营销与推销 培训

1、营销与推销 1精品培训课件PPT归归 零零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：去了，终于说道：“已经漫出来，不要再倒了！已经漫出来，不要再倒了！”“”“你你就象这只杯子一样，就象这只杯子一样，”南隐答到，南隐答到，“里面装满了你自己里面装满了

2、你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？你说禅？”2精品培训课件PPT日清日结（OEC ）管理 斜坡球体论3精品培训课件PPTOEC管理 Everydayv Overall Everyone Everything Clear Controlv管理思想v工作方法v管理手段4精品培训课件PPTOEC管理v设定目标v实施v检查 =PDCA循环v差异v原因v改进措施5精品培训课件PPTOEC管理过程控制v过程控制，精细化管理v既看重结果，更重视过程v化大事为小事，做好每一件事v管好每个人，每个人做好自己的每件事6精品培训课件PPT营

3、销与推销 营销给人家想要的拉 推销给人家自己想要的推 “推”做不好，“拉”做的再好也没用 做广告只有一个目的，即买一个机会，让一群有可能买你的产品的人看到你的广告，然后，让他爱上你的产品而不是你的广告 打造品牌，广告只是一个重要的手段7精品培训课件PPT 双向沟通 利用市场策略 提高目前产品的销量满足客户需求8精品培训课件PPT如何满足需求如何满足需求 4P 4P 4C4C Product 产品 Customer 顾客 Price 价格 Cost 成本 Place 渠道 Convenience 便利 Promotion 促销 Communication 沟通 9精品培训课件PPT生理的需求维护

4、生存的最基本需要生理的需求维护生存的最基本需要安全需求摆脱失业和丧失财产等的威胁安全需求摆脱失业和丧失财产等的威胁情感的需求归属和社交尊重的需求自尊和被人尊重自我实现的需求马斯洛需求层次论马斯洛需求层次论10精品培训课件PPT给你一条给你一条你可以吃一顿你可以吃一顿教你钓鱼，你可以吃一生教你钓鱼，你可以吃一生11精品培训课件PPT微观市场销售技巧微观市场销售技巧设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/ /反馈反馈信息信息拜访前拜访前/ /后后计划计划产品知识产品知识八卦八卦12精品培训课件PPT 1 1、收集、收集/ /反馈市场

5、信息反馈市场信息 Market IntelligenceMarket Intelligence13精品培训课件PPT为什么要收集市场信息？为什么要收集市场信息？v 使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑，以便帮助顾客解除顾虑，并满足他们的需求。顾客解除顾虑，并满足他们的需求。v 掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨掌握市场信息会给予你以自信：你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。论他所需要的信息。v 使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。使你的拜访前计划有的放矢，也更容易一些。v 使你能够预见到顾客潜在的异议，以便事先准备好恰使你能够预见到

6、顾客潜在的异议，以便事先准备好恰当的回答。当的回答。14精品培训课件PPT收集市场信息的途径收集市场信息的途径v 店员、顾客店员、顾客v 店经理店经理v 代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料v 书刊、内部资料、广告书刊、内部资料、广告v 竞争对手竞争对手v 15精品培训课件PPT市场信息收集准则市场信息收集准则E 你在拜访过程中的所见所闻均属“自由”资料，不受约束。E OTC代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准确地说，你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。16精品培训课件PPT市场

7、研究构成 产品 消费者 竞争对手17精品培训课件PPTS.W.O.TStrength 优势Weakness 弱势Opportunities 机会Threats 威胁18精品培训课件PPT强项（强项（StrengthsStrengths）：企业所拥有的优点是成功的基）：企业所拥有的优点是成功的基 础力量所在。竞争策略应建立在础力量所在。竞争策略应建立在 此基础力量之上。此基础力量之上。弱项（弱项（WeaknessWeakness）：注意去发现企业的弱点。如：人）：注意去发现企业的弱点。如：人 员经验不足、促销费用紧张、销员经验不足、促销费用紧张、销 售产品本身的劣势。售产品本身的劣势。19精品培

8、训课件PPT机会（机会（OpportunitiesOpportunities）：要主动去寻找可能的机会，）：要主动去寻找可能的机会， 并辨认是否为真正的机会，并辨认是否为真正的机会， 一旦机会出现，则应紧紧把一旦机会出现，则应紧紧把 握。握。威胁（威胁（ThreatsThreats）；应确实了解威胁所在，并采取有效）；应确实了解威胁所在，并采取有效 对策去因应威胁对策去因应威胁20精品培训课件PPT 2. 2. 拜访前拜访前/ /后计划后计划Pre/Post Call Planning Pre/Post Call Planning 21精品培训课件PPT计划：对活动事先进行周计划：对活动事先进

9、行周密的思考并做出相应的安密的思考并做出相应的安排排和准备。和准备。 22精品培训课件PPT为什么要进行计划（一般性结论）？为什么要进行计划（一般性结论）？有时间性有时间性合理利用资源合理利用资源（信息）（信息）目标性目标性有利可图有利可图有乐趣有乐趣环境需要环境需要23精品培训课件PPT我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润我们应计划和管理我们的资源和活动以创造最大利润 计划表明：计划表明： “ “Where we are” “Where we are” “我们的现状如何我们的现状如何” “ “Where we want to go” “Where we want to go” “我

10、们想达到什么我们想达到什么” “ “How to get there” “How to get there” “我们如何实现目标我们如何实现目标” 计划有助于：计划有助于： Efficiency Efficiency 提高工作效率提高工作效率 Avoid mistakes Avoid mistakes 避免不必要的错误避免不必要的错误 Helps Us Compete Helps Us Compete 增强竞争力增强竞争力 24精品培训课件PPT小小客户潜力等级客户潜力等级大大潜力小潜力小销量大销量大潜力大潜力大销量大销量大 潜力大潜力大 销量销量小小潜力小潜力小销量销量小小大大药药品品销销售

11、售情情况况小小25精品培训课件PPT放弃放弃潜力小潜力小销量销量少少投资投资潜力大潜力大销量销量少少保持并投资保持并投资 潜力大潜力大 销量大销量大保持保持潜力小潜力小销量大销量大小小 客户潜力等级客户潜力等级大大大大产产品品销销售售情情况况小小26精品培训课件PPTE分析分析E记录记录E修改策略修改策略E拜访计划拜访计划E情况分析情况分析E设立拜访目标设立拜访目标E设定拜访策略设定拜访策略E使用促销宣传资料使用促销宣传资料拜访前拜访前/ /后计划后计划27精品培训课件PPT 3. 3. 设立目标设立目标 Call ObjectivesCall Objectives28精品培训课件PPTSMA

12、RT SMART 原则原则Specific Specific 具体的具体的Measurable Measurable 可衡量的可衡量的Ambitious Ambitious 富有挑战性的富有挑战性的Realistic Realistic 现实的现实的Timetable Timetable 有时间性的有时间性的29精品培训课件PPT 4. 4. 建立信誉建立信誉Building CredibilityBuilding Credibility30精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 礼节礼节 ProprietyPropriety 礼节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、礼节就是指从穿着、举止、守时性

13、、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望。的期望。v 技能技能 CompetenceCompetence 技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。解决顾客问题而装备自己的程度。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。31精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 平易性平易性 CommonaltyCommonalty 平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常

14、以问话或的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。创意或期望等。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。32精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 诚挚诚挚 IntentIntent 诚挚就是指代表对于拜访有一个良好动机。诚挚就是指代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工

15、作而敷衍。趣或者只是为了应付工作而敷衍。信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成信誉由：礼节、技能、平易性和诚挚四个要素组成 。33精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 诚挚诚挚 Intent Intent 在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的在建立信誉阶段，最重要而必须用心表达的信誉要素就是诚挚。信誉要素就是诚挚。 顾客导向（以顾客导向（以“您您”为口头禅）的态度是建为口头禅）的态度是建立诚立诚 挚的最佳方法。挚的最佳方法。34精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 开场白开场白 IntroductionIntroduction 自我介绍并以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。自我介绍并

16、以开放性的叙述来介绍你今天拜访的目的。在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾在自我介绍时，随时都要把名片准备好，应双手递给顾客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹客，名字面向顾客，不可以用手指遮住或用两个手指夹住递给顾客。住递给顾客。35精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 主体主体 BodyBody 拜访时你的主体内容要表现出你的真诚、礼节、技能与平易性。36精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 结束结束 ConclusionConclusion 不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访。建

17、立下次拜访的可能目并且表示你准备何时再来拜访。建立下次拜访的可能目标。标。37精品培训课件PPT建立信誉建立信誉v 拜访包的放置位置应不妨碍店员买产品拜访包的放置位置应不妨碍店员买产品v 进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。进入室内立即脱下雨衣、风衣、大衣等。v 保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作）保持适当的姿势（不可有抖脚、打盹等不雅的动作） v 如果店员很忙，不妨下次再拜访如果店员很忙，不妨下次再拜访下列几点也同样值得注意：下列几点也同样值得注意：38精品培训课件PPTv 礼节（举止得体）礼节（举止得体） ProprietyProprietyv 技能技能 CompetenceCo

18、mpetencev 平易性平易性 （共同点）（共同点） CommonalityCommonalityv 诚挚诚挚 （良好的意愿，出发点）（良好的意愿，出发点） IntentIntent 建立信誉建立信誉39精品培训课件PPT 你不会有第二次机会建立你不会有第二次机会建立 你的第一印象。你的第一印象。You never get a second chance to You never get a second chance to make a first impression. make a first impression.40精品培训课件PPT练习 拜访医药公司经理，送发票。41精品培训课件

19、PPT 5. 5. 探询与聆听探询与聆听Probing & ListeningProbing & Listening42精品培训课件PPT “探询探询”对你有什么好处？对你有什么好处？v 可以避免可以避免“路障路障” v 与店员建立对话。与店员建立对话。v 发现市场信息。发现市场信息。v 能够为店员提供所需要的服务，以满足店员的需要。能够为店员提供所需要的服务，以满足店员的需要。43精品培训课件PPT封闭式问题封闭式问题 开放式问题开放式问题44精品培训课件PPT封闭式问题封闭式问题： 只能回答“是”或“不是”的问题。这种问题缺乏双向沟通，只能使对方提供有限的信息，且易产生紧张情绪。45精品培

20、训课件PPT开放式问题开放式问题 开放式问题能容许有思考的余地，而开放式问题能容许有思考的余地，而 不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不不是迅速以一句话来回答你的问题如：是或不是。是。 与其提出这样结束的问话：与其提出这样结束的问话：v “ “店员店员”，您同意这种说法吗？，您同意这种说法吗？ 还不如这样问：还不如这样问：v “店员店员”，您认为这种说法如何？，您认为这种说法如何？46精品培训课件PPT开放式问题开放式问题切记：问题应简单明了切记：问题应简单明了 复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。的问题会

21、使你的顾客更容易理解并回答你的问题。47精品培训课件PPTv探询事实的问题探询事实的问题 Fact-Finding QuestionsFact-Finding Questions 探询事实的问题是以何人、何事、何地、何探询事实的问题是以何人、何事、何地、何时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在时、为何、多少等的问句去发现事实。其目的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。于区别出有关顾客客观现状和客观事实。问题的类型问题的类型TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS48精品培训课件PPTv探询感觉的问题探询感觉的问题 Feeling-Finding Feeling

22、-Finding QuestionsQuestions 探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露出他常常能使得对方乐于吐露出他/ /她觉得重要的事情。她觉得重要的事情。问题的类型问题的类型TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS49精品培训课件PPTv 直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐

23、的紧张气氛，通常考虑用间接的探影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问题。询感觉的问题。v 间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或间接探询感觉的问题，首先叙述别人的看法或意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。意见等，然后再邀请顾客就此表达其看法。问题的类型问题的类型TYPE OF QUESTIONSTYPE OF QUESTIONS 直接与间接探询感觉的问题直接与间接探询感觉的问题 Direct Vs Indirect Feeling-Finding Questions50精品培训课件PPT聆听技巧51精品培训课件PPT聆听的五大层次聆听的五大层次Ignoring 不听 Empa

24、thic Empathic 感应性聆听感应性聆听 Attentive 反应性聆听Selective 选择性听Pretending 假装听52精品培训课件PPT 聆听聆听LISTENINGLISTENING反应性聆听反应性聆听 Responsive ListeningResponsive Listening 反应式聆听就是反应式聆听就是“以言词或非言词的方法以言词或非言词的方法向对方确认其所说的内容确实已听到了向对方确认其所说的内容确实已听到了”。例如：例如：v“我同意我同意.”.”v“您能否再详细说明这一点您能否再详细说明这一点.”.”v“嗯哼嗯哼.”.”v“您能否再就这一点与以前所说的另一点

25、连您能否再就这一点与以前所说的另一点连起起 来说明一下来说明一下”。53精品培训课件PPT感觉性聆听感觉性聆听 Empathic ListeningEmpathic Listening 感觉式聆听是以感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话。对方以澄清其所说的内容是不是这句话。” 例如：例如：v “ “所以说您的意思是所以说您的意思是.”.”v “ “让我试试我是否正确理解您的意思让我试试我是否正确理解您的意思.”.”v “ “换句话说，您的意思是换句话说，您的意思是.”.”v “ “这样对不对？这样对不对？.”.” 聆听聆听LISTE

26、NINGLISTENING54精品培训课件PPT 6. 6. 利益销售利益销售 Benefit SellingBenefit Selling55精品培训课件PPT我一次可以生我一次可以生2020多多只小老鼠，所以我只小老鼠，所以我的家族很兴旺。的家族很兴旺。我一胎可以生我一胎可以生3 34 4只只 小猪小猪。我一胎只能生一我一胎只能生一只，但是他却是只，但是他却是一只真正的狮子。一只真正的狮子。56精品培训课件PPTFABFAB的定义的定义v特征特征（FEATUREFEATURE）的定义是：的定义是：产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 v功效（

27、功效（ADVANTAGEADVANTAGE）的定义是：的定义是：功效指产品的特征会做什么或有什么作用。功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 v利益（利益（BENEFITBENEFIT）的定义是：的定义是：利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。得的价值或好处。57精品培训课件PPTv 特征、功效、利益的相互关系如特征、功效、利益的相互关系如何？何？ 58精品培训课件PPTv 特征答复特征答复“这是什么？这是什么？”的问话。的问话。v 特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或特征叙述一种产品或服务的物质，物理特性或事实。事实。

28、 由于特征表达出我们所看到的，触模到的，或由于特征表达出我们所看到的，触模到的，或者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。者衡量的；所以通常都用名词或者叙述性的词句。然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不然而在销售拜访的过程中，仅以特征的说明是不够的。你应该导入够的。你应该导入特特 征征59精品培训课件PPTv 其相关的功效是答复其相关的功效是答复“这些特征到底会做什么？有这些特征到底会做什么？有什么作用？什么作用？”等的疑问。于是自然而然的引入等的疑问。于是自然而然的引入功功 效效60精品培训课件PPTv 有关的利益，也就是答复有关的利益，也就是答复“这些对我会做什么？提这些对我会做

29、什么？提供些什么？供些什么？”的疑问（的疑问（“对我对我”的说法就是要把产品的说法就是要把产品连连接到顾客、用户、或消费者）。接到顾客、用户、或消费者）。v 这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求这个利益把产品的特征及功效与买方的需要或要求联系起来。联系起来。利利 益益61精品培训课件PPT习题 说明：现在该测试你自己了。你是否了解特征、功效和利益？ 以下为10个练习题，请读完后在右边相应的特征、功效和利益栏内打 号：例：这件毛衣是用开司米线织成的。特征功效利益1、这件衬衣是用纯尼龙做的。2、这是一件免烫的裤子，洗后摺痕不消失也不起摺。3、这种抗生素能在酸中稳定，并能在餐时服用而不会降低

30、效价。4、这只锅是经过Teflon表面处理过的。5、这种抗生素可以静脉注射和肌肉注射，可灵活使用。6、这种止痛药不含阿斯匹林。7、这种便携式电视机可以很方便地从一个房间拿到另一房间， 你就不必再多买电视机。8、这部车的轴距已改短，可以灵活地调头转向。9、这种止痛药优于可待因，具有中度和轻度止痛效果，却无 可待因的副作用，能够让您的病人在手术后获得舒适的止痛 效果而无便秘的副作用。10、这种高性能的喷雾器配有一个喷射喷雾泵，通过可调的 喷嘴来喷雾。62精品培训课件PPT因因 为为 . . . . . . . . . . . .它它 可可 以以对对 您您 而而 言言项项 目目特特 征征功功 效效利

31、利 益益（ 产产 品品 的的 物物 质质 特特 性性 ）（ 特特 性性 会会 怎怎 么么 样样 ）（ 对对 顾顾 客客 的的 意意 义义 ） 1 衬 衣尼 龙耐 穿 、 快 干 、 免 烫省 钱 、 省 时 间 、 方 便 、 帅 气 2 长 裤免 烫摺 痕 不 消 失不 必 花 时 间 保 养 。 看 起 来 整 洁 清 爽 3 抗 生 素酸 中 稳 定不 因 胃 酸 而 降 低 效 价 可 在 饭 间 服 用不 需 特 别 指 示 ， 节 省 药 师 时 间 ， 病 人容 易 顺 从 指 示 服 用 方 便 4 锅 子TEFLON表 面 处 理煮 饭 炒 菜 不 粘 锅 底 不 烧 焦容

32、易 清 洗 ， 不 浪 费 ， 饭 菜 色 香 味 俱 全增 加 食 欲 5 抗 生 素静 脉 注 射 、 肌 肉 注 射 两 用弹 性 应 用应 用 自 如 ， 不 必 费 神 安 排 静 脉 注 射 器 具 6 止 痛 剂不 含 阿 斯 匹 林不 会 发 生 阿 斯 匹 林 以 及 副 作 用可 以 跟 抗 凝 固 剂 并 用 ， 不 必 担 心 副 作 用 7 电 视 机手 提从 一 个 房 间 带 到 另 一 个 房 间节 省 能 源 及 费 用 开 支 8 汽 车轴 距 短调 头 转 向 容 易节 省 能 源 与 时 间 ， 易 操 作 不 必 烦 恼 9 止 痛 剂止 痛 效 果

33、比 得 上 可 待 因在 不 发 生 可 待 因 问 题 下 顺 利 止 痛手 术 后 在 不 发 生 便 秘 困 扰 下 迅 速 止 痛 10高 性 能 喷 雾 器喷 射 式 喷 雾 泵 ， 可 调 整 的 喷 嘴从 任 何 角 度 都 可 以 自 动 均 匀 的 喷 漆丝 一 般 均 匀 的 喷 漆 ， 不 必 清 洗 喷 漆 工 具 ，节 省 费 用63精品培训课件PPT 7. 7. 处理异议处理异议Objection Handling Objection Handling 64精品培训课件PPT处理异议技巧处理异议技巧v缓冲缓冲 CushionCushion 就是就是OTCOTC代表把

34、反对意见的优势消除的叙述。代表把反对意见的优势消除的叙述。 这是这是OTCOTC代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方代表再次强调顾客反对意见的一种叙述方式。式。 缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，缓冲的用意在于放松当时顾客感到的压力，让其平静下来。让其平静下来。65精品培训课件PPT处理异议技巧处理异议技巧以下为一些常用的“缓冲”例句：v “很多店员都像您一样关心这件事.”v “我很理解您的这种看法.”v “也许我没有把它讲清楚.”v “根据您所说的，我也许也会有同样的感觉。”66精品培训课件PPT 处理异议技巧处理异议技巧v 探询探询 ProbeProbe 在放松顾客的心情后，在放松顾客

35、的心情后，OTCOTC代表应该应用如下探询技巧：代表应该应用如下探询技巧：1 1） 澄清异议的缘由；澄清异议的缘由；2 2） 找出异议背后的理由；找出异议背后的理由；3 3） 发现真正的异议；发现真正的异议；4 4） 迅速反应但应避免过早下结论。迅速反应但应避免过早下结论。67精品培训课件PPT处理异议技巧处理异议技巧v聆听聆听 ListenListen 下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要的最佳时机。因为异议常被曲解，这正是最需要聆听等待时刻。聆听等待时刻。68精品培训课件PPT处理异议技巧处理异议技巧v

36、答复答复 AnswerAnswer 当你开始答复异议时，就是你真的需要将你所学的推销利益 ， 技巧运用的时候了。将你的优点强调出来. 将你的产品能够带给顾客的利益用来真诚地说服顾客。如果异议是假的，也不要以一种批评的姿态否定顾客。 69精品培训课件PPT处理异议练习处理异议练习v无义务统计月销量 王姐，您的心情我理解，您每天不但要卖货，还要接待许多的OTC代表，工作实在是太忙了，我来统计销量的确比较麻烦，但是我也有难处，您看我完成不了工作会挨批评。还要扣奖金；另外，药房进了药也期望可以尽快销完，库存太多也会影响资金的周转，您想必也会发愁。而我们通过了解用量，就可以安排一些适当的宣传方法，一起推

37、动咱们药房的销量，您说好吗？70精品培训课件PPT处理异议练习处理异议练习v 小张，你们公司太死板了，我给你们买了这么多药，也不表示表示，你也知道，现在店员工资也不高！ “钱姐”，您的心情我理解，店员的工作的确非常的辛苦，应该得到一定的回报。不同的公司对营业员有不同的回报方式。我们现在促销不就是为你们着想吗？你放心，以后公司有什么促销活动我一定先通知你。 71精品培训课件PPT处理异议练习处理异议练习 销“胃痛宁”给礼品没意思，如果给钱我们就买。72精品培训课件PPT处理异议练习处理异议练习v总结总结 缓冲缓冲A)A)表示感谢表示感谢B)B)表示赞同表示赞同 C)C)表示道歉表示道歉探询（聆听

38、）探询（聆听）A)A)产生比例产生比例B)B)产生原因产生原因C)C)了解途径了解途径答复答复针对探询内容针对探询内容73精品培训课件PPT销售代表只交谈，不成交销售代表只交谈，不成交 农民只播种，不收获。农民只播种，不收获。 成交成交Ask For The BusinessAsk For The Business74精品培训课件PPT微观市场销售技巧微观市场销售技巧诚意信誉很重要，诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。探询聆听讲技巧。转化特性为利益，转化特性为利益，抓住机会好成交。抓住机会好成交。反对意见巧处理，反对意见巧处理，调查市场新信息。调查市场新信息。访前计划勤回顾，访前计划勤回顾，拜访目

39、标定达到拜访目标定达到。设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特性特性利益利益处理处理异议异议主动主动成交成交收集收集/ /反馈反馈信息信息拜访前拜访前/ /后后计划计划产品知识产品知识75精品培训课件PPTThanks for listening!76精品培训课件PPT 市场研讨 77精品培训课件PPT提高首荐率手段和方法78精品培训课件PPT提高首荐率手段和方法专业的产品拜访，使店员认可你的产品灵活运用公司促销政策勤去、多沟通良好的个人素质、魅力学会做弱者，博得店员的同情社交、公关 诚信感人，礼轻情义重。激励店员要求店员、压力79精品培训课件PPT如何完成销售指标80精品培训课件PPT如何完成销售指标q拜访（基础工作）q定期对每个药店进行会诊，找出差距、原因并给予解决方案同期销量对比竞争品种促销截流情况店员更换、调离情况其他导致产品销售下滑原因每天每周对各药店的完成情况进行确认、相互激励q有效运用公司的促销政策81精品培训课件PPT如何提高拜访技巧82精品培训课件PPT如何提高拜访技巧 1、勤奋、虚心学习