《商业地产开发、招商、运营管理核心及销售谈判提升》.doc

1、商业地产销售冠军训练营房地产专职训练导师何明主讲（全程房地产案例讲解训练+工具）何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效【课程背景】随着宏观调控政策对商业地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管

2、理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要，当前商业地产开发企业及项目运作团队碰到的实际问题有以下几个特征：1、不管是销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上都存在先建项目再运作的误区，对项目的核心价值及未来3 6-9 年的商业发展空间预估和判断不足，不熟悉商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解， 在项目定位、 商业业态规划布局、招商和运营管理等方面缺乏前瞻性判断；2、因前期资金投入量大，所以在招商销售环节杀猪现象严重，急于回款，造成这种状况的原因主要是因为前期招商、销售工作严重不足；3、在项目规划定位阶段没有很好的

3、对区域商家需求进行调研和沟通， 在项目建设过程中过于依赖和相信设计院，造成后期客户需求与项目结构建筑、配套等不相符合，致使招商销售难度加大；4、项目在部分销售、部分持有的徘徊中造成后期很难统一进行招商运营管理；5、不懂得商业地产的开发运作与政府政策之间的关系，缺乏格局；6、招商销售团队在与商户、客户谈判过程中不够专业，不懂得商家的需求特点、不懂得投资客户的算账方式、不懂得如何描述放大项目未来的商业价值、不懂得如何与客户建立良好的链接关系、致使成交缓慢，跑单量高。【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、清晰当前商业地产项目运作过程中的各类问题及解决方法；2、学会商业地产项目前期策划、

4、定位的过程和步骤；3、学会商业地产项目前期招商、销售推广的重要性及方法；4、学会商业地产招商、销售谈判的核心技巧；5、学会商业地产全程运营管理的逆向思维方法；6、学会商业地产项目全程运营管理工作的操作实务；【培训方式】理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表项目实操模拟训练 （理论讲授 40+实操训练 35+案例讨论 15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍】1、 2001 年起在上海某大型商业地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7 年，商业地产行业从业经历13 年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100 万方。3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的商业

5、地产特级讲师；4、拥有 3 年的商业地产职业讲师授课经历。5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师【培训要求】1、场地面积以方便学员现场演练为宜2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备【培训对象】商业地产开发企业中高层项目操盘人员，招商销售总监、运营总监、市场策划人员等【培训时间】实战课时 2 天 12 小时注：何老师可以根据商业地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务，做内训时，需要半天对项目进行现场考察，座谈。找出症结，半天就项目具体问题提出解决方案，另一天系统学习商业地产项目开发、招商销售及运营管理课程，规避今后行走弯路。【课程大纲】导入

6、：1、 现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣2、 课前提炼 5-10 个你商业地产项目运作过程中存在的问题，课堂互动过程消化解决第一单元：当前商业地产项目运作中存在的一、项目规划问题分析二、项目定位问题分析三、业态选择问题分析四、运营管理问题分析4 类实际问题五、项目运作过程常见的5 大弊端六、 2011 年前后商业地产项目出现的症结及应对方向案例分析讲解第二单元：商业地产开发前期策划定位一、前期策划定位的8 个步骤二、前期策划定位的10 个方向三、大型商业地产项目业态规划及前期商业储备第三单元：商业地产前期招商推广一、前期招商 6 大工作重点二、前期招商 5 个商业渠道三、前期招

7、商 4 个主要方向第四单元：商业地产运营管理核心理论一、逆向思维的运营管理二、商业地产开发的5 个利润价值链三、商业地产运营管理的市场运营力打造四、现行商业地产3 种运营模式的比较五、商业地产项目的核心竞争力分析六、逆向思维的6 大核心问题七、有效解决的方案和步骤第五单元：商业地产全程运营管理实务一、规划定位阶段解决问题的5 大思路二、开发、招商及筛选的8 大核心要点三、推广运营阶段关注的2 个方向案例分享：万达商业广场案例分析第六单元：商业地产后期运营管理工作细分一、运营管理 8 大工作模块二、评价商业地产运营管理好坏的3 个标准三、绩效考核建立的依据及实施建议第七单元：商业地产项目招商销售关键技能一、招商销售过程常见的10 大昏招二、成功招商销售的9 个按钮三、招商销售的内涵和秘诀1、 招商销售的表象和实质2、 快速高效与商业客户拉近距离的方式3、 接待沟通过程占据主导的超级说服力