业务员业绩分配及提成方案-2.doc

1、业务员岗位职责及考核方案（讨论稿）业务员岗位职责：1、 负责通过新客户的开发、老客户的维护等方法，完成公司给定的业绩目标；2、 负责责任区域或对口客户的专人服务（包括但不限于：新业务开发与承揽、老业务维护与服务、服务质量和应急事务的处理与跟踪反馈）；3、 负责公司与客户之间相关工作的联系、执行，起到关键的连接作用；4、 负责对目标市场的各类与公司经营相关的信息调研与反馈（如价格、服务项目等）；5、 负责对提货人员和司机服务质量的管理与监督，并随时提出改善要求；同时，如提货人员在完成工作时出现工作重叠，无法抽身完成，重叠之工作由责任区域的业务员代为处理（例如提货）；业务员细项工作流程：新客户开发

2、、老客户的维护与提升运量均需客户拜访工作，业务员定期收集目标市场中可知晓的客户名称及电话，并将客户进行分类，制定客户拜访计划，分别对不同客户进行电话初识-了解 -预约拜访 -前往拜访。（新客户拜访时请准备公司业务项目资料、项目标准、报价、合同等；老客户的拜访请准备新项目或者增值项目的资料、标准、报价、合同等）拜访客户后需进行填写拜访记录，请填写客户拜访记录表，填写尽量详尽真实，签字后留底一份，一份给到销售内勤留存（销售内勤负责检核业务员填写是否详尽、认真；业务员之客户拜访记录表 须当日拜访当日完成交附内勤，如因时间原因当日无法完成，最迟于次日内交附存档）；业务确定承揽，须签订业务合同，签订好的

3、业务合同与客户相关资料当日内整理齐备，当日内交销售内勤存档（如因时间原因当日无法完成，最迟于次日内交附存档，以免档案丢失或者不能及时入档），销售内勤负责记录 客户资料及合同检索 （电子档和文本档） ，同时进行档案管理备查，任何人查阅均需借阅，并签字确认借阅记录；业务员每天 10 点前给责任区域内客户打电话报货，并填写当天 报货明细表 ，10 点钟将当天 报货明细表交给销售内勤，销售内勤10：30 分前将所有业务员报货汇总，并统一发给运营部计调员，同时请计调员签收；当出现货多或者货少，计调需要调配的时候，由计调通知责任业务员负责协调，业务员将结果直接反馈计调员，同时将相关修改信息及时通知销售内勤

4、更改。业务员是责任区域内客户与公司连接窗口，在客户服务中发生的任何事务均由业务员主导处理，主动协调各部门或相关同事一同解决客户的需求及问题，销售内勤负责协助业务员做好公司内部相关沟通或信息传递。业务员负责自己责任范围内的挂帐、回款等，销售内勤按每个客户挂帐要求，提前准备挂帐单据，并在挂帐到期前通知相关业务员做好准备，业务员在挂帐前一天或者当天向销售内勤领取挂帐单据进行挂帐处理，领取时须领取签字；销售内勤按公司与客户约定的结帐方式及时间，提前提醒业务员前去客户处结帐，同时协助业务员做好结帐时相关证明和单据的准备（如公司委托书、个人身份证等） 。业务员业务部工作流程销售内勤财务部运营部寻找目标客户

5、，信息收集，建立资料库制定拜访计划，实施拜访（电话沟通、预约、正式拜访）拜访总结，锁定客户类型（意向客户、续访客户等），追踪意向客户追踪拜访，沟通合作条件（报价等），达成合作建立客户合作资料，签订合同进入老客户服务及维护，进行每日报货，提供报货明细表进行客户常规、临时、紧急事务的主导协调及处理 (必要时协助提货）汇总各业务员提供之目标客户资料，建立业务部客户资料库收集业务员拜访计划表 ，整理、汇总、备查收集业务员客户拜访记录表 ，制定记录、检索，存档、备查合作合同、客户资料复检及整理，1.呈报业务部主管签核2. 将相关资料（合同附件-要约书及时传递给财务部，同时做好资料、合同的检索、保管等销售

6、内勤汇总各业务员提供之当日报货明细表，1.及时提供给运营部计调员，2.另每日记录业务员的货量销售内勤也是中间衔接及事务后续记录、存储窗口接收客户合作之要约书，做帐、记录、备档接收业务部每日提供之提货明细表，安排车辆及提货日常客户服务及维护工作中关联事务的联系、协调、合作（如现场处1.挂帐办理2. 回款催收处理1.挂帐帐务处1.应收帐款理，挂帐单据准的审核备及提供，协助业务员挂帐；2.回款查收，核对，入帐2.回款催收提醒等理、提货等）业务员工资结构：业务员工资 =基本工资 +岗位工资 +绩效工资 +浮动工资其中，绩效工资=（基本工资 +岗位工资 +绩效工资） *25%浮动工资 =当月实际完成业绩

7、* 提成比例 +超标奖金（不固定）业务员量化指标考核方案：1、 公司根据上年度业绩（业绩 =收入完成额（单位：元） ）完成情况、下年度行业状态及政策变化，配合公司组织规模制定年度业绩目标，用于确立新年度公司发展方向，及各部门工作开展目标；2、 公司根据年度业绩目标，配比行业淡旺季的分布，每月按区域或者单人向业务员下达业绩目标，业务员根据月度业绩目标开展工作；3、 公司每月根据业务员当月实际完成业绩与当月业绩目标进行考核，计提提成；4、 提成方式按当月目标业绩为基础，业务员实际完成业绩/当月目标业绩=月度业绩达成率业绩提成 =当月实际完成业绩* 提成比例提成比例如下：月度业绩达成率提成比例未达最

8、低达成率之月度绩效工资扣款项绩效工资基数小于 80%不计提成绩效工资基数 * （ 80%-实际达成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于 110%0.3%0浮动工资包括：业绩提成、超标奖金（不固定）；以业绩达成率来确定提成比例和月度绩效工资的发放；5、 浮动工资发放方式：浮动工资同次月工资一并发放，但与回款率紧密挂钩；若每月回款率能对应签订合同回款，当月发放浮动工资=浮动工资 * 实际回款率， 若回款率未达100%的情况，实际回款率与目标回款率之差额部分，公司将每月计算出来，但当月不发放，而于当年度回款率百分之百时，一并发放；若中途离职，业务员需追回在职期间所有回款后

9、，方能一次结清所有未发放部分的浮动工资；若每月回款率不能对应签订合同回款，当月发放浮动工资=浮动工资 *50% ，剩余50%浮动工资将每月计算出来，但当月不发放，而于当年度回款率百分之百时，一并发放；若中途离职，业务员需追回在职期间所有回款后，方能一次结清所有未发放部分的浮动工资；6、 基于淡旺季与市场变化趋势的业绩达成压力不同，对于每月业绩目标在不改变年度总业绩目标的基础上可以每两个月变动一次，让不同时机，业务部门可以使用不同的激励力度，来进行业绩管理；7、 考虑到新入职业务员刚进公司，对相关业务项目及客户情况等不甚熟悉，同时为培养和鼓励新入职业务员的工作积极性和提升个人能力，其入职前三个月

10、之业绩目标按低于入职三个月以上之业务员的业绩目标的 70%为最低业绩目标，新入职业务员之目标不占公司年度分摊于各月之目标份额。月度业绩达成率提成比例未达最低达成率之月度绩效工资扣款项绩效工资基数小于 80%不计提成绩效工资基数 * （ 80%-实际达成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于 110%0.3%0业务员综合指标考核方案：业务员综合指标考核不在月度工资中体现，直接体现在公司季度或年度绩效考核中，决定季度或年度考核成绩，同时影响季度或年度奖金及职级异动等。综合指标：每日按排班时间、地点等认真出勤；每周一下午进行一次业务员会议，会议中检讨上周工作情况与目标达成状况，遇到的困难，值得推荐的方法，以及下周工作计划；每周按公司要求进行一次各自的新老客户资料的建立、维护、更新等，并保证客户资料全面、及时、准确、有效后，交给销售内勤