校园购物网的营销策略探讨

1、校园购物网的营销策略探讨摘要：信息时代，网络已经深深改变了传统社会中人 们的生活方式和工作方式，大大提高了人们获取和传递信息 的能力。在如今的大学校园，网上购物已成为了当代大学生 课余生活的一大热门。校园网的高速、快捷为校园购物网站 的建设提供了得天独厚的条件。如何在拥有广大消费群体和 消费潜力的校园市场，开辟出一片符合大学校园的电子商务 市场，建立一个基于校园网的经济、实用、高效、稳定的校 园购物网站，是当前亟待解决的问题。本文通过对校园网站 营销进行探讨和研究，提出了相应的营销策略，以期能对校 园购物网的发展起到一定的借鉴作用。Abstract：In the information age

2、 ， network has deeplychanged people s life style and working way of traditional society, and greatly improved people s ability of obtaining and transmitting information. In today s university campus , online shopping has become a big hot topic of contemporary college students after-school lives. The

3、 high speed and speediness of campus network provide a unique condition for the construction of campus shopping website. How to develop the e-commerce market that accords with university campus and build a economic ， practical ， efficient and stable campus shopping website based on campus network in

4、 the campus market with broad consumer groups and consumption potential is the current problem to be solved. Through the discussion and study of campus website marketing ， this paper puts forward the related marketing strategies to provide references for the development of campus shopping net.关键词：校园

5、网购； SWOT 分析；营销策略Key words ： campus online shopping ； SWOT analysis ； marketing strategy中图分类号： F274 文献标识码： A 文章编号： 1006-4311 （2015）18-0178-030 引言 随着时代的发展与进步，电子商务的发展也日益扩大起 来，近几年来，以淘宝，京东等电商巨头为首的购物网站更 是发展的相当迅猛。但这么大的市场在细分市场上还是没能 得到完善，中国的购物网站现在面向的人群是比较广泛的， 所以在众多人群当中，选择特定的人群作为一个专门服务的 网站，再加上一些特定的地区服务，来服务这些特

6、定人群， 在研究中发现，学生是一个特殊的消费群体，即使经济来源 较少，但消费却是在众多人群当中相对比较多的一个群体， 以大学生做研究对象，为大学生做一个针对大学的一个购物网站是有一定意义的。1 营销策略概述以 4C 为营销理念和标准， 以 4P 为营销策略和手段。 4C 所提出的营销理念和标准最终还是要通过 4P 为策略和手段 来实现。4C 理论是以消费者需求为导向， 重新设定了市场营销组 合的四个基本要素：即顾客（Customer）、成本（Cost）、便禾U（ Convenience）和沟通（Communication ）。它强调企业首 先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需 求

7、，同时降低顾客的购买成本，产品和服务在研发时就要充 分考虑客户的购买力，然后要充分注意到顾客购买过程中的 便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4P指代的是 Product （产品）、Price （价格）、Place （分 销渠道）和 Promotion （促销）。这一理论认为，如果一个营 销组合中包括合适的产品策略，价格策略，渠道策略以及促 销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标 可藉以实现。在 4C 理论的指导下，校园网站必须与广大学生建立一 种密切的动态关系，时刻关注他们的需求，尽量满足这些需 求，但是现实是存在竞争的，如淘宝、京东等，网站不仅要 看到需求，而且

8、还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自 身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在竞争中立于不败之地。2 校园购物网的 SWOT 分析 校园购物网以学生的校园学习生活需求为出发点，帮助 学生在校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生 活。由于自身定位明确，市场潜力巨大。 90 折扣团目前通过 调查问卷可知主要的竞争对手仍然为淘宝、京东等各大主流 网站。依据竞争状况，对校园购物网90 折扣团进行 SWOT分析，见表 1。表13 校园购物网的营销组合策略3.1 产品策略 产品应明确市场定位，打造品牌风格，大学生是未来的 高端用户，他们已经表现出明显的品牌倾向，并且大学生是 一个塑造品牌忠诚度的

9、最佳群体，大学时代更是一个品牌形 成其品牌忠诚用户的最佳时期。为此，着眼于大学生网上市 场的，应该深入调查、详细分析大学生对具体品类产品的好 恶，为自己的品牌确立鲜明的形象，赢得更长的消费生命周 期。结合实际，在发展规划中，网站需要找准核心业务，集 中精力发展。 3.2 价格策略与产品供应商合作，为顾客争取更多实惠。除已合作的 商家外， 在未来的发展里， 网站争取和更多产品供应商合作。另外鉴于大学生的经济承受能力较低以及对待价格的复杂 态度，应当根据产品特点灵活地采取各种价格策略。3.3 渠道策略3.3.1 进货与销售渠道 当地批发市场：与当地批发市场达成合作。 品牌积压库存：通过搜索的方式，

10、从网上淘到一些品 牌积压的库存。 在当地的生产厂家进货。 在网上批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货比三家进货 等商家。3.3.2 网站开展线下实体店营销渠道 实体店是网店的支撑，实体和网店同时经营，从而实现 网店实体化。目前网店实体化的成本太高，使得网店实体化 难于实现，鉴于很多校园拥有创业园，租金等各方面成本极 低，所以网站可与之合作，作为网站的实体店铺和售后服务 的站点， 将其作为网站的线下实体销售店铺， 提供销售服务， 信息咨询服务等。销售最大的缺陷是消费者的承认度比较低，这与消费者 的消费习惯有关。很多消费者已经习惯了看到货物再给钱的 消费习惯，在没有看到产品之前就给钱，心里不踏实，这也

11、是消费者对网上商城不放心的根本原因。所以，如果网店有 实体店支撑的话就会好很多。新客户特别是对网络的诚信度 有怀疑的网友在网上了解到产品之后，可以到实体店现场选 购、体验，购买成功的可能性就会很大。3.3.3 物流配送 大学生在校园里需要培养个人能力，为以后进入社会工 作打好基础，因此招聘线下配送人员、推销人员，利用同学 之间的人脉关系进行销售。 与申通、 圆通、韵达等物流合作， 让物流更有保障。3.3.4 加盟与代理 校园网站在发展稳定后，可以逐步扩大经营范围，可以 进行加盟和代理。前期加盟门槛可以设置较低，需要采取给 加盟商一个月的试营业阶段，其加盟商在一个月内无需任何 资金的投入，网站为

12、其提供货物，以及宣传工具，另外还提 供宣传指导，加盟商在 1 个月内可以进行试营业，在试营业 结束后，加盟商根据试营业的情况考虑是否和网站签订加盟 协议。网站逐步扩大后，可注册成一个公司，在已有基础上迅 速发展周边的院校，以大学城的一个院校作为一个支点，以 最快最好的方式辐射整个大学城，以周边单独的大学，陆续 开发临近的城市的大学。3.4 促销策略 一个新的网站决心要打造成为知名网站，除了内容要做 好，规划要到位，更重要的是提高网站的知名度，网站知名 度直接关系到网站的发展与营业效益。校园网站要想图谋更 大的市场，首先面临的就是如何提升品牌知名度的问题。对 学生经营的网站来说这种高宣传费用，低

13、价格的快速渗透策 略，投入成本较大，学生的负担较重。为此，网站需根据实 际需要，进行推广活动。可进行以下的宣传方法：3.4.1 传单、名片、广告由于网站主要服务区域是以学校为中心，消费人群也以 本校学生为主，消费人群较为集中，发放传单的成本低廉， 而且传单的告知作用较为明显。发单人员可以自备一袋传 单，然后就可以随时随地派发了。简单的体力劳动也无须派 发人员具备什么高深的知识和技能，因此人员成本低，同时 传单派发员也可以去宿舍发放名片。3.4.2 赞助学校活动在大学校园里各种活动层出不穷，好的活动可以吸引很 多的学生慕名而来参加节目，根据网站的盈利状况，适当的 赞助一些学校的活动，让更多的学生

14、知道本网站，也能更加 容易赢得学生的信任。3.4.3 合作热门网站网站也可与本地红火的网站合作，进行网络宣传。在网 站的论坛上刊登广告，这种广告成本较低而且学校同学阅读 的较多，宣传效果较为明显。3.4.4 开设网络宣传平台网站可通过开设微博、微信，让同学们参与进来，及时 地发布网站的最新产品信息、促销活动等。3.4.5 有奖活动 网站定期对在网站购买物品的同学进行有奖抽奖，并赠 送一些小礼品，从而激发同学购买的欲望，做到同种商品各 种条件差不多的情况下还是选择本网站来购买。3.4.6 人员推销 有新产品或节日的时候进行人员推销，必要时进行问卷 调查，通过此途径能更好的了解网站哪些地方需要改进

15、，现 阶段的大学生都需要什么样子的商品，从而使网站更加贴近 学生的生活。4 措施的可行性分析90 折扣团由江苏农林职业技术学院市场营销团队于 2012 年 8 月创建， 9 月正式上线。创建时以学院大学生为主 要目标对象，专门做校园团购的网站。其业务主要分为两部 分：一是区别于主流网站的服务产品消费，如兼职、理发、 餐饮美食、娱乐、旅游等；二是实体产品消费，如数码电子 产品、校园日常用品、电脑配件、学习资料、二手市场等。90 折扣团以学生的校园学习生活需求为出发点， 帮助学生在 校园里更合理的消费，引领低碳环保节约的校园生活。4.1 产品策略首先 90 折扣团的市场定位是打造以服务类为主的第一

16、校园团购网站。目前网站的业务销售额比例如图 1 所示。90 折扣团根据调查资料显示，对于大部分的实物销售， 90 折扣团不管是资金、知名度、人员等等，都是与淘宝等主 流网站无法比拟的，结合业务利润分布图，从实际出发，较 之淘宝的优势就是区域优势，即主流网站地区性服务类业务 的空白，如：兼职、旅游、美食娱乐等。由此决定了网站的 主要发展方向，开展地区性服务和拓宽二手市场平台。4.2 价格策略90 折扣团和更多产品供应商合作， 比如，南京贸易市场， 义乌商品市场等合作。同时继续加大与服务类商铺的合作范 围，自 90 折扣团创立以来，已经陆续完成了与学校周边的 商铺的合作，但服务范围是远远不够的，需

17、要继续开展与本 市内商家的广泛合作，对于其他加盟院校，可在网站的基础 上到各大学院寻找更多的合作商家，为更多的同学带来实 惠。 在价格策略上， 90 折扣团采用多种价格策略， 取得了比较好的效果，如数量折扣定价策略，学生商品购买 数量达到一定的数量之后享受超低的价格优惠；渗透定价策 略，根据市场价格和淘宝价格做出价格调整，网站在产品的 页面上加上淘宝的平均价格，使购买者便于比较。限时秒杀 定价，推出限时秒杀活动，秒杀产品均属于畅销品，有小时 的时间限制，而其他商品属于团购价，有天数限制；差别定 价，滞销品和反季品就保本或亏本销售，如大脸方熊抱枕遇 到滞销，网站以 15元成本价或低于 15 元亏

18、本价进行反季促 销；产品组合定价， 如将键盘、 鼠标、散热器、 鼠标垫、 USB 音响组合在一起，进行优惠定价。4.3 渠道策略一方面常客可以直接联系工作人员，选择想要的服务或 商品，另一方面网上销售。 另外还为广大顾客开展线下销售， 与学校内店铺合作，线上线下相结合，为学生提供更便捷的 服务渠道。进货渠道上，根据问卷调查，网站的物品种类不足，因 此网站不断拓宽进货渠道。 一是当地批发市场， 90 折扣团与 华阳小商品批发市场、东门批发市场、义务小商城等达成合 作；二是通过搜索的方式， 从网上淘到一些品牌积压的库存， 目前正在开展，会继续开展比完善此渠道；三是在当地的生 产厂家进货；四是在网上

19、批发：阿里巴巴批发网、淘宝的货 比三家进货等商家：主要从学生的需求为出发点，例如美容 美发、餐饮美食、住宿、健身房、游泳馆等。确定要合作的 商家，基本上采取就近原则，选择靠近学校、交通便利的商 家。另外 90 折扣团成立了电子商屋，作为的实体店铺和售 后服务的站点，为 90 折扣团在学生心中建立品牌形象。物 流配送方面， 90 折扣团以市场营销班为基础， 成立农林迅旗 创业联盟，作为 90 折扣团的线下销售组织。加盟与代理方面， 90 折扣团选择江苏具有代表性的院校 进行加盟院校试点，目前拟定为江苏海事职业技术学院，无 锡商业职业技术学院，扬州职业大学，泰州职业技术学院， 进行加盟试点。在代理期间，采取免费提供产品，免费提供 宣传方案，以及宣传知指导，免费提供宣传工具，进行代理 试点的试销，利润按照代理 60%网站 40%的政策，争取代理 商利润最大化的政策，以顾客体验最佳，产品性价比最高， 售后服务最好的政策。4.4 促销策略90 折扣团在学校张贴广告， 例如学校水房， 宿舍通知栏， 教学楼通知栏等等