KA卖场的管理以及谈判技巧ppt课件

1、l品牌是根底l团队是保证l渠道是关键l决胜在终端l一、与大卖场的沟通。l二、误区系列。l三、了解大卖场的操作流程。l四、与大卖场的协作。l五、大卖场的根本知识引见。l六、各种根本要素。l卖场为什么那么强势!l商业的本质就是供求关系!l当供求关系不平衡时，协作关系就不平等，这是其它业态不能比较的优势。思想方式的差别。工具论，供应商都是卖场生存开展的工具。 能用 好用供应商：尽量提高本人的被运用价值谈判的本质，尽一切能够让对方置信本人的话，那怕是谎言；l2.卖场假定供应商永远没有拿出底线；l3.卖场讲的话都是对卖场有利的；l4.运用技巧，把假话说的象真话；l 不论真话还是假话；只需对方置信就 是有

2、用的话；l 置信本人的判别，才干做出决断；l 订单=销售=货款=利润l 帐期=铺货=应收帐款=欠帐=风险l 货=风险送出去的是债，收回来的才是钱。采购，只是系统的一个执行工具，不是全部；系统规范化、职能减弱化、岗位变动化不要忽略系统，要系统跟进，了解其它人员的对接l好话千遍不厌听遇货添财，逢人减寿l学会察言观色l时间的选择l地点的选择l仪表的修饰l气势的建立l眼神的分寸l预备的充分l谈判的主要工程：l年度合同/陈列/价钱/新品引进/旧品淘汰/滞销品，高库存/业绩不良的改善方案/违约责任/异常事故/旧时协议/分类建立谈判档案l理想目的 称心l可信的目的 合理l预期目的 有风险l最低目的 底线l根

3、据年度销售方案拟定l谈判的行程规划l思索供应商的优先顺序l与决策者直接谈判l第一个从供应商处获得资源l预备重点- 搜集资讯l市场供需，行情/历史销售，商品资料l竞争者的正常及促销售价/供应商本身情况l突破口与缺乏/公司底线、目的及需求l预测采购的谈判战略及理由l采购能够运用的武器l评价假设本人为采购目的的范围/退让的战略/主要的理由/反驳我方的理由l谈判终了后检讨能否达成预定的目的/遭遇什么艰苦困难/我方战略有何优缺陷/谈判胜利及失败的重要缘由l采购提出的那些理由呵斥我方困扰l那些重要信息来掌握l了解卖场的运营体制l营采合一l营采分别l了解卖场的采购体系，分区采购/全国采购l了解那些是与他有关

4、联的人l门店/采购/后勤部门l架构/杂货/百货硬百、软百、家电/生鲜/辅助部门l不要忽视小鬼的作用l老板该在何时出面l正确的访问安排(留意高级礼节性的访问)l影响商品在卖场的进出l决议供应商投入卖场的费用额l合同谈判的条件l促销安排l价钱控制l参与控制卖场的陈列l掌握对供应商付款的权益l技巧是修炼出来的l提高本人的根本素质l培育良好的职业习惯和礼仪l坚持冷静，明确是非l适当了解，换位思索l成为行业内的专家3个层次l与采购人员坚持利益关系，经过利益关系达成一致的目的l与采购成为朋友，借助友谊纽带处理问题l成为这个行业的专家，协助采购提高个人才干，在深层次上获得采购的认同和交往l高层次自我实现关系

5、社团低层次平安生理成就、生长、发扬潜能自尊、位置、关注归宿、爱情、友谊维护身心、免受损伤温饱及身体的需求l前一个需求被满足后，下一个需求就成为主导的需求l多种需求可以同时存在，假设高层需求未获满足l满足低层的愿望更剧烈l受欢迎的业务员：l详细事务的执行l及时的跟进及确认l受气包与合事佬l公司的笼统代表l业务员的素质：l得体的外表l一定的专业素质l一定的沟通才干l良好的执行才干l不受欢迎的业务员：l没有素质的业务员l没有专业知识的业务员l没有任何权限的业务员l没有目的和效率的业务员l过于自大的业务员l过于谖媚的业务员l原那么：l防止缺货 缺货是生意的杀手 l合理库存 减少资金压力l减少人力 合理的库存配置可防止人l优化陈列 把最好的陈列位置给最好力浪费商品l日均销量l排面量l订货倍数，装箱数l能否促销l库存天数目的l销售情况l电脑库存l陈列面数量l下架缘由：l业绩表现不佳l销售毛利不够l供应商调整l货架调整l非正常的商品下架，质量问题/人为问题/谈判问题l不论他抱着怎样的心态，不论他的感受如何，卖场曾经走进了