最新知识产权行业电话销售流程、技巧

1、 最新知识产权行业电话销售流程、技巧1实用精品课件PPT冯老师A11营销经验营销经验B5年会销讲师C深圳残联特邀讲师D深圳五家公司营销运营顾问E网易云课堂专题讲师F某SaaS软件实施经理2实用精品课件PPT正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品知识成功的销售员是怎样炼成的？3实用精品课件PPT第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼4实用精品课件PPT1-1：正确认识“销售”这一职业心态

2、篇：第一节5实用精品课件PPT一、正确认识“销售”这一职业销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理企业顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售的数量供过于求，质量供不应求6实用精品课件PPT1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节7实用精品课件PPT授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售员”？分组讨论：8实用精品课件PPT二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定

3、了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”9实用精品课件PPT二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择10实用精品课件PPT二、树立正确“客户观”（3）成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让

4、客户成功、快乐11实用精品课件PPT二、树立正确“客户观”（4）客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累作业：根据我们的实际成交提成情况算出一次拒绝=XXX元，并粘贴在座位上！12实用精品课件PPT1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇：第三节13实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 必须知道的三件事、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员14实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低，跳得越高推销

5、营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。15实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高，功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销

6、售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！16实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！17实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“4”找寻动力的源泉“我为什么成为销售？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗

7、？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度18实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“4”明确的目标“我要什么？(必须是可量化的目标)”乐观的心情“销售产品，我快乐(用真情感动客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二 必备的四张王牌19实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作提升销售的能力 不能完

8、成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家20实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5 5 必须坚持的五种信念必须坚持的五种信念、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、尊重您的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！21实用精品课件PPT三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 6 倍增业绩的六大原则倍增业绩的六大原则我是老板（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售人员”“我是XX行业的

9、专家！”我是销售医生、营销专家“我能诊断客户购买产品需求！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为销售业绩最好的人！”22实用精品课件PPT1-41-4：积极的心态源于专业的修炼：积极的心态源于专业的修炼心态篇：心态篇：第四节23实用精品课件PPT四、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态积极的心态激昂的口号激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼24实用精品课件PPT四、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神

10、食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练25实用精品课件PPT授课现场互动：授课现场互动：观看学习：观看学习：当幸福来敲门当幸福来敲门是由加布里尔穆奇诺执导，威尔史密斯等主演的美国电影。影片取材真实故事，主角是美国黑人投资专家Chris Gardner。影片讲述了一位濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳的善尽单亲责任，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家的励志故事。影片获得2007年奥斯卡金像奖最佳男主角的提名。 26实用精品课件PPT第二部分：知识篇一、成功的销售人员应掌握哪些知识二、GSPA从目标到行动，管理好时间三、让自己看起来更专业销售商务礼仪四、关于产

11、品的专业知识27实用精品课件PPT2-12-1：销售员应掌握的知识：销售员应掌握的知识知识篇：第一节28实用精品课件PPT一、成功销售人员应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 29实用精品课件PPT一、成功销售人员应掌握的知识（2）30实用精品课件PPT第三部分：技巧篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流

12、沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧31实用精品课件PPT3-13-1：客户拓展技巧：客户拓展技巧技巧篇：第一节32实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。33实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法2、连环开拓法 即即老客户介绍新客户，请老

13、客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。34实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 35实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法4

14、、企查查、天眼查36实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法5、交叉合作法 不同行业的销售员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。37实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。38实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客

15、户寻找客户 10 10 法法7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。39实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法8、网络利用法 从互联网地方门户网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。40实用精品课件PPT一、客户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法9、刊物利用法 从从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。41实用精品课件PPT一、客

16、户拓展技巧（1）客户在哪？客户在哪？寻找客户寻找客户 10 10 法法10、自媒体45个自媒体平台引流推广42实用精品课件PPT3-33-3：电话营销：电话营销流程流程技巧篇：第三节43实用精品课件PPT话前准备电话销售基本流程的七个阶段44实用精品课件PPT积极的态度积极的态度了解客户的基本情况了解客户的基本情况明确电话访谈的目的明确电话访谈的目的第一步：话前准备“充分准备充分准备”45实用精品课件PPTp 意 识p 自 信p 微 笑一、积极的态度46实用精品课件PPT经营状况、产品定位目标人群、竞争对手 我我了解二、了解客户的基本情况47实用精品课件PPT主要目标：主要目标：通常是你最希望

17、在这通电话达成的事情常见的主要目标：常见的主要目标：了解客户需求，确认目标客户了解客户需求，确认目标客户让客户同意接受服务或购买的提案让客户同意接受服务或购买的提案确定客户购买时间和项目确定客户购买时间和项目确定出客户何时作最后决定确定出客户何时作最后决定订下此次电话或拜访时间订下此次电话或拜访时间次要目标：次要目标：如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标完成后要进一步完成的目标常见次要目标：常见次要目标：引起客户兴趣引起客户兴趣取得客户的相关信息取得客户的相关信息得到负责人信息或者介绍其他客户的信息得到负责人信息或者介绍其他客户的信息订下未来再和客户联

18、系的时间订下未来再和客户联系的时间加微信加微信知道打这通电话想要得到什么？三、明确访谈目的48实用精品课件PPT 话前准备开场白电话销售基本流程的七个阶段49实用精品课件PPT把耳朵叫醒的开场白！把耳朵叫醒的开场白！利用开场白打造良好的第一印象！利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她）如何能让你与众不同，唤起他（她） 的的好奇心？好奇心？第二步：开场白50实用精品课件PPT你是谁？你是谁？-确认对方公司和联系人我是谁？我是谁？-自我介绍干什么？干什么？-切入主题开场白要点：51实用精品课件PPT1、您想不想未来因为品牌/知识产权吃败诉赔钱的官司2、您想不想未来因为品牌/

19、知识产权赚取更多加盟商的利润3、您想不想未来因为品牌/知识产权赚取更多国家地区利润4、您想不想未来因为品牌/知识产权赚取更多专利授权利润5、如果您认为现在注册还早，等几年后您在注册的时候发现被注册了，那么相当于您这几年都是在给对方打工了。6、X总，您知道吗？公司注册了并不代表您的品牌注册了7、X总，我在XXX网站上面查询不到咱们公司的品牌注册开场白要点：干什么？销售：李总，您好！通过大数据显示您这边已经开始做跨境电商了，对吗？据我了解做跨境电商必须要进行以下几个方面XXXX，不知您都有做好吗？客户：你是哪里？销售：我们是专门为跨境电商做配套的服务机构方信！主要帮助企业解决、52实用精品课件PP

20、T1、为什么要做商标注册、为什么申请专利！2、时间太久了（时间构成）3、我们的口碑非常好的！（没有例正）4、官方回执是什么样？（描述不清）5、我们的服务流程是什么样的？6、您是做什么产品的？据我服务过的客户，他们都有在进行美国、日本、德国、法国等城市的商标注册。7、延误商业机会-8、我还在选品-那么您的商标注册了吗？开场白要点：干什么？53实用精品课件PPT销售：李总您好，我通过咱们公司的以往招聘信息发现咱们没有专门的市场部，我想您需要我的帮助！客户：你们是做什么的啊？销售：企业运营过程中都需要公司注册、网站或者公众号及公司商标专利，这是企业所必须的软实力。我们是专门给企业提供商标及专利注册服

21、务的。客户：不需要销售：我理解您是近期不需要对吗？我讲一个咱们行业的案例相信您也听过，预计耽误您2分钟时间，方便吗？客户：说吧销售：我刚刚服务的一个客户，他也和您一样认为不需要商标注册，结果一个网红团队把他们的产品卖火了，然后注册了商标，后面还找我那个客户收钱哪，您说亏不亏啊。客户：这样啊？销售：那么您一定要尽快完成商标注册啊！客户：我要怎么做，怎么收费。销售：、开场白要点：干什么？【老板】加微信：李总，我现在服务的客户有500多家，经常给我们的客户牵线搭桥，我相信我的客户中也一定有您的潜在客户群体，我稍后加下您的微信，详细了解下您的产品，然后会主动推荐给我服务的客户，您的微信是手机号吧，我申

22、请了，您收到了吗？54实用精品课件PPT销售：李先生您好，我通过咱们公司的以往招聘信息发现咱们没有专门的市场部，我想您需要我的帮助！客户：我只是个业务员，不管这一块？销售：没关系的，您是需要哪方面的潜在客户啊？客户：XXX销售：我这边还真有这方面的客户，真的很抱歉，我今天加人达到上限了，您现在加下我的微信，就是手机号，然后把您的产品介绍等资料发我一份，然后我问下我的客户，如果可以，我就把他推荐给您。客户：加了销售：好的，待会我们微信聊。把客户分到业务员组，进行后续资源互换，资源对接，微营销营销操作。后续：逐渐加深关系，尽量让客户推荐公司负责人认识，可以给提成或介绍客户。开场白要点：干什么？【管

23、理】55实用精品课件PPT忙，没时间忙，没时间有需要再找你有需要再找你以后再说吧以后再说吧不感兴趣不感兴趣“开场白”后会遇到什么状况？56实用精品课件PPT情况一：不感兴趣锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！示范：孙总，那您对哪方面感兴趣呢？在不增加您额外投入的前提下帮您增加带来效益、提高企业竞争力您感兴趣吗？开场白后遇到的情况（拒绝）57实用精品课件PPT情况二：有需要再找你锦囊妙计：情感拉动示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，我这边服务了几百各行各业的客户，相信一定有能与您合作的，其实现在大家都在做资源整合，您说是吧，我相信咱们一定能成

24、为朋友。开场白后遇到的情况58实用精品课件PPT情况三： 忙、没时间锦囊妙计：欲擒故纵示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？ 您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。开场白后遇到的情况59实用精品课件PPT情况四： 以后再说吧锦囊妙计：危机法示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，比如XXX（行业案例）、我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。开场白后遇到的情况60实用精品课件PPT 话前准备开场白探询需求电话销售基本流程的七个阶段61实用精品课

25、件PPT客户的需求是销售的“核心”62实用精品课件PPT 销售所扮演的角色：引导者引导者探寻需求过程中应注意事情：例如：公司到现在还没有注册商标对吗？您认为商标不重要对吗？这样您还认为商标没有用吗？作业：每个人整理一套5个连贯性问题并写出答案，然后整理到一起，大家共同商讨出标准答案。63实用精品课件PPT话前准备开场白探询需求推荐产品电话销售基本流程的七个阶段64实用精品课件PPT一一表示了解顾客的需求表示了解顾客的需求二二陈述产品是如何满足客户需求的陈述产品是如何满足客户需求的三三确认是否得到客户的认同确认是否得到客户的认同推荐产品的三个步骤65实用精品课件PPT曾经看到一篇报道说：因为错失

26、注册国外商标，中国企业竟然损失千亿市场。曾经看到一篇报道说：因为错失注册国外商标，中国企业竟然损失千亿市场。1983年，“同仁堂”商标被日本一家食品企业在日注册;1999年，博世西门子公司在德国注册了“HiSense”海信的英文商标;百年老字号“王致和”商标在德国被抢注;2003年，五粮液集团的五粮液的汉语拼音“WULIANGYE”商标在韩国被注册。这样的事件还有很多，据国家工商总局的不完全统计，国内有15%的知名商标在国外被抢注，其中超过80个商标在印度尼西亚被抢注，近100个商标在日本被抢注，近200个商标在澳大利亚被抢注，每年商标国外抢注案件超过100起。不只是国外，在国内每年都会有成百

27、上千的品牌知识产权被抢注、侵权的事件。造成这种情况的直接原因是：中国很多企业和品牌对知识产权保护的不够重视，缺乏知识产权保护意识。知识产权的保护就是为自己的品牌构建强大贸易壁垒。从现在开始无论你是企业家还是品牌主，请重视自己的知识产权保护，建立品牌保护的意识，因为它是企业的一笔重要资产!最后上送一句良言：品牌未动，知识产权先行品牌未动，知识产权先行!推荐产品-客户需求作业：每个人收集5个（按行业）典型公司的知识产权/品牌悲剧66实用精品课件PPT 话前准备开场白探询需求推荐产品处理异议电话销售基本流程的七个阶段67实用精品课件PPT表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态

28、度异议处理的步骤68实用精品课件PPT不需要不需要要资料要资料没兴趣没兴趣没时间没时间考虑、商量考虑、商量常见异议有哪些？69实用精品课件PPT客户常有疑虑口碑+案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心时间紧迫性 + 促销政策 效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑时机疑虑疑虑来源70实用精品课件PPT识别真假疑虑客户敷衍、无故拖延、问题刁钻假关注效果，价格，担心售后真 恩，恩，恩（好，好，好） 对你的答案都不是很感兴趣； 纠缠在一个问题上，死不松 口，固执己见，故意刁难； 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作； 客户对问题细节非常

29、关心； 对服务带来的效益做深入了解； 想知道平台是否能给他带来更多的好处; 想知道怎么核实你给的答案正确性； 与其他公司进行衡量比较要点：和懂行的人聊天，没有时间也有时间；和糊涂人聊天，有时间也没有时间71实用精品课件PPT 话前准备开场白探询需求推荐产品约见客户处理异议电话销售基本流程的七个阶段72实用精品课件PPT打电话注意事项73实用精品课件PPT同意确定时间、地点、人物不同意利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约下次电话拜访，同时申请加微信。同意同意不同意不同意确定约见的日期、时间、地点、负责人，确定约见的日期、时间、地点、负责人，加微信要公司定位加微信要公司定位利用排异技

30、巧处理，如果依然不同意利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间，加约见，约定下次电话回访的时间，加微信推送些介绍。微信推送些介绍。约见的两种情况注意：相关介绍用微表单做知道对方看了没有注意：相关介绍用微表单做知道对方看了没有74实用精品课件PPT “孙经理，感谢您对方信的认可，如果您有任何问题，可以随时与我联系，我的服务是24小时的，希望有幸为您服务。我稍后加下您的微信，手机号就是微信号吧，我的微信名就是我的真名，稍后您通过下！”注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信息（挂机短信），保持联系结束语75实用精品课件PPT话前准备开场白探询需求推荐产品话后整理约见客户处理异

31、议电话销售基本流程的七个阶段76实用精品课件PPT1、资料分析、资料分析2、客户分类、客户分类 3、客户跟进计划、客户跟进计划 话后整理77实用精品课件PPT工作日志填写工作日志填写 一日之计在于昨夜一日之计在于昨夜 工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥工作日志入睡前填写，以免于第二天不知干啥，而且保存下来就是资料，便于以后查询。，而且保存下来就是资料，便于以后查询。养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯78实用精品课件PPT3-43-4：电话营销：电话营销技巧技巧技巧篇：第四节79实用精品课件PPT三、电话营销技巧（1）打打( (接接) )电话应做好的准备电话应做好的准备 确信自己能熟练介

32、绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助，价值。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始80实用精品课件PPT三、电话营销技巧（2）电话营销的基本技巧电话营销的基本技巧基本步骤第一步，确定

33、对方身份，找到负责的人；第二步，亮明自己身份，说明产品优势；第三步，看准对方反应，把握客户心理；第四步，约定拜访时间，列入追踪对象。语言要求1、言简意赅，口齿清楚，语速平稳；2、态度自然，礼貌在先，多用尊称；3、充满笑意，拉近关系，以情动人。81实用精品课件PPT三、电话营销技巧（3）电话营销的业绩来源之一电话营销的业绩来源之一制定工作目标： 保持足够电话量 电话营销是销售人员工作的重要组成部分。每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩，决定在每小时的工作量内。因此，必须制定每日电话营销工作计划，在下班前，明确自己第二天要打的80个电话名单。82实用精品课件PPT三、电话营销技巧（3）电话营销的

34、业绩来源之二电话营销的业绩来源之二养成良好习惯： 有效管理时间 充分利用黄金时间打电话充分利用黄金时间打电话： EC电话分析-历史趋势 不要在黄金时间过度做准备不要在黄金时间过度做准备：打电话前想1分钟左右是必要的，但黄金时间很宝贵，打电话前不宜想太多；对重要电话如果要做准备，尽可能在中午或晚上。 83实用精品课件PPT小知识：针对不同客户打电话的时间客户群体分析？什么客户什么时间段方便接电话？分组讨论：分组讨论：84实用精品课件PPT三、电话营销技巧（3）电话营销的业绩来源之三电话营销的业绩来源之三与客户建立信任 引导客户需求 保持与客户的经常联系，在建保持与客户的经常联系，在建立关系过程中

35、引导客户需求立关系过程中引导客户需求。 保持与客户的联系，逐渐建立保持与客户的联系，逐渐建立信任关系，等待客户自发产生信任关系，等待客户自发产生需求，然后再进行销售需求，然后再进行销售。 85实用精品课件PPT三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。 打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 86实用精品课件PPT三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说 谈得太多是销

36、售人员的大忌。一个成功的销售，更应该学会倾听。 每次电话通话的时间要短，一般23分钟最合适。【分区域】87实用精品课件PPT三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事 不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手。88实用精品课件PPT三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不良习惯电话营销应避免的不良习惯4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或技巧，这点也应避免。89实用精品课件PPT三、电话营销技巧（4）电话营销应避免的不

37、良习惯电话营销应避免的不良习惯5、打电话时不要玩东西、吸烟 打电话坐姿要端正，要想到对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吸一口烟而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！90实用精品课件PPT三、电话营销技巧（5）电话营销应关注的几个细节电话营销应关注的几个细节在进行完个人和公司的简短介绍后，应首先征询客户的许可，然后再进入电话访谈的正式内容。电话交谈进行中，要注意倾听对方电话中的背景音，例如：有电话铃声、门铃、有人讲话等，此时应询问客户是否需要离开处理，这表明你对客户的尊重。 为避免总被拒绝，可考虑用信函配合销售。即预先寄出明信片或电子邮件，当信函发出后，估计对方收

38、到的时间，在 72 小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72 小时客户会淡忘的。最好预测客户看信之后，即可通过电话进行沟通。91实用精品课件PPT案例： 电话营销技巧分析技巧分析 打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：开场：“陈总，您好，我姓李，叫李力，是公司的销售人员！ 是您朋友介绍的，现在方便同您谈一分钟吗？”分析：这段开场白把握了以下几个要点对客户用尊称明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”简短介绍自己先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法强调公司名称客户心理很怪，比较认同公司，认为公

39、司人专业、认真巧借关系推荐客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户礼貌要求时间先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户92实用精品课件PPT案例： 电话营销技巧分析技巧分析被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地表达出来： “陈总，您好！我司刚刚服务了你的朋友，您最近有商标注册的需求对吗？分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间93实用精品课件PPT案例： 电话营销技巧分析继续：客户答复一般下午比较有空，继续约定拜访

40、时间： “陈总，您一般下午有空呀。那您看是下周二还是下周三 下午2点或4点，我去拜访您？”切记：最后一定要重复一次会面的时间和地点！分析：约定时，用选择性的问题，尊重客户意愿结束：将客户答应的见面时间和地点完善EC资料并做提醒，与客户确认后收线： “陈总，首先多谢您给了我一个机会。我随后将我的手机号码发送给您，如果有其它事情，影响会面时间，希望您尽早通知我，我们可以再约时间” “我的名字叫李力，电话号码随后发送到您手机上，再一次谢谢您，陈总，盼望下周二下午2:30和您见面。再见！”94实用精品课件PPT每一个电话都是销售的机会！每一个电话都是销售的机会！每一个电话都是学习的机会！每一个电话都是

41、学习的机会！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能帮助客户解决实际问题！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都能为客户带来极大的满足！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！每一个电话都是开心愉快和积极成功的！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！牢记： 电话营销心态最重要95实用精品课件PPT第四部分：练习篇一、销售行动自我检查指导表二、本次销售培训课程的作业96实用

42、精品课件PPT 4-1 4-1：销售行动自我检查指导表：销售行动自我检查指导表练习篇：97实用精品课件PPT一、销售行动自我检查指导表（1）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210拜访、接待前准备1 电话营销、使用电话做拜访预约，要领是否正确？2 对于本公司和公司开发的产品是否具备充分的认识？ 3 对于拜访(接待)的客户及其公司、业务是否深入了解？4 对于市场情报、竞争对手是否有一定的认识和准备？5 是否准备好了销售道具？（反省实操中是否忽视运用）6 出发(接待)前是否做好了整装、形象塑造的准备？7 拜访客户是否做好提前出发安

43、排，以免迟到？ 一、拜访（接待）前的准备一、拜访（接待）前的准备98实用精品课件PPT一、销售行动自我检查指导表（2）类类别别序序号号自我检查、审核项目自我检查、审核项目 自我评价自我评价( (分值分值) )备注备注43210拜访、业务洽谈方面8 见面时是否以爽朗的态度、精神饱满地与客户打招呼？ 9 与客户交换名片的技巧是否正确无误？10 是否能够和客户侃侃而谈地介绍自己和公司？11 是否能够适应客户的类型，适时谈些缓和场面的话题？12 是否能够看准恰当的时机谈到拟推销的产品？13 是否能够用标准的说词正确介绍公司的产品？14 是否能够有效运用宣传资料或销售道具进行生动解说？15 导入生意（实质洽谈）的时机是否得当？16 沟通交谈时，应酬的语法是否运用自如？17 沟通过程中，是否采用了有效的洽谈要领？ 二、拜访、业务洽谈方面二、拜访、