第七章分销渠道第一部分

1、物流服务分销渠道策略物流服务分销渠道策略 温馨提示：温馨提示： 请同学们开始全面复习，备战期末考试！请同学们开始全面复习，备战期末考试！ 学习目标学习目标n了解物流服务分销渠道的类型；n掌握物流服务分销渠道的设计与管理；n掌握物流服务的特许经营及物流服务的网络营销。 第一节第一节 物流服务分销渠道概述物流服务分销渠道概述 l物流服务分销渠道的含义l物流服务分销渠道类型l物流服务分销渠道系统1、分销渠道的含义、分销渠道的含义美国市场营销学权威菲利普科特勒：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务

2、从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 分销渠道也称销售渠道或营销渠道。举例：中间商 货运代理货运代理指货运代理人代表货主办理有关货物报关、交接、调拨、检验、包装、仓储、转运、订舱等业务活动的形式，并按代理业务项目和提供的劳务向货主收取代理费。 通常可分为：1）订船揽货代理 2）货物报关代理 3）货物装卸代理 4）集装箱代理 此外，还有转运代理、理货代理、储存代理等货运代理形式。按货运方式的不同，货运代理又可分为海运代理、空运代理、陆运代理等形式。 举例：中间商 租船代理又称租船经纪人租船代理又称租船经纪人（SHIPPING BROKER），指以船舶为商业活动对象而进行船舶租赁业务的人，主

3、要业务是在市场上为租船人寻找合适的运输船舶或为船东寻找货运对象，以中间人身份使租船人和船东双方达成租赁交易，从中赚取佣金。因此，根据它所代表的委托人身份的不同又分为租船代理人和船东代理人。 2、分销渠道的特征、分销渠道的特征1起点是生产者（物流供应商），终点是顾客。2由一定数量的中间商中间商将起点和终点连接起来。3作用是促成物流服务关系的发生。 物流供应商物流供应商顾客顾客中间商中间商物流服务物流服务中间商中间商中间商中间商物流供应商物流供应商顾客顾客物流服务物流服务中间商中间商中间商中间商中间商中间商3、渠道成员、渠道成员1、起点：、起点：物流服务的供应商2、终点：、终点：顾客（个人或组织）

4、3、连接环节：、连接环节：中间商4、物流服务分销渠道策略、物流服务分销渠道策略是指物流服务企业选择采取何种营销渠道去销售其物流服务。1、按照是否有中间商参与划分、按照是否有中间商参与划分n直接渠道直接渠道： 无中间商，通过推销人员、广告、电话、电子商务等开展业务。 优势 P132n 间接渠道间接渠道： 通过中间商代理销售物流业务。 优势 P1332、按照经过中间环节的多少划分、按照经过中间环节的多少划分n长渠道n短渠道3、根据同一层次上中间商的多少划分、根据同一层次上中间商的多少划分n宽渠道n窄渠道物流服务物流服务分销渠道系统分销渠道系统n垂直分销渠道系统垂直分销渠道系统：由物流商、代理商组成

5、的联合体，某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特许经营关系，或者该成员具有相当的实力，其他成员愿意接受其的支配。n水平分销渠道系统：水平分销渠道系统：指两个或两个以上的公司，形成自愿性的短期或长期联合关系，共同开拓新出现的营销机会。这种水平式营销系统，也被称之为“共生营销”。n网络化分销渠道系统：网络化分销渠道系统：P134第二节第二节 物流企业分销渠道的设计与管理物流企业分销渠道的设计与管理n物流企业分销渠道的设计n物流企业分销渠道的管理一、物流企业分销渠道的设计一、物流企业分销渠道的设计n分销渠道模式的确定（长度）分销渠道模式的确定（长度）: 分销渠道设计首先是要决定是否通过中间商进

6、行分销。如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。 n中间商数目的确定（宽度）：中间商数目的确定（宽度）：每个中间环节上中间商的数量。可以考虑如下三种决策：广泛分销渠道专有分销渠道选择性分销渠道 一、物流企业分销渠道的设计一、物流企业分销渠道的设计n明确渠道成员的权利和义务：明确渠道成员的权利和义务：地区权利、价格政策、渠道成员奖励措施等n对渠道设计方案进行评估：对渠道设计方案进行评估：经济效益控制能力适应能力二、物流企业分销渠道的管理二、物流企业分销渠道的管理n中间商的选择：目标市场原则分工协作原则树立形象原则同舟共济原则n激励渠道成员：交易折扣n评价渠道成员n分销渠道的

7、调整NoImage 渠道改进（调整分销渠道系统渠道改进（调整分销渠道系统 ）渠道一旦建立起来并推动其运转后，因为营销环境不断变化，企业就需要不断检验其功效，发现效率太低，不能适应新的营销情况或市场情况时，就要考虑改进渠道。 改进的策略有3种： 1 1、增减渠道中的个别中间商、增减渠道中的个别中间商 对效率低下、经营不善，对渠道整体运行有严重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选合格的中间商加入渠道。有时因竞争者的渠道宽度扩大，使自己的销售量减少，也应增加每级中的中间商数量。NoImage2 2、增减某一营销渠道、增减某一营销渠道 企业有时会发现随市场的变化，自己的营销渠道过多，有的渠道作用不大。从提高营销效率与集中有限力量等方面考虑，可以适当缩减一些营销渠道；相反，当发现现有渠道过少，不能使产品有效抵达目标市场，完成目标销售量时，则可增加新的营销渠道。 NoImage3 3、改进整个营销渠道、改进整个营销渠道 这意味着原有营销渠道的解体。或因原有渠道冲突无法解决，造成了极大混乱；或