强化接触夺命三招高亚丽ppt课件

1、客户讯问的内容太专业，答不上来；客户讯问的内容太专业，答不上来；公司举行鹏飞特训营，害怕被陪访；公司举行鹏飞特训营，害怕被陪访；公司下发了调查询卷作为敲门砖，还是不敢出门；公司下发了调查询卷作为敲门砖，还是不敢出门；本月方案完成本月方案完成50000元，马上到月底了，可是元，马上到月底了，可是他的困惑他的困惑我们普遍存在的问题我们普遍存在的问题访问量少，准客户积累不够访问量少，准客户积累不够技艺低，见了客户不知道该如何开口技艺低，见了客户不知道该如何开口不情愿参与销售流程训练、通关不情愿参与销售流程训练、通关市场变了，客户更加理性，要求他更加专业。市场变了，客户更加理性，要求他更加专业。人寿保

2、险行销胜利的关键在于如何压服客户人寿保险行销胜利的关键在于如何压服客户别的东西是买了才信，别的东西是买了才信， 而人寿保险是信了才买！而人寿保险是信了才买！ 能言善辩，说话如行云流水的人或能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一个江湖商人，却无法做一个许能成为一个江湖商人，却无法做一个胜利的寿险行销员。由于会说不如会问胜利的寿险行销员。由于会说不如会问,会问不如会听，真诚感人，令人服气才会问不如会听，真诚感人，令人服气才是我们是我们“说的独一目的。说的独一目的。以理服人，以情感人以理服人，以情感人! ! 寿险是一种无形的商品，要行销胜利，寿险是一种无形的商品，要行销胜利，除了要有真诚的效力之心

3、外，还要有热情、除了要有真诚的效力之心外，还要有热情、生动、笼统、有力、感人的说话艺术。生动、笼统、有力、感人的说话艺术。说话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！说话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！ 推销高手的说话技巧推销高手的说话技巧 让出对谈空间，客户说得越让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下认识的自我多，越能消除客户下认识的自我防卫，表达客户自我价值，让他防卫，表达客户自我价值，让他觉得是本人在购买而非我推销。觉得是本人在购买而非我推销。记住：如何问比如何说更重要；如记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，何听比如何问更重要；多提问题，少做陈说，陈说很容易引

4、起逆反作少做陈说，陈说很容易引起逆反作用，添加他销售的困难度。用，添加他销售的困难度。 客户说的话为客户说的话为100100，仔细倾，仔细倾听他内心的声音为听他内心的声音为7070，解读他，解读他话里的含意、搜索适宜的问句为话里的含意、搜索适宜的问句为2020，提出他的问句为，提出他的问句为1010，先，先要确认能否解读正确？而后赞同要确认能否解读正确？而后赞同他的看法；提出他希望他回答的他的看法；提出他希望他回答的问题。问题。 世界不缺乏美，缺乏的是发现美的心。世界不缺乏美，缺乏的是发现美的心。 - -帅哥语录帅哥语录应付、赞誉话术之一：赞誉人应付、赞誉话术之一：赞誉人您是位职业女性，既要上

5、班，又要带孩子，家里还拾掇您是位职业女性，既要上班，又要带孩子，家里还拾掇的井然有序，真是不简单！的井然有序，真是不简单！林太太，您的孩子真是幸福，有您亲身带他教他，让他林太太，您的孩子真是幸福，有您亲身带他教他，让他有完好高兴的童年，以后一定比别的孩子更安康，生长有完好高兴的童年，以后一定比别的孩子更安康，生长的更快。的更快。李先生，与您聊天收获真多，真是李先生，与您聊天收获真多，真是“听君一席话，听君一席话， 胜读胜读十年书。十年书。应付、赞誉话术之二：赞誉物应付、赞誉话术之二：赞誉物这么美丽、高雅的装修，看得出来王先生非常有品味，这么美丽、高雅的装修，看得出来王先生非常有品味，当初是他人

6、设计的还是您本人做的决议？当初是他人设计的还是您本人做的决议？林小姐，您这套衣服看起来质感非常好，就象您的内涵林小姐，您这套衣服看起来质感非常好，就象您的内涵一样，显得您更加有气质。一样，显得您更加有气质。应付、赞誉话术之三：赞誉内在应付、赞誉话术之三：赞誉内在王总，看得出您非常厚爱您的下属，在和他们聊天王总，看得出您非常厚爱您的下属，在和他们聊天时，他们都非常尊崇您、敬仰您，做到这一点真是时，他们都非常尊崇您、敬仰您，做到这一点真是不容易。不容易。王先生，您所在的行业很抢手，很有出路，如今和王先生，您所在的行业很抢手，很有出路，如今和未来都很被看好，选择这样一个行业您真有目光。未来都很被看好

7、，选择这样一个行业您真有目光。示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教育需求问句分解子女教育需求问句1需需 求求A、现实问句：、现实问句： 陈大哥，您的小孩多大了？陈大哥，您的小孩多大了？念几年级？功课不错吧？念几年级？功课不错吧？示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教育需求问句分解子女教育需求问句1需需 求求B B、觉得问句：、觉得问句： 陈大哥，对孩子的教育您有什陈大哥，对孩子的教育您有什么看法？您希望他未来做什么事？么看法？您希望他未来做什么事？示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教

8、育需求问句分解子女教育需求问句2得出需得出需 求求A A、发现问题：、发现问题： 陈大哥，您一定希望您的孩子读完大学陈大哥，您一定希望您的孩子读完大学甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个孩甚至出国留学，是吗？您仔细算过一个孩子一个月大约要花多少钱？吃、住、教育、子一个月大约要花多少钱？吃、住、教育、买东西要不要买东西要不要20002000元？您的孩子从如今起元？您的孩子从如今起不断到大学毕业都必需依赖您提供教育费不断到大学毕业都必需依赖您提供教育费用，是吗？用，是吗？示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教育需求问句分解子女教育需求问句2得出需得出需 求求B B

9、、引导问题：、引导问题： 陈大哥，您想过吗，万一您的收入陈大哥，您想过吗，万一您的收入中断，他的教育费用除了您以外谁能提中断，他的教育费用除了您以外谁能提供应他？谁能抚养他？陈大哥，您不是供应他？谁能抚养他？陈大哥，您不是希望您的孩子能读完大学吗？希望您的孩子能读完大学吗？示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教育需求问句分解子女教育需求问句2得出需得出需 求求C C、处理问题：、处理问题： 陈大哥，假设您的小孩可陈大哥，假设您的小孩可以读书，而您也有钱可以让他以读书，而您也有钱可以让他读，那当然很好，假设他可以读，那当然很好，假设他可以读，却因没钱读下去，您想他读，却因没钱读下去，您想他一辈子是不是很遗憾？您是不一辈子是不是很遗憾？您是不是也很愧疚？是也很愧疚？示范：以子女教育费用需求切入寿险示范：以子女教育费用需求切入寿险分解子女教育需求问句分解子女教育需求问句3切入寿险切入寿险 陈大哥，您一天可以存陈大哥，您一天可以存2020元吗？元吗？您看这份方案就可以让孩子您看这份方案就可以让孩子 九九归一的真理：九九归一