075.63万吨、销售水泥1068.26 万吨，全年实现营业收入31.2亿元、归属于上市公司股东的净利润3.08亿元。 塔牌集团塔牌集团企业概况企业概况-集团基本信息集团基本信息41核心理念核心理念：诚信 规范 效益 发展事业定位：事业定位：做最好的混凝土企业精神：企业精神：团结 求实 奉献 创新企业承诺：企业承诺：对客户：质优价廉，专业服务。对股东：高度负责，长效回报。对伙伴：合作双赢，共同发展。对员工：激发潜能

26、，成就英才。对社会：诚实守信，依法经营。工工 作作 观：观：我选择，我中意，我努力，我成功！管管 理理 观：观：用文化凝聚人心，用制度规范人性，用品牌成就人生。用用 人人 观：观：有德有才破格重用，有德无才培养使用，有才无德限制录用，无德无才坚决不用。质质 量量 观：观：产品等于人品营营 销销 观：观：为客户提供质优价廉的产品和服务。企业概况企业概况-企业文化企业文化42100%100%塔牌集团组织架构图股东大会董事会秘书鑫达水泥华威贸易总经理董事会监事会审计委员会薪酬与考核委员会提名委员会战略委员会文华矿山企业发展部生产质量部物资供应部证券投资部财务管理中心人力资源部总工程师室技术中心综合办

27、公室审计部龙门分公司包装公司长隆山矿场黄前岌矿场营销公司鑫盛能源恒塔水泥福塔矿业华山水泥金塔水泥恒基建材福建塔牌混混凝凝土土公公司司恒发建材100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%100%龙门山下石场企业概况企业概况-集团组织架构集团组织架构43广东塔牌混凝土投资有限公司（下称“塔牌投资”）成立于2007年8月，是广东塔牌集团股份有限公司属下专业从事混凝土投资、研发和管理的企业，注册资本为30,000万元，经营范围为生产、加工、销售混凝土商品（含 砂浆）、水泥制品，是广东省预拌混凝土行业协会副会长单位。 广东塔牌混凝土投资有限公司广东塔牌混凝土投

28、资有限公司企业概况企业概况-基本信息基本信息44企业概况企业概况-混凝土相关板块架构混凝土相关板块架构45企业概况企业概况-混凝土战略合作伙伴混凝土战略合作伙伴 广东新塔混凝土投资有限公司广东新塔混凝土投资有限公司广东新塔混凝土投资管理有限公司（以下简称“新塔投资”）是塔牌混凝土产业发展战略合作伙伴，是国内首家预拌混凝土产业专业化管理、咨询公司。新塔投资股东共 4 个，分别是陈达辉（法人）、刘荣昌、 温志宏和吴克平，每人各出资250万，注册资本为人民币 1000 万元。新塔投资作为平台，主要负责塔牌合资混凝土企业（百里通及新塔投资作为平台，主要负责塔牌合资混凝土企业（百里通及少量其它企业除外）

29、的发展，参与管理着约少量其它企业除外）的发展，参与管理着约3030家以上的拌站。家以上的拌站。46企业概况企业概况-混凝土战略合作伙伴混凝土战略合作伙伴 塔牌合资混凝土企业常见股权结构塔牌合资混凝土企业常见股权结构塔牌投资塔牌投资持股持股49%49%新塔投资新塔投资持股持股2%2%第三合资方第三合资方持股持股49%49%作为上市公司，为规避财务及经营风险，在合资公司中塔牌不直接控股，而是采用“新塔投资”代理2%股份，从而达到间接控股的目的。47企业概况企业概况-混凝土战略合作伙伴混凝土战略合作伙伴 广州百里通建材有限公司广州百里通建材有限公司百里通深度地参与了塔牌混凝土在创建初期的经营与发展，

30、高峰期，百里通和塔牌合作的拌站遍及梅州、河源、惠州、潮汕，但随着塔牌逐渐熟悉混凝土业务的经验管理，自2010年开始，二者合作的范围逐渐减小，目前仅在河源、惠州有合资拌站。48发展战略发展战略-塔牌集团塔牌集团 塔牌集团制定了“十二五”发展目标：水泥生产规模力争实现2000万吨以上，资产总额实现60亿元，年销售收入和利税分别实现60亿元和10亿元，力争保持广东行业第一的优势，保持中国水泥行业十强行列。 目前，塔牌集团正抓住水泥行业产业升级的历史性机遇，充分利用公司地处粤闽赣三省交界处以及当地石灰石资源丰富的地理优势，继续构建和优化产业布局，在巩固并扩大粤东市场占有率的基础上，实现市场区域向珠江三

31、角洲的纵深拓展和向闽赣等周边省份的辐射。资料来源：塔牌集团官方网站资料来源：塔牌集团官方网站49发展战略发展战略-塔牌混凝土塔牌混凝土为加快发展搅拌站，做大做强混凝土产业，公司制定了混凝土产业的科学发展规划，计划至2010年，通过新建、收购（租赁）等方式，在泛粤东地区（粤东、闽西、赣南）发展混凝土搅拌站达50家以上，构建塔牌泛粤东混凝土搅拌站严密规范的管理网络。塔牌集团在混凝土经营管理方面（包括业务开拓、品牌建设、队伍建设、市场营销等）已经形成了快速复制的模式。继续加大混凝土产业发展，计划到2012年，达到年产30005000万立方米的生产规模，产值争取在70亿以上。资料来源：塔牌混凝土官方网

32、站资料来源：塔牌混凝土官方网站50混凝土发展战略分析混凝土发展战略分析 发展战略核心宗旨：发展战略核心宗旨：塔牌发展混凝土板块，核心是为水泥板块塔牌发展混凝土板块，核心是为水泥板块服务，是为更好地占据水泥终端市场，尤其是高端（服务，是为更好地占据水泥终端市场，尤其是高端（popo）水泥）水泥市场。市场。布局原则经营方式发展速度 泛粤东区域，塔牌水泥能覆盖的区域。 以进入县城为主，目前70%的拌站都建在县城。 方式灵活，有独资、参股和租赁。目前86%的拌站为合资，且不谋求控股，一般不参与具体经营。 发展速度很快，09年只有4家拌站，10年超过30家拌站，11年超过50家，可以看出塔牌抢点布局的决

33、心。51发展战略发展战略-核心宗旨核心宗旨 背景：背景：塔牌的水泥销售渠道以经销为主，尤其在塔牌的核心市场-泛粤东地区，经销商几乎控制了水泥市场。2008年，塔牌上市成功，资金募集能力大为增强，兴建多条水泥生产线的同时更加关注销售渠道建设。此时，正值泛粤东区域商品混凝土行业开始进入高速发展期，商混的快速发展动摇了经销商在水泥市场的独霸局面，塔牌敏锐地捕捉到了这个变化，于是开始大力发展以商混为核心的水泥下游（还包括管桩）产业链。52发展战略发展战略-核心宗旨核心宗旨核心宗旨浅析：核心宗旨浅析：塔牌现阶段发展商混并非是以混凝土企业的效益导向，而很显然是以占领渠道为目的。2010年塔牌发行6.3亿元

34、可转换公司债券，主要是用来投资兴建12个搅拌站，其在募集说明书中明确表示“建设的建设的1212个混凝土搅拌站均由公司独家供应个混凝土搅拌站均由公司独家供应水泥，可以有效带动公司的水泥销售，有效防止其他竞争对手的水泥，可以有效带动公司的水泥销售，有效防止其他竞争对手的进入，进一步巩固公司在粤东市场的相对垄断地位进入，进一步巩固公司在粤东市场的相对垄断地位”。资料来源：资料来源：塔牌集团塔牌集团20102010年年6.36.3亿亿元可转换公司债券信用评级报告元可转换公司债券信用评级报告53发展战略发展战略-布局原则浅析布局原则浅析 塔牌的核心市场在泛粤东区域：广东潮汕地区、河源、梅州、惠州；江西赣

35、州南部；福建漳州、龙岩西部。泛粤东区域的混凝泛粤东区域的混凝土正处于高速发展期，市场潜力较大，是塔牌布局的重点区域土正处于高速发展期，市场潜力较大，是塔牌布局的重点区域；东莞、广州等虽也是塔牌的主要销售区域，但混凝土市场已经或接近饱和，塔牌现阶段不会考虑进入。 塔牌布局以县城为主，主要是因为商混在这些地区还处于发展期（有些区域还是萌芽期），竞争不激烈，混凝土牌照易获得，相对可获得较好的利润。54发展战略发展战略-经营方式浅析经营方式浅析合资为主，独资为辅。合资为主，独资为辅。 考虑到该行业经营的不规范性与上市公司规范经营的矛盾，塔牌主要采用股份制企业模式发展该产业，即通过占有预拌混凝土企业50

36、以下的股份，规定必须100使用塔牌水泥，同时委托其它股东负责日常的生产经营，收取固定回报（或股权回报）的方式来发展混凝土产业。独资主要是由于找不到合适的合作对象而不得不采取的方式，另一方面，塔牌管理层也借助该平台来探索合适的独资管理模式。据悉，目前塔牌独资企业经营状况不佳。55发展战略发展战略-发展速度浅析发展速度浅析 快速占领渠道，获得牌照资源。快速占领渠道，获得牌照资源。在发展中，塔牌讲究的是快，其以新塔投资为主要发展平台，与区域内水泥经销商的合作，借助他们的资源，获得牌照，快速建站。并且将牌照作为一种资源把控，通过合作方对当地政府施加影响，限制其余对手的进入，达到快速占领渠道的目的。发债

37、为混凝土发展募集资金。发债为混凝土发展募集资金。同时，塔牌以上市公司身份在资本市场频频募集资金为混凝土的快速发展提供财务保证。如2010年塔牌专门发行6.3亿元可转换公司债券投资兴建12个混凝土搅拌站，其中每个站点的预算为8000万，这远远高于行业单站平均投资水平，其后通过变更募集资金用途为将剩余资金用于更多的搅拌站的建设。56站点简介站点简介-分布总揽分布总揽省份省份区域区域搅拌站搅拌站数量数量备注备注广东广东梅州8梅州市区两家，蕉岭、梅县、大浦、兴宁、丰顺、五华各一家河源7河源市区两家，龙川县、连平县各两家、紫金一家惠州3惠阳市区两家、龙门县一家汕头1汕头澄海区一家汕尾2陆丰县和陆河县各一

38、家潮州2潮州市一家、饶平县一家揭阳8揭阳市区两家、揭西、普宁各两家，揭东和惠来各一家福建福建龙岩2上杭县一家漳州1南靖县一家江西江西赣州1在全南县收购一家注：据悉，塔牌实际拌站数可能已超过注：据悉，塔牌实际拌站数可能已超过5050家，具体家，具体数据需等数据需等20112011年年报披露年年报披露57龙门塔牌龙门塔牌2 25000 5000 梅州塔牌梅州塔牌1 15000 5000 1 125002500武平塔牌武平塔牌2 25000 5000 蕉岭塔牌蕉岭塔牌大浦俊塔大浦俊塔兴宁新恒塔兴宁新恒塔梅县新恒发梅县新恒发五华新恒塔五华新恒塔梅州新恒塔梅州新恒塔梅州新恒塔梅州新恒塔丰顺增顺丰顺增顺全

39、南鼎盛全南鼎盛龙川塔牌龙川塔牌龙川建业龙川建业紫金新恒塔紫金新恒塔连平金塔连平金塔连平金塔连平金塔河源金塔河源金塔河源建科河源建科龙门新恒塔龙门新恒塔惠州新恒塔惠州新恒塔惠阳粤塔惠阳粤塔南靖福塔南靖福塔上杭福塔上杭福塔潮州泓基潮州泓基饶平新恒塔饶平新恒塔汕头路路通汕头路路通陆河塔牌陆河塔牌陆河新恒塔陆河新恒塔揭西新塔揭西新塔揭西巨塔揭西巨塔揭阳恒塔揭阳恒塔揭阳新粤塔揭阳新粤塔惠来金塔惠来金塔揭东永鸿基揭东永鸿基站点分布示意图站点分布示意图全资企业全资企业参股企业参股企业水泥基地水泥基地普宁固建达普宁固建达普宁新恒塔普宁新恒塔58蕉岭恒塔蕉岭恒塔梅州新恒塔梅州新恒塔兴宁塔牌兴宁塔牌丰顺增顺丰顺增

40、顺大浦俊塔大浦俊塔五华新恒塔五华新恒塔梅州俊发梅州俊发 梅州是塔牌集团的发家之地，也是塔牌发展混凝土业务的重点地区。 目前，除了平远县之外，塔牌在其余所有市县都布局了搅拌站，毫无疑问已经成为梅州最大的混凝土企业。 丰顺构件是塔牌旗下从事混凝土管桩生产和销售的企业，成立于2010年10月。全资企业全资企业参股企业参股企业丰顺构件丰顺构件梅县新恒发梅县新恒发站点分布站点分布- -梅州梅州59企业名称企业名称法人法人注册资本注册资本（万元）（万元）塔牌持塔牌持股比例股比例 塔牌在被投资单塔牌在被投资单位表决权比例位表决权比例 20102010年营业年营业收入（万元）收入（万元）20102010年净利

41、年净利润（万元）润（万元） 投产时间投产时间梅县新恒发 梁庆锋1,000100%100%-131蕉岭恒塔100%100%-50梅州新恒塔 陈达辉 1,00020%25%82139兴宁塔牌 杨运彬 1,00049%33%171-58五华新恒塔 魏晋平 1,00049%33%50-35丰顺增顺 王建华 10049%33%-20大埔俊塔 蔡庆发 1,00048%33%76-24梅州俊发 蔡庆发 1,00037%33%527-102站点简介站点简介- -梅州梅州60龙川塔牌龙川塔牌连平金塔连平金塔紫金新恒塔紫金新恒塔河源金塔河源金塔龙川建业龙川建业 塔牌在河源拥有7家拌站，是塔牌除梅州之外搅拌站布点最

42、多的地区。 河源市区的两家拌站河源金塔和河源建科（属百里通）已与我司的两家拌站形成竞争态势。全资企业全资企业参股企业参股企业连平新恒塔连平新恒塔河源建科河源建科站点分布站点分布- -河源河源61企业名称企业名称法人法人注册资本注册资本（万元）（万元）塔牌持塔牌持股比例股比例 塔牌在被投资单塔牌在被投资单位表决权比例位表决权比例 2010年营业年营业收入（万元）收入（万元）2010年净利年净利润（万元）润（万元） 投产时间投产时间连平金塔100%100%-48连平新恒塔100%100%-9紫金新恒塔 陈文彬 1,00049%33%-61龙川建业叶红勇 1,00049%49%492 -70龙川塔牌

43、吴平娣 1,00049%33%1178 -44河源金塔刘伟生 1,00049%49%-7河源建科 滕德强 1,20035%50%709 26 站点简介站点简介- -河源河源62龙门新恒塔龙门新恒塔惠州新恒塔惠州新恒塔 塔牌在惠州拥有3家拌站，总产能达到180万方。 这三家公司都是由百里通公司实际经营。全资企业全资企业参股企业参股企业惠阳粤塔惠阳粤塔站点分布站点分布- -惠州惠州63企业名称企业名称法人法人注册资本注册资本（万元）（万元）塔牌持塔牌持股比例股比例 塔牌在被投资单塔牌在被投资单位表决权比例位表决权比例 2010年营业年营业收入（万元）收入（万元）2010年净利年净利润（万元）润（万

44、元） 投产时间投产时间龙门新恒塔 腾德强 1,00049%50%-82011年惠阳粤塔 黄俊辉 1,00049%50%-1惠州新恒塔 滕德强 1,00031%33%2005 -96站点简介站点简介-惠州惠州64汕头路路通汕头路路通全资企业全资企业参股企业参股企业陆河塔牌陆河塔牌汕头路路通汕头路路通潮州泓基潮州泓基饶平新恒塔饶平新恒塔陆丰新恒塔陆丰新恒塔揭西新塔揭西新塔揭西巨塔揭西巨塔惠来金塔惠来金塔揭阳恒塔揭阳恒塔揭阳新粤塔揭阳新粤塔揭阳永鸿基揭阳永鸿基普宁固建达普宁固建达普宁新恒塔普宁新恒塔站点分布站点分布-潮汕地区潮汕地区65站点简介站点简介-潮汕地区潮汕地区潮汕地区是塔牌水泥核心市场的核

45、心，也是塔牌混凝土布点最多的区域，目前拥有13家搅拌站。塔牌水泥在当地口碑极好，爱屋及乌，塔牌混凝土也享受到了品牌溢价。潮汕文化相对封闭，外地商家获取混凝土牌照殊为不易，而塔牌在当地合作者多为水泥经销商，通过他们的资源，塔牌在这一地区已经开始形成一定的市场掌控力。66企业名称企业名称法人法人注册资本注册资本（万元）（万元）塔牌持塔牌持股比例股比例 塔牌在被投资单塔牌在被投资单位表决权比例位表决权比例 2010年营业年营业收入（万元）收入（万元）2010年净利年净利润（万元）润（万元） 投产时间投产时间潮州泓基林云楷 1,00020%33%1053 -31饶平新恒塔 张握平 1,00049%33

46、%-59汕头路路通 潘燕生 1,00040%50%984 10 陆河塔牌陈广裕 1,00049%33%83 -112陆丰金塔刘锦辉 1,00049%33%-38揭阳新粤塔 林洁生 1,00049%25%1014 -118揭西新塔王建华 1,00049%50%222 -67揭阳恒塔林楷佳 1,00043%33%31 -45揭西巨塔黄洪森 1,00049%33%-28惠来金塔周朝江 1,00049%49%192 -68站点简介站点简介-潮汕地区潮汕地区67目前塔牌在龙岩和漳州布局三个点，其中上杭福塔和南靖福塔已投产。 2011年10月，塔牌发布对外公告，决定在龙岩连城县文亨镇建立搅拌站（连城塔牌）

47、，规划两条生产线，先建一条3方线。 塔牌未来在福建布局主要围绕武平塔牌水泥基地（2 5000d/t），在龙岩西部、漳州西北部等地寻找拓展空间。全资企业全资企业参股企业参股企业上杭福塔上杭福塔南靖福塔南靖福塔连城塔牌连城塔牌（拟建）（拟建）资料来源：资料来源：关于在连城县投资兴建商品混关于在连城县投资兴建商品混凝土搅拌站的议案凝土搅拌站的议案站点简介站点简介-福建福建南靖管桩南靖管桩68企业名称企业名称法人法人注册资本注册资本（万元）（万元）塔牌持塔牌持股比例股比例 塔牌在被投资单塔牌在被投资单位表决权比例位表决权比例 20102010年营业年营业收入（万元）收入（万元）20102010年净利年

48、净利润（万元）润（万元） 投产时间投产时间上杭福塔 陈发龙 100049%33%-36南靖福塔 张文彬 100049%33%-94连城塔牌(拟建)1800100%100%站点简介站点简介-福建福建69 2011年7月，塔牌通过收购赣州的全南县鼎盛混凝土（1条3m3线）进入江西市场。塔牌下一步将在定南、龙南、寻乌定南、龙南、寻乌等赣南地区展开混凝土拌站收购。全资企业全资企业参股企业参股企业全南鼎盛全南鼎盛站点简介站点简介-江西江西信息来源：信息来源：塔牌集团收购全南县鼎塔牌集团收购全南县鼎盛混凝土有限公司项目的可行性报告盛混凝土有限公司项目的可行性报告70管理模式管理模式-管理权限管理权限合资拌

49、站的决策权在拌站，由股东协商而定。一般由塔牌派驻的站经理来代表塔牌行使股东权，塔牌投资如需调配合资拌站的资源，必须要征得股东同意。类型类型管理模式管理模式独资独资/拌站权力小，仅相当于生产车间，拌站的重大决策权（包括定价权）在塔牌投资；所以独资拌站对市场反应较慢，业务会受一定影响。合资合资百里通不参与日常管理，仅只享受股东分红其他参与日常管理，公司重大决策协商而定71管理模式管理模式-财务财务总而言之，在财务上，塔牌合资公司与一般民营搅拌站无差异，虚报方量、偷逃税款等不规范方式是普遍现象，这也是塔牌采取合资的初衷：既要规避上市公司风险而又要提高企业竞争力的。类型类型财务模式财务模式独资独资独资

50、企业是上市公司资产，多使用募集资金，财务要求严格 ，相对操作规范；但搅拌站投资较小，考虑到投资收益和财务报表，目前并没有全部使用募集资金。合资合资合资公司虽然财务也要审核，但是自有资金远没有募集资金那么严格。财务与站长是分开的，一般合资站，新塔投资和当地股东会个委派一名，对财务进行监管。72截至2010 年12 月31 日，塔牌投资总资产25,575.12 万元、总负债4,614.22 万元、净资产20,960.90 万元；2010 年度实现营业收入1,312.57 万元，为新增商品混凝土销售收入，主要原因是该公司的全资混凝土搅拌站2010 年下半年开始陆续投产所致；2010 年度实现净利润-

51、881.22 万元，比上年同期(亏损)增长了528.59%，其亏损大幅增长主要是由于公司参（控）股大部分混凝土搅拌站出现亏损或亏损额有所增加所致，主要原因系本期参股新建混凝土搅拌站较多，因当地混凝土市场正处于初步开发阶段，需求不旺，造成混凝土搅拌站开工率不高、设备利用率较低，致使生产成本较高出现亏损。管理模式管理模式-财务财务信息来源：信息来源：塔牌集团塔牌集团20102010年年报年年报，20112011年财务信息有待于塔牌年报披露年财务信息有待于塔牌年报披露73管理模式管理模式-采购采购在合资公司中，塔牌和合作股东最容易产生分歧的因素就是采购。例如：塔牌希望各拌站都使用其参股的华新达公司的

52、外加剂，但遭到绝大多数企业的抵制。类型类型采购模式采购模式独资独资大宗原材料（包括水泥、砂石等）和车辆都采取统一采购合资合资无论是何种性质的合资企业，100%使用塔牌水泥是合作的底线，相应地，塔牌给予自有拌站以最优惠的价格。除水泥外，合资公司具有自主材料采购权。74管理模式管理模式-销售销售在销售模式上，塔牌借鉴了很多百里通的方法，但也有不同。特点特点概述概述以经销为主以经销为主经销商多为水泥经销商出身，资金雄厚，经销商需垫资，要保证回款，所以塔牌本身应收账款很少。重视但不完全依重视但不完全依赖现金单赖现金单现金单市场容量太小，无法满足企业提量需求，加之塔牌成本控制能力无法与百里通相比，所以塔

53、牌现金单比重比百里通低得多。全员接单全员接单所有员工均可以在外接单，只要能保证回款，均可享受销售提成。但有时为保证经销商利益，会对内部员工有所限制。据悉，2011年塔牌混凝土总销量约为320万方。75管理模式管理模式-销售销售据悉，2011年塔牌混凝土总销量约为320万方。以50个站60条生产线（均为估测）来推算，单线的年销量不到6万方，考虑到很多拌站为2011年投产（生产月份不足），按照全年足月估算，塔牌单线平均年销量8万方，平均产能利用率不足30%。 目前塔牌月销量在3万方以上的拌站主要在潮汕地区，而在梅州县城的搅拌站一般方量较低，处在盈亏之间。76管理模式管理模式-人员人员塔牌混凝土发展

54、迅速，对行业人才（尤其是站长和实验室主任）需求极大。人员一般通过外一下两种方式来解决：方式方式概述概述外聘外聘主要从珠三角成熟市场以高薪聘请，塔牌的巨大需求推高了粤东混凝土技术人才的价格，目前一个成熟的实验室主任的年薪已经超过10万。内部内部 选用选用主要是塔牌已经或即将淘汰立窑厂中的初、中级管理人员77部门部门岗位岗位数量数量岗位职责岗位职责试验室工程技术及质检员4负责生产过程技术及原材料进厂及成品出厂质量检测生产部搅拌站操作手2负责搅拌站生产操作维修工5负责各类设备维修搅拌车司机20负责成品运输装载车司机3负责原材料上料泵车司机3负责混凝土泵送施工拖泵操作手1负责混凝土泵送施工生产调度2负

55、责生产、车辆运输调度企管部采购员2负责原材料、设备配件采购人事管理3负责所有员工的人事管理及各项日常工作协调业务部业务人员3负责混凝土产品销售及回款财务部会计1负责财务核算出纳1负责资金管理信息来源：信息来源：连城塔牌混凝土项目可研报告连城塔牌混凝土项目可研报告管理模式管理模式-人员配置（人员配置（30万方产能）万方产能）78管理模式管理模式-绩效绩效塔牌员工的收入包括工资和奖金两部分，没有股权激励。类型类型概述概述独资独资如果搅拌站超额完成年度计划（一般以方量来评判，价格由塔牌投资决定），上至领导，下至员工都可以按比例进行提成，只是比例不同，如果业绩好的话，年终奖可以占到站经理收入的30%。

56、合资合资合资公司的普通员工收入由搅拌站发放，站经理的收入一部分由搅拌站发，一部分由新塔投资发。79管理模式管理模式-车辆车辆车辆管理：车辆管理：塔牌的车辆大部分是自己管理，目前只有梅州采用车辆承包。在车队管理方面，也有些缺陷。比如只管理车队长，车的清洁做的不好，车身很脏，形象不好等等。80管理模式管理模式-生产生产类型类型概述概述独资独资与百里通类似，塔牌投资实行远程监控，所有站点只是生产车间，生产计划均需塔牌投资批准。合资合资生产计划无需由新塔投资批准，合资公司有生产计划自主权。81单方生产成本（单方生产成本（c25为例）为例）项目项目单耗单耗单价（元）单价（元）金额（元）金额（元）生产成本

57、水泥0.21吨485101.85碎石0.56方9050.4河沙0.69方5638.64粉煤灰0.125吨18022.5外加剂0.0065吨185012.03原材料合计225.42职工薪酬2.5制造费用水电费2折旧1.81修理费2其他费用12变动成本合计245.73信息来源：信息来源：连城塔牌混凝土项目可研报告连城塔牌混凝土项目可研报告管理模式管理模式-生产成本生产成本82管理模式管理模式-百里通、塔牌与华润对比百里通、塔牌与华润对比项目项目百里通百里通塔牌混凝土塔牌混凝土华润混凝土华润混凝土战略战略成本领先渠道占领3+2产业链产业链混凝土、化学建材混凝土、化学建材、管桩混凝土股权结构股权结构 非常复杂，但以控股为主独资为辅，合资且间接控股为主全独资布局布局珠三角二线城市为主，向粤东、粤西两翼发展泛粤东区域水泥产业覆盖区域管理管理事业部制、多利润中心以塔牌投资、新塔投资为平台来管理大区统筹管理采购采购所有大宗物资均由总部统一采购独资：大宗材料统一采购合资：除水泥外，其它材料各公司自行决定砂石、混合材未纳入统一采购83管理模式管理模式-百里通、塔牌与华润对比（续表）百里通、塔牌与华润